談判策略之投石問(wèn)路

　　在談判實(shí)戰(zhàn)中，僅知道基本步驟是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，談判的過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱。因此，談判人員必須掌握一些談判的策略，才能夠靈活處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的許多具體問(wèn)題，在談判的摸底階段，己方往往對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖不大了解，這時(shí)就可以運(yùn)用投石問(wèn)路的策略，來(lái)獲得對(duì)方資料以達(dá)到己方的目的。

　　在辦公室里，戴維說(shuō)：“我們這種儀器每臺(tái)賣(mài)2500元?！?p>　　妮娜：“每臺(tái)2500元，太貴了?！?p>　　戴維：“這可是標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)價(jià)，確實(shí)是很實(shí)惠的價(jià)格?！?p>　　妮娜：“市場(chǎng)價(jià)？據(jù)我們了解，恐怕并非如此吧，我們?cè)诤唾F公司接洽以前，已經(jīng)找了幾家供應(yīng)商，他們的售價(jià)比你們的價(jià)格低很多?！?p>　　戴維：“價(jià)格有高有低，質(zhì)量也是有好有差，我們產(chǎn)品的質(zhì)量都是上乘的?！?p>　　妮娜：“假如我們想增加一些訂貨，價(jià)格還有沒(méi)有優(yōu)惠？”

　　戴維：“你想要多少？”

　　妮娜：“增加20臺(tái)，也就是我們準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)?！?p>　　戴維：“這樣的話，我們給你們70%的折扣吧，整個(gè)價(jià)格是17萬(wàn)5千元?！?p>　　妮娜：“你是說(shuō)每臺(tái)1750元？”

　　戴維：“是的，那是儀器的費(fèi)用，另外安裝可能大約需要70元到90元每臺(tái)，這取決于安裝的時(shí)間?！?p>　　妮娜：“你是意思是安裝費(fèi)不包括在內(nèi)？這我沒(méi)有想到。”

　　戴維：“安裝費(fèi)不包括在內(nèi)，我們報(bào)的是儀器的價(jià)格?！?p>　　妮娜：“在我們這里其他公司是負(fù)責(zé)安裝的，不另外收取費(fèi)用?！?p>　　戴維：“我知道，但是他們會(huì)把這個(gè)費(fèi)用計(jì)入成本提高價(jià)格，我們的做法是安裝費(fèi)另計(jì)?！?p>　　妮娜：“嗯，假如我們同意把支付方式從分期付款改成現(xiàn)金支付，你們能否免費(fèi)安裝？”

　　戴維：“嗯，好吧，考慮到我們很重視與貴公司的合作，這次我們就免費(fèi)幫你們安裝?！?p>　　在案例中，我們看到，賣(mài)方報(bào)價(jià)后，買(mǎi)方并不馬上還價(jià)，而是提出要求賣(mài)方降價(jià)的假設(shè)條件，從賣(mài)方的回答中判斷賣(mài)方提出的價(jià)格是否有回旋的余地，這就是投石問(wèn)路的策略。

　　在談判中應(yīng)用投石問(wèn)路的策略時(shí)，每一個(gè)提問(wèn)都是一顆探路的石子，你可以用產(chǎn)品質(zhì)量、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨時(shí)間等問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的虛實(shí)。

　　使用投石問(wèn)路策略，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1.提問(wèn)題要恰當(dāng)，避免提出包含某種錯(cuò)誤假定或有敵意的問(wèn)題。2.提問(wèn)題要有針對(duì)性，要把問(wèn)題的解決引導(dǎo)到交易能否做成這一方向上去。3.盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖。