第33節(jié) 難度

　　沃爾頓就察覺(jué)了，就非常老練地說(shuō)出客套話：

　　“是的，梁先生，我的想法是和你相同的，我也是帶著誠(chéng)意，想與你達(dá)成合作，把貴公司研發(fā)2款防風(fēng)雨傘帶到米國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售?！?p>　　梁智誠(chéng)直接挑明：

　　“沃爾頓先生，以生意人角度去看，雙方要想合作成功，其誠(chéng)意不只是停留在語(yǔ)言上，而是強(qiáng)調(diào)在行動(dòng)上，我想你能明白我所說(shuō)的意思！”

　　沃爾頓是十分圓滑地避開(kāi)銷(xiāo)量問(wèn)題：

　　“梁先生，你說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)！做生意講究言行一致！”說(shuō)得此處，沃爾頓轉(zhuǎn)動(dòng)著精明的眼睛，也就開(kāi)始試探：

　　“梁先生，現(xiàn)在我很想說(shuō)，你是我做生意這13年以來(lái)，第一次遇到把質(zhì)量和誠(chéng)信看作企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本的企業(yè)家，對(duì)此，我是非常尊敬這樣的合作伙伴！”

　　對(duì)方的吹捧，梁智誠(chéng)很冷靜，可以說(shuō)沒(méi)有半點(diǎn)高興，

　　在談商業(yè)談判上，雖然說(shuō)吹捧不能決定生意的走向，但是目的就是讓你放下警惕，讓你對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，從而達(dá)到信任，這是很危險(xiǎn)的信號(hào)。

　　梁智誠(chéng)板著臉，直接跳過(guò)對(duì)方刻意的稱(chēng)贊，回到問(wèn)題關(guān)鍵：

　　“沃爾頓先生，我期望你說(shuō)得與行動(dòng)是一致的。”

　　沃爾頓臉上表情就顯得一點(diǎn)驚訝，內(nèi)心開(kāi)始嘀咕看來(lái)對(duì)方對(duì)年輕人還真得有兩下子，

　　本來(lái)方才吹捧一下，去緩解一下氣氛，讓對(duì)方放松心情，放下警惕，再乘機(jī)一步步地試探對(duì)方的底牌，讓自己占到有利的一方。

　　而這一個(gè)方法是在年輕人很有效果，基本上沒(méi)有失敗過(guò)。

　　沒(méi)有想到用在眼前這一位年輕人的身上，沒(méi)有半點(diǎn)效果，

　　顯得游刃有余，還十分沉穩(wěn)！根本沒(méi)有上當(dāng)！

　　見(jiàn)對(duì)方垂眼沒(méi)有表態(tài)，梁智誠(chéng)開(kāi)始催了：

　　“沃爾頓先生，我認(rèn)為誠(chéng)意是最簡(jiǎn)單的事情！”

　　沃爾頓從思緒返回現(xiàn)實(shí)，顯得有一絲慌亂，用手做出調(diào)整橙色領(lǐng)帶的動(dòng)作：

　　“梁先生，你說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)…?！闭f(shuō)著，沃爾頓很快調(diào)整了情緒：

　　“梁先生，關(guān)于防風(fēng)雨傘具體的銷(xiāo)量，我想你應(yīng)該理解，目前是沒(méi)有任何具體數(shù)據(jù)。”

　　梁智誠(chéng)點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)有提出疑問(wèn)，而是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。

　　沃爾頓并沒(méi)打算主動(dòng)說(shuō)出銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，而是繼續(xù)另外一種辦法進(jìn)行試探：

　　“梁先生，因?yàn)槲覀兪巧鲜泄?，公司?guī)模和銷(xiāo)售通過(guò)財(cái)報(bào)是一目了然，我想你應(yīng)該有所了解！

　　可是我鄭重向你表示，我公司的發(fā)展十分快速，我相信是要不了多久，防風(fēng)雨傘會(huì)出現(xiàn)米國(guó)每一個(gè)州，每一個(gè)米國(guó)老百姓都會(huì)購(gòu)買(mǎi)到?！?p>　　面對(duì)對(duì)方的承諾，梁智誠(chéng)依然選擇冷靜：

　　“沃爾頓先生，看來(lái)我們目的是一致的，真得期望每一個(gè)米國(guó)消費(fèi)者能使用防風(fēng)雨傘，但是我知道要想實(shí)現(xiàn)并不是一件簡(jiǎn)單事情！”

　　沃爾頓擺出自信的姿態(tài)：

　　“梁先生，讓每一個(gè)米國(guó)人使用防風(fēng)雨傘是我們努力目標(biāo)，我相信我們沃爾瑪是能夠做到！”

