在返回大區(qū)后，黃總很快通知陳軒提供項目報價，并在電話中告訴陳軒，如果價格合適就盡快簽訂合同。這是一個重大的信號，它明確的告訴了普思，彩云集團已經(jīng)有了和普思合作的意向，并且這個意向是明顯而強烈的。陳軒對此感到有些許激動，想到多日來的努力即將有了巨大回報，覺得幸福來的太快而讓他猝不及防。
在葉政的主持下，江路白和陳軒完成了價格設(shè)計，在這份價格設(shè)計中，劣勢的基調(diào)并沒有變化。江陳二人認(rèn)為盡管從目前的形式上看，彩云集團對普思的態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變，佳靈集團的參觀也加分不少，但還完全沒有底氣敢說彩云集團一定會選擇普思作為合作伙伴。因此，價格選擇和之前提交的價格范圍保持一致，同時取低一些的區(qū)間，是比較保險的方式。最終三人決定確定在八百七十萬。
很快又過了兩天，黃總通知陳軒盡快準(zhǔn)備合同文本，雙方看看條款。這又是一個重大信號。當(dāng)陳軒告訴江路白這個消息時，正是晚上八點左右。從電話背景聲中，江路白似乎正在廚房炒菜，炒菜的聲音停頓了幾十秒后，江路白問了一個陳軒記得很多年的問題：“這一切是真的嗎，憑什么是我們？”
是的，這一切是真的嗎，現(xiàn)在看來都是真的，最起碼彩云集團已經(jīng)在和普思磋商合同了。憑什么是我們，現(xiàn)在看來就是我們，黃總的堅定支持是主要因素，我們自己的努力也密不可分。陳軒和江路白心中想著，但卻誰都沒有說出來。在強烈的勝利欣喜中，能做的便是按照黃總的交代，馬上準(zhǔn)備合同文本，這是只有益處沒有壞處的。
接下來的一周，陳軒和江路白都在焦急的等待著黃總的回復(fù)。每隔兩天，陳軒便會電話催促黃總合同進度如何，期間還有兩次現(xiàn)場的推動。黃總告訴陳軒，“公司正在審核，快了，再等等?！?p> 陳軒在焦急等待中，接到著黃總的通知，安排交付項目組成員的會面。這個消息被阮仲勝、葉政等一致認(rèn)為是彩云集團合作意向的明確表達。畢竟彩云集團已經(jīng)在知道普思價格、審查合同的同時，要很認(rèn)真的考察交付人員了。這確實是一種負(fù)責(zé)任的合作的態(tài)度。但這一點給普思大區(qū)帶來一些挑戰(zhàn)，如何臨時組建一支讓彩云集團滿意的專業(yè)團隊呢？
陳軒首先想到的是佳靈集團的項目團隊班底，佳靈集團的應(yīng)用效果獲得了彩云集團認(rèn)可，以佳靈團隊為班底加上普思大區(qū)的團隊，應(yīng)該可以應(yīng)付。至于未來實際的現(xiàn)場交付團隊組成，只要不寫進合同中，再靈活應(yīng)對便可。陳軒的思路得到了阮仲勝、葉政的支持，這也是目前來看最可信的思路。阮仲勝親自向北方大區(qū)要了人。
陳軒對此保持了必勝的信心，項目已經(jīng)到了臨門一腳，一切都不能有絲毫懈怠，否則就將前功盡棄。
這支臨時拼湊的項目組，憑借事先完善的準(zhǔn)備，順利的完成了項目組會面的使命。郝奇認(rèn)為，“以佳靈項目組為班底的團隊，雖然不在本地，但足可以看出普思的重視。這支團隊有豐富的實施交付經(jīng)驗，一定可以做好彩云集團的項目?！标愜巸?nèi)心對郝奇這個結(jié)論多少有些感激，畢竟在會面之前，陳軒心中都是忐忑不安和沒有把握的，但郝奇的結(jié)論給了他肯定和信心。
