第四十四章 及時(shí)并有信息量的培訓(xùn)
這次談話后，竹子便知道不能指望瑞貝卡，但她更不好意思去問裴如健。
假如給裴如健知道，她馮筧竹連這么點(diǎn)供貨流程上的小問題都搞不定，那該多丟臉啊。
她只好從網(wǎng)上下載教程，下載了后自學(xué)看，連續(xù)三天里，竹子的眼睛盯著電腦屏幕的時(shí)間超過(guò)四十五個(gè)小時(shí)，但竹子仍然絕對(duì)很不夠。
銷售畢竟不是技術(shù)或者產(chǎn)品，技術(shù)部和產(chǎn)品線的一就是一二就是二；但銷售上的事情，一個(gè)問題會(huì)有兩三個(gè)不同的答案，每個(gè)答案都是正確的，需要找出什么是最好最合適的答案。
這就不是單純的文字材料上能教的了。
C.B.集團(tuán)有個(gè)LEARNINGCENTER，雇員能通過(guò)LEARNING/CENTER申請(qǐng)課程。比如你覺得LEADERSHIP（領(lǐng)導(dǎo)力）差了些，就可以申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；如果覺得自己影響他人的能力不夠，那么可以申請(qǐng)個(gè)PRESENTATION/SKILL/TRAINING（演講能力培訓(xùn)），系統(tǒng)會(huì)統(tǒng)計(jì)申請(qǐng)的人數(shù)，在人數(shù)滿夠時(shí)開始課程，課程講師多是資深外企經(jīng)理兼培訓(xùn)專家。
竹子迫不及待想要知道關(guān)于OTR的所有知識(shí)，相關(guān)的培訓(xùn)課程中有一個(gè)報(bào)名人數(shù)是29人的（人數(shù)滿30則開始課程），竹子立馬報(bào)名，網(wǎng)頁(yè)跳轉(zhuǎn)到下頁(yè)－－－－－“培訓(xùn)費(fèi)用會(huì)被CHARGE到你的團(tuán)隊(duì)中，請(qǐng)向您的經(jīng)理提交申請(qǐng)?！?p> 竹子只好厚著臉皮向裴如健求助，她把APPROVE（批準(zhǔn)）申請(qǐng)的鏈接發(fā)了出去，又把TRAINING/REQUEST（培訓(xùn)申請(qǐng)）打印出來(lái)拿著給裴如健。
“我能參加這個(gè)培訓(xùn)嗎？”
裴如健反問：“你需要做這個(gè)培訓(xùn)嗎？”
竹子說(shuō)：“因?yàn)槲业腄OT/LIND/MANAGER（虛線經(jīng)理）平時(shí)的工作多在辦公室外，不能總是指導(dǎo)我的工作，所以我希望能夠做一個(gè)相關(guān)的培訓(xùn)，增加我的專業(yè)能力?！?p> 裴如健指著培訓(xùn)開始的日期說(shuō)：“這個(gè)培訓(xùn)開始的日期是一個(gè)月后，你怎么彌補(bǔ)這段時(shí)間的工作斷層？”
“我可以向公司里有經(jīng)驗(yàn)的人打聽，特別是物流部和客戶服務(wù)部的同事，他們能給我提供建議。”竹子說(shuō)道，培訓(xùn)對(duì)她來(lái)說(shuō)是個(gè)讓個(gè)人增值的項(xiàng)目，她覺得自己怎么都該努力爭(zhēng)取，“這個(gè)培訓(xùn)能讓我的工作更專業(yè)更有效率，是高附加值的培訓(xùn)課程?！?p> 裴如健卻面色平靜地說(shuō)：“我建議你不要參加這項(xiàng)培訓(xùn)課程，因?yàn)榕嘤?xùn)課程過(guò)于冗長(zhǎng)要一周時(shí)間，TIMEWASTING（浪費(fèi)時(shí)間），很多理論性的內(nèi)容其實(shí)不需要知道。”
“還不是為了要省錢…..”竹子在心里嘀咕了句，整個(gè)培訓(xùn)要752美金，竹子不認(rèn)為這對(duì)華東區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是大數(shù)字，但不排除有特別摳門像面前那位的可能。
裴如健卻又說(shuō)：“我找兩個(gè)人給你做培訓(xùn)，各半天，一個(gè)是物流經(jīng)理于波，一個(gè)是客戶服務(wù)經(jīng)理CHLOE。”
“電話會(huì)議嗎？”竹子又驚又喜，她知道客戶服務(wù)部和物流部是很忙的兩個(gè)部門，兩個(gè)部門的經(jīng)理尤其日理萬(wàn)機(jī)，每天有接不完的電話打不完的單，請(qǐng)他們給做培訓(xùn)，那得多大的面子啊。
“不，電話里講不清楚?！迸崛缃「纱嗟卣f(shuō)，“你明天飛BJ，培訓(xùn)日程我在下午發(fā)到你的郵箱。”
竹子想說(shuō)謝謝，裴如健卻不耐煩地?fù)]手叫她離開。
竹子連忙退出辦公室，通過(guò)訂票中心訂了第二天飛BJ的機(jī)票，風(fēng)風(fēng)火火地走了。
過(guò)了兩天竹子回到上海辦公室時(shí)，紅光滿面。她一在位子上坐下，立馬打開電腦，把在候機(jī)廳里寫的培訓(xùn)匯報(bào)發(fā)給裴如健。
