第24章 曲線(xiàn)救國(guó)

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　　對(duì)于麥客挑釁式的提問(wèn)，妮娜思考了一下，“開(kāi)這家美容店生意確實(shí)不是很好，后面做的所有努力，也不過(guò)是糾正前面犯的過(guò)錯(cuò)！”

　　“姨姨，你不會(huì)覺(jué)得，雖然眼前的選擇，并不是最優(yōu)解，但是會(huì)轉(zhuǎn)折遇到‘愛(ài)’嗎？”麥客擔(dān)心妮娜聽(tīng)不懂，“就類(lèi)似于好事多磨、上帝給你關(guān)上一扇門(mén)，你就得為自己打開(kāi)一扇窗等等…”

　　“是的，眼前的門(mén)雖然感覺(jué)開(kāi)的就是一條縫，但不能忽視，可能有一扇窗是為自己打開(kāi)的！一條路不好走、走不通的時(shí)候，不能擺爛，以下說(shuō)的可以做筆記的啊～”

　　“哈哈～，好我做好筆記！”

　　妮娜非常認(rèn)真的說(shuō)到，“我們的第一家美容店給我的一個(gè)受益的點(diǎn)就是你認(rèn)為這條路雖然有障礙，但是是對(duì)的一條路，那么我們可以曲線(xiàn)救國(guó)！”

　　“曲線(xiàn)救國(guó)？”

　　“是的，比如我說(shuō)的在這個(gè)過(guò)程中，我本身是打算經(jīng)營(yíng)中高檔美容生意，但為了生存我去做祛斑、紋眉、針灸減肥這些項(xiàng)目，就是‘曲線(xiàn)救國(guó)’的一種方式?！?p>　　“理解了～”

　　河流之所以能夠達(dá)到目的地，是因?yàn)樗迷鯓颖荛_(kāi)障礙。人也是如此，為了更好地向目標(biāo)前進(jìn)，需要懂得拐彎。撞了南墻不回頭不是一種明智的選擇，有時(shí)候，面對(duì)困難和挫折，學(xué)會(huì)拐個(gè)彎就夠了。

　　“姨，除了‘曲線(xiàn)救國(guó)’這種方式，有做過(guò)復(fù)盤(pán)，分析造成第一家美容店眼前困境的根本原因嗎？”

　　“這方面的話(huà)，我就要說(shuō)起你姨父的二嫂，她其實(shí)是家族領(lǐng)頭人這么一個(gè)角色，家族子女、親戚、親戚的親戚，一個(gè)什么品牌、品類(lèi)賺錢(qián)，她會(huì)領(lǐng)頭大家都同時(shí)去做，當(dāng)時(shí)她交給我的一個(gè)找店鋪的規(guī)矩，我認(rèn)為是終身受益的～”

　　“是什么規(guī)矩呢？”

　　“這個(gè)規(guī)矩就是，找店鋪寧愿找最貴的、人氣最旺的一個(gè)鋪面，也千萬(wàn)不要找最便宜人氣不旺的！”

　　“姨，不是都說(shuō)酒香不怕巷子深嗎？”

　　“這個(gè)方面的話(huà)，二嫂當(dāng)時(shí)教給我一個(gè)觀念，說(shuō)你們但凡開(kāi)一家門(mén)店，如果半年之內(nèi)，錢(qián)賺不回來(lái)，那這家門(mén)店就不要開(kāi)了！”

　　“這種門(mén)店很難找吧？除了前面您說(shuō)的最貴的、人氣最旺的鋪面條件，到底該怎么找呢？”

　　妮娜回復(fù)了一條信息，放下手機(jī)介紹說(shuō)“當(dāng)時(shí)我們不是做小商品生意嘛，迅速成立連鎖門(mén)店，就是遵循這種模式。找鋪面一定要找準(zhǔn)，不要著急立馬就盤(pán)下來(lái)門(mén)店，我們有一個(gè)找店的環(huán)節(jié)還是蠻有益處的～”

　　“儀式感嗎？”

　　“哈哈…，差不多！我們找店，大概位置看好了，還需要守一個(gè)星期，禮拜一到禮拜天，看每天有多少人經(jīng)過(guò)這個(gè)地方，然后算一算租金、營(yíng)業(yè)額、凈利潤(rùn)率這些東西?！?p>　　妮娜給麥客詳細(xì)說(shuō)了說(shuō)對(duì)于美業(yè)行業(yè)找店的方法，該怎么算營(yíng)業(yè)額。

　　首先找到看中的商鋪附近，統(tǒng)計(jì)一天中不同時(shí)間段（包括高峰時(shí)間和低谷時(shí)間）所經(jīng)過(guò)的目標(biāo)客戶(hù)群體人數(shù)；然后找到你看中商鋪附近的與自己打算經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目類(lèi)似的商鋪，統(tǒng)計(jì)目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)過(guò)的人數(shù)和實(shí)際進(jìn)入店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)商品的人數(shù)，然后就可以得出一個(gè)比例。用這個(gè)比例算一下，再估計(jì)一下，大概就可以知道自己找的這家店鋪的大概營(yíng)業(yè)額。

　　“姨，如果找不到類(lèi)似店鋪，怎么估算呢？”

　　“如果找不到類(lèi)似的商鋪，仍然可以用其它區(qū)位條件比較近似的商鋪來(lái)估計(jì)，但準(zhǔn)確性就要差一些。營(yíng)業(yè)額估算個(gè)預(yù)期，這個(gè)東西憑空猜測(cè)是肯定不行的，總得根據(jù)這個(gè)場(chǎng)地的實(shí)際情況做一番預(yù)測(cè)才行?！?p>　?。?p>　　“整體我覺(jué)得姨您開(kāi)的這家美容店還是沒(méi)虧錢(qián)的，可能賺的沒(méi)有預(yù)期的多～”

