第19章 砸場(chǎng)子的酒會(huì)（2）
第二天，酒會(huì)的流程單發(fā)到客戶手中時(shí)，倪風(fēng)才知道。他想要換人，可是已經(jīng)晚了，溫知夏已經(jīng)到了酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)?？v然倪風(fēng)心里不情愿，卻還是將表面工作做到了位——熱情地迎接與介紹。
只是他縮短了授課的時(shí)長(zhǎng)，將預(yù)留的給溫知夏的時(shí)間縮短了十五分鐘，而且“善意”的提醒她——千萬(wàn)不要說(shuō)這也不賠，那也不賠，再?lài)樧吡丝蛻簟?p> 其實(shí)，溫知夏此行的主要目的，就是想看看業(yè)務(wù)員展業(yè)中有沒(méi)有不規(guī)范的地方。
她特意提前抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，果然發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員跟客戶說(shuō)的都是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有提示客戶注意條款的免責(zé)和注意事項(xiàng)，個(gè)別人還有夸大產(chǎn)品的情況。她心中更加堅(jiān)信倪風(fēng)管理的銷(xiāo)售部有問(wèn)題——也許是默許的縱容，反正倪風(fēng)一向都是業(yè)績(jī)至上，利益至上。
溫知夏邊走邊聽(tīng)，當(dāng)她聽(tīng)到有業(yè)務(wù)員講得不對(duì)的時(shí)候，會(huì)立刻上前糾正，并對(duì)免責(zé)事項(xiàng)及未來(lái)理賠可能會(huì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
“哇，你真是太專(zhuān)業(yè)了?！?p> 一位中年老客戶給溫知夏豎起了大拇指，她投保了很多保單，不同的公司，不同的業(yè)務(wù)員，可是卻只有溫知夏如此細(xì)心、耐心，又專(zhuān)業(yè)通俗地將需要關(guān)注的問(wèn)題都跟她解釋清楚。她立刻決定，以后就在友愛(ài)買(mǎi)保險(xiǎn)了。
“每一份保險(xiǎn)幾乎是要陪伴客戶大半生的，購(gòu)買(mǎi)之前，讓客戶應(yīng)該都認(rèn)真考慮，代理人推薦的保險(xiǎn)是不是自己真心想要的。這樣就能避免，后續(xù)理賠的額問(wèn)題，避免雙方產(chǎn)生糾紛……”
講課時(shí)，溫知夏洋洋灑灑地，講了很多長(zhǎng)短出的管控舉措，原定的時(shí)間被無(wú)視，授課時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超時(shí)。
同時(shí)也由于溫知夏講了太多拒付、責(zé)任免責(zé)等方面的案子，導(dǎo)致今年倪風(fēng)的銷(xiāo)售會(huì)，成為了銷(xiāo)售管理部歷年來(lái)主辦的最凄涼的一場(chǎng)酒會(huì)——全場(chǎng)僅做成一單。
溫知夏高興地與這唯一簽約的客戶握了握手，被保人是一位年輕的女性，名字叫沈敘敘?？雌饋?lái)大約是三十歲左右的年紀(jì)，體態(tài)豐滿，頭上系著一條紅色的絲帶，顯得人很俏皮。戴著白玉鐲子的手被她身邊的人緊拉，拉著她手的人則是她的愛(ài)人馮德柱，二人看起來(lái)十分親密。
果然，一場(chǎng)酒會(huì)下來(lái)，所有的業(yè)務(wù)員頗有微詞，拉著倪風(fēng)拼命地吐口水、告狀。
溫知夏冷冷地看著，卻依舊認(rèn)為自己做得對(duì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須摒棄過(guò)度包裝，更不能夸大賣(mài)點(diǎn)。
她看著亂糟糟的會(huì)場(chǎng)，找服務(wù)員要了一個(gè)話筒。
“喂，喂……大家聽(tīng)我說(shuō)?！彼ㄟ^(guò)麥克，成功地吸引了所有人注意力，“我知道大家今天對(duì)我頗有微詞。但是，我也想告訴大家。保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，每一張保單都必須實(shí)事求是。客戶信任我們，將自己的身價(jià)保障交給我們來(lái)做，我們就必須要幫客戶選擇最適合的險(xiǎn)種，明明白白，不賣(mài)貴的，只賣(mài)對(duì)的。老老實(shí)實(shí)賣(mài)保單，也是能吸引客戶的。不信，我們問(wèn)問(wèn)沈女士。”
