07 豪爽

　　準(zhǔn)針公司與SZ市豪爽測(cè)量技術(shù)有限公司有很深的淵源。

　　激光測(cè)距技術(shù)起源于瑞士，全球最先推出激光測(cè)距儀產(chǎn)品的公司是Leica。這個(gè)產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)測(cè)距產(chǎn)品的兩個(gè)最大的痛點(diǎn)：卷尺測(cè)量距離太短，而皮尺測(cè)距的精度太差。所以L(fǎng)eica的激光測(cè)距儀一經(jīng)推出，立即風(fēng)靡全球，短時(shí)間內(nèi)在建筑行業(yè)，特別是經(jīng)常需要測(cè)距作業(yè)的工人群體中取得了極大的成功。

　　十二年前，肖祺敏銳地發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，那時(shí)他正在卡特彼勒做項(xiàng)目經(jīng)理，收入很高，他卻毅然決定投身到測(cè)距儀行業(yè)。

　　但他雖在大企業(yè)管理項(xiàng)目，但對(duì)底層的技術(shù)開(kāi)發(fā)并不熟悉，所以他又聯(lián)系上了他的兩個(gè)好友，一個(gè)是高中同學(xué)高邱，一個(gè)是大學(xué)同學(xué)，也是卡特彼勒的同事晁北望，三人共同創(chuàng)業(yè)。

　　三人分工明確，肖祺出錢(qián)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)。高邱負(fù)責(zé)硬件開(kāi)發(fā)。晁北望負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā)。高晁兩人以技術(shù)入股。

　　然而，三人在此之前對(duì)激光，對(duì)測(cè)距技術(shù)一無(wú)所知，研發(fā)測(cè)距儀并不像他們想象的那么簡(jiǎn)單，以至于兩年過(guò)去，項(xiàng)目仍無(wú)進(jìn)展，反倒是肖祺的一百多萬(wàn)的積蓄逐漸見(jiàn)底。

　　一邊是經(jīng)費(fèi)火速燃燒，一邊是項(xiàng)目屢試屢敗，終于，肖祺挺不住了。

　　到項(xiàng)目的緊要關(guān)頭，肖祺的所有存款全部花光，于是他提出，讓高邱和晁北望也投入資金，把產(chǎn)品做出來(lái)。

　　當(dāng)時(shí)高邱剛結(jié)婚，身上沒(méi)錢(qián)，幫不上忙。

　　晁北望有些錢(qián)，可他卻要求，他投入的資金要折算成股份，提高他在公司的股份占比。肖祺不同意，只肯以他個(gè)人借款的方式把錢(qián)投入項(xiàng)目中，等公司盈利以后再還給晁北望。

　　晁北望不同意，于是項(xiàng)目停滯了下來(lái)。

　　肖祺為項(xiàng)目?jī)A家蕩產(chǎn)，到關(guān)鍵時(shí)刻，好朋友竟不顧廉恥，敲詐勒索，肖祺因此對(duì)晁北望懷恨在心。

　　晁北望則怪肖祺貪婪吝嗇，不識(shí)大體，因此對(duì)肖祺也寒了心。

　　后來(lái)的事，肖祺語(yǔ)焉不詳，白霧只聽(tīng)說(shuō)了個(gè)大概。

　　只知道肖祺一氣之下，重新注冊(cè)了一個(gè)新公司，也就是現(xiàn)在的準(zhǔn)針科技，把晁北望排除在外，然后把房產(chǎn)抵押給銀行，貸到一筆大款，再讓高邱自學(xué)軟件，獨(dú)自完成了測(cè)距儀的研發(fā)。

　　從那以后，準(zhǔn)針科技起死回生。

　　晁北望對(duì)這一套操作自然不能容忍，相當(dāng)于他這兩年的心血全部成了肖祺的墊腳石，他自己一無(wú)所獲，于是把肖祺告上了法庭。

　　官司最后不了了之，肖祺和晁北望從此成了冤家對(duì)頭。

　　晁北望為了讓自己的心血派上用場(chǎng)，同時(shí)也為了報(bào)肖祺忘恩負(fù)義之仇，另成立了一家公司，還特意取了個(gè)“豪爽”的公司名，然后與人合伙避開(kāi)準(zhǔn)針的專(zhuān)利，開(kāi)發(fā)出一套新技術(shù)，生產(chǎn)出測(cè)距儀，處處與準(zhǔn)針作對(duì)。

　　白霧很能理解晁北望寧愿不賺錢(qián)，也要搶Jet訂單的目的，但她不能理解的是，晁北望只是個(gè)技術(shù)宅，他哪來(lái)的能力，搞得定頑固不化的Jet公司？

