黃子軒接著問：“那好，假如你成為這樣的人，你認(rèn)為設(shè)計(jì)怎么樣的賣點(diǎn)，就可以吸引目標(biāo)客戶？”
張曉曉認(rèn)真地想了想，說道：“普通人的消費(fèi)心理都是買漲不買跌，要想吸引客戶，必須給別人制造一種緊缺感，讓人家誤以為我們的房子很搶手。當(dāng)然，在這之前，我們還必須解決賣點(diǎn)問題，從外部環(huán)境看，開發(fā)區(qū)項(xiàng)目真心沒什么優(yōu)勢，我覺得還是從我們自己入手?！?p> 黃子軒認(rèn)同地點(diǎn)點(diǎn)頭。
張曉曉接著說：“我剛才在腦子里過了一下，開發(fā)區(qū)的項(xiàng)目大多數(shù)是本地開發(fā)商，基本沒有知名的開發(fā)商，所以，開發(fā)區(qū)的房屋無論是房屋質(zhì)量還是綠化等等這些，真的都挺差的，你看我們樓盤東面有一家樓盤，因?yàn)閴w開縫剛上省衛(wèi)視新聞，南面那個住了很多高干的一品江南別墅區(qū)，外墻已經(jīng)開始斑駁了?！?p> 張曉曉邊說邊看著黃子軒的表情，見他認(rèn)真在聽，于是放心接著說：“這一點(diǎn)我們有優(yōu)勢，我們是房產(chǎn)名企，可以著手打造高檔住宅，并且把這個當(dāng)作賣點(diǎn)去宣傳，讓客戶覺得，我們的房子跟開發(fā)區(qū)的其它房子不一樣，我們的住宅是面向高端人群的。”
“那你認(rèn)為高檔住宅的元素是哪些？”
“比如引入供暖，引入健身房和游泳館等等運(yùn)動場館，實(shí)行人車分流，提高綠化率。尤其是供暖，開發(fā)區(qū)還沒有一家小區(qū)供暖的，如果能實(shí)行供暖，那絕對可以讓我們的小區(qū)成為開發(fā)區(qū)頭牌。不過，我們的房子已經(jīng)起了，再改供暖來得及嗎？”
黃子軒想了想，說道：“是的，有些東西現(xiàn)在改是有點(diǎn)遲，但是如果真的對樓盤銷售能起到?jīng)Q定性作用，那可以想辦法?！?p> 張曉曉接著說：“新城區(qū)和老城區(qū)的高檔樓盤都是供暖的，處于價(jià)格洼地的城北區(qū)和開發(fā)區(qū)沒有一個小區(qū)供暖，這不是巧合，證明對淮清人來說，供暖是高檔小區(qū)必備的特征之一。而且我們小區(qū)有個優(yōu)勢，雖然開發(fā)區(qū)沒有一個小區(qū)供熱，但是熱電廠卻在開發(fā)區(qū)和新城區(qū)交界處，離我們小區(qū)還是比較近的，能否供暖不存在成本上的考慮?！?p> “根據(jù)開發(fā)區(qū)項(xiàng)目楊總的匯報(bào)情況來看，首批認(rèn)籌率大概為1.2:1，這個你怎么看？”黃子軒問。
張曉曉有些蒙圈：“那其他項(xiàng)目的認(rèn)籌率是有多高？”
“新城項(xiàng)目的認(rèn)籌率是4.5:1，城北項(xiàng)目是2.5:1.”
張曉曉回道：“那開發(fā)區(qū)項(xiàng)目認(rèn)籌率偏低啊，不過，開發(fā)區(qū)項(xiàng)目吸引力差一些，認(rèn)籌率低一點(diǎn)也正常，開盤實(shí)際認(rèn)購至少能達(dá)到一半，這也就不錯了，剩下再慢慢賣唄?！?p> 黃子軒搖搖頭說：“自從2016年房子漲價(jià)以來，三四線城市的房子銷售模式發(fā)生很大變化。以前開盤是開始賣，現(xiàn)在是開盤基本上就清盤了。如果開盤房子不能清，剩下的房子很難再賣出去，也會給顧客一個很不好的暗示：就是我們樓盤的房子不好賣！”
“你的意思是說，我們必須保證這次開盤實(shí)際認(rèn)購能達(dá)到百分九十幾？”張曉曉問。
黃子軒點(diǎn)點(diǎn)頭說：“新城項(xiàng)目認(rèn)購率那么高，但是開盤之后選剩下來的幾套房子，花了很長時(shí)間才賣出去，這也就是你說的買漲不買跌，大家都想搶別人搶不到的，別人剩下的東西都不想要，況且......”
