第66章 瞠目結(jié)舌（求收藏）

　　“接下來，由申陽正恒儀器公司陸濤進(jìn)行答疑?！睆埥淌诔憹c(diǎn)了點(diǎn)頭，宣布說道。

　　陸濤起身，走到幾位專家面前，笑了笑，等待著幾人的提問。

　　盡管與陸濤的關(guān)系不錯(cuò)，對這個(gè)學(xué)生也很是認(rèn)可，但張教授畢竟是搞科研的，很是務(wù)實(shí)，提的問題可沒放水的意思。

　　”你們報(bào)價(jià)的是安捷倫這個(gè)品牌，但是據(jù)我了解的話，現(xiàn)在整個(gè)國內(nèi)來說，大多數(shù)客戶使用的還是島津的儀器吧，那么，我想請問，你們這儀器的具體優(yōu)勢在什么地方？“

　　“正如這位老師所言，現(xiàn)在安捷倫公司在國內(nèi)來說并不是特別知名，這其中自然是多方面的原因造成的。一個(gè)品牌的樹立，在初期階段是比較難的，島津之所以在國內(nèi)比較知名，除了其本身進(jìn)入國內(nèi)的時(shí)間比較早之外，也跟其定位有關(guān)系?！标憹b作不認(rèn)識張教授的樣子，開始侃侃而談。

　　“穩(wěn)定性這一塊各位評委可以完全放心，關(guān)于這一點(diǎn)，在標(biāo)書中我們也已經(jīng)列舉出了目前國內(nèi)使用安捷倫儀器的一些客戶。大家想必也能看出來，其中都是國內(nèi)比較頂尖的科研院校?！?p>　　陸濤在跟客戶溝通之前，就打算重點(diǎn)從穩(wěn)定性上面入手，所以特意找廠家那邊拿了這一份名單過來。

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，項(xiàng)目競爭就跟戰(zhàn)場上打仗一個(gè)道理，不但要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還要知道競爭對手的特點(diǎn)，力求揚(yáng)長避短。

　　自己的缺點(diǎn)可以提，但一定不能作為重點(diǎn)，最多只是一筆帶過，自己的優(yōu)點(diǎn)，要重點(diǎn)提，要放大化，大說特說。

　　招標(biāo)答疑本身就是對投標(biāo)文件中沒有說明清楚的問題進(jìn)行澄清，別看評審委員有幾個(gè)，實(shí)際上多數(shù)也只是懂一個(gè)大概，比如了解了幾個(gè)品牌之類，對于技術(shù)問題，多是聽廠家進(jìn)行講解。

　　陸濤也沒有說一些關(guān)于島津或是熱電的壞話，不能刻意貶低對手，否則只能讓評委反感，你說你的產(chǎn)品是最好的，那他也可以這么說，對不對？主要還是要分清楚側(cè)重點(diǎn)。

　　穩(wěn)定性這一塊說完之后，張教授與幾人討論了一下，陸濤也不介意，本身品牌確實(shí)有點(diǎn)兒劣勢，這也是人之常情，只有下面關(guān)于技術(shù)層面的答疑，才是最為重要的。

　　“標(biāo)書之中，對于技術(shù)層面的應(yīng)答，你們與島津公司的都能符合要求，但是你這個(gè)產(chǎn)品，報(bào)價(jià)可是比剛才博邁那邊貴了5萬塊錢?！睆埥淌谠僖淮螁柕?。

　　陸濤想了想，說道：“關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，這個(gè)是廠家決定的，特別是對于這種比較高端的產(chǎn)品，無論是從制造技術(shù)工藝，最初的研發(fā)成本，肯定是要考慮在內(nèi)的?！?p>　　見幾個(gè)評委點(diǎn)了點(diǎn)頭，陸濤繼續(xù)說道：“價(jià)格這一塊，就如同買車一樣，一分錢一分貨，都是用來做實(shí)驗(yàn)，為什么價(jià)格有高有低？自然是有原因的。剛才幾位老師也聽了島津公司蘇經(jīng)理的答疑，從品牌上來說，安捷倫是差一點(diǎn)兒，但是僅僅考慮品牌的話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！?p>　　”你能不能具體說明一下？“張教授點(diǎn)頭朝著陸濤示意。

　　勾起了幾人的興趣之后，陸濤說道：”如果單純從這一次的招標(biāo)條件要求來說，其實(shí)三家公司的產(chǎn)品都是符合要求的，想必大家沒有異議。如果這樣的話，只需要對比一下價(jià)格即可，哪一家低就哪一家中標(biāo)?！罢f到這里，他不由得朝著蘇若蘭坐著的方向看了過去，很明顯了，說的就是你們。

　　以為報(bào)個(gè)最低價(jià)就想中標(biāo)？那我這前期工作豈不是白做了？那我重生之前的多年實(shí)驗(yàn)操作經(jīng)驗(yàn)白干了不成？

