信息的收集與判別
信息對談判而言是非常重要的，首先，誰掌握了信息誰就掌握了談判成功的鑰匙。其次，信息充分與否會直接影響到談判的說服力，正確的、有價值的、權(quán)威的信息能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力。另外，有效地運(yùn)用情報可以做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，但是錯誤的情報就會使談判一團(tuán)亂。
喬治：“我們收集的信息不僅包括對手的信息，還包括市場最新信息和我方的最新動態(tài)?！?p> 盈盈：“嗯，沒錯。在談判前我們要注意信息的搜集，否則會因為一個信息誤差導(dǎo)致整個談判的失敗。以前我的團(tuán)隊就遇到過這樣的情況?！?p> 在辦公室里，小謝說：“嘿，我給大家透露一個消息，今天我去拜訪客戶小劉剛好看到他在看犀牛公司給他的報價，你知道嗎？犀牛公司只報100萬啊?！?p> 盈盈：“犀牛公司的報價你怎么知道？”
小謝：“我跟小劉剛說了幾句話，他突然說肚子疼，就急急忙忙跑出去了，估計是上洗手間。我看見他桌子上放著犀牛公司的報價表，就偷偷看了一眼，結(jié)果就看到犀牛公司的報價了。”
老吳：“嗯，這里有蹊蹺，怎么會那么巧呢？你剛到，他就離開，而且剛好就放著犀牛公司的報價?！?p> 盈盈：“這個價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的報價，犀牛公司又不傻，他干嘛要吃虧呀？”
小謝：“嗯，我覺得你們倆說得對，這里面可能有問題?！?p> 老吳：“這個信息可能是他們故意透露的假消息，犀牛公司不會無緣無故的降價，犀牛公司最近現(xiàn)金流緊張，他們對價格的決策是非常嚴(yán)格的，小謝你再去打探打探，如果是降低，是不是背后有附加條件?！?p> 現(xiàn)在很多員工在搜集信息的時候態(tài)度不夠認(rèn)真，把他人給的信息當(dāng)作至寶，不加以分析，這樣很容易掉進(jìn)對方的圈套里。
喬治：“所以這個時候就要判別信息的真假?！?p> 盈盈：“對，首先，要注意到情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破，要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方。再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報，只有這樣，才能增強(qiáng)你談判的說服力?！?p> 喬治：“悄悄地問一下，后來那個100萬的對手報價被證實了嗎？”
盈盈：“哦，那個后來證實了，確實是客戶放的煙霧彈，對手是有附加條件的，要100%預(yù)付，外加兩年以內(nèi)的訂單要達(dá)到50萬部手機(jī)?！?p> 喬治：“喲，條款很惡劣呢，果不其然哈?！?p> 盈盈：“所以說呀，我們搜集到的客戶信息，對手信息，都要仔細(xì)的甄別，分清真假，不能聽風(fēng)就是雨啊?！?p> 喬治：“為了使得信息更加的全面、準(zhǔn)確，我們在平時就要養(yǎng)成收集信息的良好習(xí)慣?！?p> 首先，這就要求我們要隨時搜集資料，在平時的工作中做好各項統(tǒng)計，對相關(guān)的新聞報道，顧客互動資料，簡報等資料做好相關(guān)的存檔工作，以備不時之需。
其次，在擴(kuò)大搜集覆蓋面，任何一個單位都不是孤立的，我們可以收集同行業(yè)或者其他相關(guān)行業(yè)的情報，綜合分析，這樣得到的信息會更加全面。
再者，交換情報，與同行互相交換各項資料，取長補(bǔ)短，保持良好的競爭態(tài)勢，這樣可以增加自身的競爭力。
最后，要及早收集資料，打探對方的虛實應(yīng)及早進(jìn)行，談判前數(shù)日才收集資料，容易引起對方的警覺和戒心。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集。
喬治：“這是平時工作中搜集信息的良好習(xí)慣，其實，信息的搜集無處不在，就是在談判現(xiàn)場我們可以搜集相關(guān)的信息。”
盈盈：“在談判現(xiàn)場搜集信息可利用的線索主要有表情、語言、傾聽和觀察，是在談判現(xiàn)場搜集情報最重要的技巧。表情是潛意識的告密者，人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等，它們都是潛意識的告密者。所以，當(dāng)你與談判對手面對面的時候，一定要仔細(xì)觀察對方的表情，當(dāng)你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高，當(dāng)對方不斷擦拭眼睛時，說明對非常緊張?！?p> 語言是最誠實的告密者，人們經(jīng)常會在比較輕松的時候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的美魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄露信息，而你也要善于收集這些信息。
在談判中，還有特別留意對方聲音的高低，語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會變慢，分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息，例如，當(dāng)你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。
喬治：“所以觀察者在談判團(tuán)隊中也是相當(dāng)重要的?！?p> 盈盈：“接下來就進(jìn)行議題和時間的設(shè)計了?！?