14、直面交鋒

　　洪加楓在裝修行業(yè)已經(jīng)混了十多年，當然早就猜到俞向秋的心思。事實上所有的客戶都會有這樣的想法，這是人之常情。說：“我在你們的預(yù)算單中，逐項逐項都很明確細致地列出來了，包括各工種的工資和他們所要用到的材料情況，老板娘您可以去打聽一下，如果哪一項的價格高了，我們可以調(diào)整。”

　　他造的這份預(yù)算明細，其中的材料價格甚至比市場上的市場價還要低，所以他說這句話時，底氣十足。

　　俞向秋說：“我知道你說得沒錯，你們的材料價格是比建材市場上的還要便宜些，如果按這個價格算，22萬是差不多；但關(guān)鍵是你們的材料并不是從市場上買的，甚至也不是從建材批發(fā)市場上批發(fā)來的，而是直接去生產(chǎn)廠商那里直接拿得貨，你們到手的既不是零售價，也不是批發(fā)價，而是出廠價；出廠價和零售價之間的空間還大著呢！當然，你們該賺的錢還是要賺，但也別把利潤打那么高，我們賺錢也不容易啊！”

　　直接去材料生產(chǎn)廠家進貨，在和客戶交易時，按市場價計算，賺取其中的差價，這是裝修公司主要的賺錢方式。

　　洪加楓沒想到的是，俞向秋竟然把矛頭直指他們的贏利方式，讓他有點措手不及，一時不知該怎么回答了。

　　俞向秋見把洪加楓問住了，第一回合她完勝。得意地笑了起來，說：“你們那些手段在我面前根本就不值一提，我可已經(jīng)賣了十……”她本來想說“我可已經(jīng)賣了十幾年的菜了，雖然不是同行，但規(guī)則是一樣的。”猛然發(fā)現(xiàn)要說漏嘴了，連忙一個緊剎車，心中暗叫：好險啊，只圖一時痛快，差點把自己的老底給揭了出來，老話果然說得沒錯，得意就會忘形。

　　言一諾聽出她媽媽差點說漏了嘴，一時沒忍住，哈哈大笑起來。

　　洪加楓和秦天倫被她們母女鬧得莫名其妙。

　　俞向秋在言一諾的大腿上又輕輕地擰了一把，對洪加楓說：“作為你們，既要為客戶服務(wù)好，更要在價格上體現(xiàn)出優(yōu)勢，這才是待客之道；可是現(xiàn)在，你們用材料的市場價和客戶結(jié)算，如果我自己去市場上買來材料，自己叫工人來裝，差不多也是這個價格，那我為什么還要讓你們來做呢？你們的優(yōu)勢在哪里？”

　　秦天倫說：“但我們有專業(yè)的團隊，為你們的新家進行專業(yè)的設(shè)計和打造，不管你們有什么樣的要求，我們都可以滿足你們，而且質(zhì)量有保障，還有售后服務(wù)?！?p>　　俞向秋微微一笑，說：“我現(xiàn)在唯一的要求，就是價格再便宜點，其它的一切我都滿意；如果你們無法滿足我的這個要求，你們的服務(wù)就不是最好的?！?p>　　言一諾有時不得不佩服她媽媽，她媽媽總能把自己的要求，不管合不合理，總能用最簡單直白的方式表達的理直氣壯。

　　洪加楓本來以為遇到了一個通情達理的客戶，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)對方的套路深著呢，頭皮開始發(fā)麻。說：“在同等價格的條件下，我們會給你們最優(yōu)良的服務(wù)，和最優(yōu)良的品質(zhì)；但是，我們畢竟是以盈利為目的的商業(yè)公司，就像您說得那樣，是要賺取一定的利潤的，不然，我們圖什么呢？”他的這幾句話說得也很直白，因為他知道，這個時候坦誠相見反而是最好的方式。

　　“這個我懂，不管是賣房的，還是賣菜的，都需要一定的利潤回報；我的意思是，你們的利潤能不能降低一些？我這人一向直性子，沒多少耐心，你最好給我爽快。你要明白，全市那么多的裝修公司，我們的選擇余地比你們大！”

