94、圈子的重要性

　　94、圈子的重要性

　　高川說(shuō)：“談到這里的時(shí)候，你們黑螞蟻還決定要請(qǐng)我嗎？”

　　這一點(diǎn)，葉老板倒是沒(méi)有含糊，立馬說(shuō)：“當(dāng)然，當(dāng)然，你這種人才是我們一直渴望而奢望的。”說(shuō)著，又猶豫起來(lái)，說(shuō)：“但是，薪酬方面，我們可能支付不起金螞蚱那種高薪啊?！?p>　　“然后呢？”高川問(wèn)。

　　葉老板征詢高川的意見(jiàn)問(wèn)：“能不能用分紅或者高傭的方式，替代高薪？我們能發(fā)的固定薪酬是有限的，但是，對(duì)于銷售傭金或者公司盈利分紅，我們是毫不吝嗇的。”

　　“可以考慮??！”高川想了想，還是同意了葉老板的提議。

　　“那就太好了，走，到我公司深度聊聊吧?！?p>　　——————————

　　郭峰給在銷售人員做一場(chǎng)高級(jí)營(yíng)銷的培訓(xùn)會(huì)，深度講解銷售中的圈子文化。

　　什么是圈子呢？圈子是中國(guó)人或者中國(guó)市場(chǎng)特有的一種商業(yè)氛圍，是延續(xù)了幾千年的一種社交方式和社交文化。雖然圈子看上去是一種社交方式和社交文化，卻深度影響了銷售過(guò)程與銷售結(jié)果。所以，你要成為一個(gè)高級(jí)銷售人員，你就必須要搭建一個(gè)可以成長(zhǎng)的人脈圈子，搭建一個(gè)你的人脈圈子。

　　高級(jí)銷售人員，一本都會(huì)有一個(gè)屬于自己的人脈圈子。這個(gè)讓銷售新人都非常羨慕，一個(gè)羨慕這種圈子的高大上的感覺(jué)，一個(gè)是這種圈子的的確確的出很多業(yè)績(jī)，而且，在這種圈子里的氛圍會(huì)讓銷售過(guò)程很舒服。說(shuō)笑之間就把業(yè)務(wù)拿下了。

　　在這里，我很認(rèn)真的告訴所有的銷售新人，只要你按照我說(shuō)的去做，你們以后都會(huì)有這種高級(jí)人脈圈子。首先，要建立這種人脈圈子，就心態(tài)好，不要急功近利和高附攀的心理。試想一下，一個(gè)開(kāi)奔馳車的，可以跟一個(gè)騎自行車的好朋友好同學(xué)可以大醉一場(chǎng)，但是，第二天，還是要各走各的，奔馳車的要去跟寶馬車的圈子談生意談機(jī)會(huì)；騎自行車的還是要回到自行車的圈子里談?wù)労⒆訉W(xué)費(fèi)和超市物價(jià)。

　　所以說(shuō)，高級(jí)社交圈子，都是從最底層做起，但是，一定要具有成長(zhǎng)性。也就是說(shuō)，銷售新人需要認(rèn)識(shí)的，也是客戶那邊的一些新人和基礎(chǔ)人員，但是，要確保這些基礎(chǔ)人員有一定的成長(zhǎng)性。你和他們都在進(jìn)步，若干年后，你們就會(huì)發(fā)展成一個(gè)高級(jí)圈子。因?yàn)樯矸萜降?，可以分享的?nèi)容就會(huì)越多。身份不平等，就沒(méi)有內(nèi)容可分享。不要認(rèn)為底層基礎(chǔ)人員沒(méi)有價(jià)值，只要你誠(chéng)心交往，任何一個(gè)人都可能向你提供影響銷售結(jié)果的價(jià)值。

　　例如：我曾經(jīng)有一個(gè)徒弟，他認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶的操作工，就曾經(jīng)了解到他們工廠使用的一個(gè)關(guān)鍵的耗材，每個(gè)月用量很大。這個(gè)重要的信息，就是從一個(gè)操作工那里得知的。后來(lái)這個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)之后，光這一個(gè)單品，每個(gè)月就貢獻(xiàn)70多萬(wàn)的利潤(rùn)。

　　我經(jīng)常在給銷售新人做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，就跟新人們說(shuō)，銷售是一個(gè)時(shí)機(jī)藝術(shù)，也是一個(gè)溝通藝術(shù)，也是一個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)學(xué)，也是一個(gè)概率學(xué)，也是一門戀愛(ài)學(xué)，也是一門絕對(duì)的社交課。

　　那么如何才能搭建一個(gè)有效的社交圈子呢？

　　需要你們真誠(chéng)的從底層開(kāi)始，去認(rèn)識(shí)和拓展屬于你自己的一個(gè)人脈圈子，一個(gè)可以成長(zhǎng)的，一個(gè)可以發(fā)展的人脈圈子。你要跟圈子里的人一起發(fā)展，一起成長(zhǎng)，這樣的圈子才是有根基的。

　　如果你只是有機(jī)會(huì)進(jìn)入一個(gè)跟你并不平等的高級(jí)圈子，你只能高高的仰頭仰慕高級(jí)圈子的人，但是，圈子里的人永遠(yuǎn)不會(huì)理你。所以，不要奢求一夜飛躍的進(jìn)入高級(jí)圈子，那不是你的圈子。

　　還有，千萬(wàn)不要相信那句：“有需求的都是顧客的道理，或者非洲賣鞋、和尚廟里賣梳子的故事?！蹦切┒际羌俚?，現(xiàn)實(shí)中是不存在這種可能的，或者身為一個(gè)銷售人員，你是無(wú)力改變公司產(chǎn)品的，更不可能改變市場(chǎng)需求或者引導(dǎo)市場(chǎng)需求。

