第一百七十二章 著眼未來(lái)
經(jīng)過(guò)四個(gè)小時(shí)的高速飛馳，金鑫總算趕上了去暖州的那趟航班。郭亞軍把金鑫送進(jìn)安檢口，兩人揮手告別。望著金鑫消失的身影，郭亞軍心里算是松了一口氣。
金鑫飛機(jī)落地暖州的時(shí)候，時(shí)間已經(jīng)在凌晨?jī)牲c(diǎn)多了。過(guò)來(lái)接機(jī)有王勝男，李招弟，還有董磊及一行人。
“一看到你們，我忽然有種幾年沒(méi)見(jiàn)的感覺(jué)?！边@真是金鑫實(shí)話，在汶山的這些天，真的發(fā)生了好多好多的事情。在一般人的一輩子里，可能都不會(huì)經(jīng)歷這么多。
面對(duì)金鑫的情話，王勝男面上嗤之以鼻，但心里卻十分歡喜。李招弟則是淡淡地笑了下，然后問(wèn)句，“你晚飯吃了沒(méi)？”
“你不說(shuō)還好，我這一說(shuō)，我還真餓了?！苯瘀挝媪宋娑亲?。
“我?guī)Я它c(diǎn)吃的，你可以在車上吃。”
幾人正說(shuō)著，林仁勇的電話進(jìn)來(lái)了。
“林叔，我落地了?！?p> “辛苦了，我們都在公司了?！?p> “好的。我馬上來(lái)。”
車子很快到了叮咚公司公司，金鑫帶著王勝男李招弟兩人進(jìn)到了會(huì)議室。會(huì)議室坐著林仁勇，鄭希中，胖子張成，還有周竟單。
“各位，好久不見(jiàn)。”金鑫樂(lè)呵呵跟眾人打著招呼。
可是因?yàn)楫a(chǎn)品的事情，大家現(xiàn)在心情都是陰云密布，所以對(duì)于金鑫的回應(yīng)不是很熱烈。
“我說(shuō)你們這是干嘛，一個(gè)個(gè)愁眉苦臉的，搞得明天公司就要倒閉一樣?！苯瘀卧噲D給大家打下氣?！拔医o你們帶了點(diǎn)那邊的特產(chǎn)，你們嘗嘗?！闭f(shuō)著，金鑫從行李里拿出一些零食，分發(fā)給大家。
不知道是因?yàn)闁|西不合大家胃口，還是因?yàn)樾那椴患训脑颍蠹叶枷笳餍缘某粤藥卓诰投纪Ａ恕?p> “哎。好吧?！苯瘀斡X(jué)得自己打氣失敗，于是說(shuō)，“那我們直接進(jìn)入正題吧，事情林叔都已經(jīng)跟我講了，說(shuō)說(shuō)你們各自的想法吧?！?p> 金鑫說(shuō)完，眾人就激烈地討論了起來(lái)。圍繞的主題是降價(jià)還是不降價(jià)。眾人嘰嘰喳喳說(shuō)了半天，誰(shuí)也沒(méi)能說(shuō)服對(duì)方，吵著吵著，大家也都說(shuō)累了，就慢慢停了下來(lái)，然后目光不自覺(jué)的看向了金鑫。因?yàn)榻瘀巫允贾两K都沒(méi)有說(shuō)過(guò)一句話。
“你們說(shuō)完啦？”金鑫說(shuō)完轉(zhuǎn)了下身子，對(duì)著李招弟說(shuō)，“招弟，這個(gè)事情你怎么看？”
這時(shí)，在座的各位才注意到這個(gè)臉上有道疤的年輕女子。
“對(duì)了，忘了介紹，她叫李招弟，現(xiàn)在算是我的私人助理吧?！苯瘀蜗虮娙私榻B完，然后示意李招弟可以講話了。
李招弟上前一步，“那我就在各位前輩面前獻(xiàn)丑了?，F(xiàn)在狀況，我覺(jué)得有句話很貼合：咱們是開(kāi)五星級(jí)大酒店的，何必要去在意邊上新開(kāi)的那家叫五星級(jí)的小飯館呢?！?p> “這個(gè)比喻太恰當(dāng)了?！苯瘀尾唤牧讼率终?，但發(fā)現(xiàn)這樣打斷別人講話似乎不太好，于是趕緊道歉，“不好意思，你繼續(xù)?！?p> “其實(shí)我覺(jué)得各位可能是當(dāng)局者迷，其實(shí)我們現(xiàn)在的產(chǎn)品跟那個(gè)所謂山寨的，一個(gè)20萬(wàn)，一個(gè)2萬(wàn)，完全是面向兩個(gè)客戶群了。至于現(xiàn)在公司的流水下降，我個(gè)人覺(jué)得原因會(huì)不會(huì)是因?yàn)槊考裔t(yī)院原有的優(yōu)質(zhì)客戶都已經(jīng)接近挖掘完了，所以才導(dǎo)致最近的成交在下降。另外，我也知道你們的擔(dān)心，你們擔(dān)心原本愿意花20萬(wàn)消費(fèi)的客戶，轉(zhuǎn)而求便宜去消失那2萬(wàn)的項(xiàng)目了，因?yàn)槟莻€(gè)山寨產(chǎn)品效果確實(shí)也有。