第四十五章 庫(kù)存分配和銷售內(nèi)耗
到了供貨的問題上，最直接相關(guān)的是三個(gè)部門：一是訂單管理部門，這個(gè)部門負(fù)責(zé)訂單錄入、訂單確認(rèn)、付款安排、發(fā)貨安排和運(yùn)輸通知；二是客戶服務(wù)部門，負(fù)責(zé)訂貨交貨期及庫(kù)存查詢，以及產(chǎn)品維修、質(zhì)量問題更換以及運(yùn)輸過程中的破損、缺貨、錯(cuò)發(fā)貨等問題；三是物流部門，主要負(fù)責(zé)進(jìn)口產(chǎn)品的報(bào)關(guān)清關(guān)和運(yùn)輸?shù)葐栴}。
竹子在等待SHOPLIGHT60WH220—240從匈牙利的漫長(zhǎng)進(jìn)口過程中，意外得知索思商業(yè)樓宇的項(xiàng)目已經(jīng)完成了。索思商業(yè)中心是在一個(gè)半月前才簽單的，時(shí)間晚于寧開，同樣也用到SHOPLIGHT60WH220—240。竹子不明白，同樣是從匈牙利進(jìn)貨的，為什么她給寧開的SHOPLIGHT60WH220—240還要一個(gè)月才能到，而索思商業(yè)樓宇的SHOPLIGHT60WH220—240卻已經(jīng)到了。
她于是打電話給徐小馬，不滿說：“為何同樣型號(hào)的燈具，一個(gè)項(xiàng)目有貨而另外個(gè)項(xiàng)目沒貨？”
假如純粹是針對(duì)項(xiàng)目的大小，大項(xiàng)目提前供貨而小項(xiàng)目延遲供貨，完全不顧項(xiàng)目的先后順序，那不是欺負(fù)人嗎？
徐小馬卻說：“那個(gè)項(xiàng)目做過銷售預(yù)測(cè)，在客服部和物流部備過案的。”
竹子的氣焰頓時(shí)矮了，她想到客服經(jīng)理CHLOE給自己做培訓(xùn)時(shí)提到過，對(duì)于普通貨期不能滿足客戶需求的項(xiàng)目，可采用銷售預(yù)期和預(yù)投的方法。
所謂銷售預(yù)期和預(yù)投，針對(duì)一些標(biāo)準(zhǔn)貨期比較長(zhǎng)、又沒有安全庫(kù)存、客戶需求又比較急的項(xiàng)目，在客戶下訂單前，銷售把項(xiàng)目信息提交給客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部對(duì)項(xiàng)目做REVIEW（審核）。如果項(xiàng)目通過REVIEW，客戶服務(wù)部便會(huì)在客戶下訂單前根據(jù)不同的項(xiàng)目需求提前備貨，備貨期會(huì)同銷售做溝通以保證備貨信息的即時(shí)更新和準(zhǔn)確。
“那下次我也申請(qǐng)預(yù)投了?！敝褡有挠胁桓实卣f。
“銷售預(yù)投要求簽訂單的可能性在百分之九十以上，況且一旦一次預(yù)投了項(xiàng)目卻沒有最終拿下，那么這個(gè)銷售下次預(yù)投項(xiàng)目時(shí)，REVIEW的難度就會(huì)上升?！?p> 聞聽此言，竹子又打退堂鼓了：看來還是留到最后希望的項(xiàng)目好了。
寧開的項(xiàng)目跟了一個(gè)多月，竹子天天盼望著奇跡發(fā)生，她要的貨卻始終沒到齊。永通光源隔三岔五地催，竹子本以為自己會(huì)麻木，沒想到經(jīng)銷商催一次她便內(nèi)疚一次。
辦公室的環(huán)境變得有點(diǎn)險(xiǎn)惡，瑞貝卡對(duì)竹子總是不冷不熱，而竹子每次見到裴如健，總想起自己還沒把裴如健交付的第一個(gè)ASSIGNMENT，于是主動(dòng)地躲開老遠(yuǎn)。
不僅是交貨上的問題，整個(gè)與工作相關(guān)的事情都似乎在同竹子作對(duì)，有天竹子往自己座位上叫了個(gè)外賣，她離開座位上一會(huì)兒后見外賣送到了，卻不是她要的紅燒魚塊而是醬爆豬腰，相差了十萬八千里。
讓竹子覺得奇怪和不自在的是，除了寧開展覽中心的供貨，裴如健始終都沒給竹子任何別的ASSIGNMENT。相比起坐在身邊座位上那批忙得不分日夜的銷售，竹子真覺得自己有點(diǎn)游離在團(tuán)隊(duì)之外。她把空閑時(shí)間都用在看樣本上，反倒把樣本看得滾瓜爛熟。
除了看樣本外，竹子覺得把整個(gè)身子沉在被褥里的時(shí)候最愉快。
頭個(gè)月的工作讓她沮喪，她在某次把身子陷在被褥里時(shí)做反思。
竹子過去在產(chǎn)品部門工作。產(chǎn)品部門是個(gè)聯(lián)絡(luò)溝通很多職能部門的節(jié)點(diǎn)。她同售后服務(wù)部打交道、同報(bào)價(jià)和供貨部門有過聯(lián)絡(luò)、銷售有了問題會(huì)找她、報(bào)價(jià)部和市場(chǎng)部也是經(jīng)常會(huì)在會(huì)議上同她碰頭的兩個(gè)部門，除此以外她也很了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
作為一個(gè)銷售，究竟有多少時(shí)間被浪費(fèi)了，竹子很快就有了結(jié)論：銷售除了日常的銷售工作行為外，還有很多看似沒用但費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作。
首先是內(nèi)部聯(lián)絡(luò)溝通的問題，涵蓋了跨部門矛盾、銷售運(yùn)作支持問題、產(chǎn)品經(jīng)理支持、OTR問題等。
其次是服務(wù)問題，包括供貨期、服務(wù)流程、客戶滿意度等。
再次是公司的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略，決定了銷售不得不以什么樣的方式來進(jìn)行銷售工作。
除此之外，銷售還要應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格威脅、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系公關(guān)方式，尤其是公司內(nèi)部對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究的缺乏，同樣浪費(fèi)很多銷售時(shí)間。而公司的商務(wù)策略和過往的項(xiàng)目經(jīng)歷，也成為左右銷售行為的要點(diǎn)。
由INSTIT的權(quán)威調(diào)查表明，PSO問題、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)溝通、非銷售相關(guān)會(huì)議、下訂單及物流跟蹤、訂單跟蹤和付款問題是最主要的六個(gè)銷售的NON－VALUEADDEDJOB（沒價(jià)值的附加的工作），占銷售總時(shí)間的百分之六十。
面對(duì)六大內(nèi)耗、以及百分之六十的時(shí)間被內(nèi)耗占用，竹子對(duì)此非常無奈卻又無可奈何。