06 歐文

　　Jet上新產(chǎn)品，這件事一直在白霧的腦海里盤旋，攪得她心神不寧。

　　她決定給Jet的產(chǎn)品經(jīng)理Owen發(fā)一封郵件，重啟中端機(jī)型的談判。

　　只是白天各種雜事，各種會(huì)議纏身，她靜不下心來(lái)寫(xiě)郵件。這樣重要的郵件，如果不慎重，不寫(xiě)進(jìn)客戶的心坎里，客戶是不會(huì)認(rèn)真看，更不會(huì)回復(fù)的。

　　客戶很忙，而且已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，完全不必自找麻煩。

　　所以白霧直等到下班，大部分同事已經(jīng)回家，整層樓變得安靜許多，她才點(diǎn)開(kāi)郵箱，找到Owen發(fā)過(guò)來(lái)的上一封郵件，點(diǎn)擊回復(fù)，把郵件主題從“MOQ”改成“Congratulations”，開(kāi)始構(gòu)思郵件內(nèi)容。

　　白霧之所以不另寫(xiě)一封新郵件，而是回復(fù)舊郵件，是因?yàn)榕f郵件可以勾起Owen對(duì)往事的回憶。而把主題從MOQ這個(gè)傷心的話題改成祝賀這個(gè)喜慶的話題，自然是為了調(diào)節(jié)Owen的情緒，提高Owen點(diǎn)開(kāi)郵件的概率。

　　正當(dāng)白霧想得物我兩忘，玉塘風(fēng)和Selin兩人嘻嘻哈哈地回來(lái)了。

　　Selin對(duì)玉塘風(fēng)道：“怎么樣，你輸了吧，我就說(shuō)霧姐這時(shí)候肯定沒(méi)下班，你偏不信。說(shuō)好的啊，明天早餐你請(qǐng)?！?p>　　白霧一見(jiàn)他倆一起回來(lái)，才想起今天Qtools驗(yàn)貨，是由Selin帶領(lǐng)玉塘風(fēng)學(xué)習(xí)去的，因問(wèn)：“怎么現(xiàn)在才回來(lái)，客戶驗(yàn)貨不是一般四五點(diǎn)就能驗(yàn)完嗎？Qtools的數(shù)量不多，怎么這么久？”

　　Selin不答話。

　　玉塘風(fēng)笑道：“那個(gè)，客戶驗(yàn)完貨，已經(jīng)五點(diǎn)半了，正好碰上工廠下班，我們就跟華總一塊下樓了?！?p>　　“哦，請(qǐng)客戶吃飯了？”到飯點(diǎn)請(qǐng)客戶吃飯，是最基本的禮儀，白霧沒(méi)放在心上，隨意一問(wèn)。

　　玉塘風(fēng)卻說(shuō)：“沒(méi)有，客戶著急回家，先走了?！?p>　　白霧道：“那你們下樓干什么去了？”

　　“吃飯?！庇裉溜L(fēng)細(xì)聲細(xì)語(yǔ)地說(shuō)。

　　白霧一聽(tīng)，登時(shí)冷臉，道：“工作時(shí)間，你們跑去吃飯，膽子夠大的。Selin一向乖巧，不會(huì)做這種事，這主意是你玉塘風(fēng)出的吧？”

　　玉塘風(fēng)唯唯諾諾道：“我們沒(méi)打算曠工，這不是回來(lái)補(bǔ)工時(shí)了嗎？”

　　白霧怒道：“你這是在工作，不是在學(xué)校，工作不是磨洋工，算工時(shí)，工作是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，每個(gè)崗位有每個(gè)崗位的事情，你自己崗位的事沒(méi)做好，耽誤的是別人。這次看在你是第一次，怪我沒(méi)教你，不跟你計(jì)較，下次你再曠工，就不是補(bǔ)工時(shí)這么簡(jiǎn)單了！”