溫知夏將話筒遞到了沈敘敘面前，“為什么愿意現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？”
溫知夏現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)沈敘敘和馮德柱，其實(shí)也是想她做個(gè)分享，增強(qiáng)一下其他伙伴的安心。
“我也不知道啊，我都沒(méi)看到什么合同?！?p> 沈敘敘一看就是老實(shí)人，說(shuō)的話都很實(shí)在。
“我自己并不太懂保險(xiǎn)，是我老公覺(jué)得我們公司繳納的保障比較低，所以我們想補(bǔ)充一些?！?p> “那你買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)怎么選擇呢？”溫知夏循循善誘地引導(dǎo)。
“我覺(jué)得保險(xiǎn)不圖收益，就看保障。如果圖收益，不如直接去買(mǎi)基金股票了。我就是想用現(xiàn)在少一點(diǎn)的錢(qián)，買(mǎi)未來(lái)高的保障。這就類(lèi)似于，飛機(jī)座位下面的降落傘，用不上最好，但真需要的時(shí)候，也不能沒(méi)有，或者有破洞?！?p> 沈敘敘的回答既生動(dòng)又形象，讓溫知夏很滿意，她頻頻點(diǎn)頭，鼓勵(lì)沈敘敘繼續(xù)說(shuō)下去。
沈敘敘看了看她老公，在她老公點(diǎn)頭后，她才繼續(xù)說(shuō)到：“我聽(tīng)說(shuō)友愛(ài)的服務(wù)很好，尤其是倪經(jīng)理。我朋友跟我說(shuō)，他是以前也是行業(yè)內(nèi)的金牌銷(xiāo)售，后來(lái)又轉(zhuǎn)為了內(nèi)勤經(jīng)理，現(xiàn)在管理所有業(yè)務(wù)員，客戶有問(wèn)題只要找到他，都能解決?！?p> 溫知夏看了眼倪風(fēng)，沒(méi)想到他在客戶中的口碑居然這么好。只是不知道沈敘敘說(shuō)的“解決問(wèn)題”，是不是符合原則。
“我還聽(tīng)說(shuō)，倪經(jīng)理的客戶出險(xiǎn)后，理賠都很快。我買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了有保障，所以肯定會(huì)選他。溫經(jīng)理說(shuō)得也對(duì)，保險(xiǎn)更注重的是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的保障，我老公也贊成我的看法，所以今天就投保了?！?p> 沈敘敘將話筒交換給了溫知夏，溫知夏拿過(guò)話筒，順勢(shì)說(shuō)到：“我相信沈女士的話，也相信倪經(jīng)理的服務(wù)一定對(duì)所有的客戶都是一視同仁的。生活中，我們總是想追求公平，但是大家都知道，絕對(duì)的公平是很難得。但是保單的條款卻能做到這點(diǎn)。同一個(gè)險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款都一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，任何人都不存在特權(quán)主義。天花亂墜的包裝，都不如誠(chéng)懇又適合的推薦。所以，我希望大家都能推薦適合客戶的產(chǎn)品，而不是唯利是圖?！?p> 溫知夏說(shuō)這些話的時(shí)候，是看著倪風(fēng)的。
倪風(fēng)也聽(tīng)懂了溫知夏話里的暗示，他不屑地冷哼一聲，隨后，笑著陪著沈敘敘夫妻去服務(wù)展柜辦理了投保手續(xù)。
科技時(shí)代，投保流程都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了電子化。在工作人員的幫助下，沈敘敘在手機(jī)上就完成了投保流程的操作，沒(méi)用上五分鐘就完成了投保。
夫妻二人手拉著手，拿著工作人員送的禮物，開(kāi)心地離開(kāi)了會(huì)場(chǎng)。
可是其他人，尤其是業(yè)務(wù)員，就一個(gè)個(gè)怒氣沖沖地走了。