　　多想無(wú)益，白霧打起十二分精神，思考應(yīng)對(duì)之策。

　　眼下Jet已經(jīng)在跟豪爽準(zhǔn)備新產(chǎn)品，但不知道他們已經(jīng)走到了哪一步？按正常流程，從現(xiàn)有供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，雖比從新供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)便許多，但仍有幾個(gè)必不可少的步驟：選型、議價(jià)、打樣、下單、生產(chǎn)、發(fā)貨。相比而言，選型不難，豪爽為了盡快鎖定訂單，讓利應(yīng)該不少，議價(jià)也不難，這么看來(lái)，Jet或許已經(jīng)到了打樣的階段。

　　打樣是個(gè)冗長(zhǎng)的過(guò)程。

　　首先工廠(chǎng)要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)底稿發(fā)給客戶(hù)，這些底稿包括產(chǎn)品的外觀(guān)矢量線(xiàn)圖，照片，說(shuō)明書(shū)等，客戶(hù)根據(jù)底稿，和他們自己的VI系統(tǒng)，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成他們自己心目中的樣子。

　　這個(gè)過(guò)程取決于客戶(hù)的速度，按白霧的經(jīng)驗(yàn)，Jet怎么也得花一兩個(gè)月。

　　設(shè)計(jì)完成以后，工廠(chǎng)再根據(jù)設(shè)計(jì)稿，把文稿變成實(shí)物。比如，Jet的品牌色是藍(lán)色，他們會(huì)把產(chǎn)品的主色調(diào)設(shè)計(jì)成藍(lán)色，工廠(chǎng)就需要把產(chǎn)品的外殼做成藍(lán)色。

　　問(wèn)題在于，測(cè)距儀工廠(chǎng)的產(chǎn)線(xiàn)只組裝和調(diào)試測(cè)距儀，而不生產(chǎn)外殼和說(shuō)明書(shū)等組件，客戶(hù)定制顏色，測(cè)距儀廠(chǎng)家就需要邀請(qǐng)生產(chǎn)外殼和說(shuō)明書(shū)的工廠(chǎng)進(jìn)行配合，以幫助調(diào)色，注塑，以及印刷。

　　與外殼、說(shuō)明書(shū)工廠(chǎng)的溝通，短則一兩天，長(zhǎng)則一兩個(gè)月。

　　組件打樣完成后，測(cè)距儀工廠(chǎng)再組裝調(diào)試，這是內(nèi)部程序，會(huì)快得多。

　　想到這里，白霧悸動(dòng)的心終于稍稍安定，她估計(jì)，歐文郵件里說(shuō)，We're working on it，大概率是指Jet正在以豪爽的設(shè)計(jì)底稿為基礎(chǔ)，做Jet風(fēng)格的設(shè)計(jì)，而這個(gè)過(guò)程快不起來(lái)。

　　如果推測(cè)屬實(shí)，那這就是機(jī)會(huì)。

　　白霧又想，怎么利用這個(gè)機(jī)會(huì)呢？

　　要想讓客戶(hù)的注意力偏向她多一點(diǎn)，她就必須拿出客戶(hù)期待以外的干貨。這個(gè)時(shí)候，哪怕她拿出比豪爽性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，歐文也不見(jiàn)得會(huì)動(dòng)心，因?yàn)闅W文已經(jīng)把豪爽的產(chǎn)品匯報(bào)給他的上級(jí)，上級(jí)已經(jīng)做了決定，選定了型號(hào)，這時(shí)再呈交一個(gè)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，歐文只會(huì)當(dāng)做沒(méi)看見(jiàn)，因?yàn)樗研翺ffer再遞交給上級(jí)，只能說(shuō)明他以前的工作做得不到位，而且設(shè)計(jì)部費(fèi)力勞神做的創(chuàng)意設(shè)計(jì)可能變成一堆廢紙，那是得罪人的大事。

　　所以白霧想到，她必須多做一步，搶占先機(jī)。她想到一個(gè)辦法或許可以打動(dòng)歐文，只是今天時(shí)間已晚，不能實(shí)施計(jì)劃。

　　于是，白霧給歐文回復(fù)一封緩兵之計(jì)的郵件：

　　“親愛(ài)的歐文，

　　謝謝您的回復(fù)，我有點(diǎn)沒(méi)想到你們的效率這么高，哈哈。

　　雖然我知道Jet已經(jīng)在以豪爽的產(chǎn)品為基礎(chǔ)做包裝設(shè)計(jì)，我再插手這個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)不禮貌，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，如果我不努力再爭(zhēng)取一次而漠然放棄，我會(huì)恨死我自己，所以我打算為這個(gè)項(xiàng)目再做點(diǎn)什么，既為了你，也為了我。

　　如果您允許，我會(huì)再推薦一款準(zhǔn)針的產(chǎn)品給您，也好讓您有個(gè)對(duì)比，就算您不選擇準(zhǔn)針的產(chǎn)品，也可以當(dāng)做參考，以便您把準(zhǔn)針的特有功能加入到Jet的產(chǎn)品里，以提升Jet產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如果我能在您的MPP項(xiàng)目上幫助一二，也是我的榮幸。

