第八章：攻城略地，市場，只有第一和其他

　　從青島回到廣州，傅先生對寧芫說：“你現(xiàn)在做的事情，叫trade marketing，你以后就負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作吧！”傅先生解釋說，trade marketing即通路行銷，不是直接去賣貨，而是通過組織營銷活動，建立渠道、促進(jìn)賣貨。寧芫總結(jié)了前一段的工作：

　　第一步：在當(dāng)?shù)卣业侥芴嫖覀兇蛘痰膱F(tuán)隊(duì)-經(jīng)銷商；

　　第二步：邀請當(dāng)?shù)刂饕闶?、住宿餐飲、休閑娛樂客戶，舉辦高開高打的新聞發(fā)布會，一網(wǎng)打盡主要渠道商；

　　第三步：持之以恒地在零售網(wǎng)點(diǎn)組織變?nèi)N茶魔術(shù)的贈飲；

　　第四步：要在住宿餐飲和休閑娛樂客戶的場子里下手，做品牌營銷。這個(gè)步驟還沒開始。

　　?傅先生讓雷總給給寧芫配兩位助手-很快到位：一位是鉑艇退休領(lǐng)導(dǎo)于副總推薦的他的侄女于麗Judy，一位是寧芫大學(xué)的學(xué)姐、鉑艇綜貿(mào)十二部的易萍Spring。倆女孩個(gè)子都高，Judy超過一米七、Spring也有一米六五以上，Judy看上去大氣英武、Spring顯得開朗陽光，有了這兩位得力干將，寧芫如虎添翼。下一站去哪兒了？寧芫反復(fù)思考，覺得應(yīng)該去杭州。

　　杭州的龍井，聞名天下，如果能把這場硬仗打下來，就沒有攻克不了的市場了。寧芫開始著手調(diào)查杭州人的生活方式。她在出差上海的時(shí)候，特意帶著Spring繞到杭州，跟著普通的杭州年輕人走，看看他們一天，究竟去了哪些地方。

　　很快，她就畫出了一幅作戰(zhàn)地圖：縱軸是時(shí)間線–一天之中不同的時(shí)間段，橫軸是他們?nèi)ミ^的地方。很快，戰(zhàn)場鎖定了：零售以百貨、商超為主；餐飲休閑以四五星級酒店、卡拉OK、DISCO、酒吧等夜店為第一階段突破口，接著全面覆蓋所有餐飲渠道–連只有兩張桌子的大排檔都要上，再次攻辦公樓。

　　突破口找好了，借力使力的平臺–經(jīng)銷商在哪里？正在這時(shí)候，廣州總部收到了一封信，這封信的字跡一看就是書法功力深厚的人寫的，這個(gè)人說他叫靳越，是一名退伍軍人，剛剛開了一家商貿(mào)公司，在找業(yè)務(wù)。

　　靳越說他在上海的五星級酒店，喝了一杯用一袋李普頓茶包沖泡的紅茶，要十八塊，然后他跑到進(jìn)口超市一看，一大盒一百袋，只要六十八塊，意思是一個(gè)只要六毛八買到的茶包，到了酒店，就能賣十八塊！這是什么利潤空間？他驚呆了，所以他想當(dāng)杭州代理商。而就在同一天，浙江最大的一家商貿(mào)國企-浙貿(mào)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鮑曉旅也打了電話到李普頓廣州總部，申請成為杭州代理商。

　　既然這么巧，在寧芫正在找合作經(jīng)銷商的時(shí)候出現(xiàn)了這么兩個(gè)人，那就一定要趕緊去！她向PT申請，由她帶上劍哥Jerry一起先和兩位候選人分頭聊一聊，評估一下他們的優(yōu)勢和可能性，同時(shí)，讓PT授權(quán)她只要她覺得合適，就立刻按她的方案操作。

　　自從在青島PT突然問她為什么膽子那么大，自作主張給經(jīng)銷商開新聞發(fā)布會后，寧芫也和PT分析了：既然傅先生和您都同意了成都的做法，那說明這種模式，就是可復(fù)制、可操作的，作為下屬，按照老板們畫出來的底線去做事，越線的請示，不越線的自己快速決策。

　　不過PT提醒得對：和老板多討教、多匯報(bào)，是作為下屬重要的工作任務(wù)，要讓老板覺得所有的事情，都是在他的指示下去做的，事情做得好，老板面子上也很有光，老板對下屬的行動都了如指掌，也更有可控的安全感。

　　浙貿(mào)的辦公樓位于HZ市區(qū)最中心，雖然年代久遠(yuǎn)，墻面涂料都有些脫落，但勝在寬敞。鮑曉旅雖然沒有獨(dú)立辦公室，但他的部門有一大片區(qū)域，只擺了三五張桌子，別說辦公、打球都夠。