用葉政的話說，“既不失望，也不驚喜?！币云账即髤^(qū)在這方面的資源，做到這個程度顯然已是十分不易了。
與此同時，這幾天的楊滔，也在焦急的等待中。價格和合同文本早已提交過去，但一直沒有開始正式的價格溝通。從郝奇口中，楊滔知道了佳靈集團的參觀效果不錯。這時楊滔終于從陳軒那通電話中醒悟過來，普思在彩云集團項目一直在試圖爭取和掙扎，并開始用拖延的方式試圖尋找轉(zhuǎn)機。華富決定放緩節(jié)奏并觀察判斷普思的策略，是錯誤的。從目前的情況看，普思已經(jīng)在佳靈集團參觀上為自己加了分，盡管這并不能取得決定性的勝利，但確實給華富帶來不小挑戰(zhàn)。
如何盡快消除這種不利影響，并且將項目節(jié)奏重新拉回己方中來，已經(jīng)顯得十分緊迫。楊滔決定組織一次客戶參觀和項目組成員會面。帶領(lǐng)彩云集團參觀那家行業(yè)龍頭企業(yè)，并組織雙方高層見面交流，從方案和案例上重新贏回高地；組織交付階段項目組成員會面，這個項目組中的核心成員是以華富咨詢服務(wù)部專家領(lǐng)頭的專業(yè)團隊，他們在集團管控和行業(yè)認(rèn)知方面的專業(yè)度和深度是毋庸置疑的，從這個方面讓彩云集團吃下定心丸。
這個動作需要比較高的協(xié)調(diào)能力和掌控能力，一步錯則全局輸。如果參觀效果不佳，那意味著華富前期的方案和案例優(yōu)勢全無；如果項目組會面不順利，那意味著華富交付團隊的專業(yè)度大打折扣，不但不是定心丸，反而是疑心丸。楊滔對此卻很有信心，如果不是非常規(guī)方式，也不能打的對手措手不及。項目組會面，就是沖著普思本地沒有這個領(lǐng)域?qū)I(yè)級團隊的短板去的。楊滔相信，這個動作的設(shè)計，勢必將再次考驗普思的資源能力，并在此鞏固和奠定華富的優(yōu)勢地位。
在時間上，楊滔刻意放到普思的項目組會面之后。這樣便可以根據(jù)普思的情況，再做靈活應(yīng)對。普思的效果比楊滔預(yù)想的要好，居然沒有在團隊人員方面出現(xiàn)明顯紕漏，看來一定是阮仲勝施加了很大的支持力度，這是十分少見的。但短板終究是短板，無法在短時間內(nèi)本質(zhì)上改變，以佳靈集團為班底的團隊，大多數(shù)成員屬于北方大區(qū)，他們在彩云集團未來現(xiàn)場實施交付中如何發(fā)揮作用，是一件很值得商榷的事。從另一個方面說，以北方大區(qū)人員為班底，也徹底做實了普思大區(qū)在這個行業(yè)沒有令人信服的人力資源。
這便是楊滔希望達到的。讓對手自己證明自己的短板，讓客戶自己發(fā)現(xiàn)，而楊滔自己則只是做在屏風(fēng)背后的那個人。
在華富的這次客戶參觀中，那家行業(yè)龍頭也相當(dāng)支持華富，有一位分管信息化的副總裁出面接待，一位分管集團財務(wù)的副總裁出面介紹集團管控思路。在這次溝通交流中，華富一如既往的在集團管控和方案的高度方面征服了彩云集團。這家龍頭企業(yè)高層的支持態(tài)度，也讓彩云集團認(rèn)為華富的實力絕不是說說而已。