　　明天我會(huì)給您具體的方案。

　　白霧?！?p>　　發(fā)送完郵件以后，時(shí)間已到八點(diǎn)，Selin已經(jīng)把表格發(fā)送給客戶(hù)，正在翹首以盼，等白霧繼續(xù)上課。

　　而白霧則在等歐文的回復(fù)，哪怕他回復(fù)一個(gè)“OK”，或者“收到”如此簡(jiǎn)單的字眼，都可以說(shuō)明歐文對(duì)她的提議是歡迎的，對(duì)她本人是持積極態(tài)度的。然而，白霧刷新了近十分鐘，也沒(méi)刷到歐文的一絲回音，盡管白霧對(duì)此并不意外，但多少有些失落。

　　白霧臉色陰郁，Selin不敢打擾。

　　玉塘風(fēng)見(jiàn)白霧心事重重，一手撐著下巴一手拿著鼠標(biāo)，盯著屏幕發(fā)呆，便知她心情不好，有心哄她開(kāi)心，可若是拿工作不相關(guān)的事問(wèn)她，她多數(shù)懶得搭理，便搜腸刮肚，終于想起一件事，說(shuō)：“霧姐，你知道美國(guó)的密西西比公司嗎？”

　　白霧終于回過(guò)神，道：“知道啊，全球最大的儀器儀表公司，怎么了？”

　　“沒(méi)事，就問(wèn)問(wèn)。”玉塘風(fēng)故意賣(mài)關(guān)子。

　　白霧沒(méi)有追問(wèn)，想著Jet項(xiàng)目陷入僵局，對(duì)面還有個(gè)看不見(jiàn)的敵人，既有產(chǎn)品，又有能力，還有要把準(zhǔn)針打趴下的魄力，她哪有心思想別的事。

　　玉塘風(fēng)見(jiàn)白霧興致不高，故意跟Selin閑扯道：“Selin，今天Simon驗(yàn)貨的時(shí)候，提到的那家公司是不是叫密西西比儀表公司？我當(dāng)時(shí)在幫他拆包裝盒，沒(méi)有聽(tīng)清楚?！?p>　　“是密西西比?！盨elin沒(méi)有g(shù)et到玉塘風(fēng)閑扯的目的，實(shí)事求是道：“他說(shuō)他老婆在里面做銷(xiāo)售，都是別人求她買(mǎi)產(chǎn)品，不像我們，都是我們求客戶(hù)，說(shuō)得我都想去密西西比了?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，他們也有測(cè)距儀，你可以……”

　　話(huà)沒(méi)說(shuō)完，白霧搶著問(wèn)道：“你剛才說(shuō)什么？”

　　玉塘風(fēng)道：“我說(shuō)Selin可以去密西西比賣(mài)測(cè)距儀。”

　　“不是！上一句！”

　　“他們的產(chǎn)品線(xiàn)里也有測(cè)距儀？這句嗎？”

　　“廢話(huà)，我當(dāng)然知道他們有測(cè)距儀，他們的測(cè)距儀都是萊卡代工的。你剛才說(shuō)，Simon的老婆，在密西西比做采購(gòu)？”

　　玉塘風(fēng)道：“霧姐你做美夢(mèng)了？客戶(hù)的老婆要是在密西西比做采購(gòu)，你不就可以直接通過(guò)Qtools這層關(guān)系，把準(zhǔn)針的測(cè)距儀賣(mài)進(jìn)密西西比了？”

　　Selin笑道：“不是采購(gòu)，是銷(xiāo)售?！?p>　　“我就說(shuō)嘛！”白霧恍然大悟道：“密西西比總部在美國(guó)，工廠(chǎng)也在美國(guó)，中國(guó)的分公司只有銷(xiāo)售部和售后部，連維修部都沒(méi)有，怎么可能有采購(gòu)部?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“啊？那他們的產(chǎn)品要是壞了怎么辦？”

　　白霧道：“第一，他們的產(chǎn)品一般不會(huì)壞，你知道他們的產(chǎn)品質(zhì)保期是多久嗎？十年！一款精密的儀表，他們敢給十年的質(zhì)保期，你想想這是什么概念，中國(guó)的同類(lèi)型產(chǎn)品絕大部分只有一年，你想想他們的產(chǎn)品可靠度有多高。第二，他們的產(chǎn)品如果真有壞的，質(zhì)保期內(nèi)，一律只換不修。所有壞的產(chǎn)品都是存起來(lái)，到一定數(shù)量，再一起寄回美國(guó)，修好后重新包裝，重新銷(xiāo)售?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“??？這不麻煩嗎？”