　　要想不被客戶拒絕，首先根據(jù)自身的產(chǎn)品定價(jià)、特點(diǎn)等資料，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和研判。精準(zhǔn)分析哪些顧客才可能是我們的客戶，這樣就可以大大減少被拒絕的概率，也大大提高客戶成功率，以及提高工作效率。避免把有限的精力浪費(fèi)在無(wú)效的客戶身上。

　　例如：客戶需求的是高價(jià)值的100分產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品是30分，那么就直接放棄這個(gè)客戶?？蛻粢I的是布加迪跑車，不是你賣的寶馬車。這種情況下，你無(wú)論把寶馬車說(shuō)的怎么好，都不會(huì)影響客戶的購(gòu)買需求和購(gòu)買決定，而且影響客戶購(gòu)買的因素也不是價(jià)格。

　　時(shí)機(jī)藝術(shù)。

　　如果你在客戶捂著肚子跑步進(jìn)入到廁所，且忘記帶衛(wèi)生紙的時(shí)候，你在廁所門口等著，把1毛錢的衛(wèi)生紙，按照10塊錢賣給客戶，客戶一定不會(huì)跟你還價(jià)，還會(huì)對(duì)你感激萬(wàn)分。你要記住，在10塊錢和衛(wèi)生紙之間，肯定是衛(wèi)生紙用起來(lái)更舒服一點(diǎn)。但是，這個(gè)時(shí)機(jī)，你是否能把握好呢？現(xiàn)實(shí)中銷售，一定有各種各樣的時(shí)機(jī)。

　　溝通藝術(shù)。

　　你去跟一個(gè)喜歡足球的客戶，大談歌劇或者話劇的時(shí)候，你就要準(zhǔn)備好，你很快就會(huì)被客戶趕出門了。學(xué)會(huì)溝通是所有銷售人員必須的技巧。但是，通常，我們首次拜訪客戶，或者接觸不多的時(shí)候，我們無(wú)法得知客戶喜歡什么方向怎么溝通呢？這個(gè)不是問(wèn)題，通常90%的男性客戶的閑聊話題一定離不開(kāi)葷腥內(nèi)容、搞笑內(nèi)容、金融或者政治或者歷史、最差也會(huì)對(duì)專業(yè)知識(shí)有的一談。那么100%的女性都會(huì)對(duì)服裝、護(hù)膚品、shoping有著偏愛(ài)，跟女性顧客聊聊這個(gè)話題，通常是沒(méi)錯(cuò)的，除此以外，也可以聊聊如何理財(cái)，如何賺錢，或者音樂(lè)和電影也是不錯(cuò)的話題。

　　市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)學(xué)。

　　很多銷售新人一直會(huì)認(rèn)為所有可能潛在的購(gòu)買者都是你的客戶，這種假設(shè)只能建立在一種可能情況下，才能實(shí)現(xiàn)。那就是你的老板是中國(guó)煙草專賣局或者是電力公司，不然的話，客戶的選擇很可能超乎你的想象。對(duì)于一個(gè)老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，都會(huì)明白一個(gè)道理，每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，所以，不會(huì)把有限的時(shí)間和精力浪費(fèi)在無(wú)效的客戶身上。所以，要想做好銷售，首先要根據(jù)客戶的需求、購(gòu)買力、愛(ài)好等等信息，把所有的客戶進(jìn)行橫向和縱向的分析，把無(wú)效的客戶過(guò)濾掉，剩下的，才是真正的潛在客戶，這個(gè)時(shí)候，再根據(jù)客戶地域、特點(diǎn)、時(shí)間等分配跟進(jìn)。

　　概率學(xué)。

　　在有效客戶中，也存在一個(gè)概率學(xué)。你的潛在有效客戶越多，成交的可能就越高。成交的客戶越多，且滿意的話，那么繼續(xù)成交或者復(fù)購(gòu)的概率就越高。反之，如果客戶對(duì)商品或者服務(wù)不滿意，即便有很高的成交率，失去所有客戶的概率只是時(shí)間而已。

　　戀愛(ài)學(xué)。

　　跟進(jìn)客戶就是一門戀愛(ài)學(xué)，把每一個(gè)客戶當(dāng)做你的暗戀或者追求的對(duì)象，那么客戶無(wú)論怎么樣的表現(xiàn)，在你的眼里都是神一般的存在。從此以后，你再也不會(huì)厭煩客戶。無(wú)論客戶在任何時(shí)間打電話給你，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是驚喜，從此以后，你的手機(jī)再也不會(huì)關(guān)機(jī)，期待手機(jī)響起，已經(jīng)成為你必須可少的生活期待。到了這個(gè)程度，你就是一個(gè)成熟的銷售人員了。

　　社交課。

　　與客戶交往，本質(zhì)上就是一場(chǎng)社交。所有的社交，通常都會(huì)帶有一定的目的性，否則的話，無(wú)論是陌陌，還是探探，怎么會(huì)成為大眾期待的約炮神器呢。談業(yè)務(wù)也是一樣的原理。商業(yè)交往，都是帶有功利性的，區(qū)別是錢，還是美色呢？既然選擇了做業(yè)務(wù)，就要擺正好這個(gè)心態(tài)，很多時(shí)候，雖然你銷售的是產(chǎn)品或者服務(wù)，但是對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，看上的未必是你的產(chǎn)品或者服務(wù)。所以，你要準(zhǔn)備好了，或者要有應(yīng)對(duì)方案，不然的話，你就很難做好銷售這個(gè)行業(yè)。