第七十三章 毛彪的計策

　　會議室內(nèi)，毛彪、田建、丁自明和杜元方聚在一起，商討公司銷售方案和廣告推廣。試水推廣不行，鄭春紅還在燕京沒消息，他必須要玩點殺手锏。

　　杜元方左右相望，毛彪一副得意模樣，“今天討論沒有甘總。”

　　杜元方挑挑眉毛，“毛彪，高端品牌戰(zhàn)略，從廣告形式下手，鄭姐在燕京已經(jīng)有初步接洽，你玩什么怪招，又背著董事長?！?p>　　“怎么說呢?！泵肴嗳喙忸^，“總覺得董事長拖后腿，你別瞪我啊，雖然是先斬后奏，但是絕對符合甘總要求。元方，現(xiàn)在資金也困難吧?！?p>　　“公司賬目還有90萬，甘總已經(jīng)兩次貸款超過1300萬，鄭姐拿走了300萬，留一部分工資獎金，濱海市打廣告都費勁?！?p>　　“所以銷售有辦法？”丁自明問。

　　“當(dāng)然，咱們產(chǎn)品質(zhì)量、形式都沒問題。所以我決定設(shè)立保證金制度，每家10萬，然后找些老關(guān)系的渠道先湊一湊，這樣300萬就差不多。雙管齊下，把之前的方案撿起來，我讓鄭姐介紹濱海電視臺的廣告部，我去跑渠道?！?p>　　田建：“我這邊生產(chǎn)保證沒問題，員工積極性高漲，一周內(nèi)，5萬件。”

　　“元方，你怎么看？”

　　“呵呵，我提反對意見也沒用，保持中立。”杜元方很篤定，毛彪是一片熱忱之心，沒有違反原則，有狄總做后盾，有好點子可以上，甘總的布局和爆發(fā)豈是他能窺探，最多是錦上添花。

　　“甘總，那邊我去溝通，大家再接再厲。”

　　毛彪屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，董事長自斷自營渠道，主要靠經(jīng)銷商推廣。渠道商按比例有一定讓利，你管得了銷售科，你管得了經(jīng)銷商怎么賣嗎？

　　這就是毛彪從甘總的漏洞中尋找的計策。

　　“甘總，5萬件已經(jīng)檢測合格。”田健提醒道，“那邊在經(jīng)銷商大會，您看看去？”

　　經(jīng)銷商大會，是傳統(tǒng)鋪貨成體系的一套玩法，由于互聯(lián)網(wǎng)侵襲，巨頭甲方線下管控已經(jīng)很難約束。

　　“不去了，有結(jié)果告訴我就行。”亂糟糟經(jīng)銷商大會，具體談判還要費腦子，最后拍板否決就可以。

　　田建奇怪，甘總不怕毛彪玩花招，暗地搞一套？

　　緊箍咒已經(jīng)套下，飛龍騎臉能奈我何。

　　這不是自大，和毛彪約法三章，已經(jīng)給經(jīng)銷商定下規(guī)矩，渠道鋪設(shè)玩法后市已經(jīng)玩壞，甘笛解構(gòu)重點，毛彪很難逃脫命運的降臨。

　　食品、衣服等實物銷售，不像虛擬產(chǎn)品，直接網(wǎng)上銀行直接交易，最多加上電話卡等渠道分銷。

　　這些僅存在于甘笛的記憶中，目前連高速公路都沒貫穿，物流都屬于一個概念，成本很高，所以渠道商是有輻射半徑。

　　毛彪提出幾種方案，都在后市能找到原型。

　　最簡單，樸素交易方式，一手錢一手貨，概不相欠。比如老干媽品牌，陶奶奶堅持不上市，堅持錢貨兩清手法，使得老干媽資金非常充裕，沒有回流資金壓力。

　　缺點是沒有強硬品牌，經(jīng)銷商無人響應(yīng)，資金壓力都在經(jīng)銷商手中，一個新品牌是沒有任何議價能力。

　　“甘總，西單、勸業(yè)場、百貨大樓國營渠道肯定是不愿意，已經(jīng)給他們單獨列出來。小經(jīng)銷商說可以嘗試，不過他們買的少?！泵胫鲃犹岢鋈秉c。

　　有危險，小經(jīng)銷商，讓利的話，分銷10件就回收2000元，分銷100件能回收2萬元。

　　“他們沒要求嗎？”

