第十五章 乾坤移轉(zhuǎn)

　　新官上任三把火，剛剛就任銷售經(jīng)理的宛如信心滿滿，準(zhǔn)備在新的工作崗位上盡自己所能做出更大的成績(jī)。和她同時(shí)上任銷售經(jīng)理的還有兩外兩位同事，一位是之前負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施的Mike，另一位是之前和她同在一個(gè)部門的Kent。在人員分配上，宛如表現(xiàn)出足夠的謙讓，因?yàn)槠渌麅晌煌识际枪镜脑希菜闶亲约旱那拜?，所以她先讓另外兩個(gè)部門挑選精兵強(qiáng)將，剩下幾位能力一般的同事被分在了宛如的部門。

　　人事調(diào)整剛剛結(jié)束，公司里面人心惶惶，大家對(duì)新成立的管理團(tuán)隊(duì)捏了一把汗。下半年度的業(yè)績(jī)考核較上半年而言更加嚴(yán)格，宛如知道自己所在的部門在人員配置和項(xiàng)目?jī)?chǔ)備上不占優(yōu)勢(shì)，因此避開了績(jī)效的考評(píng)，專心進(jìn)行了深入的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　沒有金剛鉆，不攬瓷器活，宛如要把自己的團(tuán)隊(duì)打造成為一支精干的隊(duì)伍，尤其是對(duì)新人的培養(yǎng)更是重中之重。宛如了解到公司有一大批項(xiàng)目的尾款長(zhǎng)年累月收不回來(lái)，被計(jì)入了不良資產(chǎn)，她想與其費(fèi)神費(fèi)力去挖掘新的項(xiàng)目，不如整理一下這些不良資產(chǎn)用心經(jīng)營(yíng)，她制定了一份詳細(xì)的工作計(jì)劃，又找合適的時(shí)機(jī)向自己的直接領(lǐng)導(dǎo)Tina做了匯報(bào)。Tina了解宛如的性格，也清楚這些躺在賬上的不良資產(chǎn)一直是公司的心病，于是主動(dòng)向公司申請(qǐng)了壞賬項(xiàng)目的管理權(quán)，交由宛如的部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

　　“不良資產(chǎn)？”晚上宛如和吳思遠(yuǎn)電話里聊天時(shí)聊到近期工作上的調(diào)整，吳思遠(yuǎn)很為宛如擔(dān)心。

　　“宛如，你知道這些爛賬有些已經(jīng)在公司滾了許多年了，項(xiàng)目的尾款不是那么容易收回的?！?p>　　“我當(dāng)然知道，但尾款收不回來(lái)可以變相調(diào)整，運(yùn)作新的項(xiàng)目，這樣不僅可以幫助客戶降低損失，也可以幫助我們部門的同事開發(fā)新的項(xiàng)目商機(jī)，豈不是一舉兩得的好事？”宛如習(xí)慣于樂觀地去開展工作。

　　吳思遠(yuǎn)沉默了，他知道自己不能夠說(shuō)服宛如，在他心里，女孩子不應(yīng)該像男人一樣那么拼，聽到宛如競(jìng)聘成功，他一方面欣喜，另一方面是擔(dān)憂。

　　剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)，三個(gè)部門經(jīng)理中宛如是最年輕的，也是資歷最淺的。為了更快提升部門業(yè)績(jī)，宛如親自上陣，幫助自己部門的新員工推進(jìn)項(xiàng)目。作為管理人員，宛如一直不倡導(dǎo)親力親為，相反她主張團(tuán)隊(duì)成員練好內(nèi)功，并且能夠?qū)W會(huì)協(xié)同作戰(zhàn)。ERP行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，很多項(xiàng)目稍有不慎便失之千里，今天客戶在眼前，明天客戶就有可能在天邊。緊張的工作能夠鍛煉人的專注力，宛如這段時(shí)間越來(lái)越忙，對(duì)吳思遠(yuǎn)每天晚上的電話也是從一個(gè)小時(shí)精簡(jiǎn)到了二十分鐘。

　　熱戀中的情侶總有說(shuō)不完的話題，但是宛如發(fā)現(xiàn)她和吳思遠(yuǎn)之間缺少戀人之間溝通的默契，往往她提到工作中遇到的問題，吳思遠(yuǎn)除了安慰之外提不出任何行之有效的建議，而吳思遠(yuǎn)每每聊起部隊(duì)里的事情，她也是感到很陌生。不同的生活和工作環(huán)境造就了不同的思維，宛如漸漸感到一些吃力。

