組建談判團隊

　　任何一項工作都不是一個人可以完成的，同樣談判也要有談判團隊，如何組建談判團隊呢？先來看個案例。

　　盈盈在辦公室里走著，突然被竄出來的椅子碰到了，原來是因為中標的事情太高興，所以就立馬站起來慶賀，導致椅子突然滑出去碰到盈盈。只聽到同事老吳高興地說：“中標了，春雷項目中標了！”

　　“真的，歐耶！”

　　盈盈：“太好了?！?p>　　另一位同事也說：“真不容易??！”

　　“太不容易了?！?p>　　老吳說：“接下來就要談判了?！?p>　　“別看我?！闭f完就馬上回自己的位置干活。

　　老吳：“瞧你們一個個的，一說談判就跟上戰(zhàn)場似的，小謝，你來組建談判團隊?！?p>　　老李說：“不用組團了吧，小謝和盈盈是最伶牙俐齒的，她兩隨便去一個就能搞定了?！?p>　　小謝：“老李你別偷懶，你是技術大牛，少不了你的，因為盈盈是新加入的，可能對談判團隊還不太了解，我先解釋一下。一個談判團隊，要有談判組長、發(fā)言人、觀察者和記錄者。談判組長是整個談判團隊靈魂，是指揮官，得是一位決策謹慎的人來擔任，言必行，行必果，這一職還是老吳來當吧！發(fā)言人呢?”

　　這時老李卻說：“發(fā)言人必須是小謝你啊，你是客戶經(jīng)理，跟客戶熟，口才又好?！?p>　　小謝：“不，你錯了，發(fā)言人需要態(tài)度強硬，不會隨便退讓，因此跟客戶不能熟，要面生，我建議由盈盈來當?！?p>　　老李：“我來當觀察者吧，打醬油我行?！?p>　　小謝：“你可不行，觀察者要有很強的觀察能力，善于察言觀色，對客戶比較了解，的客戶經(jīng)理擔任，這個我就當仁不讓了，你來做記錄者吧！我看你寫東西很有邏輯性，總結(jié)歸納很到位啊?！?p>　　老吳：“好，就這么定了?！?p>　　談判團隊的建立是要具有針對性的，針對不同的談判對手建立不同的談判團隊。一般情況下，談判團隊的組成包括談判組長、發(fā)言人、觀察者和記錄者。發(fā)言人也是談判的組織者，其所作用是將前期研究的談判目標和策略在談判桌上加以實現(xiàn)，精明的主談人像杰出的演員一樣，善于扮演好自己的角色，而且絕不輕率地越過界限干擾別人。

　　談判組長是談判小組的談判實施過程的領導者，在談判桌上不是主發(fā)言人，但有獨立發(fā)言權(quán)，其發(fā)言的內(nèi)容可以是補充發(fā)言人的論述，也可以獨立回答或駁斥對方。在主談發(fā)生偏差時，可以做出嚴肅的否決，以維護談判效果。

　　來看一則對話，喬治：“其實，除了這個正面和對方談判的人之外，在談判的背后還有一批支持人員，包括上層領導和二線工作人員。”

　　盈盈：“對啊，領導統(tǒng)籌監(jiān)督并指導整個談判組的工作進展，雖然他在談判最中不出現(xiàn)，但是卻有著非常重要的作用，它主要是為整個談判進行布陣，還要聽取談判團隊的進度匯報并給與適當?shù)母深A，二線人員只要負責有效資料的收集、翻譯、查閱和分析等工作，力求準備充分，資料掌握全面，以擴大談判成功率，減少失誤?！?p>　　喬治：“看來這幕后人員也是很重要的。”

　　盈盈：“那是肯定的，對一個談判來說，他們也是功不可沒的?！?p>　　喬治：“看似團隊的組建很簡單，其實也是要遵循一定的原則的。”

　　盈盈：“是啊?！?p>　　首先團隊里要具備知識互補的原則，談判是一場群體間的交鋒，所以談判班子成員首先要各自具備專業(yè)知識，同時互相之間的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，所以，談判團隊應由不同領域的專家組成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業(yè)人員，這樣在解決各自問題時就能駕輕就熟，有助于提高談判效率。

　　其次，團隊分工明確，主次分明，每一個團隊中都有一名主談，在談判中發(fā)言人擁有拒絕權(quán)和最后的決定權(quán)，主談不僅要掌握談判的相關技巧，還要具備良好的溝通能力，能夠領導全體成員達到預訂的目標。但為了減輕主談人的壓力，有必要確定輔談人，兩者之間的配合也要非常默契，不但性格互補，其他方式的支持也很重要。

　　喬治：“其實在我們組建團隊的時候，對方也在使用各種方式和我們對抗，例如對方不斷的換人，而且參與者的級別和權(quán)威層層提升，層層報批，伺機決戰(zhàn)，面對這樣的情況，我們該怎么應對呢？”

　　盈盈：“這是典型的車輪戰(zhàn)術，面對這樣的情況，我們可以要求對方指定一個有決策權(quán)的人發(fā)言，并且對談判的內(nèi)容做好詳細的記錄，以免對方出爾反爾?！?p>　　喬治：“所以我們不僅自己要建立一個強有力的團隊，也要有應對地方團隊的策略。”

　　盈盈：“這個是必須的，其次，建立團隊只是談判準備的第一步，成立了團隊之后，我們就開始搜集談判需要的信息?！?