第九章 顛覆

　　新的一年第一個季度，每個人都在盡力地活著。地區(qū)經(jīng)理們在消耗年底巨大庫存的同時，還要完成當(dāng)季度近乎“大躍進”式的指標(biāo)，簡直苦不堪言。并且還要忍受新增人員的懶惰和極低的專業(yè)度，只好將大部分精力投入到勸退，然后再招人的魔咒里。而最讓人絕望的是在年初時便知道的我們輸液產(chǎn)品線一個重點產(chǎn)品在二季度將會從國家醫(yī)保目錄里踢出來。

　　盡管做了很多準(zhǔn)備和方案，包括提前將產(chǎn)品推廣的重點轉(zhuǎn)移到尚未納入醫(yī)保目錄的替代產(chǎn)品上來，以及投入大資源到前期使用量較大的一些醫(yī)療機構(gòu)的用藥必要性的攻關(guān)上。但當(dāng)真發(fā)生的那一刻，我們才知道我們只不過是在做一些杯水車薪的事情，并且面臨的局面幾乎可以說是致命的。

　　有些醫(yī)院在我們退出醫(yī)保目錄后，第一時間便將產(chǎn)品踢出了醫(yī)院，奇怪的現(xiàn)象是我們的替代產(chǎn)品雖然也沒在醫(yī)保目錄，屬于自費產(chǎn)品，卻被保留了下來。醫(yī)院給的解釋是被踢出和原本就自費的概念不是一回事，被踢出是因為國家層面將管控嚴格，已在院的本來就是自費的產(chǎn)品只需要醫(yī)院自己掌控比例即可。

　　而有些醫(yī)院雖然沒有將產(chǎn)品踢出醫(yī)院，但當(dāng)被醫(yī)院告知情況后，醫(yī)生也對產(chǎn)品不再進行使用了，免得自費藥品比例超標(biāo)，被扣錢。這樣的情況在下面地市醫(yī)院比較普遍，導(dǎo)致使用量呈斷崖式下降。

　　讓人欣慰的是這個變動對省會醫(yī)院影響不大，這也讓我們對最初制定的做大做強省會醫(yī)院的策略感到欣慰。但是產(chǎn)品線沒有新產(chǎn)品，所有的丟失都是一個徹底的，無處填補的大窟窿。

　　老業(yè)務(wù)員們還能在較短時間里恢復(fù)一下業(yè)務(wù)，但也就僅僅能恢復(fù)到以往的三分之一而已。對于以往主打產(chǎn)出在縣域市場的同事來說，基本相當(dāng)于滅頂之災(zāi)。幸而這些成熟業(yè)務(wù)員們早早為此做過一些工作，已經(jīng)將另一個自費的三代輸液產(chǎn)品銷售成了規(guī)模，盡管與這個二代輸液產(chǎn)品的體量有一些差距，不過還勉強可以靠自己的業(yè)務(wù)量養(yǎng)活自己。

　　最無奈的是入職幾個月的新人，本身自己還沒有融入工作中，加上接的又是些空白或者問題市場，遭遇這些事后，更因為遲遲沒有結(jié)果也便放棄躺平了。對于這樣的人，以往肯定會第一時間進行辭退的，但是從去年開始大規(guī)模擴招后，加人，換人的工作已經(jīng)導(dǎo)致每個辦事處的離職率都非常高，加上事業(yè)部對高離職率又制定了非常嚴格的處罰，這就導(dǎo)致所有地區(qū)經(jīng)理默認這樣的情況存在，反正這些新人的工資由事業(yè)部承擔(dān)一半呢。

　　這樣的日子沒有過多久，各辦事處的財務(wù)情況都已經(jīng)入不敷出了。而更讓我們感到雪上加霜的是，公司又決定以后各自省份的所有人員的五險一金將由各辦事處自己承擔(dān)，這樣的決定更加加劇了財務(wù)惡化，各辦的經(jīng)營幾乎完全陷入了停滯。

