談判策略之以退為進(jìn)

　　談判就像打仗，當(dāng)談判局勢(shì)雙贏未定時(shí)，如何才能爭(zhēng)取主動(dòng)呢？我們不妨嘗試一下以退為進(jìn)的策略。

　　在辦公室里。戴維說(shuō)：“這種儀器我們通常每臺(tái)賣2500元?！?p>　　妮娜：“2500塊錢，噢！我的天??！不知道你們是根據(jù)什么報(bào)價(jià)的？實(shí)在無(wú)法還價(jià)，除非你把報(bào)價(jià)降低到符合市場(chǎng)行情的水平?！?p>　　戴維：“目前市場(chǎng)上的價(jià)格普遍是比較低，這樣吧，每臺(tái)再給你們少100塊錢?！?p>　　妮娜：“100塊錢，這個(gè)價(jià)格還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場(chǎng)價(jià)位，恐怕需要再下調(diào)幾個(gè)100元才行?！?p>　　戴維：“開玩笑，沒(méi)那么嚴(yán)重吧？不是我們的報(bào)價(jià)脫離行市，一定是你買通了同行，把市場(chǎng)價(jià)格拉低了？”

　　妮娜：“我要是有這么大的神通，就不需要同你周旋了，要我看，是行情趨勢(shì)同您作對(duì)?！?p>　　戴維：“算我的運(yùn)氣不好，看在朋友的面子上，我在下調(diào)70元，怎么樣？你得有所表示了吧。”

　　妮娜：“如果您能再退一步，我們肯定有所表示的?！?p>　　戴維：“這就很難談了，我已經(jīng)沒(méi)有讓步的余地了，請(qǐng)你幫幫忙吧？”

　　妮娜：“想必你也聽說(shuō)過(guò)一個(gè)典故，叫做三上轎，現(xiàn)在我請(qǐng)你三下轎，你已經(jīng)兩下了，請(qǐng)?jiān)傧乱淮?？?p>　　戴維：“好吧，我們的報(bào)價(jià)再下調(diào)50元，實(shí)在不能再降了，現(xiàn)在我已經(jīng)降價(jià)三次了，你可不能一次也不提吧？”

　　妮娜：“我一開始報(bào)的就是非常公道的價(jià)格，為了盡快達(dá)成協(xié)議，不拖延時(shí)間我們才這樣做的，如果我的報(bào)價(jià)過(guò)低，我也可以提價(jià)三次了?！?p>　　戴維：“可是我們的價(jià)格已經(jīng)到底了，沒(méi)法再動(dòng)了，請(qǐng)你無(wú)論如何要體諒我的難處?！?p>　　妮娜：“嗯，就是你騙了我，我也信以為真了，不過(guò)我要是發(fā)現(xiàn)上了你的當(dāng)，今后的生意可就不好做了，我是從來(lái)不和沒(méi)有信譽(yù)的人打交道的?！?p>　　戴維：“你放心，我和你是老朋友了，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，不能騙你，也騙不了你，我可不敢拿雞蛋碰石頭?！?p>　　妮娜：“算了，別盡講好聽的，這次就按你的價(jià)格吧?！?p>　　所謂以退為進(jìn)，是以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯的一種談判策略，表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)，反守為攻。

　　以退為進(jìn)的商務(wù)談判策略應(yīng)用起來(lái)并不復(fù)雜，應(yīng)用這種策略需要注意：1.替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，要價(jià)要狠，但不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。2.不要急于袒露自己的要求，應(yīng)誘導(dǎo)對(duì)方先發(fā)表其觀點(diǎn)和要求，待機(jī)而動(dòng)。3.可在較小的問(wèn)題上先讓步，不過(guò)不能讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好，因?yàn)閷?duì)方等得越久，因愈會(huì)珍惜它。4.在談判中遇到棘手問(wèn)題時(shí)，應(yīng)表示出愿意考慮對(duì)方的要求，使對(duì)方在感情上有被接受的感覺(jué)。