　　圣誕節(jié)前夕，日照莒縣有一家集團(tuán)公司公開招標(biāo)，宛如接手了這個(gè)難啃的骨頭。之所以說(shuō)難啃，是因?yàn)轫?xiàng)目前前后后換了4位項(xiàng)目經(jīng)理，每次到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)客戶方就百般刁難。宛如連夜加班，翻閱了項(xiàng)目前期的檔案，這是一家國(guó)企改制而成的大型集團(tuán)公司，曾經(jīng)和分公司有過一些合作，但因?yàn)楹笃陧?xiàng)目交付遇到困難，留下了八十萬(wàn)的應(yīng)收賬款，也正因?yàn)轫?xiàng)目無(wú)法驗(yàn)收導(dǎo)致尾款變成了不良賬款。宛如認(rèn)真分析了項(xiàng)目的來(lái)龍去脈，也對(duì)項(xiàng)目組人員構(gòu)成做了細(xì)致的人物梳理，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大的突破口。原來(lái)，作為項(xiàng)目決策人的集團(tuán)董事長(zhǎng)和分公司上一任總經(jīng)理于洪飛是表兄弟關(guān)系，而負(fù)責(zé)項(xiàng)目招投標(biāo)的信息中心主任王福慶曾經(jīng)和KD公司交過手，項(xiàng)目驗(yàn)收延遲也是信息中心百般阻撓的結(jié)果。

　　宛如習(xí)慣在項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)把復(fù)雜的人物關(guān)系梳理清楚，并根絕項(xiàng)目進(jìn)度分解工作步驟。她知道當(dāng)前冒然去參與競(jìng)標(biāo)，不會(huì)對(duì)KD公司有太多正向評(píng)價(jià)。但如果不去參與投標(biāo)又會(huì)失去項(xiàng)目合作的機(jī)會(huì)。思慮再三，宛如做出了一個(gè)大膽的決定------明爭(zhēng)暗棄。

　　宛如把自己的想法和Tina、Eric分別做了匯報(bào)，雖然有些冒險(xiǎn)，但久經(jīng)沙場(chǎng)的Eric鼓勵(lì)宛如嘗試按照自己的思路去運(yùn)作。

　　平安夜，宛如一行四人趕在天黑前抵達(dá)了浮來(lái)山莊，Eric親自帶隊(duì)，宛如和負(fù)責(zé)售前的蘭治國(guó)以及公司的老司機(jī)劉師傅，安頓好行李，四人聚在山莊一樓的餐廳包廂里。冬日的山莊有些冷清，包廂里雖然開了空調(diào)，但依舊能夠聽到外面北風(fēng)的呼嘯聲。

　　“Eric，我們確定明天要現(xiàn)場(chǎng)棄標(biāo)嗎？”宛如吃完飯輕聲問道。

　　“你害怕了？”Eric放下碗筷，眼光犀利地看著宛如。

　　“我們現(xiàn)場(chǎng)棄標(biāo)，唯一可能出現(xiàn)的局面是打亂客戶此次招投標(biāo)的計(jì)劃，三家投標(biāo)企業(yè)，只要有一家棄標(biāo)就要重新啟動(dòng)招標(biāo)，我想這只是我們的第一步棋，關(guān)鍵是要搞清楚另外兩家投標(biāo)單位的情況?！蓖鹑缯J(rèn)真分析著自己對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作思路。

　　“您說(shuō)的沒錯(cuò)，明天我們只要現(xiàn)場(chǎng)棄標(biāo)就能贏得重啟的機(jī)會(huì)，趁這個(gè)空隙要盡快搞清楚項(xiàng)目組對(duì)KD公司以及另外兩家公司的態(tài)度，有的放矢才能萬(wàn)無(wú)一失，要不然費(fèi)力搞一頓也是給別家做嫁衣?！?p>　　“明天我們?cè)趺礂墭?biāo)？總不能現(xiàn)場(chǎng)甩手不干了吧？”售前咨詢蘭治國(guó)驚異地看著坐在對(duì)面地Eric。

　　“當(dāng)然不是現(xiàn)場(chǎng)甩臉子，你聽宛如說(shuō)，她比你想得周全?！盓ric笑著看了看宛如，示意她把思路再捋一遍。

　　“明天上午講標(biāo)，三家是抽簽決定上場(chǎng)順序，我們只要不抽中第一個(gè)，就完全可以找理由廢掉上臺(tái)講標(biāo)的機(jī)會(huì)?！?p>　　“那萬(wàn)一我們抽中了第一個(gè)呢？”蘭治國(guó)一臉懵地問道。

