第四十一章 裴如健的安排
C.B.照明在上海的辦公室在鴻翱大廈上，辦公室是為整個(gè)華東區(qū)的銷售準(zhǔn)備的，另外還有小部分的負(fù)責(zé)投標(biāo)的人員。裴如健是C.B.照明的SALESGM，兼任華東區(qū)大區(qū)銷售經(jīng)理，這是他同新招入的區(qū)域銷售代表戴竹子的第一次面談。
竹子充滿好奇地看著裴如健，不僅因?yàn)樗J(rèn)識(shí)裴如健，更因?yàn)樗X得SALES/GM親自做大區(qū)經(jīng)理，總有點(diǎn)與眾不同，而此時(shí)，王榮華雖然名義上還是大區(qū)經(jīng)理，實(shí)際上卻淪為匯報(bào)給裴如健的一名區(qū)域銷售了。
裴如健也在審視著竹子，這個(gè)女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目，這是他第一次在工作環(huán)境中審視竹子。變化來得太快，一個(gè)月前他還是某個(gè)意大利企業(yè)的GM，一眨眼成了C.B.的銷售總監(jiān)。
最引起裴如健興趣的是，她謙虛地在手里拿著本記事本，同時(shí)興的時(shí)尚女孩不同。裴如健在最近兩三年里面試過不少新人、也接觸過不少新人，他們都在第一時(shí)間忙不迭地表現(xiàn)自己的能力，生怕經(jīng)理認(rèn)為他們不合適做銷售，也生怕客戶不認(rèn)同他們是資深的銷售。
這讓裴如健回憶起自己剛開始做銷售時(shí)，網(wǎng)絡(luò)工具根本不發(fā)達(dá)，他也是用筆在本上把一切都記錄下來的。
“愿意拿著記事本面對(duì)客戶的女孩，一定會(huì)讓客戶很有滿足感?！?p> 他就著竹子的簡(jiǎn)歷提問：“我看過你的履歷，你在產(chǎn)品部門工作兩年，Manager對(duì)你的評(píng)價(jià)很高，我覺得你做事和說話都很穩(wěn)重，更適合做SUPPORTING/FUNCTION（支持職能），為什么想來做銷售。你認(rèn)為你適合做銷售嗎？”
“我覺得自己能做好銷售的?！?p> “在Irandc做過性格傾向性測(cè)試嗎？”裴如健接著問。
?。ê芏嗫鐕?guó)企業(yè)都向Irandc購買性格測(cè)試提供給員工，以此決定他在團(tuán)對(duì)內(nèi)最適合扮演的角色，公司也能建立一套制度以利用他的特有價(jià)值，使其成為團(tuán)隊(duì)的主要成員。）
“做過，我是友善型的?！敝褡雍敛槐苤M地說。
測(cè)試把人大體分為四種性格：控制型、影響型、友善型和分析型，大類下再給予細(xì)分。相對(duì)于控制型和影響型，友善型和分析型被判為較不適合從事銷售工作。
“我是所有類型?！迸崛缃№樋谡f，“我的自然風(fēng)格是分析型，爾后在我剛開始做銷售時(shí)，我想我的順應(yīng)風(fēng)格變成了友善型，四年前我做了測(cè)試，那時(shí)我的性格是影響型，半年前我又做了次，我的性格變成了控制型。知道這說明什么嗎？”
竹子立刻點(diǎn)頭說：“你在過去一定至少做過三個(gè)以上的不同職位，比如最初做的是協(xié)調(diào)類的工作、而后做的是銷售或市場(chǎng)推廣類的工作，現(xiàn)在做的是偏管理類的工作?！?p> “那你現(xiàn)在是友善型，友善型是考拉，為什么我要相信一個(gè)考拉性格的能做好銷售？難道你不知道，在我們公司做銷售是很CHALLENGE的嗎？”
“我可以轉(zhuǎn)型?！敝褡訄?jiān)定道，“我可以把自己轉(zhuǎn)成影響型的，您可以，所以我也可以?！?p> 裴如健眼前一亮，瞇起眼睛看竹子并且問：“你在產(chǎn)品部門工作過兩年，在銷售職位也做過八個(gè)月，你覺得銷售和產(chǎn)品兩個(gè)職位哪個(gè)困難？”
“產(chǎn)品的職位困難吧?！敝褡诱f。
“為什么？”
“銷售的職責(zé)是把產(chǎn)品賣給客戶，客戶是狼，銷售就要做狐貍。銷售已經(jīng)夠狡猾了，可產(chǎn)品經(jīng)理卻要把產(chǎn)品推銷給銷售，得讓銷售愿意賣你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的銷售越來越精明，產(chǎn)品利潤(rùn)低的他不做，產(chǎn)品項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的也不做，有了單子算在自己頭上，沒單子則怪罪產(chǎn)品經(jīng)理沒開發(fā)好，要做一個(gè)讓銷售滿意的產(chǎn)品經(jīng)理真的很難?！敝褡記]經(jīng)過思考，立馬說得頭頭是道，“如果說客戶是狼，銷售是狐貍，那么產(chǎn)品經(jīng)理就一定要做個(gè)好的獵人?！?p> “有趣…..”
