第七章 別小看中國(guó)企業(yè)家

　　陳正治原本有點(diǎn)猶豫，拿下這次投資談判是自己對(duì)公司的責(zé)任，中途把這擔(dān)子交給年輕的黎晨，一方面他覺得慚愧，另一方面也多少有點(diǎn)不放心。

　　但看著黎晨堅(jiān)定自信的眼神，陳正治點(diǎn)了點(diǎn)頭。黎晨進(jìn)公司三年多，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，關(guān)鍵時(shí)候從沒掉過鏈子。并且馮曦在這次談判前也曾私下和他說過，黎晨有海外背景，對(duì)業(yè)務(wù)已有足夠經(jīng)驗(yàn)，需要的時(shí)候，就讓黎晨上場(chǎng)，也是給她機(jī)會(huì)鍛煉。馮總栽培黎晨的用意很明顯，一切都是為了公司的發(fā)展前景。

　　陳正治鄭重地把手里的“接力棒”遞給了黎晨。

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　　黎晨微微一笑，對(duì)江長(zhǎng)河說：“Mr. Charlie Jiang，您是S市政府宣傳的回國(guó)投資報(bào)效祖國(guó)的海外華人成功人士，我們陳副總看到新聞時(shí)，也是給您點(diǎn)過贊的呢?！?p>　　這句話緩和了氣氛，并讓江長(zhǎng)河有點(diǎn)不自在起來。

　　“稱呼您江先生，是對(duì)您身在海外仍心系祖國(guó)的這份誠(chéng)心的尊重。您說是不是呢？”黎晨繼續(xù)笑著說道。

　　江長(zhǎng)河不禁有點(diǎn)臉紅。陳正治不由呼出一口憋了心里好一陣兒的氣。

　　“江先生，關(guān)于芯片所屬權(quán)，陳副總已經(jīng)說地很清楚，這部分本公司投入技術(shù)人員并投入資金，所屬權(quán)歸公司。您一定也知道，自主研發(fā)的信號(hào)處理芯片對(duì)國(guó)家利益多么重要。相信您做為心系祖國(guó)的海外華人，一定能理解并支持我們公司堅(jiān)持原則的初衷?！崩璩坷事暱邶X清晰地說道。

　　江長(zhǎng)河不得不點(diǎn)頭。但他臉更紅了，額頭有點(diǎn)冒汗，有些不敢和黎晨對(duì)視。

　　“還有，江先生。本次產(chǎn)品的芯片設(shè)計(jì)，是在本公司原有技術(shù)上的升級(jí)，并非本項(xiàng)目全新開發(fā)。因此，如果要買斷，資金肯定不只包括本次研發(fā)的部分，而還需要考慮我公司前期投入，綜合而言，那對(duì)您來說，未必是筆合適的生意?！崩璩窟M(jìn)一步說道。

　　黎晨很聰明，江長(zhǎng)河的真正目的是賺錢，如果要花超過他預(yù)算的價(jià)錢買斷“IDO”的芯片所屬權(quán)，他不會(huì)接受。

　　江長(zhǎng)河心知這一輪討價(jià)還價(jià)是敗了。他看向旁邊的助理，那位混血的帥氣助理點(diǎn)了點(diǎn)頭。兩人輕聲用英文交談了幾句。他們聲音不高，黎晨大致聽到江長(zhǎng)河是在向那位助理確認(rèn)黎晨所言。

　　江長(zhǎng)河喝了口水，清了清嗓子，說道：“Miss黎說地是，既然回國(guó)投資，不僅是為了profit（利潤(rùn)），國(guó)家的利益也一定是需要考慮的。芯片所屬權(quán)就按照貴公司說的辦?！?p>　　黎晨和陳正治對(duì)視點(diǎn)頭。人家既然就坡下了，咱們也就不窮追猛打了。休息休息，然后進(jìn)行繼續(xù)下一輪，關(guān)于產(chǎn)品利潤(rùn)的商談。

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　　江長(zhǎng)河覺得買斷算法和軟件部分投資太多，這其中涉及“IDO”的至少五個(gè)技術(shù)專利，買斷要兩千萬(wàn)。

　　所以他決定投資五百萬(wàn)人民幣，自主產(chǎn)品研究，屆時(shí)產(chǎn)品無論國(guó)內(nèi)外銷售，他都可以獲取利潤(rùn)分成。江長(zhǎng)河提出國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)由“IDO”運(yùn)作，利潤(rùn)他占四成。海外銷售市場(chǎng)由他運(yùn)作，利潤(rùn)他占六成。

　　“嘿，獅子大張口啊，這人真把我們當(dāng)沒見識(shí)的傻子呢?！甀DO’也不是沒做過海外生意?！标愓尾挥蓺夂艉舻卦谛睦锪R了一句。談判前，他們從銷售副總王建成那兒了解了銷售方面有關(guān)資料，提成的底線早就商量過了，心里有數(shù)。