　　劉總聽陸濤說話，面色有些沉郁，之前還信心滿滿，現(xiàn)在看來，這個(gè)叫做陸濤的，還有兩把刷子，這次的項(xiàng)目如此重要，可別陰溝里翻船了。

　　蘇若蘭倒是沒什么表情，只是淡淡的微笑著。

　　“首先，這個(gè)項(xiàng)目是公共實(shí)驗(yàn)室的，公共實(shí)驗(yàn)室的性質(zhì)是什么？當(dāng)然是大家都可以用，并不是特定某一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，某一個(gè)老師。那么要承擔(dān)起這樣的責(zé)任，就要求這個(gè)儀器皮實(shí)耐用，大家可以看一下我們標(biāo)書中關(guān)于儀器所選材料和制造工藝這一塊，也可以與其他兩家的進(jìn)行對比?！?p>　　陸濤說到這，停了一下，等大家翻開兩家的標(biāo)書開始對比的時(shí)候，這才繼續(xù)往下說。

　　不管是客戶還是評標(biāo)的，那都得引導(dǎo)啊，你不引導(dǎo)人家朝著你的想法去思考，光聽你這么說，大家的效果只會(huì)都差不多，不會(huì)有根本性的改變。

　　大家稍加對比之后，自然心中就產(chǎn)生了疑問，比如島津的，上面根本沒提這一塊，那么他的后續(xù)使用成本是多少？維護(hù)成本高不高？到底耐不耐用？這都是問題。

　　問題一旦出現(xiàn)，就需要解決，但是陸濤現(xiàn)在可不會(huì)給蘇若蘭說話的機(jī)會(huì)。

　　“其實(shí)這一塊也跟價(jià)格有關(guān)，儀器的耐用與否直接關(guān)系到后續(xù)的維護(hù)使用成本，這只是一個(gè)方面，另外一個(gè)方面，諸位老師都是搞科研，大家以后會(huì)不會(huì)涉及到其他的方向？難道只是做這一個(gè)方向的實(shí)驗(yàn)嗎？我推薦的安捷倫的產(chǎn)品，其MS的檢測器飽和限比島津公司的要高不少，這一點(diǎn)想必蘇經(jīng)理也應(yīng)該會(huì)承認(rèn)吧？“說到這，他又看向了蘇若蘭。

　　幾個(gè)評委自然也跟隨他的目光看了過去，這些問題之前島津釋疑的時(shí)候可是完全沒有提及，現(xiàn)在竟然由陸濤提出來了，當(dāng)然是要考慮進(jìn)去的。

　　蘇若蘭想了想，說道：“招標(biāo)文件中對這一塊并無要求?！?p>　　她這么一說，已經(jīng)代表了對陸濤剛才所言的認(rèn)可，被逼著當(dāng)面承認(rèn)自己產(chǎn)品的不足，蘇若蘭心里也有些警惕起來。

　　他真的是兼職的學(xué)生？怎么對我們公司的產(chǎn)品了解這么熟悉，這可是技術(shù)部那邊才會(huì)知道的啊，要不公司也不會(huì)專門發(fā)文件指明在投標(biāo)過程中這一塊一定要盡量的避開了。

　　“不錯(cuò)，我也沒說此次招標(biāo)對這塊有要求，我只是提及一個(gè)可能性，就是各位老師以后的方向，如果到時(shí)候有變動(dòng)的話，難道又要重新買一臺儀器嗎？”

　　他直接將這個(gè)問題甩給了評標(biāo)的人去考慮，反正我問題提出來了，你們基于什么樣的情況去考慮，自己也只是引導(dǎo)一下。

　　蘇若蘭就待要解釋，陸濤又直接道：“比如我們測試香精樣品的話，用我們安捷倫的產(chǎn)品，測出來的結(jié)果譜圖上，雜的碎片離子少，譜圖干凈，便于分析，得出的結(jié)果也就更加的準(zhǔn)確。”

　　“我們的操作軟件是英文版，簡潔明了?！?p>　　“我們的檢測靈敏度更高?！?p>　　”我們的整體售后服務(wù)，耗材成本......“

　　整個(gè)會(huì)議廳里，陸濤正如他的名字一樣，滔滔不絕，不管是儀器的性能，或是從使用者的角度，但凡能夠影響到招標(biāo)結(jié)果的一些關(guān)鍵點(diǎn)，他都逐一詳細(xì)的列舉了出來。

　　其中最能打動(dòng)人心的，自然是他從客戶的角度出發(fā)，畢竟他前世就是做實(shí)驗(yàn)的，在實(shí)驗(yàn)中會(huì)遇到哪一些問題，兩家儀器大致會(huì)如何解決，從這方面入手進(jìn)行對比，更能引起這些科研人員的共鳴。

　　“這，之前我一個(gè)項(xiàng)目課題去研究院那邊做的時(shí)候確實(shí)是這樣，難怪當(dāng)時(shí)我那朋友還說島津的不是很方便?！?p>　　“是啊，當(dāng)時(shí)還覺得那邊如此解決沒什么問題，現(xiàn)在看來可是復(fù)雜得太多了?！?p>　　幾個(gè)評委之中，比如張教授這種，那也都是從做實(shí)驗(yàn)過來的，對于陸濤說的話是極為的認(rèn)可。

　　說到后來，就連蘇若蘭，也是有些瞠目結(jié)舌，哪怕是他，對于這些問題都得問技術(shù)才能解決的，沒想到陸濤這個(gè)學(xué)生，竟然在這招標(biāo)的時(shí)候提了出來，并且還以儀器的專業(yè)角度給出了兩邊解決方案的對比。

　　說完之后，陸濤見幾個(gè)評委都在竊竊私語，不由笑著又道：“這就是我推薦的安捷倫的產(chǎn)品，請各位老師評委多多考慮對比。”