第28章漫長(zhǎng)的授課

　　自問自答，只因大家由于種種原因都保持著沉默。

　　蕭風(fēng)看了一下大家，道：“其實(shí)，想要更好的去回答這個(gè)問題。我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也要進(jìn)行分門別類。比如車會(huì)出現(xiàn)什么樣的風(fēng)險(xiǎn)？每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率又有多高？”

　　“再比如，車險(xiǎn)除了必須購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)之外，大多數(shù)人還會(huì)購(gòu)買一百萬的三責(zé)保險(xiǎn)。一部分人還會(huì)選擇購(gòu)買車損險(xiǎn)，還有少數(shù)人會(huì)購(gòu)買其它像涉水險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)、玻璃險(xiǎn)等等附加險(xiǎn)。”

　　“其實(shí)這些都是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)得知風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損失的程度，從而作出的決定。”

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　　一個(gè)多小時(shí)，只是一個(gè)小憩，一頓飯的功夫。

　　但如果是做不喜歡的時(shí)，那會(huì)變的很長(zhǎng)很長(zhǎng)。

　　如坐針氈的五人，顯然沒人聽進(jìn)去。

　　這是蕭風(fēng)的失敗，也是他的無奈。

　　還好，一節(jié)課的時(shí)間終于過完。

　　帶著幾分悵然若失的感覺離開了公司。

　　一般，周四的下午他都不會(huì)在安排其它的工作。

　　每次上課，他總覺得像跑了一場(chǎng)馬拉松，耗費(fèi)完了精力。

　　可今天還要些工作要做，要去醫(yī)院看看劉叔叔。

　　上午和李阿姨打電話時(shí)，得知?jiǎng)⑹迨逡呀?jīng)出了重癥監(jiān)護(hù)室，現(xiàn)在身體有了精神，也好了很多。

　　因此，他需要醫(yī)院了解下情況。

　　問問醫(yī)生診斷證明和檢查報(bào)告有沒有出來。

　　因?yàn)橹丶驳睦碣r標(biāo)準(zhǔn)大致可以分為三類。

　　一是像惡性腫瘤，急性心肌梗塞這種重疾，只要確診就可以向保險(xiǎn)公司提出理賠申請(qǐng)。

　　這個(gè)時(shí)候需要醫(yī)生開具的診斷證明和檢查報(bào)告。

　　干了五年，這是蕭風(fēng)的第一個(gè)重疾理賠客戶。

　　所以許多流程即使知道，也有可能出問題。

　　第二類，就是一些疾病只有在實(shí)行手術(shù)后才能達(dá)到重大疾病的理賠標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如心臟瓣膜手術(shù)，和主動(dòng)脈手術(shù)等等。

　　第三類，是一些疾病狀態(tài)需要達(dá)到一定的天數(shù)才能構(gòu)成重疾的理賠標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如腦中風(fēng)后遺癥，需要180天，終末期腎病需要換腎手術(shù)或者腎透析達(dá)到90天以上。

　　其實(shí)，這些標(biāo)準(zhǔn)看起來一點(diǎn)都不友善，對(duì)客戶都不友好。

　　但，六種重大疾病的理賠標(biāo)準(zhǔn)是每個(gè)保險(xiǎn)公司都要統(tǒng)一的，而且是必須要保的。

　　除了二十五種統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)之外，其它疾病，各個(gè)保險(xiǎn)公司有各自的選擇和標(biāo)準(zhǔn)。

　　而疾病風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率的不同，以及理賠標(biāo)準(zhǔn)的不同，都會(huì)造成保險(xiǎn)公司的賠付率不同。

　　因此，賠付率越高保費(fèi)自然會(huì)高一點(diǎn)，賠付率低保費(fèi)就低。

　　低保費(fèi)，高保額無疑是非常具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　但，如果只從這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來購(gòu)買疾病保險(xiǎn)，顯然是存在不足的。

　　其實(shí)，從數(shù)據(jù)上看，六種必須要保的重疾，惡性腫瘤、腦中風(fēng)后遺癥，急性心肌梗塞，終末期腎病，重大器官移植術(shù)和冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)。