　　“抽中第一個(gè)，要么找項(xiàng)目組協(xié)調(diào)更換順序，要么直接裝病不上場(chǎng)。”宛如半開玩笑半認(rèn)真地說(shuō)道。

　　“啊？這樣不會(huì)讓客戶那邊不滿嗎？”蘭治國(guó)擔(dān)憂的樣子顯得像個(gè)孩子。

　　“沒有搞清楚三家投標(biāo)公司的情況，冒然講標(biāo)報(bào)價(jià)才是最危險(xiǎn)的?！盓ric向來(lái)不主張做無(wú)用功。

　　四個(gè)人相視而笑，似乎對(duì)第二天的投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)輕車熟路。

　　集團(tuán)行政大樓，四樓會(huì)議室，早早趕到現(xiàn)場(chǎng)的另外兩家投標(biāo)已經(jīng)就坐，宛如看了一眼來(lái)投標(biāo)的友商，發(fā)現(xiàn)其中一位是她之前做其他項(xiàng)目交過幾次手的LC公司銷售總監(jiān)劉建軍。兩人互相點(diǎn)了點(diǎn)頭，用眼神禮貌地打了招呼。

　　抽簽環(huán)節(jié)，宛如主動(dòng)讓另外兩位友商的代表先取紙簽，自己最后才拿起便簽。赫然映入眼簾的是一個(gè)醒目的阿拉伯?dāng)?shù)字：3。宛如用手指向Eric示意了一下，倆人相視而笑，一切都在他們的計(jì)劃之列。

　　第一家講標(biāo)的時(shí)間，宛如悄悄過去和劉建軍打了聲招呼，劉建軍告訴宛如，這次招標(biāo)他們可能都是來(lái)當(dāng)炮灰的，客戶方項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人早就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買了。

　　宛如驚訝地睜大了眼睛，“知道是來(lái)陪標(biāo)地，你們干嗎還來(lái)？”

　　“我說(shuō)方大小姐，你是真不知道還是假不知道？你們KD公司之前服務(wù)驗(yàn)收沒過關(guān)，客戶方早就把你們給Pass掉了，至于我們，恐怕是因?yàn)榍腥胩?，公關(guān)做得不到位吧。反正我了解的就是這些，絕對(duì)準(zhǔn)確?！眲⒔ㄜ姶蟠筮诌郑霸诟?jìng)爭(zhēng)幾個(gè)項(xiàng)目時(shí)雖然敗在了宛如手里，但對(duì)這個(gè)看著柔柔弱弱實(shí)在鐵腕的小丫頭很是欽佩。

　　“要不然，咱們聯(lián)合起來(lái)搞一把友商吧，讓他們得逞得別太早，咋樣？”宛如悄聲跟劉建軍說(shuō)出了自己得想法。

　　“咋搞？都開標(biāo)了，我報(bào)價(jià)做的不高，想著讓他們贏也不要贏得太得瑟了?！?p>　　“沒用，低價(jià)競(jìng)標(biāo)得可能性微乎其微，不如搞亂這場(chǎng)投標(biāo)，翻牌重洗?！蓖鹑缧α诵Α?p>　　“翻牌重洗？”劉建軍從來(lái)沒有過這樣得想法。

　　“反正我們兩家都中不了標(biāo)，索性聯(lián)合反抗費(fèi)了它?！?p>　　“好，我聽你的，我們中不中不要緊，反正不能讓那家贏得那么痛快?！?p>　　“劉總果然豪氣！一言為定，我們一會(huì)兒聯(lián)合棄標(biāo)?！蓖鹑缟焓治兆⒔ㄜ姷拇笫?，用力握了幾下，她知道劉建軍已經(jīng)聽進(jìn)去了她的建議。

　　第一家講標(biāo)剛剛結(jié)束，宛如示意蘭治國(guó)離開會(huì)議室，又趕忙找到信心中心主任王福慶，謊稱自己售前的同事昨晚腸胃炎發(fā)作，得趕緊送醫(yī)。王主任顯然慌了，眼看投標(biāo)就要開始第二家了，臨時(shí)棄標(biāo)會(huì)影響這次招投標(biāo)的進(jìn)度。

　　“王主任，我們的標(biāo)書制作過程中有一點(diǎn)兒小的疏漏，今天我們也不能正常投標(biāo)了。”一旁的劉建軍看到宛如和王福慶交涉，也匆忙過來(lái)對(duì)這位火燒眉毛的信息中心主任表達(dá)了自己棄標(biāo)的意見。