張曉曉追問：“況且什么？”
黃子軒嘆口氣說道：“前期為了鼓勵銷售，開發(fā)區(qū)項(xiàng)目對銷售員實(shí)行認(rèn)籌達(dá)量獎勵，即按照認(rèn)籌名額數(shù)量設(shè)檻級發(fā)放銷售獎勵，現(xiàn)在，我非常懷疑這1.2的認(rèn)籌率里，也有很多水分。這也是我今天才發(fā)現(xiàn)的問題?！?p> 張曉曉：“那還有一個星期就開盤了，怎么辦？”
黃子軒反問：“你覺得怎么辦才好？”
張曉曉嘆口氣說道：“我說的那些賣點(diǎn)，一時(shí)半會也籌措不起來。不過，是不是可以先考慮可行性，如果可以的話，可以前期宣傳，比如開發(fā)區(qū)第一家供暖小區(qū)，第一家人車分流小區(qū)，第一家公園式小區(qū)，第一家文體活動綜合小區(qū)，現(xiàn)在的這些自媒體什么的也可以發(fā)動起來造勢，說我們供不應(yīng)求之類的，然后再搞一個小程序搖號搶房?！?p> 黃子軒贊許道：“可以啊，孺子可教也?！?p> 張曉曉得意地撅著嘴。
“把你剛才說的晚上好好整理下，明天拿給我看。”
第二天一大早，張曉曉乘黃子軒辦公室沒人的空檔，將熬夜整理好的材料遞給黃子軒。黃子軒接過來，草草看了一遍，然后拿著文件問張曉曉：“這些你自己記得嗎？”張曉曉詫異地回答：“當(dāng)然啦，都是我自己整理的?！?p> 黃子軒聞言，把文件扔進(jìn)碎紙機(jī)里，打個粉碎。張曉曉急了，嚷道：“這可是我熬了一晚上整理好的，撕了干嘛?！秉S子軒不動聲色地說：“馬上要開會了，你趕緊去準(zhǔn)備一下。你先出去吧，我也要準(zhǔn)備講話稿了?！?p> 一直到開會的時(shí)候，張曉曉還在郁悶。不過她內(nèi)心有些奇怪，今天這個會議參會人員很多，以往除了專項(xiàng)培訓(xùn)，一般會議只需要下面項(xiàng)目的項(xiàng)目總參加，今天各項(xiàng)目的工程經(jīng)理和銷售總監(jiān)都參加了，與會的還有城市公司各部門主管以及所有經(jīng)理級別的員工。
“今天召集大家過來開會，主要是討論下開發(fā)區(qū)項(xiàng)目下周六開盤的事情。開發(fā)區(qū)項(xiàng)目是新京集團(tuán)淮清城市公司最弱的一個項(xiàng)目，所以，也是我最關(guān)注的一個項(xiàng)目。一般樓盤首次開盤都很重要，它的成績可能對該項(xiàng)目的所有銷售產(chǎn)生決定性作用。下面，請開發(fā)區(qū)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人介紹下前期認(rèn)籌情況和項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展情況?！秉S子軒的發(fā)言簡潔明了，開門見山。
開發(fā)區(qū)項(xiàng)目總楊總清清嗓子，說道：“準(zhǔn)備開盤的1，2號樓已經(jīng)按照計(jì)劃工程進(jìn)度完成，上周已經(jīng)順利拿到預(yù)售許可證。3，4號樓地下主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)完工，相關(guān)預(yù)售手續(xù)也正在準(zhǔn)備。跑前期的同志和工程部的同志我都溝通過了，8月份初3，4號樓開盤，應(yīng)該沒問題。認(rèn)籌這一塊請我們銷售的白總監(jiān)給大家匯報(bào)一下?！?p> 白總監(jiān)：“截止昨天下午，我們1，2號樓共256套房子，認(rèn)籌率約為1.2:1，跟其他幾個兄弟項(xiàng)目來比，是差一點(diǎn)。但是開發(fā)區(qū)項(xiàng)目無論是地理位置還是其它配套都是最差的，我們的認(rèn)籌率跟我們周邊的幾個項(xiàng)目來比，要高出不少，他們基本維持在0.8左右，而且認(rèn)籌周期比我們長了一倍。所以，我對我們銷售人員的成績算是比較滿意的。”
