第九十四章 經(jīng)營(yíng)管理的道與術(shù)
“經(jīng)過(guò)了痛苦的思想斗爭(zhēng)，我們覺(jué)得必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略變革，”呂總說(shuō)，“我們當(dāng)時(shí)考察了很多行業(yè)，說(shuō)實(shí)話，很多行業(yè)都是飽和的，都是價(jià)格戰(zhàn)為王，我們就刻意避開(kāi)這樣的行業(yè)，直到我們看到了我們現(xiàn)在這個(gè)有一定技術(shù)壁壘的行業(yè)?！?p> “在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，我們也反復(fù)評(píng)估了一下自己，”呂總回憶說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)有龍頭企業(yè)，也有行業(yè)三甲，我們?cè)龠M(jìn)來(lái)能不能活下去？能不能站穩(wěn)腳跟？”
“向強(qiáng)者挑戰(zhàn)，向強(qiáng)者亮劍，不僅僅是考驗(yàn)我們的勇氣，也是考驗(yàn)我們的能力，更重要的是考驗(yàn)我們的擔(dān)當(dāng)，”呂總說(shuō)，“看我們能不能承擔(dān)這樣的使命，把客戶真正服務(wù)好？”
“關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們考察了半年，思考和準(zhǔn)備了兩年?！眳慰傉f(shuō)，“兩年中，我每天都在痛苦和煎熬中度過(guò)，比現(xiàn)在的局面苦多了，那時(shí)心里沒(méi)有底了，畢竟是跨行，又是和行業(yè)龍頭過(guò)招，一旦失手就沒(méi)有回頭路了。”
“經(jīng)過(guò)周密的思考和研究，我們覺(jué)得自己還是有機(jī)會(huì)，”呂總說(shuō)，“原因并不在于行業(yè)龍頭能力和運(yùn)作有缺陷被我們抓住了，那只是術(shù)的問(wèn)題，而是他們沒(méi)有服務(wù)好客戶，這是道的問(wèn)題?！?p> “以當(dāng)時(shí)行業(yè)龍頭的能力，他們完全有能力和資源把產(chǎn)品做得更好，把客戶服務(wù)得更好，但是他們忽略了，只在業(yè)績(jī)上、市場(chǎng)份額上錙銖必較，那僅僅是術(shù)的問(wèn)題?！边@時(shí)候的呂總顯得非常果決，他說(shuō)：“認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們就下決心了，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，承擔(dān)起更好為客戶服務(wù)的使命。”
“那時(shí)的我，為了實(shí)現(xiàn)這一使命，進(jìn)行了數(shù)千人的調(diào)研，詳細(xì)地了解客戶的不滿意，在技術(shù)層面的，在使用體驗(yàn)層面的，在服務(wù)層面的，”呂總說(shuō)，“經(jīng)過(guò)了這幾千人的調(diào)研，我心里有底了?！?p> “但是，要想實(shí)現(xiàn)客戶調(diào)研結(jié)果的落實(shí)，又是一個(gè)新挑戰(zhàn)?！眳慰傉f(shuō)，“我那時(shí)每天只睡五六個(gè)小時(shí)，有時(shí)候吃住都在實(shí)驗(yàn)室，天天都鉆到技術(shù)開(kāi)發(fā)里，想著怎么讓客戶用的滿意？”
“也曾經(jīng)失敗了無(wú)數(shù)次，無(wú)數(shù)次想放棄，”呂總說(shuō)，“但是不論頭一天多累，到了第二天清晨的時(shí)候，我都跟自己說(shuō)重新開(kāi)始吧?！?p> “道不遠(yuǎn)人，”何總監(jiān)這時(shí)補(bǔ)充了一句，“人遠(yuǎn)道也?！?p> “那時(shí)候的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有這么深，就是一股勁。”呂總說(shuō)，“經(jīng)過(guò)兩年的艱苦充分準(zhǔn)備，我們的產(chǎn)品上市了，因?yàn)榍捌谡{(diào)研和研發(fā)工作做得非常足，一上市就大受歡迎，也讓同行們來(lái)了一個(gè)措手不及。”
“當(dāng)然，同行不是泛泛之輩，他們很快反應(yīng)過(guò)來(lái)，對(duì)我們這個(gè)后來(lái)之輩圍追堵截，尤其是當(dāng)時(shí)的行業(yè)三甲，”呂總審慎地說(shuō)，“有的同行快速推出新品，有的同行模仿我們，還有大量的假冒仿制的產(chǎn)品。”