　　鮑曉旅瘦瘦高高，眼睛細(xì)細(xì)長長，可能因?yàn)樽彀蛯?shí)在太小能耗低、運(yùn)轉(zhuǎn)快，說話特別利落?！袄钇疹D這個(gè)項(xiàng)目，是我向領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告申請的，我們領(lǐng)導(dǎo)一下子就批嘞，領(lǐng)導(dǎo)一直都相信我的眼光?！?p>　　當(dāng)時(shí)他負(fù)責(zé)的部門，已經(jīng)是好幾個(gè)國內(nèi)食品、食用油的杭州經(jīng)銷商。對品牌、渠道，已經(jīng)有了非常深刻的理解，聊起來非常輕松。鮑曉旅說：只要李普頓的貨一到，他們就可以順著原有的渠道鋪下去，立竿見影。

　　靳越的公司，在極其偏僻的郊外，前店后倉。店鋪很小，同時(shí)進(jìn)去五六個(gè)人就顯得擁擠了，后面的倉庫里放著兩張辦公桌，沒有人是固定座位，誰在誰坐，靳經(jīng)理在的時(shí)候，基本上其他人都站著。

　　寧芫和Jerry一進(jìn)來，他們趕緊到隔壁借了幾把椅子過來，重要的人坐在后面?zhèn)}庫里，其他人坐在外面的店里把頭探進(jìn)來聽。靳越拿出來一沓紙，對寧芫說：“這是我寫的計(jì)劃，怎樣快速提升李普頓在杭州的知名度?！?p>　　寧芫接過來，一頁頁翻過去，是他從不同角度寫的文章，包括中西方茶文化的對比、年輕人和中老年人對喝茶的不同態(tài)度等。他的方法，概括起來：一是大量寫文章，找媒體發(fā)表，二是讓李普頓公司制作幾十個(gè)大一點(diǎn)、印著李普頓廣告異常醒目的袋子，他打算讓他的職工和家屬，每個(gè)人都提著這個(gè)袋子在杭州的大街小巷走來走去，讓路上的人通過這種方式看到李普頓的廣告。

　　和這兩家談完，寧芫沒有當(dāng)場表態(tài)說做還是不做。她答應(yīng)明天會再和他們做一輪溝通，讓他們在今天交流的基礎(chǔ)上，再更新一下原有的想法。寧芫問Jerry：他會做什么選擇？Jerry毫不猶豫地說：“我肯定選浙貿(mào)鮑經(jīng)理。他們實(shí)力雄厚，在做品牌代理上，已經(jīng)有豐富經(jīng)驗(yàn)，渠道、團(tuán)隊(duì)，都是現(xiàn)成的，一開始就有銷量。靳經(jīng)理的公司，不用考慮，實(shí)在是太沒實(shí)力了，可以說要啥沒啥。”

　　寧芫把兩家的情況整理了一張表，加上自己的意見，傳真給PT，讓PT確認(rèn)是否可行，PT看了，覺得不大行，就去問傅先生，傅先生看了，笑了，他對PT說：“我覺得我們應(yīng)該讓她去試，她總是可以看到我們發(fā)現(xiàn)不了的東西?！?p>　　有了PT和傅先生的支持，寧芫第二天先約了靳越，在一家非常典型的大排檔見面。靳越都覺得很奇怪，雖然他自己一直在這樣的地方吃飯。寧芫問他：“你知道我為什么要約你來這里嗎？”

　　靳越十分慚愧的樣子，搓著手說：“寧小姐你是不是覺得我消費(fèi)不起李普頓這樣的產(chǎn)品？”寧芫搖搖頭：“我希望李普頓可以在這樣的餐廳也流行起來?！苯絿樍艘惶骸安粫?，寧小姐，這樣怎么行？李普頓可是星級酒店的標(biāo)配啊，怎么能賣到這種地方？”

　　“星級酒店也要，這里也要?！睂庈具€是那么平靜而堅(jiān)定。她的眼神讓靳越居然不知道該如何反駁。

　　“李普頓，要成為年輕人的生活方式，只要有年輕人的地方，就要有李普頓?！?p>　　“你也說過，六毛八的茶包在星級酒店可以賣十八塊。我們賣給大排檔老板一盒S100的批發(fā)價(jià)格，還不到六毛八，我們推兩個(gè)服務(wù)：兩個(gè)茶包沖一壺，賣三塊錢一壺，給一桌子人無限續(xù)杯喝，還有一個(gè)單點(diǎn)一杯兩塊錢，你覺得年輕人能不能接受？老板開不開心？”

　　靳越還在思考，寧芫從包里掏出來一盒李普頓的S100，笑瞇瞇地走到大排檔老板面前，靳越眼睜睜地看著她對著那位老板說了幾句后，開始用他們的玻璃杯沖泡茶，那位老板眼睛睜得越來越大，居然很快就掏錢把這盒茶買下來了。