　　黎晨針對(duì)江長(zhǎng)河的開價(jià)指出，這個(gè)提成比例并不合理。第一，五百萬(wàn)投資不夠支持本項(xiàng)目視頻處理技術(shù)研究及軟件開發(fā)總費(fèi)用，公司不僅需要投入研發(fā)人才還需要另外的資金投入。其次，該項(xiàng)目產(chǎn)品中硬件芯片和軟件部分同樣重要。芯片是本產(chǎn)品利潤(rùn)的幾乎一半來源，而芯片所屬權(quán)為“IDO”公司獨(dú)有?；谝陨希咎岢觯簢?guó)內(nèi)市場(chǎng)“IDO”全權(quán)運(yùn)作，利潤(rùn)投資人占20%。國(guó)外市場(chǎng)，可投資方公司為主運(yùn)作，投資方利潤(rùn)提成35%，但“IDO”公司得派人員協(xié)助，參與海外市場(chǎng)運(yùn)作。

　　公司提出參與海外市場(chǎng)銷售，也是為了學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為拓展海外市場(chǎng)做進(jìn)一步的準(zhǔn)備。

　　江長(zhǎng)河上一秒還夸過黎晨聰明漂亮，一聽利潤(rùn)分成不如意，立馬很不高興，甚至臉都長(zhǎng)了，還漲紅了，連說不合理。他的助理也跟著附和。

　　黎晨清楚地把公司需要的投入預(yù)算等數(shù)據(jù)給他們報(bào)了一遍。

　　江長(zhǎng)河仍不答應(yīng)，還急眼了，說：“剛才關(guān)于芯片所屬權(quán)，我已經(jīng)退讓了，這回你們得有所退讓。我是回國(guó)投資沒錯(cuò)，但不是做慈善。你們不讓的話，今天就不用再談了。反正還有幾家企業(yè)想和我們談?！闭f完，手抱著胳膊，偏過頭，似乎是生悶氣了。這回倒是不蹦英文詞兒了。

　　這哪兒跟哪兒，黎晨不由覺得這位江先生要么是缺根筋，要么這就是他談判的耍賴手段。談判桌上這么沒風(fēng)度，也真是見識(shí)了。

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　　黎晨和陳正治低聲商量了幾句，做了一定退讓。在堅(jiān)持底線的基礎(chǔ)上，他們還是希望盡力為公司爭(zhēng)取利潤(rùn)。

　　幾個(gè)回合下來，最終談到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利潤(rùn)投資商占25%，海外市場(chǎng)利潤(rùn)投資商占40%，公司堅(jiān)持至此封頂。并且，投資商的投資額度需要提高到六百萬(wàn)人民幣。這樣的情況，投資商已經(jīng)是很賺了。

　　江長(zhǎng)河心里也清楚，自己沒有虧本，而且挺賺的。但他仍是希望能把利潤(rùn)提成升到30%和50%，多賺一些，“IDO”目前擴(kuò)大規(guī)模正需要資金他是清楚的。

　　但黎晨他們堅(jiān)決不再松口。

　　江長(zhǎng)河又急眼了，這回用英文說了一堆，意思說“IDO”沒眼界，明星企業(yè)不過如此。

　　“Do you have an international perspective on this matter? How much do you know about the international market? We have experience in overseas business， shouldn't we take half of the sales profit?(你們?cè)谶@件事上有國(guó)際視野嗎？你們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)了解多少？我們有海外業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，難道我們不應(yīng)拿銷售利潤(rùn)的五成嗎？）”

　　江長(zhǎng)河繼續(xù)快速用英文說了句，意思說“IDO”不退讓就算了，他找別家投資去，有錢還能沒地方使么。但聲調(diào)明顯降低了一些。

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　　黎晨起初一直保持著應(yīng)有的禮貌，為談成合作已有所退讓。但對(duì)方太過得寸進(jìn)尺，甚至說出侮辱公司的話。這家伙說一堆純英文，多半是以為公司這邊大家聽不大懂，實(shí)則他多半并不舍得放棄這次與“IDO”合作的利益。

　　黎晨覺得這時(shí)候沒必要再忍，挺了挺腰桿，她對(duì)著江長(zhǎng)河冷靜但嚴(yán)肅地說道：

　　“All right，Mr. Charlie Jiang， enough for this kind of seesaw negotiation. Since you seem to have forgotten how to speak Mandarin properly， let me explain the following in English.（好吧，江先生，這種拉鋸式談判是夠了。既然您已忘記了怎么好好講中文，下面的陳述我將用英文。”）

　　接著黎晨以流利的英文陳述了公司方的幾點(diǎn)最終意見，并給出了市場(chǎng)分析計(jì)算依據(jù)（黎晨和陳正治早就對(duì)海外市場(chǎng)做過了調(diào)研），并表示無可再退讓，否則，很遺憾，這次合作談判，可以到此結(jié)束。待以后有機(jī)會(huì)歡迎江先生再來。

　　不卑不亢，尊重對(duì)方利益的同時(shí)也堅(jiān)決維護(hù)己方的利益。

　　最后，黎晨看著江長(zhǎng)江又朗聲補(bǔ)充了一句。

　　“Lastly， a piece of advice for you， not from IDO， but personally from myself. Mr. Jiang， don't ever underestimate Chinese entrepreneurs. China is no longer the China of the past， and Chinese enterprises are not what they used to be.（最后，送您一句忠告，這句不代表公司，而是我個(gè)人送給您的：江先生，別小看中國(guó)企業(yè)家。中國(guó)不再是當(dāng)年的中國(guó)，中國(guó)企業(yè)也已今非昔比。）”