第九章 你會(huì)質(zhì)疑嗎？
裴如健接著舉了個(gè)例子。
他說(shuō)自己曾干過(guò)段時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的產(chǎn)品是信友公司的ERP財(cái)務(wù)軟件，電話(huà)銷(xiāo)售的境況比掃大街式的挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)好不了多少。根據(jù)展會(huì)、研討會(huì)上收集到的名片和電話(huà)黃頁(yè)上的號(hào)碼一個(gè)個(gè)打過(guò)去，少不了受別人的冷言冷語(yǔ)。
“通常打過(guò)去的第一關(guān)是對(duì)方公司的前臺(tái)，你問(wèn)對(duì)方公司前臺(tái)用的是什么財(cái)務(wù)軟件，有沒(méi)有興趣更換信友公司的軟件，對(duì)方當(dāng)然會(huì)直接不會(huì)理睬你，很多會(huì)直接回給你一句‘我們沒(méi)興趣更換財(cái)務(wù)軟件?！迸崛缃≌f(shuō)。
竹子說(shuō)當(dāng)然不能相信前臺(tái)說(shuō)的：“要打電話(huà)到有效負(fù)責(zé)人那兒，才能得到有效的信息?！?p> “那么應(yīng)該從哪兒獲得信息呢？”裴如健問(wèn)。
“應(yīng)該從公司的IT、或者公司的采購(gòu)獲得信息吧?！敝褡诱f(shuō)。
“那么如果公司的IT或者采購(gòu)告訴你，他們公司不準(zhǔn)備換新的財(cái)務(wù)管理軟件，你該怎么辦呢？”裴如健又問(wèn)。
竹子想了想覺(jué)得自己興許就此作罷了，她隱隱感到裴如健說(shuō)她是新轉(zhuǎn)行的銷(xiāo)售多半是這個(gè)原因，于是虛心向裴如健請(qǐng)教，如果是他會(huì)怎么辦。
裴如健于是告訴竹子他是怎么做的：
“我會(huì)直接在網(wǎng)絡(luò)上查這個(gè)公司的招聘信息，通常來(lái)說(shuō)招聘廣告上會(huì)留下公司人力資源經(jīng)理或助理的郵箱，大多數(shù)郵箱名是是人力資源經(jīng)理的名字或是名字縮寫(xiě)，至少能通過(guò)招聘信息知道對(duì)方人事部里有位某某先生或是某某小姐，爾后打電話(huà)到公司前臺(tái)，告訴前臺(tái)我找人事部的某先生或是小姐，前臺(tái)八成會(huì)給我轉(zhuǎn)接?！?p> 竹子聽(tīng)得入神。
“當(dāng)我能和人力資源說(shuō)上話(huà)后，我就會(huì)投其所好地問(wèn)她是不是緊缺這方面的人才，當(dāng)然我挑選的都是些需要招IT或是軟件的職位的公司，對(duì)方急于找到適合的人，會(huì)對(duì)我很感興趣，我接著就可以從側(cè)面打聽(tīng)他們公司財(cái)務(wù)軟件的使用情況，人力資源經(jīng)理通常是不會(huì)防備的?！?p> “當(dāng)從側(cè)面了解了情況后，我才會(huì)去找他們公司的IT經(jīng)理或是采購(gòu)經(jīng)理，比沒(méi)頭蒼蠅一樣直接去問(wèn)有效得多?！?p> 竹子不禁佩服裴如健，說(shuō)：“你是金牌銷(xiāo)售吧，金牌銷(xiāo)售是不是都像你這樣的很懂得銷(xiāo)售技巧和說(shuō)話(huà)技巧？”
裴如健呵呵笑道：“鉆營(yíng)技巧是初級(jí)銷(xiāo)售常做的，一個(gè)銷(xiāo)售做到后來(lái)要想成功，依靠的不僅僅鉆營(yíng)說(shuō)話(huà)技巧?！?p> 竹子吐了吐舌頭，裴如健的形象在她心里愈發(fā)深不可測(cè)，就好像獨(dú)孤九劍那樣重劍無(wú)鋒大巧不攻，又有點(diǎn)少林掃地僧那樣樸實(shí)無(wú)華內(nèi)涵精粹。
“做銷(xiāo)售心態(tài)很重要?！迸崛缃≌f(shuō)，“因?yàn)槟阍诎俜种攀臅r(shí)候得到的是客戶(hù)的拒絕，無(wú)論是大項(xiàng)目還是小客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)以各種方式拒絕你，或者把他的想法和理念強(qiáng)加到你的身上。在這些情況下，擁有一個(gè)善于質(zhì)疑的精神很重要。”