兩人匯報(bào)結(jié)束，黃子軒沒有表達(dá)自己的意見，而是抬頭看了看與會人員，問道：“兩位老總已經(jīng)匯報(bào)結(jié)束了，我想聽聽大家的意見。雖然不是同一個項(xiàng)目，但是大家同屬于一個城市公司。大家也知道，我們年終績效，不僅僅取決于自己項(xiàng)目業(yè)績，也取決于區(qū)域公司業(yè)績，而我們暫時(shí)沒有區(qū)域公司，所以，城市公司的業(yè)績也會決定你們的年終績效?！?p> 講到這里，黃子軒停了下來，看了看其它三個項(xiàng)目的人員，接著說道：“開發(fā)區(qū)項(xiàng)目不僅是我們城市公司的短板，也是你們的短板。如果今年幾個項(xiàng)目的業(yè)績都很好，我會和集團(tuán)申請給你們的獎金提高到1.5倍。但是，如果開發(fā)區(qū)項(xiàng)目起不來，可能你們自己項(xiàng)目搞得再好，也拿不到100%績效，所以，今天你們不要吝嗇你們的經(jīng)驗(yàn)，都表態(tài)看看。”
黃子軒說完，會場有輕微騷動。但是黃子軒尚未就開發(fā)區(qū)項(xiàng)目兩位老總發(fā)言，表明自己的看法，所以下面人都不知道主旋律是什么，不知道怎么跟在后面附和。營銷這一塊一直是雷雨在抓，他看大家都不肯出來發(fā)言，只好自己帶頭表個態(tài)。
“我先來說兩句，開發(fā)區(qū)項(xiàng)目的認(rèn)籌率達(dá)到1.2，雖然跟其他項(xiàng)目比，差一點(diǎn)，但是我認(rèn)為開發(fā)區(qū)全體營銷人員作出了巨大努力，我們的認(rèn)籌周期只有短短一個月時(shí)間，總共20名營銷人員，認(rèn)籌了307個有意向目標(biāo)，這是一個了不起的成績?！?p> 雷雨說完，郭飛樂呵呵地附和道：“我們大家都知道，愿意交認(rèn)籌金的，那都是真的有意向購買的，畢竟你不買錢就不退了，所以，盡管1.2不算很高，但是我覺得問題不大。”
兩位副總表了態(tài)，下面的人終于敢放心大膽發(fā)言。都是兄弟項(xiàng)目，當(dāng)然是一股腦子叫好，而且郭飛說得對，交了認(rèn)籌金跑路的畢竟是少數(shù)，并且開發(fā)區(qū)項(xiàng)目認(rèn)籌是按房號認(rèn)籌，只有一少部分人沒有訂到自己心儀的樓層，交認(rèn)籌金是為了排隊(duì)等機(jī)會。
大家七嘴八舌說完，黃子軒仍然不動聲色。張曉曉有些納悶，他已經(jīng)知道開發(fā)區(qū)項(xiàng)目的認(rèn)籌有些問題，按照他的性格，都不會等到大家發(fā)言，就會指出來，而現(xiàn)在，他沉住氣，只字未提。張曉曉忽然一個激靈：該不會是給機(jī)會給我發(fā)言吧？