裴如健已經(jīng)很滿意了，雖然短短的十分鐘談話沒法判斷她是不是個(gè)出色的銷售，也許她不夠聰明，也許她不夠有悟性，但至少她有自己特立獨(dú)行的方法。
裴如健對(duì)竹子另外滿意的一點(diǎn)是她的韌性。從一年多前開始，裴如健習(xí)慣于用種富于壓迫性的對(duì)話方式同下屬交流，那不僅能試驗(yàn)下屬的抗壓能力、還能更好知道下屬的真實(shí)想法－－－－－在壓力下的問題回答通常是真實(shí)的。竹子回答得很好，沒膽怯。
只見了竹子十分鐘，裴如健就判斷竹子夠特別。
一個(gè)銷售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和習(xí)慣。
就如同你作為個(gè)客戶買東西，買海爾空調(diào)是因?yàn)榭粗泻柕馁N心服務(wù)，買星巴克咖啡因?yàn)樗奈兜篮铜h(huán)境，買農(nóng)夫山泉因?yàn)樗哪蔷鋸V告詞“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，買東西是因?yàn)樗刑攸c(diǎn)給你好感和印象，做銷售也是如此。
“你有過項(xiàng)目銷售的經(jīng)驗(yàn)對(duì)嗎？”
竹子回答說有，做的是舞臺(tái)燈。
“有做下單子嗎？”裴如健接著問。
“沒有?！敝褡佑悬c(diǎn)臉紅，“不過我在上海同易郎達(dá)的一個(gè)海外代表接觸很多，關(guān)系發(fā)展得不錯(cuò)，應(yīng)該是個(gè)很大的潛在客戶?！?p> 竹子剛準(zhǔn)備把自己同易郎達(dá)打關(guān)系的過程向裴如健濃墨重彩地描繪一番，裴如健卻已經(jīng)直接打斷她：“好了，夠了?！?p> 他接著說：“別急著做項(xiàng)目，你先把流程過一遍?！?p> 竹子被裴如健搶白后有點(diǎn)不高興，她剛想說點(diǎn)什么時(shí)，裴如健又問，是不是對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的投入銷售的流程有什么概念。
竹子說知道：“NPI，ITO，OTR唄?！?p> “那你就從最簡(jiǎn)單的OTR做起！”裴如健當(dāng)即給竹子的工作拍板。
NPI即NEW/PRODUCT/INTRODUCTION，指新產(chǎn)品引進(jìn)，有了產(chǎn)品才可能有銷售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括從銷售打單到客戶下單的全過程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指的是從下單到發(fā)貨的整個(gè)流程。其中OTR的流程最繁瑣復(fù)雜，也是唯一不直接產(chǎn)生效益的一個(gè)步驟。
“?。?？”竹子頓時(shí)有點(diǎn)吃驚過度，她的上一個(gè)銷售職位中，銷售經(jīng)理馮軍也是考慮了她的工作興趣和擅長(zhǎng)的方面后才給她安排具體工作內(nèi)容的。
竹子默想：看來當(dāng)初她選擇來到上海、選擇直接匯報(bào)給一個(gè)SALESGM是錯(cuò)誤的了，裴如健顯然不可能成為她在職場(chǎng)上的貴人，相反他也許會(huì)把她的才能埋沒住，讓她寶貴的青春虛度。
竹子還在猶豫著是否向裴如健要求些什么，裴如健卻很有效率地給她發(fā)一個(gè)又一個(gè)指令：
“你首先就做寧開展覽中心的OTR工作。”
“你DOT/LINE向瑞貝卡匯報(bào)，做寧開展覽中心時(shí)有什么不懂就問她?！?p> DOT/LINE的意思是虛線，DOTLINEREPORT也就是指虛線匯報(bào)。你有一個(gè)直接老板，他決定了你一年背多少指標(biāo)，有權(quán)評(píng)價(jià)你的表現(xiàn)，但出于業(yè)務(wù)需要，你還需要向另外個(gè)經(jīng)理匯報(bào)，這個(gè)經(jīng)理不對(duì)你的指標(biāo)負(fù)責(zé)，也只對(duì)你的表現(xiàn)提供參考意見。
就像竹子現(xiàn)在，直線匯報(bào)給裴如健，但因?yàn)榕崛缃∈荢ALESGM兼華東區(qū)銷售經(jīng)理，沒什么時(shí)間能給竹子指導(dǎo)，所以裴如健給竹子另外安排了個(gè)小區(qū)經(jīng)理瑞貝卡指導(dǎo)她。
C.B.照明本來在華東區(qū)的架構(gòu)很簡(jiǎn)單，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理下帶十多個(gè)人，但為了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，華東區(qū)下劃分出三個(gè)小區(qū)，各有一個(gè)小區(qū)經(jīng)理，三個(gè)小區(qū)經(jīng)理向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，在華東區(qū)，除了三個(gè)小區(qū)經(jīng)理外，裴如健自己還直接管三個(gè)人，負(fù)責(zé)重要的項(xiàng)目。
瑞貝卡是負(fù)責(zé)上海、江蘇和浙江的小區(qū)經(jīng)理。
“你明白DIRECT和DOT/LINE匯報(bào)的意思？”裴如健多此一舉地問了句。
“當(dāng)然?！敝褡酉肱崛缃≌媸嵌鄦?，不就是腦門上多了根電線桿嗎？
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