　　梁智誠(chéng)不動(dòng)聲色問(wèn)道：

　　“沃爾頓先生，我想問(wèn)的時(shí)要想實(shí)現(xiàn)以上的目標(biāo)，需要多久的時(shí)間？”

　　沃爾頓稍微想了一下：

　　“嗯…，我想是很快！我想在我們沃爾瑪銷(xiāo)售員努力之下，應(yīng)該很快能達(dá)到。因?yàn)槲覀儐T工都是非常優(yōu)秀的，可以說(shuō)在全米國(guó)！

　　但是，梁先生，我有一件事情想與你溝通一下，想了解你的銷(xiāo)售目標(biāo)，

　　這樣的話，我會(huì)讓我的銷(xiāo)售員努力地去達(dá)成！”

　　面對(duì)對(duì)方的試探，梁智誠(chéng)直接甩出一句話：

　　“沃爾頓先生，我是產(chǎn)品制造商，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)于銷(xiāo)量多少完全取決于貴公司的能力?！?p>　　說(shuō)到此處，梁智誠(chéng)坐直了身子，提高了聲音倍數(shù)：

　　“沃爾頓先生，我現(xiàn)在告訴你，貴公司每年銷(xiāo)售量決定著目前商談的合作方式！

　　否則，我們用其它的方式進(jìn)行合作，似乎是更加符合我們彼此的利益！”

　　話至此，沃爾頓再也無(wú)法回避銷(xiāo)量問(wèn)題，可是為了顯示謹(jǐn)慎，思考了半分鐘才回答：

　　“梁先生，我直接說(shuō)，米國(guó)市場(chǎng)每年銷(xiāo)售防風(fēng)雨傘，應(yīng)該…是35萬(wàn)把，這是我們通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查，才得到到數(shù)據(jù)…?！?p>　　35萬(wàn)把防風(fēng)雨傘銷(xiāo)量，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期數(shù)據(jù)，證明對(duì)方依然是沒(méi)有誠(chéng)意。

　　可是直接瀟灑地走開(kāi)，停止與對(duì)方的商談，到不是一個(gè)好的選擇。

　　因?yàn)橐陨系臓顩r，這在生意場(chǎng)是不可避免的，每一個(gè)人都期望獲得利益最大化，賺更多的錢(qián)。

　　所以，雙方就容易產(chǎn)生分歧，也很難在最短時(shí)間達(dá)成一致。

　　這時(shí)候，最佳的選擇應(yīng)當(dāng)繼續(xù)與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，達(dá)到心中所制定的目標(biāo)，

　　因?yàn)閷?duì)方沃爾瑪目前處于高速發(fā)展，合作是對(duì)彼此都是有好處的，

　　再加上梁智誠(chéng)不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)，只做雨傘的生意，后續(xù)還想在其它產(chǎn)品的合作。

　　處于以上的考量，梁智誠(chéng)繼續(xù)與對(duì)方博弈：

　　“沃爾頓先生，每年至少35萬(wàn)把，是沒(méi)有達(dá)到我得預(yù)期，讓所有米國(guó)人使用，我相信那是非常遙遠(yuǎn)的事情?！?p>　　沃爾頓：

　　“梁先生，你放心，這是初步的銷(xiāo)售，因?yàn)槲夜疽?guī)模是每年都在擴(kuò)大，會(huì)增加大量的門(mén)店，所以每年銷(xiāo)量都在發(fā)生變化，至少是遞增10%?！?p>　　見(jiàn)對(duì)方依然沒(méi)有拿出誠(chéng)意，梁智誠(chéng)直接道：

　　“很抱歉，沃爾頓先生，你的保證是沒(méi)有吸引力，讓我非常不能放心地把防風(fēng)雨傘交給貴公司獨(dú)家代理，

　　否則會(huì)損害了我公司在米國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)，我想我們?cè)僬勏氯](méi)有任何地誠(chéng)意！”

　　說(shuō)著，梁智誠(chéng)看了一下手腕手表，給對(duì)方施加壓力，

　　沃爾頓有一點(diǎn)著急，

　　“梁先生，我想我們還是需要一點(diǎn)時(shí)間多多溝通！”

　　梁智誠(chéng)作出放棄這次商談的姿態(tài)，很輕松地把整個(gè)身子靠著椅子上。

　　沃爾頓雙手一攤，擺出敞開(kāi)心扉的姿態(tài)：

　　“梁先生，我真得是想聽(tīng)一聽(tīng)你的意見(jiàn)是關(guān)于在米國(guó)市場(chǎng)上，我想這是我們達(dá)成合作的關(guān)鍵?！?p>　　見(jiàn)對(duì)方仍然把皮球扔到這邊來(lái)，梁智誠(chéng)探出身子，作出最后一次的解釋?zhuān)?p>　　“沃爾頓先生，如果真的是我方的因素，對(duì)我們合作產(chǎn)生影響，我想這是非常不負(fù)責(zé)任的說(shuō)辭，