　　“這可咋辦？你們這不是為難我嗎？”王福慶急得像熱鍋上的螞蟻一樣，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。

　　“王主任，實(shí)在抱歉，我得趕緊把我同事送到附近得醫(yī)院去，等您這邊安排好重新開標(biāo)得時(shí)間我們?cè)倥浜夏^來(lái)投標(biāo)?！蓖鹑绱颐﹄x開了會(huì)議室，王福慶連忙擺手催促他們快去送醫(yī)。

　　“哈哈，如愿了，宛如?！币怀黾瘓F(tuán)辦公大樓，Eric就忍不住笑出聲來(lái)。

　　叮鈴鈴~~~~剛離開沒幾分鐘，宛如的電話鈴聲響起。

　　“喂，劉總，您好您好！”劉建軍顯然也已經(jīng)離開了投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。

　　“知道了，謝謝您啊，劉總，合作愉快，有什么消息我們隨時(shí)聯(lián)系?！?p>　　“Eric，看來(lái)我們這次選擇棄標(biāo)是對(duì)的，要不然準(zhǔn)備得再充分也是給友商來(lái)做炮灰的。剛剛LC的劉建軍說(shuō)客戶方基本上已經(jīng)默認(rèn)了中標(biāo)的公司，不是我們，也不是LC?！?p>　　“嗯，很顯然客戶方是戴著有色眼睛來(lái)看我們。”

　　“我打聽到了，客戶方董事長(zhǎng)姓周，和我們分公司上一任總經(jīng)理于總是表兄弟關(guān)系，您看方不方便讓于總給貿(mào)易貿(mào)易，我們?cè)贍?zhēng)取一下？”宛如試探著問Eric。

　　“親戚關(guān)系雖然不遠(yuǎn)，但讓于總直接插手項(xiàng)目決策怕是不妥，我覺得可以讓于總試探一下客戶方的意見，我們?cè)僬移渌绞脚ε?。?p>　　“你說(shuō)的對(duì)，越是高層越不便于直接插手項(xiàng)目決策。”宛如心里盤算著。

　　“這個(gè)周總我見過，聽說(shuō)去年剛剛?cè)⒘艘环磕贻p的太太，好像是快要臨產(chǎn)了。”冷不丁司機(jī)劉師傅說(shuō)了一句話，車上三人又是一陣大笑，稱呼劉師傅是萬(wàn)事通。

　　說(shuō)者無(wú)意，聽者有心，宛如回公司后跟Tina說(shuō)了棄標(biāo)的情況，又把自己獲得的信息一五一十匯報(bào)了一番。

　　“周總？對(duì)，我有印象，之前他們家項(xiàng)目我和老于參與過。宛如，我找老于打探一下周總那邊的情況，你負(fù)責(zé)公關(guān)一下信息中心那位劉主任?！?p>　　Tina不愧是銷售團(tuán)隊(duì)的獵豹，很快就打聽到周總的新晉太太在青島待產(chǎn)，她托朋友協(xié)調(diào)了島城最牛的婦產(chǎn)科醫(yī)生，并安排了特護(hù)VIP病房，讓老于送了個(gè)順手人情。

　　元旦放假前，宛如帶著一部嶄新的配置極高的筆記本電腦，親自去莒縣拜訪了信息中心主任，又謙虛地表達(dá)了自己接手項(xiàng)目后劉主任對(duì)她地照顧，又強(qiáng)調(diào)KD公司老領(lǐng)導(dǎo)于總和周總的特殊關(guān)系。臨走留下了筆記本電腦，說(shuō)是KD公司目前研發(fā)的新系統(tǒng)比前幾年交付給他們的系統(tǒng)優(yōu)化了許多，讓劉主任有時(shí)間親自操作感受一下。宛如在電腦的包里放了一張當(dāng)?shù)刈畲笊虉?chǎng)的大額購(gòu)物卡，離開公司后發(fā)信息給劉主任，說(shuō)是給劉主任愛人的見面禮。

　　一切進(jìn)展順利，一周后項(xiàng)目組重新啟動(dòng)招投標(biāo)，宛如穩(wěn)操勝券，Eric和Tina更是對(duì)這次項(xiàng)目的反水成功感到由衷的欣慰。

　　一個(gè)被判死刑的項(xiàng)目就這樣起死回生，也給宛如的部門業(yè)績(jī)添上了濃重的一筆......