　　已經(jīng)占到所有重疾發(fā)生率的80%。

　　而監(jiān)管部門統(tǒng)一規(guī)定的二十五種重大疾病已經(jīng)占到所有重疾發(fā)生率的98%以上。

　　因此，從數(shù)據(jù)上來說，只要一份疾病保險(xiǎn)包含這25種疾病，已經(jīng)是一份非常不錯(cuò)的疾病保險(xiǎn)了。

　　可對(duì)客戶來說并不是這樣的，100種重疾和120種重疾理賠率是一樣的。

　　但對(duì)客戶來說后者要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于前者，認(rèn)為后者保的更為全面，如果后者的保費(fèi)要是在低于前者，那么前者的競(jìng)爭(zhēng)力是無限拉低的。

　　可人們往往忽略了一些常識(shí)問題。

　　一般來說相同的商品，買的東西越多價(jià)格會(huì)貴。

　　如果違背這個(gè)常識(shí)，那么肯定有它的道理。

　　另外，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的邊際效用遞減規(guī)律。

　　疾病種類的增加，越不常見的疾病發(fā)生的效用越低。

　　即使客戶的心里安全邊際在變大，但越往后增加的越少。

　　這樣以來付出更多的保費(fèi)，來買疾病種類最多的哪一款疾病保險(xiǎn)，顯然不太理智。

　　這些東西蕭風(fēng)懂得，所以他只給客戶推薦更為合適的產(chǎn)品。

　　從來不以疾病的多少論成敗，更不以保費(fèi)的高低論英雄。

　　這樣做他得到的好處并不多，而由于保險(xiǎn)知識(shí)的一些專業(yè)性和復(fù)雜性，也造成了一些客戶的不理解。

　　但，盡管很難！

　　他還是做了，他不想只當(dāng)一個(gè)賣保險(xiǎn)的工具人，更不會(huì)去和其他人抬杠。

　　就像一些人的觀點(diǎn)，賣空調(diào)的人沒必要知道空調(diào)的工作原理，也不用把空調(diào)拆開來學(xué)習(xí)每一個(gè)零件。

　　認(rèn)為蕭風(fēng)這種人在吹毛求疵，可他不是在賣空調(diào)？

　　難道不是嗎？

　　哪怕是出相同的產(chǎn)品，他也想知道更多，盡管這些看起來沒有意義，沒有利益。

　　但獲得售后服務(wù)是不一樣的，這些服務(wù)并不是指逢年過節(jié)的禮品贈(zèng)送，而是指客戶出險(xiǎn)后，真正需要用到疾病保險(xiǎn)時(shí)。

　　能夠提供更專業(yè)更有效的服務(wù)。

　　能夠讓客戶感受到“有我在”你放心即可……

　　醫(yī)院和往常一樣，來往的人群換了一波又一波。

　　在住院部三樓的307病房，蕭風(fēng)見到了李阿姨和精神看起來不太好的劉叔叔。

　　“蕭風(fēng)來了，趕緊坐。我剛剛還和你劉叔說這幾天你可沒少操心?！?p>　　蕭風(fēng)放下水果，笑道：“我也沒操啥心。劉叔現(xiàn)在感覺如何？”

　　劉天成想要坐起來，可力氣不足，笑笑：“感覺挺好的，醫(yī)生說情況已經(jīng)穩(wěn)定啦！”

　　“這樣的話，李阿姨也能放心了?！?p>　　“我這次來，就是想看看劉叔的診斷證明和檢查報(bào)告出來沒有。如果能夠達(dá)到疾病保險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)，今天我就可以向公司提交申請(qǐng)，等待公司審核?！?p>　　“你看這些可以嗎？”李阿姨從柜子中拿出一疊報(bào)告。

　　有心電圖，有肌鈣蛋白的檢查報(bào)告，還有診斷證明書，以及一些化驗(yàn)血，造影等等各種各樣的單子。

　　蕭風(fēng)接過之后，先是看了下診斷證明書。

　　確定被診斷為急性心肌梗死之后，懸著的心放了下來。

　　又看了下肌鈣蛋白的檢查報(bào)告，看到值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常值，而且也符合自己查的資料。

　　抬頭道：“阿姨，這些單子我需要拿走先用下，等上傳之后，如果用不到我再給您送過來，行嗎？”