　　白霧道：“麻煩，當(dāng)然麻煩。他們之所以不怕麻煩這么做，一是為了保證他們‘美國(guó)制造’的名聲，或者說(shuō)血統(tǒng)，二是為了保證他們的技術(shù)不外泄，從而保住他們的技術(shù)壁壘，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽(yù)，為他們的高利潤(rùn)打基礎(chǔ)。”

　　Selin道：“那測(cè)距儀，他們?yōu)槭裁凑胰鹗康娜R卡代工，不自己做呢？”

　　白霧道：“因?yàn)槿R卡是跟他同一級(jí)別的供應(yīng)商，難道你沒(méi)發(fā)現(xiàn)，他們倆的產(chǎn)品都賣(mài)得死貴？同樣是示波器，密西西比可以賣(mài)到十幾萬(wàn)一臺(tái)，而國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商只能賣(mài)幾百幾千塊。萊卡也差不多，我們最貴的測(cè)距儀定價(jià)199美元，一年也賣(mài)不了幾個(gè)，萊卡最貴的測(cè)距儀L910，定價(jià)1999美元，還供不應(yīng)求。萊卡的中端產(chǎn)品貼上密西西比的Logo，價(jià)格直接彪到了1499美元，你說(shuō)這跟他們自己生產(chǎn)有什么區(qū)別?！?p>　　Selin一臉的不可思議，道：“霧姐，我真是好奇，這些信息你是怎么知道的？”

　　白霧道：“我很好奇，這些信息你為什么不知道？作為銷(xiāo)售，了解客戶(hù)，了解市場(chǎng)是你的基本職責(zé)，何況密西西比這么大，這么有代表性的客戶(hù)，你都不關(guān)注的嗎？”

　　Selin道：“我關(guān)注是關(guān)注了，但是了解得沒(méi)有你那么細(xì)，我了解客戶(hù)的渠道，大多數(shù)都是從他們官網(wǎng)上看到的，霧姐你說(shuō)的那些，好像大部分他們網(wǎng)站上都沒(méi)有寫(xiě)?！?p>　　白霧有些薄怒，道：“要是什么信息都可以在一個(gè)地方看到，那我們整天還忙這忙那干什么，直接把產(chǎn)品塞到客戶(hù)手里，客戶(hù)直接把錢(qián)打過(guò)來(lái)不就行了。做單做單，你不去做，怎么可能有單?！?p>　　Selin明白白霧說(shuō)的，仍是她野心不足的惡習(xí)，不敢深談，只得作罷。

　　玉塘風(fēng)替Selin擋箭，道：“霧姐，我感覺(jué)你獲取這些知識(shí)就跟吃飯喝水一樣簡(jiǎn)單，肯定是有什么訣竅，能不能教教我？”

　　白霧念及自己的確沒(méi)有跟玉塘風(fēng)說(shuō)過(guò)這個(gè)話(huà)題，因此說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，對(duì)存儲(chǔ)客戶(hù)信息這件事，就應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣，當(dāng)你把存儲(chǔ)客戶(hù)資料就像吃飯喝水一樣自然的時(shí)候，你自然就懂得多了?？蛻?hù)信息的來(lái)源，不外乎三個(gè)，第一自然是官方渠道，客戶(hù)的官網(wǎng)，官微，官博等等，第二就是網(wǎng)絡(luò)搜索，網(wǎng)上可以搜到他們的銷(xiāo)售平臺(tái)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，合作伙伴等等，比如我一聽(tīng)到昆寶這個(gè)客戶(hù)，我就會(huì)搜索它的資料，然后記在腦子里。第三就是道聽(tīng)途說(shuō)，你可以向人打聽(tīng)，也可能無(wú)意聽(tīng)到，只要跟客戶(hù)有關(guān)，你都要記在心里。比如今天我說(shuō)了密西西比，你們就可以記住，說(shuō)不定以后就會(huì)用到。所以說(shuō)，積累客戶(hù)信息，只在于兩個(gè)字：用心?！?p>　　“知道了霧姐，謝謝霧姐。”玉塘風(fēng)若有所悟地笑道：“好晚了，霧姐你還不下班？”

　　白霧道：“你們先走吧，我還要等客戶(hù)的郵件?！?p>　　玉塘風(fēng)和Selin去后，國(guó)際部只剩下白霧一個(gè)孤單的身影，她靠在椅子上，思索如何從Simon的老婆身上找到密西西比產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)系方式，同時(shí)，時(shí)不時(shí)地刷新一下郵箱。

　　只可惜，歐文的郵件遲遲沒(méi)有來(lái)。

　　白霧抽空又忙了一會(huì)別的事，時(shí)間已過(guò)了九點(diǎn)。最后刷新一遍郵箱，郵箱依舊空蕩蕩的，白霧的心也跟著空落落的，便帶著一腔愁緒打卡下班了。