第六章 教授經(jīng)驗(yàn)
我跟著林聰當(dāng)天下午去了一家醫(yī)院見了幾個(gè)臨床老師，可以看到這些醫(yī)生為林聰能得到提拔都為之祝賀，不由得讓人更加羨慕和佩服了?？煜掳鄷r(shí)又見了下某商業(yè)公司的駐院代表，也是一副年輕模樣，卻少言寡語(yǔ)。沒(méi)有被這個(gè)信息影響，也沒(méi)表現(xiàn)出特別的祝福，反倒是重點(diǎn)問(wèn)了一下接下來(lái)是不是由我負(fù)責(zé)，得到肯定后，便留存了手機(jī)號(hào)，其他無(wú)言。
倒是林聰出來(lái)以后特別交代了我?guī)拙湓?，首先，這個(gè)地方?jīng)]什么重要事情，不要過(guò)來(lái)，因?yàn)獒t(yī)院，尤其是藥房藥庫(kù)，藥劑科主任非常介意代表經(jīng)常露面。第二，定期做好這個(gè)駐院代表的維護(hù)，不僅關(guān)系到你的業(yè)務(wù)發(fā)展，最主要是臨床老師在使用過(guò)程中，咱們老是斷貨，老師準(zhǔn)備用時(shí)無(wú)法處方，就很麻煩了。一次兩次人家可以接受，次數(shù)多了對(duì)你推廣工作很不利。當(dāng)然有些人不是故意的，但多找一找還是有好處的。比如季度業(yè)績(jī)還差幾件貨的話，完全可以讓他幫忙。不要等到需要人家?guī)兔r(shí)才想起來(lái)找人家。
我深深點(diǎn)頭表示理解，并深表認(rèn)同。隨著經(jīng)歷的越來(lái)越多，我感覺(jué)永遠(yuǎn)有些新的東西涌現(xiàn)出來(lái)，這個(gè)需要具備對(duì)事務(wù)的強(qiáng)敏感性。現(xiàn)在的人說(shuō)的越來(lái)越少，甚至即使你在無(wú)形中沒(méi)有處理好某件事，人們也很少去苛責(zé)你，或者一笑而過(guò)，或者在次月相關(guān)事情上有些意外。而意外情況的出現(xiàn)，更是完全考驗(yàn)人的敏感性：
首先你是否能判定這件事情屬于意外，如果連這個(gè)都發(fā)現(xiàn)不了，說(shuō)明自己還不是一個(gè)合格的銷售人員。
其次引起這個(gè)意外的原因是什么？能否找到。這也是最關(guān)鍵的地方，無(wú)人知道你們到底經(jīng)歷了什么，你對(duì)他也不夠那么深的了解，而對(duì)方可能就是想通過(guò)這個(gè)意外事件去考驗(yàn)?zāi)?，如若能快速第一時(shí)間去溝通并解決，這件事便是雙方關(guān)系升華的催化劑，如若無(wú)任何轉(zhuǎn)變，那對(duì)方必然會(huì)讓這個(gè)意外持續(xù)發(fā)生，直到丟棄這一個(gè)方向上的業(yè)務(wù)。
再次，確認(rèn)好問(wèn)題的癥結(jié)后，先要嘗試性的去確認(rèn)一下。去找問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)的人確認(rèn)，一是決策者，二是能影響決策者的人，以上均無(wú)法快速找到時(shí)，便要找能和以上人發(fā)生聯(lián)系且對(duì)你有所認(rèn)同的人。對(duì)于一線銷售來(lái)說(shuō)，直接便可以尋找到出問(wèn)題的人。直言確認(rèn)癥結(jié)，可說(shuō)過(guò)往未注意，甚至表達(dá)歉意。如果在自己范圍內(nèi)能解決的，要立刻馬上解決，此時(shí)，客戶便會(huì)給你找好臺(tái)階下，恢復(fù)過(guò)往關(guān)系。如果超出個(gè)人能力范圍，尋求直屬領(lǐng)導(dǎo)建議，得到授權(quán)便立刻回復(fù)對(duì)方，即便未得到同意，也不宜選擇無(wú)視，甚至直接拒絕，而是盡自己最大能力去講清楚，做好為什么這樣做的原因解釋，直至問(wèn)題結(jié)束。
以前負(fù)責(zé)的市場(chǎng)自己很少關(guān)注這些渠道商的問(wèn)題，在莒城也是只知道陪著柳超和商業(yè)公司的濤哥吃喝，并不清楚他們能有如此大作用?？墒菫槭裁丛谲斐抢鲜菨缪缯?qǐng)柳超，而到了江北卻反過(guò)來(lái)了呢？或許以前這些問(wèn)題都是由老路他們幫忙梳理解決了吧。有依有靠的孩子確實(shí)成長(zhǎng)的太慢了，虧得自己居然還以為能獨(dú)當(dāng)一面呢？在江北這個(gè)地方，想做好這個(gè)職業(yè)，確實(shí)需要修煉的東西太多了。
董建來(lái)新安了，接手了林聰其他的部分市場(chǎng)。還有一部分市場(chǎng)交給了一位也是新來(lái)的，叫李光明。
能再見到以前一個(gè)辦事處的同事，我的內(nèi)心有些激動(dòng)和意外，當(dāng)問(wèn)到什么原因來(lái)新安了的時(shí)候，得到回復(fù)卻完全沒(méi)有個(gè)正形——“投奔你來(lái)了唄。”
自此便再不過(guò)多問(wèn)及調(diào)來(lái)的原因，畢竟他在一個(gè)縣城是困不住的，所謂金鱗豈是池中物，一遇風(fēng)云變化龍。