竹子向裴如健請(qǐng)教什么叫質(zhì)疑的心態(tài)。
裴如健舉了好些個(gè)例子。
比如說(shuō)你把一個(gè)二手房推銷(xiāo)給買(mǎi)房人，對(duì)方很想買(mǎi)但是想壓價(jià)，他會(huì)用各種方法來(lái)迫使你降低價(jià)格，比如他會(huì)說(shuō)另一個(gè)房產(chǎn)中介那里，幾乎相同的地段房型，價(jià)格比你的低百分之二十。你不能說(shuō)“好吧，既然這樣我給你降百分之十”，那樣的話(huà)你就中了對(duì)方的圈套，就失敗了。相反你必須去想，對(duì)方說(shuō)的究竟是事實(shí)還是編造的，如果是事實(shí)，那么為什么另一個(gè)中介那里的價(jià)格低，是由于房屋質(zhì)量不好還是別的問(wèn)題。
又比如你在一個(gè)大項(xiàng)目中尋找一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)，你約他吃飯，他告訴你沒(méi)空，你不能直接回答“好吧，那么下次再約吧”，你得判斷他是在推托還是真的沒(méi)空。然后你需要思考他推脫你怎么應(yīng)對(duì)，他真的沒(méi)空又是為什么。
還比如你推銷(xiāo)一份保險(xiǎn)給客人，客人說(shuō)他不需要保險(xiǎn)，那你就必須分析，他是對(duì)保險(xiǎn)抵觸、還是不了解保險(xiǎn)、抑或是今天很忙沒(méi)空交談，等等。
最后裴如健舉例說(shuō)：“就像你剛才向列車(chē)員要求開(kāi)水，列車(chē)員告訴你沒(méi)開(kāi)水，難道你就沒(méi)想過(guò)，她是不是在敷衍你呢？”
竹子說(shuō)沒(méi)想過(guò)。
裴如健說(shuō)：“列車(chē)上很少會(huì)提供不出開(kāi)水，莫說(shuō)保溫桶里的熱水會(huì)保持在八十度以上好幾個(gè)小時(shí)，在每個(gè)?？空旧线€會(huì)補(bǔ)充足夠量的開(kāi)水。剛才的列車(chē)員臉色不大好看，興許是剛和她的同事鬧了別扭，所以不愿意給你服務(wù)了?！?p> “看起來(lái)，我是被列車(chē)員忽悠了?！敝褡鱼卣f(shuō)。
“做個(gè)好銷(xiāo)售，你不得不勤思考，”
“天哪，那可就太累了?！敝褡痈袊@說(shuō)，“總是想著別人是不是在騙你，想著是不是去糾正別人，那日子就別過(guò)了?！?p> “做不到這點(diǎn)，你就別想做個(gè)好銷(xiāo)售，即使你做了銷(xiāo)售，你也不過(guò)是客戶(hù)、同事和老板手里擺弄的棋子而已?！迸崛缃?yán)肅說(shuō)。
“這是習(xí)慣?！迸崛缃∮终f(shuō)，“有些人生來(lái)就會(huì)質(zhì)疑，有的人生來(lái)只會(huì)服從，如果你學(xué)不會(huì)質(zhì)疑而只會(huì)服從，那你絕不可能是個(gè)成功的銷(xiāo)售。甚至你在別的職位上也只會(huì)碌碌無(wú)為?！?p> 竹子襯衫想了想自己的實(shí)際情況，沮喪對(duì)裴如健說(shuō)，她勤于思考，可她不善于質(zhì)疑。
“那你還是趁早別做銷(xiāo)售了。”裴如健說(shuō)，“沒(méi)有個(gè)質(zhì)疑的心態(tài)，你在銷(xiāo)售行業(yè)會(huì)寸步難行，你會(huì)處處碰壁，你會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊。”
竹子說(shuō)才不會(huì)無(wú)聊，她又補(bǔ)了一句說(shuō)：“給我做任何工作，都不會(huì)覺(jué)得無(wú)聊。”
裴如健說(shuō)那可奇了，他從沒(méi)看到過(guò)這樣的人。
“我的職場(chǎng)宗旨是，每天都不犯錯(cuò)誤，那么這一天就是成功的。因?yàn)槲液苌俜稿e(cuò)誤，所以我每天都過(guò)得很愉快，也會(huì)覺(jué)得有趣味。”竹子說(shuō)。