但除去本身產(chǎn)品的效果之外，我們有沒(méi)有在客戶體驗(yàn)和服務(wù)上做深挖。好比一個(gè)做我們項(xiàng)目的客人，從進(jìn)醫(yī)院，到出醫(yī)院，這一系列流程，是不是真的做到讓客人覺(jué)得物有所值。做完之后，有沒(méi)有人后續(xù)跟蹤反饋，了解客人做完之后的狀態(tài)跟心情。這些都能提升我們這個(gè)產(chǎn)品的附加值。對(duì)于很多女人來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)有時(shí)候是勝于效果的。”李招弟說(shuō)到這，停了下來(lái)。她看了下大家的反應(yīng)，感覺(jué)他們似乎需要消化一下。
“小李說(shuō)的優(yōu)質(zhì)老客戶消耗完的這個(gè)說(shuō)法倒是給了我一些啟發(fā)，雖然我手頭沒(méi)有確切的數(shù)據(jù)，但就恒美目前上門(mén)的客戶來(lái)講，確實(shí)是新客為多，不象剛開(kāi)始，來(lái)的都是原先的老客人?！绷秩视卤緛?lái)就是開(kāi)醫(yī)院的，對(duì)于客戶上門(mén)數(shù)據(jù)這塊，他還是比較關(guān)注的。
“我們女孩子，有時(shí)候確實(shí)會(huì)比較關(guān)注體驗(yàn)跟服務(wù)。這點(diǎn)我也認(rèn)可?！敝芫箚我哺胶侠钫械艿恼f(shuō)法，但她也提出了自己的質(zhì)疑，“不過(guò)如果兩個(gè)東西效果差不多，價(jià)格相差過(guò)大的話，單靠體驗(yàn)跟服務(wù)可能還是很難拉平的?！?p> “我說(shuō)的只是一個(gè)方向，其實(shí)我們叮咚公司真實(shí)核心的競(jìng)爭(zhēng)力是技術(shù)，源源不斷的新技術(shù)，比如接下來(lái)我們新的美白產(chǎn)品?！崩钫械芑卮鹫f(shuō)。
“你是說(shuō)，可以把美白產(chǎn)品跟白月光組合起來(lái)？”胖子張成腦子反應(yīng)挺快。
“比起美白跟祛痘，各位覺(jué)得哪個(gè)更吸引人？”李招弟沒(méi)直接回答張成，反而反問(wèn)了眾人一個(gè)問(wèn)題。
“肯定美白吧。一白遮百丑啊?！贝蠹一卮鹫f(shuō)。
“那有沒(méi)有可能這樣，我們把兩個(gè)項(xiàng)目合在一起賣？”
李招弟這話一講，眾人一陣沉默。大家都覺(jué)得，雖然這個(gè)方法霸道了點(diǎn)，一推出肯定會(huì)被口誅筆伐，但相比真正的實(shí)際利益，背負(fù)點(diǎn)罵名也是值得的。
“如果按這個(gè)方法走，確實(shí)可以綁住客戶。那我們?cè)O(shè)計(jì)多少收費(fèi)合理？”鄭希中問(wèn)。
“20萬(wàn)吧，跟白月光一樣價(jià)格。”有人提議。
“肯定不能低于20萬(wàn)，美白啊，每個(gè)女人的終極夢(mèng)想，怎么也得30萬(wàn)起?！庇腥朔瘩g。
“但問(wèn)題是，項(xiàng)目里面還有個(gè)20萬(wàn)的白月光了啊，這樣一加，相當(dāng)于做美白這項(xiàng)目需要50萬(wàn)了。這太夸張了，一般人哪消費(fèi)得起啊?！?p> “我覺(jué)得就現(xiàn)在這情況，不能定價(jià)過(guò)高。我們公司的名聲已經(jīng)被人詬病死了?！?p> “……”
眾人一頓吵吵。
“阿鑫，你覺(jué)得多少合適?！绷秩视驴粗恢辈徽f(shuō)話地金鑫問(wèn)。
“100萬(wàn)。”金鑫不帶一點(diǎn)猶豫地說(shuō)。
“100萬(wàn)！”林仁勇重重地重復(fù)了下。雖然他也是一個(gè)久經(jīng)商場(chǎng)的人，但還是被金鑫這個(gè)數(shù)字給嚇到了?！斑@會(huì)不會(huì)太貴了點(diǎn)？”
因?yàn)榱秩视碌拇舐曋貜?fù)，所以在場(chǎng)的人也都聽(tīng)到了。大家都停下了嘴仗，不可思議地看著金鑫。他們雖然都沒(méi)有出聲說(shuō)話，但眼神里盡是‘你是來(lái)說(shuō)笑的吧’。