　　洪加楓的腦袋開始變大了。俞向秋的這幾句話，就像打蛇打七寸一樣，句句擊中他的要害?！袄习迥?，你要知道，我們這么大的公司，運轉(zhuǎn)的成本也高……”

　　“你們公司大，人手多，業(yè)務(wù)量自然也會大，這個不是你們的理由；再說了，你們的運行成本和我一點關(guān)系也沒有，我只在乎我能不能少拿一點錢出來？”俞向秋已經(jīng)把話都挑明了，也就不再半遮半掩，直接說出自己的想法。

　　“公司在做對獲利的預(yù)算時，是有一定的浮動空間，可我們是誠心和你們做成這筆生意，所以我們已經(jīng)主動把利潤降到了最低。”洪加楓說。

　　秦天倫說：“阿姨……哦，老板娘，我已經(jīng)和一諾作過好幾次溝通，她是個很爽快的人，我們也不想再和她討價還價，因此報的是實價，只想早點把這事談妥了，就可以早點安排施工?！?p>　　俞向秋看了一眼言一諾，說：“她懂什么？被別人三句好話一說，就恨不得把自己都賣了，否則還用得著我親自出馬嗎？”

　　言一諾到現(xiàn)在都是一言不發(fā)，一來她媽媽快言快語，她都插不上嘴；二來她還真不習慣這種唇槍舌戰(zhàn)的場面。這個時候不得不出聲了，“媽，你能不能不貶低我？誰說我……”正說著，忽然看到秦天倫一副拼命地憋著笑的樣子，連忙停止說話，朝他狠狠地瞪了一眼。掏出手機，發(fā)了一條微信給他：你笑什么？一副奸相！

　　洪加楓開始用帝風公司和其它公司的優(yōu)劣比較來說服俞向秋。秦天倫卻聽到自己的手機響了一下，知道有微信進入，拿出手機打開一看，竟然是言一諾發(fā)過來的，就回了她一條信息：你媽說的，那個對你說過三句好話的人，我可不可以對號入座？

　　言一諾回他：你有對我說過好話了嗎？我怎么沒聽到。

　　秦天倫：哎喲，你好壞不分??！那我趕緊再說上三句吧。

　　言一諾：好啊，快說吧，要是三句好話說不到我的心坎上，小心我的無影腿！

　　秦天倫：第一句，說你漂亮可以嗎？

　　言一諾：勉強過關(guān)。

　　秦天倫：第二句，你為人直爽，容易相處。

　　言一諾：還過得去。

　　秦天倫：第三句，你讓我欣賞！

　　言一諾回了他一個撇嘴的表情。

　　洪加楓和俞向秋已經(jīng)交鋒了幾個來回，最后，俞向秋直接提出，裝修的方案不變，但要求把費用降至20萬。洪加楓當然不答應(yīng)，說最多只能減去五千。雙方的差距有點大，兩人都還在試圖說服對方。秦天倫和言一諾卻用手機一來一往，打情罵俏，都沒有仔細去聽洪加楓和俞向秋的談話。

　　俞向秋站起身來，說：“既然我們雙方談不妥，那就沒有再談下去的必要，我的時間很寶貴，走了！”

　　言一諾一愣，連忙站起身來，問：“媽，你……你們談妥了嗎？”

　　俞向秋不滿地說：“你剛才在干什么??？既不幫我說話，也不聽我說話！”

　　其實，洪加楓的這個22萬元的報價，是還有一定的水分。他們當然知道客戶的心理，肯定會還價，怎么可能一次性地把價格降到最底呢？而且，這樣的協(xié)商也不太可能一次成功，總是要幾個回合才能拿下。對于客戶提出的價格要求，就算在公司的可接受范圍以內(nèi)，也不能一下子答應(yīng)下來，否則客戶會認為對方答應(yīng)得太爽快，肯定還有水分，下一次還會繼續(xù)還價。但是，也不能把話說得太絕，讓客戶覺得價格偏高而放棄。

　　洪加楓得很好地把握住這個度，故意裝出愁眉苦臉的樣子，說：“老板娘，您是見過世面的人，請再好好考慮一下，我們有我們的難處；您的這個要求有點高，我無法直接答應(yīng)下來，等我回公司后，會向公司再爭取一下，我們會盡最大的努力讓您滿意；有時雙方各退一步，就能合作成功?！?