杰西卡不愿意再帶竹子，一時之間王榮華倒也想不出誰能帶著竹子跑跑客戶，他不想讓竹子單獨接觸客戶，擔(dān)心她拜訪客戶出了熱情，耽誤了原本超市直供的工作。
于是，竹子又只能成天候同票據(jù)和單據(jù)混在一起。
有天，裴如健突然打電話給竹子，問她是不是了解津華交電，竹子說不知道。裴如健給竹子解釋，津華交電是華東區(qū)的一個大經(jīng)銷商，不僅做飛利浦、歐斯朗、通用照明這樣的跨國品牌，還做很多個國內(nèi)品牌。
“津華交電一年給飛利浦做的生意上億。”裴如健提點說。
“??？”竹子瞪眼道，“那我們公司怎么不去把津華交電給開發(fā)了？”
“別人的A類客戶，不一定是你的A類客戶?！迸崛缃』卮鸬?。
意思就是，津華交電幫飛利浦做了一億，那不代表也能給C.B.照明做一億，各家有各家的情況，工廠和經(jīng)銷商之間也有所謂的匹配度問題，產(chǎn)品和市場也有匹配度問題。
竹子點點頭，表示明白裴如健的說法。
裴如健又說：“不過，你想不想嘗試做一下津華交電？因為他們最近同一家本地公司鬧翻了，多了些庫存裕量和流動資金，可能會愿意做計劃外的客戶?！?p> 竹子一聽很激動，而后就有點沮喪，她覺得自己的經(jīng)驗還不足，要想獨立開發(fā)個經(jīng)銷商，她的心里一點也沒底。
“開發(fā)經(jīng)銷商，太快了吧，我一點兒經(jīng)驗也沒有?！彼嶂鴮ε崛缃≌f。
“你掃過街嗎？”裴如健問。
竹子聯(lián)想到自己剛開始做銷售那八個月里，就著長長的客戶名單在陌生城市里一家家敲門，不由重重點頭。
“那就行了?！迸崛缃≌f，“那你就有做銷售的吃苦經(jīng)歷了。銷售最寶貴的財富在于早期的失敗，在把你的臉皮鍛煉得無比厚的同時，也讓你看到各種各樣的嘴臉?！?p> “你已經(jīng)吃過苦了，現(xiàn)在是收獲的時刻了。”他又補(bǔ)充道，“做照明銷售的，只要有你自己的經(jīng)銷商，就能吃喝不愁了。可是要想讓別的銷售把經(jīng)銷商分給你做，在現(xiàn)在的環(huán)境下難過登天吧。所以你要有自己開發(fā)的經(jīng)銷商，這樣你在團(tuán)隊的地位才能提高。”
竹子想想裴如健說得對，她過去只想一天天安安穩(wěn)穩(wěn)地把布置給她的工作做好，覺得這樣能博得老板的信任，得到更有難度的工作，但她的“只要我一天不犯錯，我這一天就是成功的”的理論在王榮華身上似乎行不通，王榮華好像只要求她維持現(xiàn)狀，不出岔子就可以了。
“王榮華不知怎么想的，難道他就不想多一個人跑客戶，給他增加數(shù)字？”竹子抱怨聲。
她謝謝裴如健，心事重重地對他說：“假如真的很幸運(yùn)能做下來，一定專門請你吃飯。”
“在剛開始做銷售時，百分之九十的生意，是靠著朋友的介紹來的?！迸崛缃∪缡钦f，表明他覺得這個信息微不足道。
“我只是還有一個疑問?！敝褡宇檻]了半刻，還是對裴如健說了，“我怕我們的大區(qū)經(jīng)理不同意我去開發(fā)經(jīng)銷商?！?p> “為什么？開發(fā)成了對他不也有好處嗎？”裴如健疑問道。
“他似乎更傾向于讓我始終做超市直供?！敝褡硬聹y道，順便把她向王榮華要求了做別塊業(yè)務(wù)，王榮華承諾了但總是拖延不履行的事情說了。
裴如健聽了竹子講完，沒多久便說：“這是典型的個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)出現(xiàn)偏差的例子。”
“什么？”
竹子只當(dāng)王榮華不安排她做別塊的業(yè)務(wù)、只叫她做超市是因為看不起他，沒想到被裴如健一分析，居然上升到了個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)的高度了，竹子不由愕然…..