34 換型
白霧想到的辦法，同時(shí)也使她更堅(jiān)定了去德國(guó)的決心。
既然一定要去，那就不要怕得罪人，也不用考慮得罪誰(shuí)風(fēng)險(xiǎn)最小的事了。
一念及此，白霧的心情豁然開(kāi)朗，順手點(diǎn)開(kāi)玉塘風(fēng)的微信，見(jiàn)他寫(xiě)的是“Follow your heart， you're the Queen”，也就不再那么厭煩，因而回復(fù)道：“想好了?！?p> 白霧不想玉塘風(fēng)再多嘴發(fā)問(wèn)，于是未等他回微信，又口頭對(duì)他說(shuō)：“玉塘風(fēng)，幫我申請(qǐng)一臺(tái)樣機(jī)?！?p> 玉塘風(fēng)見(jiàn)白霧恢復(fù)了戰(zhàn)斗力，很替白霧高興，站起來(lái)笑道：“Yes madam，請(qǐng)問(wèn)閣下需要什么樣機(jī)？”
白霧一看玉塘風(fēng)這一派不正經(jīng)的作風(fēng)，和不懷好意的笑，好心情頓時(shí)被攪亂，冷著臉說(shuō)：“沒(méi)事了，我自己來(lái)吧?！?p> 玉塘風(fēng)連忙縮手縮腳，踮過(guò)來(lái)低聲求道：“不是霧姐，我只是開(kāi)個(gè)玩笑，你怎么就生氣了？申請(qǐng)樣機(jī)這種低級(jí)工作怎么能讓你親自動(dòng)手呢？我要是連這個(gè)都幫不上忙，那我不成了吃干飯的了嗎？霧姐你賞個(gè)機(jī)會(huì)，讓我表現(xiàn)表現(xiàn)。你只要告訴我申請(qǐng)什么樣機(jī)，我立馬替你安排地明明白白的?！?p> “Jet打樣，需要申請(qǐng)單，具體有什么要求，你問(wèn)下Selin和葉子?！卑嘴F語(yǔ)氣依舊冰冷。
玉塘風(fēng)拉長(zhǎng)語(yǔ)調(diào)，道：“得嘞，馬上填?！闭f(shuō)完，自動(dòng)退回了座位。
白霧此刻已不再關(guān)心玉塘風(fēng)說(shuō)什么，而是把注意力放到了Lexie身上，她想找Lexie談一談，只是還沒(méi)想好時(shí)間。玉塘風(fēng)去后，白霧望著Lexie的背影，看她扎成馬尾辮的頭發(fā)有些凌亂，瘦弱的肩膀似乎扛著千斤重?fù)?dān)，以及兩條忙個(gè)不停的手臂從來(lái)不曾松懈，忽然覺(jué)得她跟自己很像。
白霧又想起Lexie每天都帶飯來(lái)公司，中午吃完飯一般都比其他同事早，所以會(huì)趁機(jī)多午睡一會(huì)，白霧因此決定，就趁中午其他人吃飯還沒(méi)回來(lái)的間隙，找Lexie密談。
難題有了頭緒，白霧終于能靜下心來(lái)處理郵件。
三十多封未讀郵件中，有一封吸引了白霧的注意力，那是Beth發(fā)過(guò)來(lái)的，主題寫(xiě)的是：Cosign H1 / W6 project，白霧點(diǎn)進(jìn)去看，只見(jiàn)Beth寫(xiě)的原文如下：
經(jīng)理：
下面是我寫(xiě)給Cosign Alex的回復(fù)，您看一下行不行？
Dear Alex，
Thanks for your understanding， I will learn how to provide OEM service for you.
Regarding to the samples of H1 and W6 which you ask for， I think it's not good， because H1 only have one button， one function， it's too simple， and W6 is a old product， it's already refresh to a new model， we call it W7.
So I recommend we can send you H2 and W7 to you.
Regarding to the cologne show， our booth number is H10.J16， I will not attend， you can find my manager， he will serve you.
Thank you.
Beth
白霧讀完這封信，首先想到的就是Beth怎么現(xiàn)在才把郵件發(fā)來(lái)？這么重要的客戶，怎么能拖這么久才回復(fù)呢？
其次郵件本身雖比上一次好了很多，但依然問(wèn)題重重，不是三言兩語(yǔ)說(shuō)得清的，本想找馳明瑞和Beth一起聊聊，可又怕Beth發(fā)難，又見(jiàn)很多新郵件沒(méi)處理，怕耽誤時(shí)間，因此直接重寫(xiě)一封道：
Dear Alex，
Thanks for your understanding， I will definitely take this chance to learn from you and our team to provide more professional and specific service to you.
Regarding to the samples you choose - the model H1 and W6， I think they're good， and I believe you choose them based on your particular knowledge of Russian market.