　　目前看來(lái)主要還在態(tài)度上，是否真的想做好這一筆生意。

　　另外，沃爾頓先生，我想你來(lái)之前應(yīng)該搜集了防風(fēng)雨傘米國(guó)市場(chǎng)的需求，

　　如果是沒(méi)有，我倒是想說(shuō)出一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)字，一定會(huì)讓你驚訝地直接拒絕?！?p>　　沃爾頓依然是很固執(zhí)，但是語(yǔ)氣是非常溫和：

　　“梁先生，不妨說(shuō)出來(lái)，讓我們好好討論一下！我想我們應(yīng)該會(huì)達(dá)成一致！”

　　梁智誠(chéng)拒絕透露：

　　“沃爾頓先生，我已經(jīng)說(shuō)得很清楚，我想不必重復(fù)?。?！”

　　這時(shí)，會(huì)議室的氣氛變得極其安靜，雙方再也沒(méi)有說(shuō)話，讓這一筆生意合作看起來(lái)充滿(mǎn)了一定變數(shù)，雖然對(duì)方都是想盡快達(dá)成一致，

　　可是雙方都很謹(jǐn)慎，都不想說(shuō)出具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

　　梁智誠(chéng)現(xiàn)在是很淡定，把握主動(dòng)權(quán)，不斷地給對(duì)方的壓力，要求給出具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

　　其原因還是產(chǎn)品十分優(yōu)秀，質(zhì)量過(guò)硬，再加上又有市場(chǎng)需求，根本不愁銷(xiāo)路。

　　這就是梁智誠(chéng)硬氣的底牌，否則是顛倒過(guò)來(lái)！

　　沃爾頓則是一臉沉思，不得不認(rèn)真考慮，如果失去米國(guó)市場(chǎng)獨(dú)家代理的后果。

　　如果讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理防風(fēng)雨傘，對(duì)沃爾瑪銷(xiāo)售額有一定的影響，

　　畢竟雨傘在上半年是銷(xiāo)售旺季，絲毫不亞于普通日用品，銷(xiāo)量是非常不錯(cuò)。

　　沃爾頓就通身旁的人，低聲說(shuō)了幾句話，再互相點(diǎn)點(diǎn)頭，然后作出徹底釋然的姿態(tài)，朗聲道：

　　“梁先生，貴公司研發(fā)的兩款防風(fēng)雨傘是非常優(yōu)秀的，我想很多米國(guó)消費(fèi)者也是這樣認(rèn)為的，

　　所以，我認(rèn)為在防風(fēng)雨傘在米國(guó)銷(xiāo)售應(yīng)該是非常不錯(cuò)的，每年55萬(wàn)把是比較合適的！”

　　說(shuō)完之后，沃爾頓一臉微笑，期待著這一筆生意達(dá)成合作。

　　55萬(wàn)把雖然說(shuō)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，但是是非常接近，可以還談一談，畢竟對(duì)方確實(shí)拿出一點(diǎn)誠(chéng)意。

　　梁智誠(chéng)一番思索，是時(shí)候亮出自己的底牌：

　　“沃爾頓先生，我是非常看好沃爾瑪發(fā)展模式，將來(lái)一定會(huì)成為了不起到百貨公司…，

　　不過(guò)，我想說(shuō)得是55萬(wàn)把依然是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，75萬(wàn)把才是合理的米國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售量。”

　　“75萬(wàn)把？”對(duì)方立即搖搖頭，臉上的笑容頓時(shí)沒(méi)有了：

　　“梁先生，我認(rèn)為55萬(wàn)把是非常合理的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，

　　75萬(wàn)把銷(xiāo)量？米國(guó)是沒(méi)有這樣的容量！”

　　梁智誠(chéng)也該拿出數(shù)據(jù)，證明75萬(wàn)把是米國(guó)基本的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就從黑色的皮包里拿出近70頁(yè)的A4紙大小資料：

　　“沃爾頓先生，這是我們公司收集資料，關(guān)于米國(guó)市場(chǎng)…，”

　　說(shuō)完后，梁智誠(chéng)雙手把資料遞送對(duì)面的沃爾頓。

　　看著如此之厚的資料，沃爾頓，以及與他同行的人頓時(shí)傻眼了…。

　　梁智誠(chéng)解釋道：

　　“沃爾頓先生，我可以簡(jiǎn)單介紹一下資料內(nèi)容…?！?p>