　　玉塘風(fēng)自知手頭還有很多工作沒(méi)做完，聽(tīng)了白霧的訓(xùn)斥，知道了事情的嚴(yán)重性，怕通不過(guò)試用期，不敢再辯駁，只得回座位加班。

　　Selin也默默地跟在玉塘風(fēng)身后往座位走，恨不得自己能隱身，別引起白霧的注意。誰(shuí)知?jiǎng)倧陌嘴F身旁走過(guò)，就聽(tīng)白霧問(wèn)：“Selin，你把Vendor Profile和Offer Sheet發(fā)給昆寶了嗎？”

　　Selin已經(jīng)不是白霧的助理，白霧的語(yǔ)氣不像質(zhì)問(wèn)玉塘風(fēng)那么嚴(yán)厲。

　　Selin對(duì)白霧聽(tīng)一遍昆寶的名字就記住了客戶的公司一點(diǎn)不感到意外，吞吞吐吐地說(shuō)：“Vendor Profile昨天已經(jīng)填好發(fā)過(guò)去了，Offer Sheet的內(nèi)容太多了，還沒(méi)填完，只差兩個(gè)HPP的產(chǎn)品了?！?p>　　這時(shí)Lexie和另兩個(gè)業(yè)務(wù)員Iris和Beth已經(jīng)下班了，白霧想了一想，說(shuō)：“Selin，我以前跟你說(shuō)過(guò)，做業(yè)務(wù)有三點(diǎn)基本的素質(zhì)，主動(dòng)性，耐心，和親和力，你在我們五個(gè)人中，耐心是最好的，但最缺的是主動(dòng)性和野心。你要是能把開(kāi)發(fā)客戶，成交訂單的野心再多釋放一點(diǎn)，肯定可以取得比現(xiàn)在大得多的成就。”

　　“是，霧姐，你跟我說(shuō)過(guò)，我在慢慢改?！盨elin畢業(yè)沒(méi)多久，對(duì)別人的指導(dǎo)很樂(lè)于虛心接受。

　　白霧再多說(shuō)，恐有傷人自尊之嫌，便沒(méi)再說(shuō)話，埋頭思索自己的事。

　　白霧的思緒回到Jet項(xiàng)目上，她決定單刀直入，圍繞補(bǔ)充產(chǎn)品線這個(gè)主題，推介中端產(chǎn)品W6。理清思緒后，她在郵件界面寫(xiě)道：

　　親愛(ài)的歐文，

　　得知你們已經(jīng)上馬測(cè)距儀項(xiàng)目，我由衷地為你們感到高興，也為Jet產(chǎn)品的用戶感到高興。

　　恭喜你們！

　　我仔細(xì)看了您選擇的產(chǎn)品，是一款入門級(jí)測(cè)距儀，這對(duì)您來(lái)說(shuō)，是安全的，也是適合的，是個(gè)明智的決定。

　　同時(shí)，我又有一點(diǎn)傷感，因?yàn)檫@款產(chǎn)品并非出自準(zhǔn)針之手。

　　您知道我有多渴望成為您的供應(yīng)商，想起我們兩個(gè)曾經(jīng)為測(cè)距儀項(xiàng)目的啟動(dòng)花費(fèi)了那么多心思，晝夜不停地討論營(yíng)銷計(jì)劃和規(guī)格的匹配，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我就感到遺憾。

　　但你選擇豪爽公司，我是理解的。

　　他們的入門級(jí)產(chǎn)品做的不錯(cuò)，外觀好看，性能夠用，就性價(jià)比高而言，甚至比我們的同類產(chǎn)品H1更高。

　　我希望這個(gè)新產(chǎn)品能給你們帶來(lái)大豐收！

　　另一方面，您的入門級(jí)產(chǎn)品已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，我認(rèn)為可以適時(shí)地考慮再增加一款工業(yè)級(jí)的產(chǎn)品了，因?yàn)槟壳斑@款入門級(jí)產(chǎn)品只能滿足家用測(cè)量場(chǎng)景，而Jet有一大批用戶是專業(yè)的工人，他們需要一款更先進(jìn)的測(cè)距儀。

