?；輶吡艘幌绿孟碌谋娙耍珠_口說道：“感謝周老爺?shù)男湃?，讓我?dān)任了周家的大掌柜。我知道，肩膀上的這一副擔(dān)子，責(zé)任重大啊，因為周老爺給我定下了一個目標(biāo)，那就是有朝一日，要打垮桑記綢緞鋪。面對著這么一個十分艱巨的任務(wù)，我想，光靠我一個人的努力，是不行的，是做不到的，還需要倚仗在座的各位。”
他這是說的客氣話，于是下面馬上就有掌柜的笑道：“大掌柜客氣了。大掌柜有什么吩咐，就請直接說，我們太原郡人都是那后山上的楠竹，屬于那種直筒子人，沒有那么多的花花腸子?！?p> 他這一說話，把大家都逗笑了。
常惠道：“這位掌柜的說得對。那我也直說了。大家也都知道，目前我們周記綢緞鋪，跟桑記相比，還是有一段不少的差距的。歷年來，我們與他們的競爭，都是處于下風(fēng)的。所以，如果還是按老規(guī)矩出牌，我們是打不過他們的。你們肯定要問，那怎么辦？《周易》上說：‘易，窮則變，變則通，通則久。是以自天佑之，吉無不利。’所以，我們要變，要改變以往的打法?！?p> “怎么個變法？難道老祖宗留給我們的那一套都不要了嗎？”堂下有人問道。
?；莸溃骸笆呛玫?，我當(dāng)然留下。我們要改變的，首先是我們的觀念。我這里總結(jié)了四點，就是‘薄利多銷、分開經(jīng)營；完善制度，重用人才?！鶄€字。很好記的?！?p> “又是什么觀念，又是什么四點的，又是什么十六字。我們不是孔夫子，不要那么文縐縐的。有話就講，有屁就放，但求快點?！币粋€掌柜站起來打斷?；莸脑挼馈Ｋ麄円呀?jīng)聽說了?；莸膩須v，故意要給他難堪。
周松剛要出來訓(xùn)斥他們幾句，常惠用眼神阻止了他，接著講道：“好，那我現(xiàn)在就逐一加以說明。所謂‘薄利多銷’，簡單的來講，就是降價。通過降價，我們就能賣更多的貨出去。以前一天賣二匹布，一匹賺二百錢，只能賺四百錢。但是，我們通過降價后，就可能一天賣四匹布，一匹布賺一百五十錢，算下來，我們一天就能賺六百錢了，比以前一天賺四百錢還要多。那我們多賺的這些錢是從哪兒來的呢？就是通過搶占桑家的顧客賺來的。要買絲綢的還是這些人，他們買了我們的，就不會再買桑家的了。所以，我們賺錢，桑家就可能要賠錢了，或者說少賺錢了。因為他的顧客減少了。我這么說，你們能聽明白嗎？”
?；菀幌伦影堰@個深奧的道理通過自己簡短的語言就表達出來了，聽得堂下的人面面相覷，看來這常惠還真的有幾把刷子，這牛皮還真的不是吹出來的。
“聽明白了。”有幾個已經(jīng)被?；菡鄯恕?p> “那我們打算把價格降多少??？”有人問道。
關(guān)于這個問題，?；菰缫押椭芩赏ㄟ^氣的了，西漢的綢緞鋪，一般是在進貨價的基礎(chǔ)上加五成出售。毛利率也就三十多個點的。?；萦X得這中間賺得有點太多了，就提議統(tǒng)一降價五十錢一匹。
?；莸溃骸斑@個啊，我跟東家商量過了的，要降就降多一點，不論是麻布、葛布，還是帛和絹，統(tǒng)一下調(diào)五十錢一匹。素嘛，暫時不動。另外啊，這個價格，也并不是一成不變的，什么時候定什么價格，下面的各個分號，一切要以總號的為準(zhǔn)。我們改變價格后，會及時通知下面分號的?！?p> 每匹降價五十錢，這樣的降價幅度還是夠大的，有些人不禁在下面暗暗吸了一口冷氣，要是這做法行不通的話，周記的綢緞鋪可能就要陷入全面虧損的狀態(tài)了。
常惠沒有管這些，他接著往下講道：“我們下面接著講分類經(jīng)營。我們的顧客可以分成兩大類，一類就是有錢人，一類就是窮人。我們應(yīng)該根據(jù)顧客的類型，分別制訂不同的銷售策略。窮人，本來就沒什么錢，全是蚊子腿，吃一百個也沒有什么肉。但富人呢？就不同了，這大象的腿，一條就夠你啃半年的。所以啊，我們在窮人身上，要少賺錢，多賺些人氣，多賺些名聲。要讓太原郡所有的人都知道周老爺是個大善人，每個人一提到老爺，就得豎個大拇指的。賺錢的任務(wù)呢，就落到了賺富人錢上面了。特別有錢的人啊，他就講名聲，講地位。所以，對于這一部份人，就不要講價格，而是要提高對他們的服務(wù)意識，把他們當(dāng)個爺爺供著。對于其它的有錢人呢，就要采取讓一小部份利的辦法，既滿足他們的虛榮心，同時也讓他們得到一些實惠?！?p> 堂下的人聽得入了神，他的這些理念，可是他們這些做了一輩子、甚至幾輩子的生意人從來沒有去想過的。有一個舉起了手，問道：“大掌柜的，你說要采取讓一小部分利的辦法，指的是什么辦法？”
?；莸溃骸斑@辦法啊，我等下會跟考核制度一起講的，大家請稍安勿躁。我現(xiàn)在重點講講這個要重用人才。一個商鋪的興旺與否，跟人才是緊密聯(lián)系在一起的。這人才要到哪兒去找呢？說白了，也還是在我們現(xiàn)有的人員當(dāng)中去發(fā)掘。我相信，只要把每一個人的積極性都調(diào)動起來后，你們每一個人都是人才。而我這個大掌柜要做的事呢，就是讓每一個想干事的人有平臺，讓每一個能干事的人有待遇，讓每一個干成事的人有地位。”
“好，說得好。”堂下有人開始在給?；莨恼屏耍雌饋硭麄円呀?jīng)被?；莸闹R折服了。
“你們可別光說好，聽起人讓人激動，做起來可就看不到行動。我跟你們講明白了吧。這就是說，從今天以后，并不是所有掌柜的位子都是不動的。在我的眼里，都是留給有能力的人坐的。有本事，你就可以坐下去，沒本事的話，對不起，你得給我把這個位子騰出來，讓那些有能力、有本事的人坐。”?；葸M一步解釋道。
聽了常惠這么一解釋，堂下的人有些坐不住了，一個個心里有些發(fā)毛。
?；莺攘艘豢诓瑁纸又v道：“我剛才跟大家講了這么多，那我的這一些觀念又靠什么去保證實施呢？靠我嗎？”
“對，靠大掌柜的?！庇腥朔畛械?，想在大掌柜的眼里留下一個好印象，將來考核的時候能保住他的掌柜一職。
?；輷u了搖頭道：“非也！我只有一個人，沒有什么七頭六臂，下面十多個分號，上面還有個總號，光靠我一個人，怎么管得過來呢？”
那人碰了個軟釘子，問道：“那要靠什么??？”