第十七章 開(kāi)發(fā)新品
在商城多待了一天，主要是留下來(lái)見(jiàn)下林小靜，當(dāng)然也不是說(shuō)聽(tīng)聞了這層關(guān)系后才決定留下來(lái)的，因?yàn)閷?duì)于這樣的關(guān)系在我看來(lái)真沒(méi)什么特殊的：大家都是為了掙錢，為了生活，你若能把業(yè)務(wù)干好，便萬(wàn)事大吉，誰(shuí)如果以此來(lái)飛揚(yáng)跋扈，那對(duì)不起，怎么來(lái)的怎么走。何況我跟你所謂的關(guān)系又不熟。當(dāng)然，一般這類人都很低調(diào)，張揚(yáng)的人居少數(shù)。我們可以做的就是將自己的規(guī)矩和要求和他們講明白即可。
也是被林小靜的事一提醒，倒讓我想起了，在來(lái)江東區(qū)域之前，汪恩培特意跟我提了一個(gè)人，在潭江手下做業(yè)務(wù)，說(shuō)這個(gè)人處理關(guān)系能力很強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力也強(qiáng)，就是老被潭江壓著，讓我多多關(guān)注一下。上次在潭江辦事處開(kāi)會(huì)時(shí)，沒(méi)有特意留意這個(gè)事，此次事情后，我覺(jué)得該去詳細(xì)了解一下了，一來(lái)是因?yàn)橥ㄟ^(guò)上次開(kāi)會(huì)發(fā)覺(jué)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員與潭江的關(guān)系很是親近，我在會(huì)場(chǎng)時(shí)也是感受得到那種跨越我的視覺(jué)集中，二來(lái)是能感受到張建確實(shí)不怎么受潭江待見(jiàn)，甚至在整個(gè)辦事處似乎就是個(gè)笑話般的存在——誰(shuí)都可以跟他開(kāi)玩笑，而且不用顧忌他的感受。所以，在忙完商城市區(qū)事情后，我便驅(qū)車來(lái)到這位叫做張建的市場(chǎng)，見(jiàn)到了這位傳說(shuō)中有能力而被打壓的人。
超乎尋常的熱情以及囿于自己認(rèn)知的談吐，是我對(duì)單獨(dú)見(jiàn)他時(shí)的感覺(jué)。主動(dòng)帶我去各科室去轉(zhuǎn)，將他的成績(jī)盡可能地呈現(xiàn)在我面前，甚至不需要我主動(dòng)問(wèn)，便聯(lián)系了他自認(rèn)為關(guān)系很好的一位商業(yè)公司業(yè)務(wù)員，約中午和我一起吃飯。
等他忙活了一陣后，我向他講述了一下來(lái)之前通過(guò)對(duì)他市場(chǎng)的數(shù)據(jù)自己的一些疑問(wèn)?！斑@個(gè)醫(yī)院的腫瘤病人非常多，可你這邊的腫瘤藥銷售看著是不少，但存在發(fā)貨不穩(wěn)定，且和你這個(gè)科室的體量有些不匹配?！?p> “哎呀，領(lǐng)導(dǎo)?！彼Φ脴幼訉⒈緛?lái)就小的眼睛擠沒(méi)了?！斑@個(gè)地方商業(yè)公司每個(gè)月就送一次貨，就這每次還得給他們做工作才送，醫(yī)院回款太差了?！?p> “那你就是靠天吃飯咯?”我開(kāi)玩笑地說(shuō)。
“差不多吧?！彼侄阎φf(shuō)。
“這個(gè)醫(yī)院咱們就兩個(gè)產(chǎn)品么？好像沒(méi)有咱們獨(dú)屬我們第三事業(yè)部的東西??？”我繼續(xù)盤(pán)問(wèn)。
“這個(gè)醫(yī)院開(kāi)發(fā)很難的，院領(lǐng)導(dǎo)都不見(jiàn)廠家的，藥劑科是院長(zhǎng)提起來(lái)的，主管副院長(zhǎng)又是……”聽(tīng)著張建在那里講著醫(yī)院的八卦情況，我真是又愛(ài)又恨。