寫(xiě)到這，白霧本覺(jué)得業(yè)務(wù)員通常不應(yīng)反對(duì)客戶的決定，但這個(gè)案子中，Beth郵件里的意思，是想把Alex選中的型號(hào)換成價(jià)格和利潤(rùn)更高的H2和W7，白霧知道Beth這么做大概率是出自私心，但同時(shí)也算對(duì)公司有利，于是順著B(niǎo)eth的思路繼續(xù)寫(xiě)道：
However， as a pro in LDM product， I should favorably remind， that H1 is Accuridle's simplest item with only one basic function - measuring distance， with NO other calculation of area / volume etc.
Calculations seems to be useless， but it can really save time one or two occasions. If your user casually needs to know object’s area or volume， H1 may not meet their expectation.
Then H2 can be an ideal alternative balancing price and functions， because H2 calculates area and volume， but with almost the same price as H1.
寫(xiě)到這，玉塘風(fēng)填好了樣機(jī)申請(qǐng)表，面色凝重地跑來(lái)給白霧簽字。
白霧道：“怎么了，天塌了？”
玉塘風(fēng)退開(kāi)一步道：“我現(xiàn)在才知道，Jet這個(gè)樣機(jī)原來(lái)這么復(fù)雜。你聽(tīng)我數(shù)數(shù)，看對(duì)不對(duì)。首先機(jī)身改顏色，得注塑廠配合，絲印改Logo，得絲印廠配合，標(biāo)簽改內(nèi)容，得貼紙廠配合，彩卡、說(shuō)明書(shū)，得印刷廠配合，應(yīng)該沒(méi)有遺漏的吧？也就是說(shuō)，一臺(tái)樣機(jī)幾乎把所有供應(yīng)商都驚動(dòng)了個(gè)遍，難怪Selin說(shuō)，這個(gè)樣機(jī)我要是跟出來(lái)，那公司的流程我基本上就全懂了?！?p> 白霧斜眼看著玉塘風(fēng)道：“瞧你那點(diǎn)出息，你以為準(zhǔn)針的供應(yīng)商就這么幾個(gè)？大頭是電子元器件和SMT，這些塑膠和包材才幾個(gè)物料？只要機(jī)芯和顯示屏不變，其他的再?gòu)?fù)雜能復(fù)雜到哪兒去？”
玉塘風(fēng)道：“別的都好說(shuō)，就是這個(gè)收費(fèi)還是免費(fèi)的選項(xiàng)，我不敢亂填，這是這張單子能不能通過(guò)弛經(jīng)理的簽名的關(guān)鍵?！?p> “當(dāng)然免費(fèi)?！卑嘴F說(shuō)著，大筆一揮，在單據(jù)上的“免費(fèi)”選框前畫(huà)了一個(gè)勾，然后簽上大名，遞給玉塘風(fēng)。
玉塘風(fēng)接過(guò)后，道：“我感覺(jué)我手上這張單子就是一顆雷，弛經(jīng)理要是不簽，我牛皮已經(jīng)吹出去了，你這我交不了差。弛經(jīng)理要是簽了，我去追樣機(jī)，估計(jì)會(huì)脫層皮。霧姐，我第一次接這么重的活，你可千萬(wàn)不能扔下我不管??！”
“就你話多！”白霧道：“放心吧，這個(gè)樣機(jī)我來(lái)主導(dǎo)，你就幫我跑跑流程，有雷也輪不到你踩?！?p> 玉塘風(fēng)還待解釋?zhuān)话嘴F一瞪，只得乖乖地拿著單據(jù)走了。
白霧又繼續(xù)寫(xiě)郵件：
Meanwhile， W6 is an old item which was released two years ago， now it's already updated to a new version， which is called W7.
Surely W6 is still in operation， and everything works very well for now， and due to its big sales volume， W6 has an incomparable cost performance.
The reason we update W6 is， the market increasingly ask for a LDM which has the same functions of W6 but with a better looking， and bigger display， stronger durability and tilt sensor.
I can clearly see the future， that W7 will replace W6 in a short term.
……
In summary， H1 and W6 is good， but not good enough， from my point of view， H2 and W7 are probably the better choice for you.
Above suggestion is my personal opinion， you can take into your consideration， and let us know your final decision.
Thank you.
最后說(shuō)到科隆展，白霧讀Beth的原文，能感覺(jué)到她有些不滿的情緒，但業(yè)務(wù)員把自己的負(fù)面情緒摻雜到客戶的溝通中，是萬(wàn)萬(wàn)不可的。沒(méi)有客戶會(huì)喜歡一個(gè)被情緒控制的人，也不會(huì)喜歡一個(gè)不團(tuán)結(jié)的供應(yīng)商。
所以白霧把最后一段改成了這樣：
BTW， our Cologne show booth number is H10.J16， as I need to stick to my post， so I will stay in the factory， but I have invited my manger Ray to meet you in Germany. May I ask， on which hour will you come? In order to prepare a perfect meeting for you and Ray， sharing your schedule can be helpful.
