喵嗚湊字?jǐn)?shù)
序
竹子生在W市長(zhǎng)在江南，B市讀了大學(xué)后，進(jìn)入家在全球財(cái)富五百?gòu)?qiáng)上排名前五十的跨國(guó)公司C.B.集團(tuán)工作。竹子很本份，踏踏實(shí)實(shí)地在公司里干，沒打什么其它念頭，兩年之中，竹子分別在配電產(chǎn)品部門和照明產(chǎn)品部門工作。
C.B.集團(tuán)是典型的美國(guó)公司，竹子在C.B.中呆了兩年后的看法是，這個(gè)公司就是特和諧，管理層用復(fù)雜的流程控制雇員，員工被復(fù)雜的流程搞得焦頭爛額，因此根本沒時(shí)間搞小動(dòng)作。員工之間沒什么爾虞我詐，沒人會(huì)因?yàn)槟愕墓べY比他高五百元而拿白眼瞪你，你的經(jīng)理也不會(huì)嫉才妒能而不教你東西，反正在這類公司里，你的升遷總是很緩慢，只有跳槽才能讓你的薪水大漲。
竹子做了兩年，從開始的產(chǎn)品經(jīng)理助理，做到了產(chǎn)品主管，雖說(shuō)TITLE（頭銜）變了，實(shí)際做的事情卻和以前一樣。
C.B.集團(tuán)中的級(jí)別劃分同很多外企一樣。首先是根據(jù)頭銜大略地分為普通員工、經(jīng)理、Director，而后細(xì)分，普通員工分為六級(jí)，經(jīng)理分為五級(jí)，Director分為三級(jí)，數(shù)字越大級(jí)別越高。
竹子工作兩年當(dāng)上主管后，等級(jí)是普通員工的第四級(jí)，月薪四千二。其時(shí)竹子二十四歲。
C.B.中，經(jīng)理甚至Director多是體恤下屬的，普通員工之間也不劃分所謂的三六九等，你很能看見一個(gè)工作五年的資深員工同個(gè)實(shí)習(xí)生勾肩搭背。竹子覺得這樣的環(huán)境好，因?yàn)樗褪遣恢涝趺磻?yīng)付他人挑釁的一類女孩。
但偏偏卻有無(wú)禮的人，有次竹子跟同事吃飯，一群人嘻嘻哈哈包了車去朝陽(yáng)區(qū)的西迷魂陣（貴州菜系飯店），竹子一眼看見多了位不認(rèn)識(shí)的男子，于是問(wèn)朋友，那是誰(shuí)。
朋友回答說(shuō)是新來(lái)的北區(qū)銷售，名叫孫永紅。竹子聽過(guò)就忘。
到了西迷魂陣，門一打開，孫永紅見到門口站著的小姐，立馬就大聲嚷嚷開：“這個(gè)地方怎么感覺到了夜總會(huì)啊?！?p> 竹子一看服務(wù)員，只不過(guò)穿得紅艷一點(diǎn)，并沒什么暴露的，她立馬就對(duì)孫永紅印象不好。
吃飯期間，孫永紅坐在竹子左邊，竹子故意不同她說(shuō)話，孫永紅卻顯得滿不在乎，同全桌人聊得熱乎，左右逢源。竹子努努嘴想你有什么了不起，結(jié)果對(duì)方還真有點(diǎn)本事，曾經(jīng)是施內(nèi)德電氣的資深銷售，在銷售行業(yè)做滿六年，C.B.把他請(qǐng)來(lái)后，給的指標(biāo)是兩千五百萬(wàn)。
竹子雖然還不喜歡他，卻不敢小看他了。到吃得差不多，同桌的話多起來(lái)，孫永紅問(wèn)竹子的薪水是多少。
竹子老老實(shí)實(shí)回答說(shuō)：“四千多吧?！?p> “呵呵，有點(diǎn)低吧?！彼缓靡馑嫉匦π?。
談到工資，竹子的心里稍稍有點(diǎn)小失落，一來(lái)因?yàn)樗拇髮W(xué)是所重點(diǎn)學(xué)校，同學(xué)們畢業(yè)后就多找到五千左右的工作，而她剛進(jìn)C.B.時(shí)的工資才三千七；二來(lái)她覺得C.B.的薪水漲得有點(diǎn)慢，班級(jí)同學(xué)們?cè)诠ぷ鲀赡旰蠊べY加了一千多近兩千，她卻只加了五百元。
C.B.給普通員工的薪水低，在C.B.中已達(dá)成共識(shí)，而C.B.每年的工資制訂都根據(jù)當(dāng)年雇員所在國(guó)的GDP情況，竹子生不逢時(shí)，她后一屆的應(yīng)屆生員工比她多出差不多一千。每當(dāng)和同事談到工資，竹子總?cè)滩蛔⊥峦驴嗨?，同事們也很明事理地表示同情?p> 竹子沒想到，孫永紅在聽了她說(shuō)的話之后的第一反應(yīng)竟然是立刻露出看不起的眼神。
“四千？你從學(xué)校畢業(yè)幾年了？”他翹著二郎腿問(wèn)。
竹子說(shuō)：“兩年了?！?p> “才兩年啊?！睂O永紅晃著腿說(shuō)，“工作兩年，四千多，公司對(duì)你很不錯(cuò)啊?！?p> “什么？”竹子懷疑自己的耳朵，認(rèn)為自己該不是聽錯(cuò)了吧。
C.B.給普通員工的薪水少，這是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的，基本上在校園內(nèi)的學(xué)生都知道，別說(shuō)孫永紅這樣有六年多工作經(jīng)驗(yàn)的了。竹子莫名地看看同事，后者倒像沒聽到孫永紅說(shuō)的。
孫永紅把擱在筷架上歇菜的筷子隨意地捏在手里，居然擺出說(shuō)教的姿態(tài)：“應(yīng)屆生啊，什么都不懂，基本沒什么用?！?p> 竹子聽了臉色立刻有點(diǎn)尷尬，心想孫永紅怎么這樣說(shuō)話。