“你們辦事處整體，尤其是運(yùn)城那邊的帕谷醇這么好的產(chǎn)品如果能開(kāi)發(fā)進(jìn)院，我這邊會(huì)支持你的。”我通過(guò)一個(gè)多月的走訪和省內(nèi)對(duì)比，發(fā)覺(jué)如果自己想在江東干出點(diǎn)事情，尤其是一枝獨(dú)秀的事情，那便是利用好江東人口較多和縣域關(guān)系成熟的優(yōu)勢(shì)，將治療透析專科用藥——帕谷醇做好推廣上量，將是我唯一的機(jī)會(huì)。
“有領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)話，我肯定想辦法去搞進(jìn)去?！?p> “需要什么支持嗎？”
“臨床客戶想用，以前就找他說(shuō)過(guò)，也答應(yīng)幫忙。上次還給他送了兩瓶酒提單子呢。后來(lái)醫(yī)院也不說(shuō)這個(gè)事了?！睆埥ɑ卮鸬?。
“藥劑科主任拜訪了嗎？”我知道提單僅僅是一個(gè)新品進(jìn)院的第一步，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)還是要跟藥劑科的科長(zhǎng)講清楚。
“也找了，當(dāng)時(shí)譚經(jīng)理去找的，也沒(méi)有用。送東西也不要。領(lǐng)導(dǎo)，你是不知道這個(gè)醫(yī)院多復(fù)雜，科長(zhǎng)即便同意，到主管院長(zhǎng)那也不一定同意。有時(shí)候你找了主管院長(zhǎng)他同意了，科長(zhǎng)也不執(zhí)行。很麻煩的!……”張建對(duì)這種事情似乎更感興趣，也更樂(lè)意跟我去描述其中的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。
“那就一點(diǎn)辦法也沒(méi)有嗎？醫(yī)院都不考慮臨床的需求嗎？”我有些不耐煩地打斷了他。
“除非一把手領(lǐng)導(dǎo)打電話才有用?？墒悄莻€(gè)一把手根本在醫(yī)院就見(jiàn)不到。”張建更無(wú)語(yǔ)地解釋，“所以我這邊才兩個(gè)產(chǎn)品在院，根本就開(kāi)發(fā)不進(jìn)去?！?p> “那就這樣了嗎？”我也稍微對(duì)這個(gè)地方有些失望。
“我們?cè)傧胂朕k法吧，商業(yè)公司的人說(shuō)不定能幫上忙，只不過(guò)要花錢?！?p> 總算沒(méi)有把路堵死，留了一丁點(diǎn)希望，“那中午我們?cè)俸蜕虡I(yè)公司的人聊聊吧?！?p> 中午和商業(yè)公司的駐院經(jīng)理吃的很簡(jiǎn)單，就在這座有些破爛的縣城找了個(gè)小面館簡(jiǎn)單吃了點(diǎn)。看得出來(lái)張建這個(gè)人不僅對(duì)自己摳，對(duì)我們也是摳的很，飯后問(wèn)及這個(gè)事情時(shí)，才知道平時(shí)潭江對(duì)他這邊的報(bào)銷查的很嚴(yán)。不過(guò)聊的事情還算順利，沒(méi)有拒絕也沒(méi)有明確答復(fù)，只說(shuō)試試。
不著急去忙別的事，只為了更詳細(xì)地了解一下情況，同時(shí)也逐步開(kāi)始搭建江東地區(qū)帕谷醇的銷售網(wǎng)絡(luò)，又讓張建幫忙約了一下藥劑科主任，當(dāng)然這次拜訪也是在計(jì)劃內(nèi)的，帶的一本透析科操作流程手冊(cè)（SOP）作為資料，也想著利用自己的學(xué)術(shù)專業(yè)度，看能否改變一下藥學(xué)負(fù)責(zé)人的觀念，畢竟這個(gè)產(chǎn)品在治療疾病方面有著非常好的優(yōu)勢(shì)，也給透析病人帶來(lái)很明顯的獲益，最主要是在該領(lǐng)域出的流程手冊(cè)里有使用明確的要求。