“我們一方面花大力氣打假，一方面繼續(xù)深入調(diào)研客戶，”呂總說(shuō)，“我們始終把握住這一點(diǎn)，我們能在這個(gè)行業(yè)站住腳跟不是我們能力有多強(qiáng)，而是我們能承擔(dān)為客戶更滿意的使命。”
“在這一點(diǎn)上，同行跟我們是有著明顯的區(qū)別的，”何總監(jiān)又補(bǔ)充說(shuō)，“他們有的請(qǐng)營(yíng)銷策劃大師，有的花大價(jià)錢引進(jìn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有的直接開(kāi)打慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。”
“是，同行的前兩招花了大成本，沒(méi)有實(shí)際的效果，”呂總繼續(xù)回憶說(shuō)，“就祭出了價(jià)格戰(zhàn)的法寶，試圖在低價(jià)格上把我們打垮！”
“當(dāng)時(shí)，我們的銷售全線告急，”呂總嘆了一口氣，說(shuō)：“銷售員告急，經(jīng)銷商告急，連續(xù)幾個(gè)月銷量下滑，回款降低，我自己的壓力也非常大！擔(dān)心撐不過(guò)去！”
何總監(jiān)也跟著嘆了一口氣。
“那時(shí)候，我也在問(wèn)自己：是堅(jiān)持道，還是堅(jiān)持術(shù)？”呂總說(shuō)，“到底是道勝術(shù)，還是術(shù)勝道？”
“當(dāng)我思考到這個(gè)層面的時(shí)候，我就不著急了，”呂總松一口氣，說(shuō)：“無(wú)非是看我有沒(méi)有真正承擔(dān)起服務(wù)好客戶的使命？”
“到了這時(shí)，我就下了一個(gè)決策，不要再管銷量和回款，全力服務(wù)好已購(gòu)買客戶，為期一年時(shí)間。”呂總說(shuō)，“如果過(guò)了一年，企業(yè)還沒(méi)有挺過(guò)去，所有銷售員、經(jīng)銷商的損失按照去年的同期水平，公司予以賠償?！?p> “這樣就安定了人心，銷售員和經(jīng)銷商也漸漸不再追問(wèn)銷售量和回款，又都專心去服務(wù)好客戶去了，”呂總說(shuō)，“果然過(guò)了半年，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)撐不住了，材料低廉、做工粗造的問(wèn)題開(kāi)始大量暴露，投訴頻發(fā)，存貨堆積如山?！?p> “這一次價(jià)格戰(zhàn)的勝利更加堅(jiān)定了我堅(jiān)持道和堅(jiān)守術(shù)的信心?！眳慰傉f(shuō)。
“但是，過(guò)了這個(gè)坎，企業(yè)大發(fā)展，人才的問(wèn)題就極為突出，出現(xiàn)了大量的人才缺口。”呂總說(shuō)，“我們?yōu)榱藨?yīng)對(duì)這么大的人才缺口，引進(jìn)了大批優(yōu)秀的人才，但是我們也有考慮不周的地方，于是出現(xiàn)了你們看到的人才爭(zhēng)斗的現(xiàn)狀?！?p> “新引進(jìn)來(lái)的人才在術(shù)上很強(qiáng)，有些技術(shù)專家、職業(yè)高管在本領(lǐng)域是圈內(nèi)一頂一的頂級(jí)高手，但是他們現(xiàn)在在道上的修為還不夠，這是一個(gè)大問(wèn)題。”呂總遺憾地說(shuō)，“他們對(duì)于企業(yè)的理解還太淺，現(xiàn)在我們還是把他們當(dāng)老師的時(shí)候，還不是讓他們向我們學(xué)道的時(shí)候。”
“當(dāng)時(shí)，說(shuō)服老員工把位子讓出來(lái)也很不容易?！焙慰偙O(jiān)說(shuō)。
“是的，現(xiàn)在的客戶口碑、品牌影響力、企業(yè)規(guī)模也都是老員工一點(diǎn)一滴的努力拼出來(lái)的，”呂總說(shuō)。“要讓他們把位子讓出來(lái)給這些新進(jìn)來(lái)的人，他們當(dāng)然不愿意?！?p> “我們后來(lái)還是從道和術(shù)的角度來(lái)分析和處理這件事?！焙慰偙O(jiān)說(shuō)。
“說(shuō)服老員工讓位，也是道和術(shù)的問(wèn)題？”云棲問(wèn)。
“是的，經(jīng)過(guò)深入的思考，我認(rèn)為堅(jiān)持在本位上，只是術(shù)的體現(xiàn)，能不能服務(wù)好客戶才是道的體現(xiàn)。”呂總回答說(shuō)，“剛開(kāi)始老員工也不理解，我們就進(jìn)行換位思考，在我們的行業(yè)，我們是后來(lái)者，在我們以前有行業(yè)龍頭，有行業(yè)三甲。如果我們不堅(jiān)守道，哪里有我們的位置？”