　　準(zhǔn)針的W6正好可以滿足這部分用戶的需求，我把W6的資料放在附件里，供您參考。

　　您如需報(bào)價(jià)，歡迎隨時(shí)索取。

　　謝謝您。

　　白霧寫(xiě)完，檢查一遍，覺(jué)得倒數(shù)第三段不夠亮眼，于是把“更先進(jìn)”改成“測(cè)量距離更遠(yuǎn)，精度更高，功能更多”，這樣更具體的字眼。

　　再看一遍，又覺(jué)得推介W6的目的太過(guò)明顯，而且過(guò)渡生硬，于是把最后兩段刪除，只在郵件末尾添上一句：您覺(jué)得呢？等客戶回復(fù)了，再推介W6。

　　改好后，再檢查一遍語(yǔ)法和拼寫(xiě)，確保沒(méi)有錯(cuò)誤，一點(diǎn)發(fā)送，發(fā)了出去。

　　不一會(huì)，玉塘風(fēng)就收到了這封郵件。

　　玉塘風(fēng)是白霧的助理，白霧會(huì)把客戶的郵件都抄送給他，既可以讓他了解客戶開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，更重要的是教他客戶開(kāi)發(fā)的流程和方法。

　　玉塘風(fēng)讀完郵件，道：“霧姐，為什么你寫(xiě)的郵件，讓人讀了總會(huì)感覺(jué)如沐春風(fēng)，一眼就想讀完呢？”

　　Selin接話道：“我也覺(jué)得，讀霧姐的郵件，再鐵石心腸的客戶都會(huì)心軟。我跟霧姐學(xué)了一年半了，還沒(méi)有學(xué)會(huì)。我感覺(jué)霧姐這一手獨(dú)門絕技，只可意會(huì)不可言傳。”

　　白霧道：“哪有這么奇妙！Selin，說(shuō)實(shí)話，你比剛開(kāi)始已經(jīng)進(jìn)步很多了。我記得你剛來(lái)的時(shí)候，寫(xiě)的郵件硬邦邦的，跟機(jī)器翻譯似的，最近的郵件我看了，遣詞造句進(jìn)步很多?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“我看里面的奧秘應(yīng)該不是遣詞造句那么簡(jiǎn)單，我仔細(xì)看了霧姐你剛才發(fā)的郵件，整篇郵件沒(méi)有華麗的詞藻，讀起來(lái)就感覺(jué)特別舒服，這是為什么？”

　　白霧轉(zhuǎn)頭看玉塘風(fēng)，見(jiàn)他表情真摯，對(duì)她的技巧的確欣賞，而且好奇，便說(shuō)：“這里面的奧秘我跟Lexie和Selin都說(shuō)過(guò)很多遍，今天Selin也在，我就把我的方法做個(gè)總結(jié)，讓你們有個(gè)整體的概念，免得縫縫補(bǔ)補(bǔ)，看不到全貌，說(shuō)一遍又說(shuō)一遍?！?p>　　Selin聽(tīng)說(shuō)，連忙拿了個(gè)本子，拖了把椅子，坐到玉塘風(fēng)旁邊，道：“白老師，您講。”

　　白霧道：“別光知道記，不去理解練習(xí)。理論只是理論，知道得再多也沒(méi)用，只有融會(huì)貫通，變成自己做事的方法，才算學(xué)會(huì)了。今天這些話我只說(shuō)一遍，以后你們?cè)賳?wèn)，我就不客氣了。”

　　玉塘風(fēng)道：“呃……你教Lexie，Selin她們教了一兩年，教我只教一遍啊……”

　　“別廢話?！卑嘴F道：“跟客戶溝通，有四個(gè)技巧。我把它們總結(jié)成了四個(gè)詞，分別是Be honest， Share comfort， Act professional， Show confidence.”

