24 信心

　　“信心？”白霧面含笑意，表情看起來卻像一塊鐵板，道：“在我看來，做銷售，信心是不可或缺的。如果我自己都不相信自己能做成某件事，還沒去做，就給自己找退路，那么試問，客戶又怎么會相信我呢？”

　　“好，”馳明瑞道：“既然如此，Beth你就把客戶的情況大致說一下，白霧如果覺得可行，我就把客戶轉過去?！?p>　　Beth道：“我挑一個簡單的，就Fent Disel吧！其實也沒什么好說的，F(xiàn)ent Disel是瑞典一家電商公司，是自有平臺，剛上線不久，現(xiàn)在正是擴充SKU的階段。他們的市場主要輻射北歐四國，目前對我們的測距儀非常感興趣，想把所有型號都搬到他們網(wǎng)站上去賣?？梢哉f，他們的需求很明確，意向也很強，下單只是遲早的事?！?p>　　白霧很清楚，北歐國家很發(fā)達，但人口稀少，市場不大，買這么多型號，必然導致每款型號的數(shù)量不多，因此問：“這么優(yōu)質(zhì)的客戶，你怎么就不跟了呢？”

　　Beth道：“我剛才說了，讓你撿個便宜不行嗎？”

　　馳明瑞道：“行了，白霧剛才已經(jīng)分析了Cosign的難點，而且建議了下一步的行動。你也給白霧說說，這個Fent Disel現(xiàn)在問題出在哪，為什么卡住了?！?p>　　Beth道：“沒卡住，現(xiàn)在的問題是他們的訂單量少，而且要求打他們的Logo，我是一心只做Accuridle品牌的，所以沒同意。轉出去以后，其他人沒有顧忌，只要一松口，訂單肯定馬上就能下來?！?p>　　馳明瑞對白霧道：“那這么說，F(xiàn)ent Disel現(xiàn)在的問題跟Jet前期遇到的問題很像，白霧你有經(jīng)驗，對你來說應該不是特別難，這個客戶你接嗎？”

　　“接??！我可沒有挑三揀四的本錢啊！”白霧淡然道：“不過話先說清楚，這個客戶不用劃到我名下，我只寫郵件，所有郵件我都抄送給部門所有人，郵件之外的事，比如申請樣機，寄快遞，內(nèi)部協(xié)調(diào)等等，我一律不管?！?p>　　Beth連忙打斷說：“哪有這么好……”

　　白霧沒等Beth說完，道：“當然，客戶成交以后，郵件以外的事誰做，訂單就算誰的。如果三個月內(nèi)我完不成任務，我不但向全部門道歉，而且請全部門吃大餐，這樣總可以吧？”

　　Beth啞口無言。

　　馳明瑞道：“好，那就這么定了，白霧你只管沖鋒，后方的事交給Beth。Beth，你也不白忙活，白霧說了，只要有訂單，就算你的，這就等于白霧白幫你的忙，你就別偷著樂吧?！?p>　　Beth心中惴惴，不答應也得答應。

　　馳明瑞辦公室的門一打開，Beth立刻彎腰躬背擠出笑容請白霧先走，白霧也顧著辦公區(qū)幾十雙眼睛，客氣地朝Beth點了一下頭，走出了辦公室。

　　回到座位，白霧微微平復一下心情，打開客戶系統(tǒng)把Cosign的郵件從頭至尾看了一遍，才依依不舍地轉給Beth，然后截圖在QQ上知會了馳明瑞。

　　Beth的事終于了結，白霧舒了口氣，去健身房走步機上運動了幾分鐘才回到座位，再次翻開ToDo List。

　　待辦清單上有一條寫著“跟進Jet”幾個字，白霧看一下手表，時間已到三點，還有一個小時德國就上班了，當即打開郵件，在上周五自己發(fā)給Owen的郵件基礎上點擊全部回復，開始構思郵件內(nèi)容。

　　白霧首先想到，這是一封追問項目進度的郵件，是不討喜的，無論誰看，都會持負面情緒，因此語氣一定要溫和，態(tài)度一點要謙遜。其次郵件的目的是為了獲知進度，不是深入交流雙方需求，因此不能長篇大論。最后，歐文答應幫忙，但決策權不在他手上，如果直接問他老板的想法，就顯得歐文沒什么用，勢必會導致歐文心里不舒服。

