61 授人以漁

　　“既然叫二八定律，運用在保險銷售中就是百分之二十的有效拜訪能帶來百分之八十的準客戶信息，而百分之二十的準客戶的成交帶來百分之八十的成交客戶，成交客戶的中的百分之二十帶給你百分之八十的業(yè)績，這其中最重要的是有效篩選客戶，每一個環(huán)節(jié)的效率提升會帶來整個銷售的效率大度提升，也就是說可以在不提升拜訪量的前提下，有效的提高銷售成績。你的拜訪量已經(jīng)沒法再提升了，只能通過提升效率來提升業(yè)績。明白了嗎？我的老大?！?p>　　此刻的關(guān)云還是個入職不到一年的新人，還停留在死命的拜訪客戶，妄圖通過提高拜訪量來提高成交數(shù)量的拼命階段。這種靠提高拜訪數(shù)量來提高業(yè)績的笨辦法雖然能夠迅速積累大量的準客戶資料，但是回報率不高，很容易挫傷新人的積極性，關(guān)云也就是靠著每天看看兒子的照片來激勵自己堅持下去。關(guān)星雨看過關(guān)云這一階段的日記，所以他極度懷疑關(guān)云的身體是從這一階段開始出問題的，所以除了擠兌的關(guān)云戒酒之外，關(guān)星雨還提醒關(guān)云有效篩選客戶，把精力集中在有效客戶身上，于是借用了“二八定律”來忽悠關(guān)云。

　　“所以不要傻乎乎的相信什么展業(yè)就是個數(shù)字游戲，十訪出一單之類的忽悠了！十訪出一單是指有效十訪才能出一單……”

　　關(guān)星雨滔滔不絕的把自己從關(guān)云日記里學(xué)到的，結(jié)合自己三年多的展業(yè)經(jīng)驗一起分享給關(guān)云。這突如其來的灌輸讓關(guān)云驚喜異常，連忙放下手里的雪碧，拿出筆記本認真的記錄著關(guān)星雨的講述。

　　“要想提高效率，最重要的一點就是有效的篩選出準客戶來，把那些根本不想買的，和你脾氣不對路的，通通淘汰出你的客戶名單，不要讓他們浪費你的時間精力。要想淘出金子來，你得在有金礦的地方勞作才行吧？篩選客戶就是把那些純石頭從礦石里剔除去……”

　　“嗯，大寶你說的對，我以前只是低頭拉車，沒有抬頭看路，浪費了不少時間精力。那你再說說，我在什么樣的市場里效率最高？”

　　“什么樣的市場？這要看你自己在什么樣的人群里更受信賴了?！?p>　　關(guān)星雨沒有直接告訴關(guān)云應(yīng)該去那里找客戶，而是啟發(fā)他自己分析。他知道，如果不讓關(guān)云自己琢磨出道理來，就如同授人以魚，只是臨時的救濟，不能讓關(guān)云形成自己的掙錢的能力。而自己，終究不是這個世界的人，借用大寶叔的身份隨時有可能被戳穿，自己必須盡快讓關(guān)云的生活進去快車道，授爹以漁自己才能放心離去。

　　“好了，現(xiàn)在天熱，你也不用急著湊那幾個拜訪的人頭數(shù)了，就坐在這里好好想想屬于自己的金礦在哪里？什么樣的客戶自己能夠駕馭？磨刀不誤砍柴工，找準了方向才能提高效率。我去接小雨，想明白了回家吃飯?！?p>　　根本顧不上起身離去的關(guān)星雨，關(guān)云陷入沉思之中。