　　玉塘風(fēng)道：“真誠(chéng)，舒適，專業(yè)，自信，是對(duì)應(yīng)這四個(gè)漢字吧，怎么理解呢？”

　　白霧道：“玉塘風(fēng)，我聽(tīng)說(shuō)你在國(guó)外留過(guò)學(xué)，英語(yǔ)好得很，我聽(tīng)你的口音，的確很標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)你做外貿(mào)很有幫助，在Professional這一塊，你比別人略有優(yōu)勢(shì)，但是另外三點(diǎn)，你就差得遠(yuǎn)了。先說(shuō)Honest，很多銷售的書(shū)把這個(gè)詞翻譯成誠(chéng)實(shí)，那是不對(duì)的，真正的意思應(yīng)該是真誠(chéng)。真誠(chéng)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，玉塘風(fēng)，你覺(jué)得真誠(chéng)的真諦是什么？”

　　玉塘風(fēng)撓耳朵道：“真誠(chéng)應(yīng)該就是想到什么就說(shuō)什么，不藏著掖著吧？”

　　白霧又問(wèn)Selin。

　　Selin道：“我覺(jué)得真誠(chéng)應(yīng)該就是真實(shí)誠(chéng)實(shí)，不虛偽做作，不撒謊欺騙?！?p>　　“你們說(shuō)的都對(duì)?！卑嘴F道：“但在跟客戶打交道的過(guò)程中，真誠(chéng)只有一個(gè)意思，那就是你發(fā)自內(nèi)心地為客戶著想，發(fā)自內(nèi)心地保護(hù)客戶的利益，而且你要把這種情緒不著痕跡地傳達(dá)給客戶。就拿剛才我發(fā)給歐文的郵件舉例，我是真心實(shí)意地想幫客戶擴(kuò)充產(chǎn)品線，客戶是怎么感知到的呢？他是通過(guò)我傳遞的情緒感知到的。我的郵件里出現(xiàn)了高興，恭喜，傷感，遺憾等帶有情緒的詞，而且贊美了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些都可以幫助我們傳遞honest這個(gè)信號(hào)?！?p>　　“哦，原來(lái)如此！”玉塘風(fēng)道：“霧姐，我好奇問(wèn)一下，你郵件里用的那些情緒詞都是真情實(shí)感嗎？”

　　白霧道：“不全是。贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那一句就不是，不過(guò)因?yàn)楹浪漠a(chǎn)品打上了客戶的Logo，我夸它，可以說(shuō)是認(rèn)真的?！?p>　　“好吧?！庇裉溜L(fēng)道：“白老師，那你說(shuō)我的英語(yǔ)好，只能對(duì)Professional這一項(xiàng)有幫助嗎？我感覺(jué)只要把情緒詞匯應(yīng)用得當(dāng)，就很容易打動(dòng)客戶啊?！?p>　　“我不這么覺(jué)得?！盨elin插話道：“現(xiàn)在這年代，網(wǎng)絡(luò)字典那么發(fā)達(dá)，遣詞造句一查就能查到。我學(xué)的不是英語(yǔ)專業(yè)，寫(xiě)郵件也不怎么吃力，但是你要寫(xiě)得像霧姐那么有感染力，還得知道什么時(shí)機(jī)用什么情緒，用什么字，這才是最難的?！?p>　　白霧道：“說(shuō)到Profissional，你們以為只局限在遣詞造句，那就錯(cuò)了。用詞準(zhǔn)確，行文規(guī)范，語(yǔ)言通暢，都是最基礎(chǔ)的，包括衣著打扮，行為舉止的專業(yè)都是基礎(chǔ)。真正的Professional是指你對(duì)產(chǎn)品，對(duì)技術(shù)，對(duì)行業(yè)，對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。玉塘風(fēng)，我問(wèn)你，為什么我只建議歐文把中端產(chǎn)品提上日程，而高端產(chǎn)品我們利潤(rùn)更高，我為什么不提？”