　　綜合以上幾點，白霧刪改幾次，最終寫道：

　　親愛的歐文，

　　周一快樂！

　　我知道您周一很忙，所以我長話短說。

　　我給您寫這封信只有一個目的——向您打聽您和您的老板，對于我們的新Offer的討論結果。我們極具競爭力的新Offer足夠讓您和您的老板改變主意了嗎？

　　如果討論結果還沒出來，或者需要更多材料幫您做決定，也請告訴我們。

　　謝謝。

　　郵件很短很客氣，目標明確，沒有任何附件，三秒鐘就能讀完，只要歐文一看到，沒有理由不花七八秒鐘簡單回復一下。

　　郵件發(fā)出去后，白霧刷新客戶系統(tǒng)，想看Beth把Fent Disel轉過來了沒有，找了兩遍沒看到這個名稱，便知Beth嘴上答應，心里卻不干脆，當即也不去管她。

　　白霧又把注意力收回來，放到Quanda身上，對于如何把Simon請到公司來驗貨，白霧坐在椅子上苦思良久，忽然有了一個新思路。

　　上次Simon驗貨只驗了80%，也即4000臺，現(xiàn)在已經(jīng)完成了100%，也即驗貨后又生產(chǎn)了1000臺，這1000臺沒有驗貨。

　　雖然按照Quanda的政策，80%驗貨成功就代表整批貨OK，可以正常出貨了，但是如果我找個理由，讓Simon把剩余的一千臺也驗一下，不就可以再次見到Simon了嗎？

　　找個什么理由呢？

　　要讓Quanda派人來驗一批已經(jīng)判定為OK的貨，只有一個理由——向客戶證明，驗貨后生產(chǎn)的一千臺H2與驗貨前生產(chǎn)的4000臺H2不一樣，而且驗貨后生產(chǎn)的產(chǎn)品有不合格的風險。

　　不一樣，不合格，重新驗貨，這樣的字眼非常刺眼，一不留神就會引發(fā)客戶的訓斥，嚴重的甚至可能導致訂單取消，開不得半點玩笑，所以一定要慎重，把握好尺度。

　　白霧朝著這個方向思考，揣摩最穩(wěn)妥的寫法。

　　其中，“不一樣”有很多種，比如印刷品的顏色，因為印刷批次不同，導致顏色深淺不一，或者機身注塑色粉比例極其微小的差異，也會導致產(chǎn)品顏色不一樣，或者一個小標簽上印刷的日期不同，或者顯示屏的亮度不同，等等，不同的客戶對這種差異的接受程度和處理方式天差地別。

　　就Quanda而言，印刷品顏色不同，屬于輕微差異，Quanda品質(zhì)部可以接受，但需要重新寄樣確認。

　　其他方面的不一樣，尤其是產(chǎn)品本身的差異，Quanda是很嚴格的，一旦提出，Quanda可能會要求整批貨重做，所有損失由工廠承擔。

　　如果只提出包裝盒顏色有差異，恐怕不足以吸引Quanda派人從上海飛到深圳下廠驗貨，估計只需寄個快遞確認就行。如果提出其他方面有差異，風險又太大，白霧自認為承擔不起責任，不敢玩火。

　　那么有沒有一種風險較小，又足夠引起Quanda重視的差異呢？

　　無數(shù)的思緒在白霧的腦海里飛速流轉，如同電閃雷鳴在大海上空閃爍激蕩。

　　就在這時，手機鈴聲猛然大作。

　　白霧嚇得如同白天見了鬼，嬌軀一顫，驚叫出聲，聲音大得半個公司都聽到了。白霧很是尷尬，連忙起身，捧起手機，彎腰給大家示意，表示自己被手機嚇到了，尷尬地往手機上一看，打電話的人竟是玉塘風。

　　白霧滑動屏幕，接通電話道：“喂？”

　　玉塘風道：“霧姐?！?p>　　白霧道：“什么事！”

　　“沒事?！庇裉溜L的聲音帶著笑，聽起來心情很不錯。

　　白霧道：“沒事你打什么電話！”

　　“哎！有事！有事！”玉塘風生怕白霧掛電話，急忙說。

　　“說！”

　　電話里靜默三四秒，玉塘風似乎在思考，或是在猶豫。

　　“神經(jīng)病！”白霧有不詳?shù)念A感，沒等玉塘風說話，罵一聲后，“啪”掛斷了電話。

　　眾人又朝這邊看來，白霧又尷尬哂笑。

　　白霧剛坐下，手機又響了，這回是微信提示音，白霧拿起來看，卻是玉塘風發(fā)來的一段文字，寫的是：“霧姐，你炒我魷魚不會是認真的吧？”