　　“有，他們要求優(yōu)惠20%，賣不動的話，公司必須無條件回收保暖內(nèi)衣?！?p>　　20%，出廠價170元，經(jīng)銷商希望再次基礎(chǔ)上下浮40元利潤空間， 130元的價格，把公司的利潤完全擠壓，甘笛從中嗅到危機，經(jīng)銷商約束不足，他們可以降低對外售價，原價200元，折上折等活動，有大賣風(fēng)險。

　　補貼系統(tǒng)一旦資金入賬，直接計入到公司資金，貨物折扣非常厲害，一旦小經(jīng)銷商大規(guī)模鋪開，一件不賣，有可能因為系統(tǒng)計算資金而達到盈利狀態(tài)。

　　不妥，搖搖頭，換一種。

　　第二種是保證金模式，按照區(qū)域劃分，全國鋪開，優(yōu)勢企業(yè)產(chǎn)品對經(jīng)銷商有分銷銷量要求，比如價格管控，銷量必須達到多少，好產(chǎn)品要和差一點的搭配銷售。

　　比如備受推崇的醬香型科技龍頭茅臺，對經(jīng)銷商就是要求就是價格管控。華為等手機線下渠道商，會要求優(yōu)勢機型搭配中低端出售。

　　這是毛彪大力推進的模式，經(jīng)銷商談判時，費時費力，草莽年代，大多數(shù)是草臺班子，一人一包就是家公司。有眼光的經(jīng)銷商是看中新型內(nèi)衣的優(yōu)點，大部分是聞風(fēng)而動，聽到保證金就吵鬧著不答應(yīng)。

　　“10萬，我給他們設(shè)立最低保證金，一共是27家，決定按照公司以往要求，承攬分銷新型保暖內(nèi)衣?！?p>　　毛彪是怕董事長親自上陣，提前和廠長溝通，召開經(jīng)銷商大會，免得被甘總耍得團團轉(zhuǎn)，董事長總是在匪夷所思的地方布局，雖然事后效果很好，卻不給大家一個明確任務(wù)。

　　很令人頭禿的感覺。

　　先斬后奏，讓領(lǐng)導(dǎo)拍板，這樣總行吧。

　　“一共收到270萬元，目前他們正在統(tǒng)計需要購置的貨物，每件按照30%預(yù)付款，一季度一結(jié)算，這次要求他們務(wù)必多拿些，爭取扭虧為盈。”

　　聽到扭虧為盈，甘笛晴轉(zhuǎn)***彪辦事很麻利，溝通迅速，如果這樣算，田健不停生產(chǎn)，他和毛彪串通，將貨款全部先吸收，系統(tǒng)是認(rèn)可賬面資金，也算扭虧為盈啊。

　　不行，一分錢也不能回到公司賬號，要想辦法。

　　經(jīng)銷商和公司銷售不同，約法三章也沒有任何約束效力，通過他們介紹，唯一能夠管控的就是資金控制。

　　甘笛：“狄總呢？”

　　“甘總，狄總還在會場和經(jīng)銷商們協(xié)調(diào)，毛科長的協(xié)議，大部分人不滿意，吵吵鬧鬧沒走?！编嵈杭t報告。

　　“管他們做什么？”毛彪甩甩手，這次拼著一次性消耗人情，做了不少承諾，僅有少部分經(jīng)銷商愿意嘗試。

　　“怎么回事？”

　　“一共來了60多家吧，國營不算，濱海周邊都來了，有些是一直批發(fā)衣服。”杜元方代為管理辦公室，他喝口茶，喘口氣，“一共簽約是27家，其他家抵觸保證金，有些是老交情，和廠長曾經(jīng)承諾不一樣?！?p>　　“毛彪，不能蠻干啊?！?p>　　“甘總，這是我能想到的唯一辦法了，這樣才能扭虧為盈?！泵胝\懇遞上協(xié)議，等待甘笛批準(zhǔn)。

　　哈，唯一辦法，說明斃掉這條，就高枕無憂，想辦法給攪黃。

　　“甘總，這樣是可以吸收保證金，等鄭姐回來，可以在央視和地方一起開展廣告攻勢，這樣高端品牌在老百姓的心里就扎根了?！?p>　　甘笛黑臉，雙管齊下，你們要造反啊，必須想辦法。