“你們能不能別用這樣的眼神看著我，我慎的慌。”金鑫說(shuō)著調(diào)整了下坐姿，然后繼續(xù)說(shuō)?！拔也皇莵y開(kāi)口報(bào)價(jià)的，我有我的邏輯。我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)我們這個(gè)真的定價(jià)在100萬(wàn)，你們覺(jué)得什么樣的人會(huì)來(lái)消費(fèi)我們的這個(gè)產(chǎn)品？”
“起碼年收入上千萬(wàn)的吧，或者是資產(chǎn)過(guò)億的那種。”有人回答說(shuō)。
“其實(shí)按資產(chǎn)算會(huì)更準(zhǔn)確些，畢竟收入這東西涉及到稅收，很多有錢(qián)人都會(huì)想方設(shè)法降低自己的明面收入。那我再問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題，你們知道現(xiàn)在龍國(guó)有多少家庭資產(chǎn)是在億元以上嘛？”
“大概十幾萬(wàn)戶吧。”鄭希中回答。
“是的，再精確點(diǎn)的數(shù)據(jù)是13.3萬(wàn)戶?！崩钫械苎a(bǔ)充了下。
金鑫對(duì)鄭希中跟李招弟豎了豎拇指，繼續(xù)說(shuō)，“我們?yōu)榱撕盟阋稽c(diǎn)就算它10萬(wàn)戶好了。每一戶我們平均算它1.5個(gè)適齡女性，也就是15-55周歲之間的，會(huì)有可能消費(fèi)我們這個(gè)美白項(xiàng)目的，這樣算那我們潛伏客人就有15萬(wàn)個(gè)。我們?cè)僖砸粋€(gè)適用的原則二八原則來(lái)劃分，假設(shè)我們可以搞定其中20%的女人，那就是3萬(wàn)個(gè)，3萬(wàn)乘以100萬(wàn)那就是300億。美白項(xiàng)目如果有300億的收入，我覺(jué)得已經(jīng)足夠啦。而且，我們這個(gè)項(xiàng)目又不僅僅只針對(duì)龍國(guó)，我們是針對(duì)整個(gè)世界的啊。所以，你們還擔(dān)心貴不貴的問(wèn)題嘛?！?p> 金鑫說(shuō)完，眾人都覺(jué)得挺震撼，畢竟金鑫講的有理有據(jù)，而且邏輯上也完全講得通。
“可是如果我們能把定價(jià)降低，受眾范圍不是更廣嘛，相比的，總得營(yíng)收肯定也會(huì)更大啊，可能不止300億呢?！迸肿訌埑商岢霎愖h。
“道理是可以這樣講，但是韭菜我們得一波一波得割，長(zhǎng)得最高的那波先割了，如果還滿足不了我們的，我們?cè)俑钕旅孢@波。而且我們推出來(lái)的所有項(xiàng)目都不是為了大多數(shù)人準(zhǔn)備的，我們只為金字塔尖那一小部分人服務(wù)。這是我們目前叮咚公司的定位?！苯瘀谓忉屨f(shuō)。
眾人沒(méi)有馬上對(duì)金鑫的解釋產(chǎn)生回應(yīng)，似乎都在消化他所說(shuō)的。
這時(shí)，周竟單舉了下手，然后開(kāi)口說(shuō)，“我有個(gè)想法，就是我們不能把這個(gè)美白產(chǎn)品可以高中低的分類嘛，這樣我們不就可以針對(duì)不同層次的消費(fèi)者了嘛?！?p> “你這個(gè)套路很多商家都在玩，確實(shí)是一個(gè)很不錯(cuò)的想法。但是我擔(dān)心我們后續(xù)跟不上。我希望我們接下來(lái)的買的是產(chǎn)品，而不是一些商業(yè)技巧。能賺錢(qián)的東西太多了，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)，根本不需要在一個(gè)產(chǎn)品薅羊毛。比如接下來(lái)，我們會(huì)有一個(gè)除疤的產(chǎn)品，然后是壯陽(yáng)的，減肥的，豐胸的，等等等。當(dāng)然這些產(chǎn)品都還只是我的構(gòu)想，但我相信，在不久的以后，它們會(huì)慢慢地一個(gè)一個(gè)出來(lái)的?！?p> 金鑫的話讓眾人的思緒漸漸有些飛遠(yuǎn)了。是啊，相比這美好的未來(lái)，當(dāng)下的這些磕磕絆絆又算得了什么。