　　寧芫對老板說：“老板，您接下來只要打電話繼續(xù)找我們訂貨，我們就給您送帶我們李普頓標(biāo)志的餐牌、玻璃杯，您也不用花錢自己買了，我們李普頓給你們包了，可好？”老板樂壞了：“還有這么好的事??？我們餐牌用的量少，買起來很貴、也不好買。玻璃杯經(jīng)常碎，用量很大，不小的開支呢，你們要是真這么做，就幫我大忙啦！”

　　“那我們送李普頓餐牌和杯子來的時(shí)候，麻煩老板讓我們掛一些吊旗、貼一些海報(bào)，這樣您的熱茶就更好賣啦?！?p>　　老板連聲說：“好好好，你們趕快過來掛、趕快過來貼，趕快把餐牌和杯子送過來吧！”

　　靳越的心，波瀾起伏，他真是萬萬沒想到，還有這種賣東西的方式。

　　寧芫把自己的作戰(zhàn)地圖拿出來：“靳經(jīng)理，您以前是軍人，我希望您能來幫我們打這場仗，一場火速攻下市場的戰(zhàn)斗。我們不想簡簡單單、慢慢悠悠地賣貨，我們要火速讓全杭州城都知道李普頓來了！我們沒有很多人，只能靠動腦筋、想辦法、跑斷腿、流大汗?！?p>　　“您和您的團(tuán)隊(duì)，只有這么幾個(gè)人，其實(shí)完全不符合我們優(yōu)家選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們會選另外一家浙貿(mào)當(dāng)我們零售和星級酒店渠道的經(jīng)銷商，但我相信您，我希望您能執(zhí)行我們的作戰(zhàn)計(jì)劃，拿下所有夜店、除酒店外的餐飲、辦公樓?！?p>　　“我知道您還曾經(jīng)在部隊(duì)從事過宣傳報(bào)道工作，文章寫得非常好，一定會把握好話題的尺度，吸引眼球但不遭人反感，要以德服人、以實(shí)力服人地?fù)屨驾浾摳唿c(diǎn)。您，愿意加入這場戰(zhàn)斗嗎？”

　　靳越的雙眼，幾乎噴出火來，他右手捏拳，錘著胸口說：“寧小姐，您放心，您相信我，我就不會讓您失望！只要我靳越在，我和我的人就會死拼，拿下這個(gè)市場！”

　　鮑曉旅聽說寧芫還選了另外一家名不見經(jīng)傳的經(jīng)銷商，要兩家同時(shí)做，心里很不舒服，但一聽她說渠道分配，就釋然了：另外那家做的，根本不可能是能賣東西的地方，肉都在自己嘴里，骨頭扔給那家，可以可以。

　　李普頓火速成立杭州辦事處，寧芫守在這里，帶著Jerry、杭州辦事處、Spring和Judy，打響戰(zhàn)斗。白天，他們跑商超、酒店、辦公樓，晚上跑夜店、餐廳。

　　最火的是Disco、卡拉OK，每晚零點(diǎn)的抽獎，成了李普頓的招牌活動，獎品就是品味的標(biāo)志-李普頓紅茶。在昏暗的燈光下，你點(diǎn)的什么飲料是看不出來的，但如果點(diǎn)的是李普頓紅茶，無論光線多幽暗，李普頓的吊牌都是那么張揚(yáng)，仿佛在對走過路過的每個(gè)人招呼：“看看，我多有品位、我多時(shí)尚！”

　　凌晨兩點(diǎn)多才回到住處、早晨八點(diǎn)多又出門，沒日沒夜、沒有周末假期，這是李普頓通路行銷、銷售和經(jīng)銷商們的日常。

　　鮑曉旅團(tuán)隊(duì)在李普頓辦事處零售組人員的帶領(lǐng)下，在商超里鋪市，做專架、堆頭陳列、贈飲；靳越團(tuán)隊(duì)在辦事處用家組人員帶領(lǐng)下，在酒店、餐廳拼命推各種服務(wù)方案、掛吊旗、貼海報(bào)、送餐牌、杯子。

　　靳越的文章，話題性非常強(qiáng)、甚至引發(fā)媒體口水戰(zhàn)，但角度都是思想拷問、發(fā)人深省。他公司的人，個(gè)個(gè)都非常勤奮，按照寧芫和Jerry培訓(xùn)的拜訪日程表，他們每天跟著Judy和Spring走街串店地開發(fā)客戶、完成POP布置，很快，杭州城，成了李普頓的天下，真正實(shí)現(xiàn)了只有兩套桌椅的大排檔，都在提供李普頓茶水。這種全城火紅，甚至引發(fā)了“李普頓入口、龍井洗手”的媒體大論戰(zhàn)。

　　茶葉的至高市場，終于打下來了！寧芫在辦事處辦公室，還沒來得及和杭州的伙伴們慶祝，就接到了廣州總部的電話，說是有重大人事調(diào)整，讓她火速回去開會。究竟是怎么啦？