溫知夏忽略掉那些瞪她的白眼，主動(dòng)找到了倪風(fēng)。
“倪經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題……”
她將酒會(huì)上看到、聽(tīng)到的問(wèn)題都一一告訴給了倪風(fēng)，比如沒(méi)有講解免責(zé)條款，沒(méi)有如實(shí)告知保單的特別約定，夸大保險(xiǎn)責(zé)任，或者給了不當(dāng)?shù)某兄Z。
“倪經(jīng)理還是需要檢視一下，是不是我們的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)有問(wèn)題。要不然，怎么大家的話術(shù)都差不多呢?！边@也是溫知夏發(fā)現(xiàn)的另一個(gè)不合理之處——業(yè)務(wù)員的問(wèn)題都很集中，很多話術(shù)都是固定的，一聽(tīng)就是經(jīng)過(guò)練習(xí)、背誦下來(lái)的。
“溫經(jīng)理，你沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，但是沒(méi)吃過(guò)豬肉，總見(jiàn)過(guò)豬跑吧。那商場(chǎng)里賣(mài)女裝的、賣(mài)化妝品的，甚至菜市場(chǎng)賣(mài)肉的老板，是不是都會(huì)說(shuō)她們衣服、化妝品、肉有多好，有多便宜?！蹦唢L(fēng)準(zhǔn)備給溫知夏講講基本的銷(xiāo)售知識(shí)。
“銷(xiāo)售人員對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，偶爾夸大也能理解，但是后期客戶有意向后，講解條款都是要嚴(yán)格按照合同的。注意的事項(xiàng)在培訓(xùn)課程中都有提示，老師肯定也都告知了代理人，不會(huì)故意誘導(dǎo)客戶。但是像今天溫經(jīng)理這樣上來(lái)就說(shuō)什么不賠，什么免責(zé)，客戶怎么會(huì)想買(mǎi)？王婆賣(mài)瓜，不自夸，難道自損嘛？”
“可是銷(xiāo)售人員如果養(yǎng)成了不好的銷(xiāo)售習(xí)慣，都會(huì)讓公司面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。而且公司賠付率偏高，說(shuō)明不是一個(gè)人的問(wèn)題，銷(xiāo)售管理部更應(yīng)該是嚴(yán)格管理，如果我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在管理部?jī)?nèi)。無(wú)論是誰(shuí)，一定從嚴(yán)處理?！?p> “好?。 蹦唢L(fēng)冷笑，“希望溫經(jīng)理能查出來(lái)?！?p> 雖然倪風(fēng)死鴨子嘴硬，但是他心里清楚極了。溫知夏是專(zhuān)業(yè)人士，既然她已經(jīng)鄭重地跟自己提出了問(wèn)題，那就一定是發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，而且聽(tīng)起來(lái)存在的問(wèn)題還不少。
倪風(fēng)駕車(chē)回到辦公室，隨后拿起電話，打給了白一光。
“一光，你平時(shí)在營(yíng)業(yè)區(qū)，可以多觀察一下代理人代辦的理賠業(yè)務(wù)。是不是本人辦理，知道不知道自己辦了什么。如果有問(wèn)題，要立刻告訴我?！?p> “好的，師父?！卑滓还饬⒖虘?yīng)了下來(lái)。
“還有，你也中留意理賠部的一舉一動(dòng)，如果有什么新動(dòng)向，也要第一時(shí)間告訴我?！蹦唢L(fēng)擔(dān)心溫知夏會(huì)不會(huì)直接自己去查。
“好的，但是師父，你要是想知道溫姐姐她們干什么，可以自己去問(wèn)吧?！卑滓还庥X(jué)得溫知夏性格很好的，如果自己去問(wèn)，她一定會(huì)告訴自己的。
“讓你干什么就干什么，什么事都問(wèn)那么多。要是能帶，我不就帶了嘛?！蹦唢L(fēng)對(duì)白一光一向沒(méi)什么耐心。
白一光這一次學(xué)乖了，乖乖地應(yīng)了下來(lái)，沒(méi)有再追問(wèn)為什么。只是聽(tīng)話地經(jīng)常出入理賠部的辦公室。