　　玉塘風(fēng)縮回脖子，道：“你是不是怕客戶誤以為你只想多賺他的錢，不是真心為他考慮？”

　　白霧道：“這是考慮因素之一。但更重要的是，我知道客戶是個(gè)謹(jǐn)慎的客戶，他們上新產(chǎn)品，不會(huì)一下子把高中低三擋產(chǎn)品都買了，而是從入門級(jí)產(chǎn)品開(kāi)始，一步一步推進(jìn)。入門級(jí)產(chǎn)品便宜，訂單金額不大，風(fēng)險(xiǎn)可控。我推薦W6的原因，也是因?yàn)檫@款產(chǎn)品價(jià)格便宜，功能齊全，最適合他們的預(yù)期。至于高端產(chǎn)品，一方面產(chǎn)品穩(wěn)定性不足，二來(lái)客戶從入門級(jí)產(chǎn)品跳到專家級(jí)產(chǎn)品，跨度過(guò)大，再者，高端產(chǎn)品價(jià)格高，銷量一般都小，Jet剛?cè)胄校赡軙?huì)打擊他們的積極性，不利于后續(xù)合作。你英語(yǔ)好，這些你想過(guò)嗎？”

　　玉塘風(fēng)道：“我服了，霧姐，你這才叫真專業(yè)，英語(yǔ)好最多只是輔助?！?p>　　白霧道：“那你又錯(cuò)了。不管你是寫(xiě)郵件，還是面對(duì)面交流，你的語(yǔ)言專不專業(yè)，是最基礎(chǔ)，也是最直觀的。要是你不能把你肚子里的專業(yè)知識(shí)表達(dá)傳遞出來(lái)，那你怎么讓客戶感知到，你是專業(yè)的？外語(yǔ)說(shuō)得好，寫(xiě)得好，跟你的專業(yè)知識(shí)相輔相成，互相印證。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，你在展會(huì)上遇到一個(gè)客戶，如果你的外語(yǔ)好，形象好，客戶會(huì)被你吸引，自然而然地以為你的產(chǎn)品也好，但隨著交談深入，你就需要專業(yè)知識(shí)做支撐，繼續(xù)溝通，達(dá)成銷售，否則你只能跟客戶聊家常，說(shuō)廢話?！?p>　　玉塘風(fēng)聽(tīng)后，默不作聲。

　　Selin道：“咱們五個(gè)人里邊，霧姐你和Iris的英語(yǔ)最好，Lexie也還行，就我和Beth最差。霧姐你有沒(méi)有什么方法，可以短期內(nèi)提高英語(yǔ)水平的？”

　　白霧道：“有。但那不在今天的討論范圍。我先把Comfort和Confidence這兩個(gè)技巧說(shuō)完吧?！?p>　　剛說(shuō)到這兒，白霧的手機(jī)“?！币宦曧?，白霧忙拿起看，只見(jiàn)屏幕上提示有新郵件，發(fā)件人正是Owen。白霧連忙點(diǎn)開(kāi)看，郵件很短，只有一句話：

　　Hi，F(xiàn)og，

　　I agree with you， we're working on it.

　　白霧盯著這一行字，頓時(shí)像被澆了一瓢冷水。歐文的意思是，他們已經(jīng)在跟豪爽公司一起準(zhǔn)備MPP新型號(hào)了。

　　白霧不得不重新審視豪爽的實(shí)力，他們竟有能力打破Jet謹(jǐn)慎的節(jié)奏，在如此短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服Jet推出新產(chǎn)品，可見(jiàn)豪爽公司內(nèi)必有高人。

　　“我還有事，你們先忙工作吧?！卑嘴F手一揮，解散課堂，陷入了沉思。

　　下一步怎么辦？