第二十一章 商務洽談

　　周二上午，宛如驅(qū)車早早趕到了FCF（中國）公司，上百畝地的廠區(qū)，一眼望去很是壯觀。門衛(wèi)處登記完，宛如和項目組負責前期溝通的David一同進入了辦公區(qū)。德資企業(yè)的辦公環(huán)境，沒有美資企業(yè)的寬闊、松弛，整個辦公區(qū)顯得有些局促。

　　宛如在會議室等了一會兒，負責辦公室接待的工作人員便邀請他們?nèi)チ薈FO周總的辦公室。宛如用眼神示意了一下David，兩人匆忙拿起已經(jīng)開機的筆記本電腦起身離開了會議室。通常首次拜訪客戶高層，都會在會議室見面約談，宛如不理解為什么FCF會破例邀請服務商直接去高層辦公室。

　　初秋的天氣，微微有了些涼意，宛如穿了西裝套裙，外面搭了一件黑色的及膝大衣，整個人看上去相當干練，又不失端莊大氣，給人賞心悅目的感覺。

　　“方小姐，大駕光臨，有失遠迎?！币贿M門，周若安便從座位上起身和宛如打著招呼。

　　“周總好，冒昧打擾您，還請多多見諒。”宛如禮貌地伸出右手，輕輕地和周若安握了握手。

　　“哎呀，我們公司地處偏遠，你們驅(qū)車趕來已經(jīng)是我們地榮幸了?！敝苋舭残θ轁M面地寒暄著。

　　“周總您太客氣了，服務好每一家客戶，尤其是像貴公司這樣優(yōu)秀的客戶，也是我們KD公司的榮幸哦?！蓖鹑缪凵駡远ǖ赝苋舭?，信心十足地說道。

　　“哈哈，方小姐果然是精英中的精英，KD公司有您這么優(yōu)秀的員工，肯定差不了?！?p>　　“周總，KD公司的服務您大可放心，只是我們初次合作，項目進程中還要煩勞您多多關(guān)照?！?p>　　“應該的，應該的，我們剛剛組建了一個內(nèi)部的信息化管理小組，我計劃約個時間，雙方項目組坐在一起商討一下項目的具體方案?！?p>　　“想一塊兒去了，我這次前來拜訪也有這個想法?！?p>　　“難得我們初次合作就這么默契，緣分啊?！敝苋舭猜犕鹑邕@么一說，頓感欣慰。

　　“不怕方小姐消化，別看我們公司是世界五百強企業(yè)，但中國區(qū)內(nèi)部的管理流程還有很大完善空間，想著借助此次系統(tǒng)優(yōu)化升級，把我們內(nèi)部的流程一道梳理梳理?！?p>　　“周總，我們項目組配備了一位食品行業(yè)的資深顧問，對流程再造有著豐富的工作經(jīng)驗，下次我們開內(nèi)部討論會時，我?guī)黄疬^來?！?p>　　“太好了，流程不順暢，花再多的錢換系統(tǒng)都不頂用。

　　“您說的太對了，咱們國內(nèi)很多外企企業(yè)起初選擇的都是SAP、ORACLE這樣的國際化系統(tǒng)服務商，但由于系統(tǒng)過于僵化，不能夠滿足國內(nèi)的管理要求，所以也有不少客戶后期更換系統(tǒng)，這也是算是入鄉(xiāng)隨俗吧?！?p>　　“入鄉(xiāng)隨俗，這個詞用的好，再大的外企到了中國，也得符合咱們國家的管理機制?！?p>　　“各取所長罷了，國際化大公司有國際化的優(yōu)勢，但在系統(tǒng)應用上肯定也要兼顧國內(nèi)各方面的管理，這也是我們KD公司之所以受到青睞的原因?！?p>　　初次商務場合面談，似乎進展得過于順利，不到十一點，宛如看了看表，起身向周若安告辭，并確認了項目碰頭會得具體時間安排。