　　“是的，整體還是賺了錢(qián)！在這里，依然要感謝在我最初打工，給到我啟蒙的臺(tái)灣老板娘！”

　　“是她教了您很多生意經(jīng)嗎？”

　　“當(dāng)然不止于生意經(jīng)，她教了我很多東西，比如從怎么穿衣服，才會(huì)更有氣質(zhì)！怎么樣化妝，才會(huì)讓自己更漂亮！怎么經(jīng)營(yíng)夫妻之間的關(guān)系，怎么樣帶孩子……，我覺(jué)得讓我受益最大的是她教了我很多生意門(mén)道！”

　　“選門(mén)店方面有沒(méi)有相同點(diǎn)呢？”

　　“在這里可以分享一下，她告訴過(guò)我的一些觀點(diǎn)和實(shí)踐，做生意成功都會(huì)找得到一些共同點(diǎn)，她告訴我選擇門(mén)面首先就不能圖便宜，其次就是根據(jù)客戶(hù)的所需去做生意，不能自己想做什么就做什么！”

　　這個(gè)其實(shí)就是經(jīng)商做生意做需要的逆向思維，正向思維是先有產(chǎn)品、后有客戶(hù)，就是先找到產(chǎn)品，然后拿著產(chǎn)品找客戶(hù)。那么逆向思維就是先有客戶(hù)、后有產(chǎn)品，先找到客戶(hù)的需求，然后倒推回來(lái)，找到一個(gè)能滿(mǎn)足這個(gè)需求的載體賣(mài)給客戶(hù)。

　　“這樣說(shuō)來(lái)的話(huà)，姨您并沒(méi)有按照她忠告來(lái)做吧？”

　　“嗯，我確實(shí)一開(kāi)始并沒(méi)有聽(tīng)她的話(huà)，就去開(kāi)了這個(gè)美容店，當(dāng)時(shí)光是產(chǎn)品投資了接近20萬(wàn)，裝修也花了20萬(wàn)，那個(gè)年代，這么多費(fèi)用已經(jīng)可以開(kāi)六七家那種‘前店后院’前面賣(mài)化妝品、后面洗臉護(hù)膚的小美容門(mén)店。”

　　前店后院的模式已經(jīng)在市場(chǎng)存在很多年，前店后院是把專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美容院和日化線(xiàn)專(zhuān)柜相結(jié)合，店面采用前廳提供日化和家用產(chǎn)品銷(xiāo)售形式，后面店面提供美容美體等特色項(xiàng)目的布局規(guī)格。不單滿(mǎn)足了日常顧客選購(gòu)日化產(chǎn)品的需求，同時(shí)也讓顧客享受到專(zhuān)業(yè)美容院的售后。

　　“我在發(fā)現(xiàn)自己走錯(cuò)之后，在經(jīng)營(yíng)不下去時(shí)，才回過(guò)頭聽(tīng)從臺(tái)灣老板娘的忠告，走客戶(hù)的剛需市場(chǎng)，在周邊客戶(hù)群中找出她們需求的最大公約數(shù)！”

　　“那就是以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向？”麥客再次想到妮娜前面提到的逆向思維話(huà)題。

　　“是這么回事，客戶(hù)永遠(yuǎn)都是上帝，不是我們給客戶(hù)提供什么，而是我們的客戶(hù)需要什么，我們可以給她們什么～！”

　　“那確定無(wú)疑，這就是姨您前面說(shuō)的逆向思維。”

　　“沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在我們?cè)诿廊菰洪_(kāi)業(yè)前，一定會(huì)做的就是美容院顧客群體的定位，只有做好目標(biāo)群體的定位，接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)推廣才能順利開(kāi)展，吸引更多的顧客。”

　　麥客翻閱娑黎絲的一些門(mén)店教輔資料有這樣的一個(gè)關(guān)于美容院定位的說(shuō)明。

　　美容院定位目標(biāo)的客戶(hù)群體時(shí)，需要明確目標(biāo)客戶(hù)，如果一家美容店什么類(lèi)型的顧客都想招攬，最終經(jīng)營(yíng)結(jié)果往往會(huì)不如人意，美業(yè)經(jīng)營(yíng)老板想要找到自己的目標(biāo)群體，首先要分析一下，你所需要哪種類(lèi)型的顧客；這些顧客通?；顒?dòng)在哪些范圍或者區(qū)域；這些目標(biāo)顧客更喜歡哪種方式的活動(dòng)；這些目標(biāo)顧客有什么樣的生活習(xí)慣等等。這些要素都是可以對(duì)應(yīng)到目標(biāo)顧客群體定位中。

　　不同的地區(qū)、不同的人往往會(huì)有不同的特征，每個(gè)人都會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件、社會(huì)階層、生活環(huán)境、年齡的差異，而呈現(xiàn)不一樣的特征，知曉這個(gè)目標(biāo)群體的需求，才可以找出這目標(biāo)群體主要的活動(dòng)范圍，有針性的進(jìn)行宣傳推廣，能夠起到事半功倍的效果。

　　“姨，我不是聽(tīng)說(shuō)您的第一家美容店當(dāng)時(shí)還接下了一個(gè)國(guó)際大品牌的美容產(chǎn)品？

　　“是的。這個(gè)品牌在東莞區(qū)域的總代理！”

　　“這一塊業(yè)務(wù)賺到錢(qián)了吧？”