在這次參觀的第二部分議題是華富交付項目的集體亮相，這支堪稱豪華的項目組，由華富大區(qū)一位資深項目經(jīng)理領(lǐng)銜，一位集團管控領(lǐng)域首席咨詢專家，兩位供應(yīng)鏈領(lǐng)域資深咨詢專家，外加多位資深的交付顧問。這支團隊顯然做了周到的準(zhǔn)備。在這次會議上，項目經(jīng)理系統(tǒng)性的介紹了項目時間規(guī)劃和各階段主要事項，并對潛在風(fēng)險和預(yù)案進行了極富見解的闡述；集團管控和供應(yīng)鏈領(lǐng)域的咨詢專家分別從各自領(lǐng)域的發(fā)展趨勢、彩云集團可能面臨的挑戰(zhàn)、實施交付階段的對策等方面，做了專業(yè)周到的分析交流。這次會面近乎成為了彩云集團信息化項目的啟動會。
陳軒當(dāng)然沒有看到這塊屏風(fēng)。在所有項目中，供應(yīng)商與客戶之間、供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，都存在著這塊屏風(fēng)。這塊屏風(fēng)類似于一堵墻，將各方的信息隔離，甚至產(chǎn)生巨大的誤差，而屏風(fēng)另一側(cè)的人則各自沉浸在自己認(rèn)為的那種態(tài)勢中。楊滔給陳軒設(shè)立了這樣一塊屏風(fēng)，這塊屏風(fēng)一開始便是項目節(jié)奏的刻意放緩，它讓陳軒認(rèn)為找到了一些時間；這塊屏風(fēng)后來事佳靈集團的參觀和郝奇態(tài)度的轉(zhuǎn)變，它讓陳軒幾乎認(rèn)為已經(jīng)找到了轉(zhuǎn)機；這塊屏風(fēng)后來是各供應(yīng)商提供報價和合同文本，它讓陳軒機會確信彩云集團的合作意向十分明顯；這塊屏風(fēng)后來是對項目團隊的會面考察，它讓陳軒確信彩云集團已經(jīng)準(zhǔn)備與普思合作。
不光是陳軒，黃總的面前也有一塊屏風(fēng)。這塊屏風(fēng)讓黃總覺得他安排的事項、他的意愿就能影響最終決策。于是在他屏風(fēng)這一側(cè)，普思和黃總都在自顧自的忙碌著，并期許有一個好的結(jié)果。
當(dāng)屏風(fēng)撤去，各方信息清晰的直接碰撞，才知道誰是對誰是錯，誰是胸有成竹誰是異想天開。而在此之前，誰也沒有十足的把握去了解清楚屏風(fēng)另一側(cè)的情況，自然也沒有十足把握去掌控勝負(fù)。然后，勝利的一方，大多數(shù)是主動撤去屏風(fēng)的那一方。這是基于一種對信息和事實的周密分析之后得出的判斷，也是一種對賭。
華富的這次客戶參觀和項目組會面，正是楊滔撤去屏風(fēng)的安排。這次參觀和會面帶來的沖擊性優(yōu)勢，直接掀翻了隔在普思和華富間的屏風(fēng)，讓普思在這種強大的沖擊下驚奇、錯愕、懷疑、認(rèn)清、恍然大悟并最終相信和承認(rèn)。
在隨后的幾天，陳軒明顯感受到了這種沖擊性。黃總對普思的耐心已經(jīng)逐漸消失殆盡，他明顯覺得普思并沒有在這次“公開的賽馬”中給予自己十足的支持，反而一直在逼自己做出選擇。郝奇對普思的態(tài)度已經(jīng)十分清晰，在陳軒將最終價格打印版提交給郝奇時，郝奇看都沒看便扔到了辦公臺的一角，用輕蔑的語氣對陳軒說道：“哼，普思！”在此期間，他也沒有看過陳軒一眼。陳軒覺得腦中嗡嗡作響，但仍堅強的說完了該說的話，希望能保留一點普思和自己的尊嚴(yán)。陳軒似乎是裝著沉重的屈辱走出了郝奇的辦公室。
這個時候，沒有任何人能幫得了陳軒，這些感受也只能由他一個人去體會和承受。自此，猶如一場春夢初醒，在所剩無多的余味中，迎面而來的是現(xiàn)實的壓迫感；猶如一次海市蜃樓的破滅，在毫無跡象的勝景中，迎面而來的是現(xiàn)實的熱浪侵襲。