　　一斑窺豹，這一切事情都能讓人感受到公司目前必定面臨著很大的問題，還是那種無法逆轉(zhuǎn)的政策應(yīng)對不力的問題。先是去年被賣成爆款的生物制藥參與到了國家醫(yī)保談判的政策中，以降價80%的代價進入了國家醫(yī)保目錄。而今年落地執(zhí)行快半年了，全國的新增準(zhǔn)入數(shù)量并沒有太大變化，而很多醫(yī)院給出的回復(fù)是因為現(xiàn)在國家談判目錄每年都有，醫(yī)院根本不可能全部引入。更致命的是降價導(dǎo)致的很多專業(yè)臨床醫(yī)師逐步地放棄推薦，轉(zhuǎn)而推薦其他自費的產(chǎn)品。是什么原因?qū)е逻@種現(xiàn)象的呢？除了學(xué)術(shù)投入的減少外，更多還是醫(yī)保報銷適應(yīng)癥較單一，一旦稍有差池，不符合規(guī)定，受處罰的往往都是這些醫(yī)務(wù)工作者，這也導(dǎo)致了很多臨床醫(yī)師寧愿推薦自費的產(chǎn)品，也不愿意使用醫(yī)保的，尤其是原本患者就非常集中的省級大醫(yī)院——來找他們看病的病人更多的還是非常遵從醫(yī)囑的，哪怕自費藥，只要是這些專家推薦的都可以接受。這樣的效果，尤其是與期望巨大的落差是公司面對的第一個暴擊！

　　第二個暴擊是第二事業(yè)部里貢獻占比超50%的重磅產(chǎn)品在新一批的國家集采時未中標(biāo)，到幾個月后落地執(zhí)行時，這個產(chǎn)品徹底退出了全國市場。雪上加霜，獨木難支！

　　國家已經(jīng)在短短三年的時間里開展了五批國家集采，規(guī)則也越來越細致，納入的產(chǎn)品不僅數(shù)量越來越多，市場金額也越來越大。越是賣得火爆的產(chǎn)品越快被納入集采。每批國家集采，海銳制藥都有相關(guān)產(chǎn)品被納入，但每次產(chǎn)品中標(biāo)情況都很不理想，甚至可以用差勁來形容。有故意的成分，也有不專業(yè)的成分在：每一次集采前，剛公布目錄的時候，只要看到了自己的產(chǎn)品被納入，從一線員工開始便主動去放棄推廣工作了，緊接著就是管理層減少對應(yīng)的市場投入，再緊接著就是上層要求盡快推廣其他產(chǎn)品，填補因集采后帶來的市場損失。所以，每一次集采目錄在公示時就成了海銳產(chǎn)品的死亡通知書。

　　甚至包括這次進入集采的第二事業(yè)部王牌產(chǎn)品，投標(biāo)階段時根本沒有考慮過如何中標(biāo)，而是在做些讓各醫(yī)療終端少報量的工作，將目光瞄向了醫(yī)療機構(gòu)完成集采任務(wù)后的蛋糕上。精于計算的心一直深深地植入在海銳的管理層：業(yè)務(wù)上用盡乘法給市場算潛力，員工上用盡除法算單產(chǎn)，現(xiàn)在在集采這個國家政策上又用價格×剩余月份的算法衡量著如何得到超越中標(biāo)產(chǎn)品的利潤。

　　這一年全部三個事業(yè)部不僅產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)巨大問題，龐大的員工數(shù)量更是讓這個巨大的機器運行得日益艱難。

　　反觀老曲，他并沒有因為負責(zé)起其他省份的工作而減少對江北的關(guān)注，反而更加頻繁地開始參與到對各辦事處的指導(dǎo)中。

　　每個月各辦的例會時間都被要求在月初時報備到大區(qū)，老曲做到了應(yīng)參盡參，只有我負責(zé)的區(qū)域是個例外。