這么一想，張曉曉陡然間緊張起來，渾身開始冒汗，昨晚自己寫的那些東西在腦子里已經(jīng)亂糟糟的，怎么理也理不清。好在黃子軒掃了她一眼，也并未點(diǎn)名讓她來發(fā)言，而是接著說道：“雖然形勢一片大好，但是我們也不能掉以輕心，大家看看，能不能對開發(fā)區(qū)項(xiàng)目提一些合理化建議，再把文章做一做?！?p> 這是一個問答題，而不是判斷題，比剛才難了很多。幾位項(xiàng)目總心里有點(diǎn)道道，但都是老奸巨猾，怕得罪人，也怕猜不中領(lǐng)導(dǎo)心思而講歪了，一個個裝聾作啞，假裝認(rèn)真在做筆記。沒辦法，雷雨只好開口：“我今天早上大概看了下開發(fā)區(qū)項(xiàng)目......”還沒說完，黃子軒擺了擺手，示意他不要再說下去了。
“我們新京集團(tuán)是一個比較年輕的企業(yè)，這些年成長特別快。我認(rèn)為，只有一個公司年輕的血液涌動起來，這個公司才是真正有活力，有將來。接下來，我們這些人就不發(fā)言了，把發(fā)言的機(jī)會讓給年輕人，給年輕人一個表現(xiàn)的機(jī)會?！秉S子軒剛說完，會場一片笑聲。
黃子軒也不過三十二歲，整個會場里比他年輕的人并不多，這一句話，把大部分人嘴巴都封上了，也把大家都逗樂了。黃子軒自己也忍不住笑了，補(bǔ)充道：“不好意思，其實(shí)我來公司也不過兩年時(shí)間，我的意思是說像雷總、郭總和萬總這些人就不用發(fā)言了，留到我們小規(guī)模會議再討論，我想聽聽基層人才的聲音，畢竟，平時(shí)和大家交流得也少。”
黃子軒補(bǔ)充完，怕冷了場，接著又說道：“宋寅和夏曉冬先開個頭，其他主管以下級別的都可以說說看，當(dāng)然不強(qiáng)求，愿意說就說，給你們表現(xiàn)的機(jī)會，如果你們還抓不住，那我就愛莫能助了。記住，有些機(jī)會不是你想有就有的，并且，這些機(jī)會可能在某個時(shí)刻決定你的前途?！?p> 黃子軒說完，全場安靜了，他的提示不能再明確了。成立區(qū)域公司的消息已經(jīng)在城市公司內(nèi)部悄悄傳開，高層走后留下的空缺，成為這些基層干部覬覦的目標(biāo)，沒有誰不想朝上面挪一挪，包括張曉曉。張曉曉拿出筆，開始把昨晚整理文件的大綱，往紙上寫。
宋寅向來不怯場，今天聲音竟有些發(fā)抖。一是他確實(shí)沒有準(zhǔn)備，他搞得是行政工作，而且是整個集團(tuán)面上的事情，開發(fā)區(qū)項(xiàng)目營銷情況根本不了解。二是黃子軒講的籌碼太誘人，他太想表現(xiàn)好自己了，導(dǎo)致自己太緊張了。
“我認(rèn)為開發(fā)區(qū)項(xiàng)目還需要加強(qiáng)一下人員培訓(xùn)，我們知道，開發(fā)區(qū)項(xiàng)目除了銷售總監(jiān)和幾位組長，其它都是外包給營銷公司的，外包的營銷公司關(guān)注的是業(yè)績，而不會考慮品牌形象。比如對外銷售過程中出現(xiàn)不規(guī)范操作，沒有盡心維護(hù)新京公司形象，員工缺乏歸屬感等等情況，這個都是需要提升的地方?！?p> 宋寅說完，看了下夏曉冬，夏曉冬接著說：“我負(fù)責(zé)的是招采項(xiàng)目，跟開發(fā)區(qū)項(xiàng)目招采打交道比較多，并沒有關(guān)注過項(xiàng)目營銷這一塊，俗話說得好，實(shí)踐出真知，我今天會全面了解一下，稍后把自己的建議以報(bào)告形式遞給黃總。”
夏曉冬說完，宋寅臉色有些變了。平時(shí)宋寅能說會道，每次開會，風(fēng)頭一向是壓過夏曉冬的，今天卻被夏曉冬搶了風(fēng)頭。其實(shí)對于黃子軒的問題，他們兩個都是一個水平，說白了就是啥也不知道，但是夏曉冬順利圓了場，順帶把瞎扯一通的宋寅襯得像個傻冒。