Thank you.
Beth.
寫(xiě)完后，白霧準(zhǔn)備點(diǎn)擊發(fā)送，但忽然又想，郵件改了很多，直接發(fā)出去，恐怕Beth看了會(huì)不舒服，因此把Beth的郵件地址刪了，只發(fā)給馳明瑞。
白霧繼而又想，既然發(fā)給馳明瑞，那就最好解釋一下為什么這么改，這樣馳明瑞也好與Beth解釋。故而又在郵件末尾寫(xiě)道：
弛經(jīng)理，
以上是我根據(jù)Beth的思路修改的郵件，其中大方向基本一致，只在各個(gè)節(jié)點(diǎn)上增刪修訂了一些細(xì)節(jié)。
這些細(xì)節(jié)主要包括：
—糾正語(yǔ)法錯(cuò)誤
—拒絕客戶時(shí)，首先肯定了客戶
—給生硬的拒絕做了緩沖
—詳細(xì)闡明了客戶的選擇存在的弊端
—詳細(xì)闡明了我們的提議的優(yōu)勢(shì)
—詳細(xì)闡明了我們?nèi)绱颂嶙h的原因
—強(qiáng)調(diào)我方提議只供參考，并非強(qiáng)迫
—增加了許多語(yǔ)氣詞和連接詞，使郵件整體讀起來(lái)更順暢，更親切。
以上是我的個(gè)人意見(jiàn)，供你和Beth參考，客戶很重要，希望Beth的回復(fù)能更及時(shí)一些。
謝謝。
發(fā)送后沒(méi)多久，玉塘風(fēng)就拿著單子嘟著嘴回來(lái)了，顯然馳明瑞的審批沒(méi)通過(guò)。
“他怎么說(shuō)？”白霧問(wèn)。
玉塘風(fēng)坐到自己位置上，把單據(jù)扣在桌上，道：“免費(fèi)，弛經(jīng)理不同意?！?p> “他說(shuō)了原因嗎？”白霧似乎早有預(yù)料，看起來(lái)并不生氣。
玉塘風(fēng)道：“說(shuō)了。弛經(jīng)理讓我和你說(shuō)一聲，按我們這種要求打樣，只有訂單下了以后才能操作。Jet項(xiàng)目從目前來(lái)看，成功率還很低，不適合走這個(gè)流程。我們不給供應(yīng)商訂單，供應(yīng)商不會(huì)免費(fèi)給我們打樣，如果一定要打，就得付打樣費(fèi)，大概三四千塊錢(qián)。另外，注塑廠和印刷廠工藝復(fù)雜，機(jī)器用來(lái)打樣，就意味著不能生產(chǎn)大貨，工廠那邊不見(jiàn)得會(huì)同意。然后……他還說(shuō)了一句話，挺傷人的，我就不轉(zhuǎn)告了?！?p> “什么話？說(shuō)！”白霧轉(zhuǎn)過(guò)椅子，扣手正對(duì)玉塘風(fēng)說(shuō)道。
玉塘風(fēng)直了直脖子，模仿馳明瑞的口氣道：“他的原話是這樣的：‘小風(fēng)，你幫我勸勸白霧，讓她少出這種幺蛾子，不要總把公司規(guī)定當(dāng)做泥巴欄桿，一嫌礙事就推倒了。你跟她說(shuō)，沒(méi)有這些條條框框，她飛得再高別人也不會(huì)認(rèn)她，她自個(gè)還有可能摔得很慘。我跟她說(shuō)了很多遍，她不肯聽(tīng)，你替她辦事，你自己多思考，遇到這種情況多提醒一下她，別讓她由著性子來(lái)?！?p> 白霧越聽(tīng)，眼神越縹緲，越鋒利。
玉塘風(fēng)急忙說(shuō)：“我覺(jué)得弛經(jīng)理的意思是，霧姐你在做項(xiàng)目的過(guò)程中，不要只顧著往前沖，也要適當(dāng)注意一下自己的安全和回報(bào)。就拿Jet這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，你拼死拼活，拿到訂單，既得罪了一票人，又賺不到多少錢(qián)，是不是沒(méi)必要？弛經(jīng)理這么說(shuō)是有他的考量，對(duì)你也的確有好處。你躺在家里收Qtools的訂單，估計(jì)都比Jet強(qiáng)，何必搞得自己痛苦，大家還對(duì)你有意見(jiàn)呢？”
“是嗎？這是你的理解吧！”白霧道：“你是不是忘了我的身份？我是業(yè)務(wù)員，我的職責(zé)就是為公司開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶，不是抱著老客戶賺提成的！老客戶的訂單有你跟進(jìn)維護(hù)就夠了，還要我干什么？”
玉塘風(fēng)引火燒身，百口莫辯，只得回到源頭，道：“經(jīng)理不肯簽單，那怎么辦？”
“給我，我去找他！”白霧起身到玉塘風(fēng)跟前，伸手要單據(jù)。