　　白霧這才知道，早上電話里說的話，玉塘風都記得。

　　白霧一時間心亂如麻，一會想起玉塘風躺在被窩里喊她老婆的畫面，一會想起面對玉塘風自己總是比平時更容易生氣，一會想起玉塘風似乎是條蛟龍，準針這一池淺水容不下他，他在池中盤踞，似乎是為了她，那玉塘風究竟是什么人呢？

　　白霧理不清頭緒，也不想與玉塘風走得太近，因此并不打算回復玉塘風的消息。

　　白霧胡思亂想一陣，玉塘風又發(fā)來一條消息：“你不說話，我就當你沒說過，我明天照常去上班。”

　　這條信息終于讓白霧冷靜了下來，她告誡自己，玉塘風作為助理是合格的，他的英語基礎很好，溝通能力也過得去，學習能力不算差，加以培養(yǎng)一定會是一個得力的助手，就這么把他解雇了，倒的確有些浪費。而且手頭還有很多事需要他做，一時半刻找不到頂替的人手。

　　既然他說明天上班，只要他不做出格的事，其他的就睜一眼閉一眼吧。

　　想到這里，白霧把思緒再次聚攏到Quanda身上。

　　她繼續(xù)思考，用什么借口，既能引起Quanda的重視，又沒有返工的風險，她想到技術升級，也就是說，后生產(chǎn)的1000臺產(chǎn)品采用了新的技術，但同一批次使用不同的電路板，客戶絕對不會接受，那么只能在軟件升級上做文章，軟件升級是修復bug，增強產(chǎn)品的可靠性等的常規(guī)操作，肉眼不可見，用戶幾乎感知不到差別。

　　但軟件升級這個說法也不是沒有風險，萬一客戶要求，既然軟件升級使產(chǎn)品變得更好，那工廠自然有義務把新版軟件應用到已經(jīng)完工的產(chǎn)品上，還是得返工。還有一個問題，如果同一個訂單出現(xiàn)兩個版本的軟件，說明產(chǎn)品更新過快，反向說明了產(chǎn)品的不成熟，可能會給客戶帶去負面印象。

　　產(chǎn)品升級不可行，那么生產(chǎn)工藝升級呢？

　　想到這里，白霧立刻想到，上午去找華成峰時看見他在實驗新的光軸校正工藝，光軸校正是測距儀生產(chǎn)流程中極為重要的一環(huán)，而且對測距儀的基礎測距功能有根本性的影響。但是，只要光軸控制在預設的范圍內(nèi)，產(chǎn)品就是合格的。

　　同時，作為一家有追求的企業(yè)，在合格的基礎上追求卓越，正是保證企業(yè)發(fā)展，保證產(chǎn)品質(zhì)量的合理行為。

　　客戶對此不但不會怪罪，反而會贊嘆欣賞。

　　白霧想到這，便有了思路，于是立即給Quanda的采購Brian寫信。

　　她寫道：

　　親愛的Brian，

　　很高興通知您，Qtools訂單5000臺已經(jīng)生產(chǎn)完成，隨時可以準備發(fā)貨。

　　但是有個問題，我需要跟您再次確認一下。

　　由于我們聽取了Simon的建議，對工廠進行了生產(chǎn)工藝上的改進，但這個改進可能會影響Qtools后生產(chǎn)的一千臺H2的測量精度，所以需要問您，采用新工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品，是否需要再次驗貨？

　　本次工藝改進的細節(jié)如下：

　　本次改進調(diào)整了光軸校正的方法，雖然只是微調(diào)，但對生產(chǎn)效率和光軸居中度的提升起到了顯著效果。

　　但不幸的是，這種新的生產(chǎn)工藝幾經(jīng)優(yōu)化，昨天才開始試運行，其中Qtools的1000臺就是在這個新工藝下生產(chǎn)出來的。

　　盡管工廠對新工藝信心十足，而且告訴我說，Qtools并不是第一個使用這種工藝的訂單，在此之前他們早已通過其他訂單多次論證了新工藝的可行性，并保證產(chǎn)品已通過公司內(nèi)部QC的驗收。但我認為，為了保險起見，我應該把真實情況向您詳細說明，由您判斷是否需要您公司的QC再次確認一遍，畢竟光軸校正將會影響到產(chǎn)品的精度，不可不慎重。

　　訂單即將發(fā)貨，懇請您盡早確認。

　　謝謝。

　　白霧檢查幾遍，發(fā)了出去。