　　周若安意猶未盡，顯然還想再繼續(xù)商談，宛如推說下午要趕回公司參加一個會議，婉謝了周若安中午留下來一起共進午餐的邀請。

　　從公司出來，David疑惑地問道：“這客戶初次見面，怎么感覺那么熱情呢？”

　　宛如笑了笑，沒有講之前在尼斯餐廳見過周總的經(jīng)歷，只是提醒自己的同事按照既定時間給項目組相關(guān)成員發(fā)送郵件。

　　ERP項目的商務公關(guān)，有時很難切入，有時又很容易找到破局點。宛如知道FCF公司不可能只找他們一家服務商，便致電當?shù)氐那篮献骰锇橥踔?，約好中午一起吃飯詳談項目合作事宜。

　　王志，是FCF公司駐地的渠道經(jīng)營伙伴，也是KD公司連續(xù)三年的金牌代理商，在當?shù)夭粌H有廣泛的關(guān)系人脈，更是對當?shù)氐闹写笮推髽I(yè)情況了如指掌。

　　宛如習慣于在外地經(jīng)營項目找當?shù)鼗锇楹献?，一方面能夠帶動伙伴對項目的參與意識，另一方面也方便項目后期商務公關(guān)以及售后服務。

　　中午趕到王志預定的酒店時已經(jīng)十二點多，一行人只吃飯不喝酒，席間聊起FCF公司的項目情況。王志之前跟進過這一項目，但因為客戶方負責人久未謀面，也只是了解了大致的情況。宛如結(jié)合這次見面的情況，對項目做了前期的判斷，斷定項目沒有那么順利就花落他們手中。

　　下午回到公司，宛如召集項目組開會，聽李慧說FCF的財務總監(jiān)周若安是兩年前被獵頭推薦過去的，之前曾在一家丹麥公司做財務經(jīng)理，工作履歷比較簡單，但每個崗位從業(yè)的時間都比較久。宛如沉思了片刻，又問Jack之前服務過的食品行業(yè)案例。KD公司作為國內(nèi)知名的ERP服務商，在食品行業(yè)向來有優(yōu)勢，魯花集團、旺旺集團、金龍魚等成功案例不勝枚舉。宛如讓Jack整理一份食品行業(yè)的應用案例清單，又吩咐提前準備一個行業(yè)標準化解決方案的PPT，下次去客戶處開項目交流會時備用。

　　夕陽西下，宛如拖著疲憊的身子離開了辦公室，路上一遍遍在回放上午見面的場景。按照以往的經(jīng)驗，越是初次見面毫無防備的客戶，后期溝通起來越麻煩。想到周若安滿臉笑容的表情，宛如心里忐忑不安。

　　商業(yè)場合，宛如結(jié)識過形形色色的客戶，也練就了一眼識人的功夫。項目中交往的客戶，通常見過一兩次就能夠把對方的脾性、心理摸個八九不離十，可是這次見到周若安，她卻沒有找到這種感覺。

　　初次見面的輕松，加上這次正式場合的熱情，讓宛如對這個人的神秘捉摸不定。

　　正在沉思中，宛如的手機想起了郵件接收的提示聲。ERP公司的工作人員，習慣了郵件往來，通常在給客戶遞送的名片上也都印有個人的EMAIL信息。

　　是FCF公司周若安發(fā)來的郵件，附件中是今天的會談紀要，郵件中明確了下次項目交流會的時間、地點以及人員安排等事項，落款處有一個周若安的QQ號碼。

　　宛如心里咯噔一下，商務郵件，確認商談的具體事項很正常，但甲方項目負責人親自發(fā)送會談紀要并非多見，尤其是留個人QQ號碼更是少之又少。

　　宛如想了想，在手機端簡單回復了一行字：“收到，謝謝周總，悉聽安排?！?p>　　宛如并未添加周若安的QQ，一方面公司很少用個人QQ來與客戶溝通交流，另一方面和對方不熟，冒然添加實在不知道如何把握交往的分寸。

　　宛如想著項目的來龍去脈，又在腦子里反復過了幾遍人物關(guān)系，決定親自帶隊攻下這個難啃的骨頭。