玉塘風(fēng)急忙撲到桌上，雙手抱住單據(jù)，用臉壓住，道：“霧姐，你先冷靜！你現(xiàn)在去，我怕你把經(jīng)理的天靈蓋揭了。等一等，等一等我再去申請(qǐng)，你先消消氣，想想看有沒(méi)有其他辦法可以說(shuō)服弛經(jīng)理，行吧？”
白霧不愿觸碰玉塘風(fēng)，只從牙縫里擠出兩個(gè)字，道：“給、我！”
玉塘風(fēng)卻突然把單據(jù)抱在胸前，離開(kāi)座位跑了，就在這時(shí)，Iris說(shuō)：“哎，十二點(diǎn)了，下班了！霧姐，Selin，咱們一塊去吃飯吧！”
玉塘風(fēng)一邊朝Iris作揖，一邊假意看一下手表說(shuō)：“哎呀，這么快，還真下班了。吃飯，吃飯。霧姐，你工作再重要，總不能不吃飯吧？反正我是餓了，先下去了?！?p> 說(shuō)著，一溜煙跑了。
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作家的話（平臺(tái)規(guī)定不能超過(guò)500字，附件中放不下，只能放在正文里）：
Follow your heart， you're the queen：聽(tīng)從內(nèi)心，你是女王。
Yes madam：是！長(zhǎng)官！
project:項(xiàng)目
Dear Alex:親愛(ài)的艾利克斯，謝謝您的理解，我會(huì)學(xué)習(xí)如何給您提供OEM服務(wù)。關(guān)于H1和W6的樣品，我覺(jué)得它們不好，因?yàn)镠1只有一個(gè)按鍵，一個(gè)功能，太簡(jiǎn)單了，而W6是個(gè)老產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)成了新型號(hào)——W7。所以我建議給您發(fā)送H2和W7。關(guān)于科隆展，我們的展位號(hào)是H10.J16，我不參展，你可以找我們經(jīng)理，他會(huì)接待你。謝謝。
Dear Alex:謝謝您的理解，我一定會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)向您，向我們的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，以便給您提供更專(zhuān)業(yè)、更個(gè)性化的服務(wù)。關(guān)于您選擇的樣品——H1和W6，我認(rèn)為它們很好，而且我相信您選這兩個(gè)型號(hào)是基于您對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的獨(dú)特認(rèn)識(shí)做出的決定。然而，做為測(cè)距儀的專(zhuān)家，我友情提示一下，H1是準(zhǔn)針最簡(jiǎn)單的型號(hào)，它只有一個(gè)功能——只能測(cè)距離，不能計(jì)算面積或者體積。計(jì)算功能看起來(lái)多于，其實(shí)在某些情況下，它真的可以節(jié)省時(shí)間。如果您的用戶偶爾需要測(cè)量物體的面積或者體積，H1可能達(dá)不到他們的要求。那么H1就可以成為一個(gè)很好的替代品，因?yàn)樗芷胶鈨r(jià)格和功能，H2在能計(jì)算面積和體積的同時(shí)，又能保持跟H1幾乎相同的價(jià)格。另外，W6是一款兩年前發(fā)布的產(chǎn)品，現(xiàn)在它已經(jīng)升級(jí)成了新版W7。當(dāng)然W6仍在銷(xiāo)售，一切正常，而且因?yàn)樗N(xiāo)量大，而具有其他產(chǎn)品比不了的性價(jià)比。我們之所以升級(jí)W6，是因?yàn)槭袌?chǎng)持續(xù)不斷地要求我們提供與W6功能接近，但是外觀更好看，屏幕更大，更耐用，并集成角度傳感器的型號(hào)?？梢哉f(shuō)，W7在不久的將來(lái)，將會(huì)替代W6?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，H1和W6都很好，但是還不夠好，從我的角度來(lái)看，H2和W7可能更適合你。以上是我的個(gè)人想法，您可以參考，等您做出最終決定以后，請(qǐng)通知我。謝謝。順便，我們的科隆展展位號(hào)是H10.J16，由于我要堅(jiān)守崗位，所以我只能呆在工廠，但是我已經(jīng)邀請(qǐng)了我的經(jīng)理馳明瑞與您會(huì)面。您方便告訴我，您什么時(shí)候到場(chǎng)嗎？為了使我們的會(huì)面更高效從容，約好時(shí)間大有裨益。謝謝。