一個(gè)訂單拿下后，并不意味著結(jié)束，相反，還有很多工作需要接著進(jìn)行。裴如健要求竹子做好寧開展覽中心的OTR，意味著竹子的一大塊工作是供貨。首先核對(duì)價(jià)格、其次查詢對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是否仍在生產(chǎn)、而后進(jìn)行庫(kù)存查詢、計(jì)算缺貨的產(chǎn)品的到貨時(shí)間，通知經(jīng)銷商付款、在確認(rèn)付款后發(fā)貨。
無(wú)論是哪個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)由不同的人參與在其中，所以竹子在第一時(shí)間就花時(shí)間去弄明白每個(gè)環(huán)節(jié)的KEYPERSON（關(guān)鍵人物）是誰(shuí)。
舉例來(lái)說(shuō)，照明銷售通常分三類，OEM銷售、經(jīng)銷商銷售和直接項(xiàng)目銷售。
其中直接項(xiàng)目銷售的供貨相對(duì)復(fù)雜，因?yàn)橹蓖兜捻?xiàng)目通常數(shù)字大，也許能上幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)，牽涉到的燈具類型多到你數(shù)不過(guò)來(lái)。首先需要就整個(gè)供貨組織個(gè)供貨項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由供貨團(tuán)隊(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，銷售會(huì)參與在團(tuán)隊(duì)中，只是團(tuán)隊(duì)成員，但卻是被PUSH（催逼）得最緊的，就如同賽馬中的一匹馬，飛奔的是四蹄、控制方向的是頭腦、但被抽得多的卻是馬屁股。竹子覺得在整個(gè)供貨流程中，銷售就是馬屁股，再形象不過(guò)。
但銷售卻又像馬鞭，因?yàn)殇N售恨不得自己要發(fā)的貨第二天就被送到客戶的倉(cāng)庫(kù)里。整個(gè)供貨團(tuán)隊(duì)中，銷售的主要工作是維系客戶的關(guān)系，尤其是在收款和變更價(jià)格確認(rèn)時(shí)。
除卻負(fù)責(zé)統(tǒng)籌的供貨項(xiàng)目經(jīng)理和負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶的銷售外。團(tuán)隊(duì)中還有與客戶和設(shè)計(jì)方交流以便協(xié)調(diào)技術(shù)問題的技術(shù)支持人員、有負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試的現(xiàn)場(chǎng)工程師、有負(fù)責(zé)提供相關(guān)產(chǎn)品支持的產(chǎn)品經(jīng)理、管理和跟蹤訂單狀況的客戶服務(wù)部，除此之外合同責(zé)任變化的審核由法律部進(jìn)行、管理應(yīng)收款和應(yīng)付款由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)、還需要采購(gòu)部的介入以管理供應(yīng)商的訂單。
OEM銷售和經(jīng)銷商銷售這兩類的OTR流程基本相同，但牽涉的部門成員少了很多。
一是現(xiàn)場(chǎng)工程師和技術(shù)負(fù)責(zé)人不需要介入項(xiàng)目，因?yàn)榻?jīng)銷商會(huì)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試維護(hù)以及答疑；二是給經(jīng)銷商和OEM項(xiàng)目供貨，因?yàn)槊恳粡堎?gòu)銷合同的金額較小，所以通常不專門設(shè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，由銷售負(fù)責(zé)整個(gè)流程。
這就是竹子一圈做下來(lái)感覺迷茫、感覺沒人能從大方向上給予指導(dǎo)的原因。
除去流程和牽涉部門外，一整個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，什么時(shí)候輪到訂單管理部接手，是個(gè)很有講究的問題。通常是合同簽訂后，訂單管理團(tuán)隊(duì)在和銷售做交接后接管整個(gè)項(xiàng)目。
雖說(shuō)了解了流程，竹子仍然覺得工作得吃力。
她把報(bào)告發(fā)給裴如健，希望得到經(jīng)理的肯定，一天兩天過(guò)去后，這封郵件石沉大海，裴如健就像沒看到一樣。
竹子心里有點(diǎn)涼，心里懊悔怎么攤上了個(gè)不管下屬的經(jīng)理，她覺得自己太沒眼光挑了個(gè)不喜歡帶人的經(jīng)理。
正巧這時(shí)有個(gè)培訓(xùn)，培訓(xùn)講師請(qǐng)大家發(fā)散思維，列出在工作中，你的時(shí)間究竟花在了哪里，同事們討論積極，有的說(shuō)是花在了上下班、有的說(shuō)是花在打電話和找人中、也有的說(shuō)是花在了沒意義的郵件往復(fù)上。
經(jīng)過(guò)此事，竹子有了感悟：之所以覺得做得吃力，并不是她自身能力上出了問題，而是由于所謂的INTERNAL/COMMUNICATION占用了太多時(shí)間，竹子把這稱為“銷售的辦公室內(nèi)耗”。