“主任好，我是海銳的張建。這個(gè)是我們的領(lǐng)導(dǎo)，今天說(shuō)過(guò)來(lái)看看您。”張建先將我介紹給面前這位忙碌的年輕女人——看樣子年齡不會(huì)超過(guò)30歲。
“哦，潭江不干了嗎？”年輕女人抬頭看了一眼我后，問(wèn)張建。
“干呢，這個(gè)是我們大領(lǐng)導(dǎo)，也是我們譚經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，蕭總。”張建哈著腰，陪著笑。
“哦，你好，你好。隨便坐吧。”主任放下手里的活，指了指桌子旁邊的凳子說(shuō)到。
看著這個(gè)擁擠的小屋，房間里除了她的辦公桌，旁邊還有一排三個(gè)工位，現(xiàn)在都是空空的。我拉過(guò)一把空著的凳子，隨后遞上一張名片。
“主任好，我是海銳醫(yī)藥負(fù)責(zé)江東區(qū)域的蕭良。這次過(guò)來(lái)主要是就上次咱們透析室主任提的帕谷春這個(gè)產(chǎn)品，過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)您的建議?！蔽艺f(shuō)。
“哦，王主任是提過(guò)申請(qǐng)了，咱們醫(yī)院近期不開(kāi)藥事會(huì)，所以就只能放一放了，不過(guò)我看后來(lái)王主任也不提這個(gè)事了啊?！敝魅纹降卣f(shuō)到。既然主任不提了，那就說(shuō)明科室也不一定需要，只能說(shuō)明是你們找了找人家，人家才象征性地提個(gè)單，給你們一個(gè)交代罷了，所以對(duì)于這樣的產(chǎn)品，醫(yī)院一般是不會(huì)重視的。
“是這樣哦，我是這樣想的，主任。本身透析室的工作也比較忙，您這邊也忙，可能都忘記了。我今天來(lái)除了跟您報(bào)個(gè)道，主要還帶了一本透析室的操作流程手冊(cè)，這里面也有對(duì)帕谷醇的具體推薦。這里詳細(xì)地說(shuō)明著這個(gè)產(chǎn)品的必要性，當(dāng)然也是說(shuō)明我們的帕谷春是有指南推薦的。主任之前也是在我們召開(kāi)的商城地區(qū)研討會(huì)上聽(tīng)到的，非常感興趣，主動(dòng)提的，后來(lái)才跟我們說(shuō)了下，讓我們過(guò)來(lái)多跟您匯報(bào)一下。”我的想法就是要讓這位主任不要出現(xiàn)我們靠給臨床好處才提單的誤解。
“這樣是挺好的，有指南推薦的藥，肯定會(huì)給患者帶來(lái)獲益?；仡^我們?cè)賳?wèn)問(wèn)王主任?！边@是個(gè)積極的信號(hào)，必須要緊跟落實(shí)。
“好的，主任，咱們的推薦在手冊(cè)里的第80頁(yè)，很明確。您也可以了解一下，也方便下一步正確合理地指導(dǎo)監(jiān)督他們規(guī)范性用藥?！蔽翼樒孪麦H地說(shuō)，“再過(guò)一周，我再過(guò)來(lái)，或者讓潭江過(guò)來(lái)聽(tīng)取您下步指示?！?p> “好好，那就這樣?！敝魅握酒鹕韥?lái)，做出送我們的樣子。
“這件事，你自己盯好，尤其是王主任那里，多去說(shuō)說(shuō)，咱們除了找商業(yè)公司這條路，也要在學(xué)術(shù)專業(yè)性上淌出一條路來(lái)?！睆乃巹┛瞥鰜?lái)后，我再次叮囑著張建。