孫永紅的話還沒停，他像是不了解竹子的心情，說(shuō)得愈發(fā)起勁：“就算過(guò)兩年，學(xué)到的也很少。你們都還差得遠(yuǎn)。公司給你四千二，實(shí)在是對(duì)你很好了?！?p> 竹子震驚得說(shuō)不出話來(lái)：她也知道自己該學(xué)的有很多，但這樣說(shuō)話的，無(wú)疑很不會(huì)做人。
孫永紅似乎還沒完：“我覺得，對(duì)像你這樣的應(yīng)屆生新人，公司就算一分錢不給你招你進(jìn)來(lái)，你也應(yīng)該覺得很榮幸?！?p> 竹子的腦袋嗡下響了，她的身體憤怒得想噴火，她的喉嚨干涸得想咬人。
“才不是呢，你是不知道現(xiàn)在的市場(chǎng)情況怎么樣了…..”她想爭(zhēng)辯，卻被坐在右手的朋友一把拉住。
竹子窩火得厲害，剩下的時(shí)間里，她想勉強(qiáng)笑，卻實(shí)在笑不出來(lái)。
她的工資已經(jīng)夠少，雖然是四千二，扣除稅和四金后只有三千五，其中房租得去掉一千，交通和吃住占剩下的三分之一，她在每半年又會(huì)寄六七千元給家里，身邊余下的實(shí)在太少。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的生活成本越來(lái)越高，竹子在B市屬于異地，沒有一份還算可以的工資，怎么能生存得下去？！
如今卻有人說(shuō)這個(gè)薪水少得應(yīng)該、少得有理，看他的姿態(tài)，似乎這份薪水還不夠少，還應(yīng)該更少，怎么讓竹子不覺到忿忿不平？！
竹子恨不得痛罵孫永紅一頓，把他從自己的身邊踢開，再也不看見他。
“公司招你們進(jìn)來(lái)，因?yàn)槟銈兠總€(gè)人都優(yōu)秀，你們并不是在二選一中脫穎而出的，而是在五個(gè)、七個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中勝出的?！痹谥褡舆M(jìn)C.B.的第一天，公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)就在新員工歡迎會(huì)上對(duì)包括她在內(nèi)的新員工這么說(shuō)。
在孫永紅的話后，竹子感覺前所未有的熱血沸騰。她認(rèn)為孫永紅看不起她，不僅因?yàn)樗莻€(gè)新人，還因?yàn)樗莻€(gè)女人，所以他才在她面前擺起老資格。
竹子有點(diǎn)熱血沸騰，她的好勝心從沒這么強(qiáng)過(guò)…..
第一章
就像竹子的名字馮筧竹中的第三個(gè)字那樣，她清秀、她善良、她的姿色在整個(gè)公司中算是不錯(cuò)，但她的性格卻有點(diǎn)弱。所以雖然受了大刺激，竹子仍舊沒拿定主意是下一步怎么辦。
B市是中國(guó)行政中心，在全國(guó)地圖上位于北方，竹子為了拿到B市戶口，很費(fèi)力在學(xué)校爭(zhēng)了幾個(gè)競(jìng)賽獎(jiǎng)，而且她的男朋友也準(zhǔn)備在B市扎根，要讓竹子下決心離開真的很難。假如留在B市，竹子有兩個(gè)選擇：一是繼續(xù)在C.B.電氣的產(chǎn)品職位上，維持現(xiàn)狀；二是轉(zhuǎn)去做銷售，無(wú)論是在C.B.還是在別的公司。
S市是竹子的第二個(gè)選擇，竹子也考慮去S市做銷售，那兒同為南方，同竹子的家鄉(xiāng)W市不過(guò)一個(gè)多小時(shí)的火車車程。S市是全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心，無(wú)數(shù)外資從S市涌入國(guó)內(nèi)，有大把的機(jī)會(huì)，重要的是哪兒離竹子家太近。
W市是竹子的第三個(gè)選擇，選擇W市的唯一個(gè)原因是：那是竹子的家。
竹子拿不定主意，于是找張菁商量。
張菁是竹子的男朋友，在某個(gè)航空航天研究所擔(dān)任研究員，兩人的戀情維持了四年，從大學(xué)時(shí)直到現(xiàn)在，竹子覺得這份感情有點(diǎn)堅(jiān)如磐石不可分割。
張菁是純正的西北人，在NMGHHHT念完大學(xué)后，考到了竹子所在的大學(xué)讀碩士。竹子念大三時(shí)，作為勤工助學(xué)，她每周三天在圖書館三樓做科技書籍區(qū)圖書管理員，張菁那時(shí)正在忙著小論文和畢業(yè)論文，隔天就在圖書館碰見竹子，竹子對(duì)他很好奇，張菁研究導(dǎo)航制導(dǎo)專業(yè)書籍，竹子就研究張菁，研究來(lái)研究去，研究出感情來(lái)了。
孫永紅事件發(fā)生后，竹子就直接向張菁表達(dá)了自己的想法：“我準(zhǔn)備去做銷售?！?p> 張菁一聽嚇了大跳：“為什么去做銷售？”
“我現(xiàn)在的工資太少了啊。”竹子搬出自己那丁點(diǎn)兒工資給張菁說(shuō)事兒，“你的工資也不高，況且我們倆的單位，工資增長(zhǎng)幅度都太小了點(diǎn)兒。照這樣下去，我們什么時(shí)候能買得起房子啊?！?p> 張菁的臉上有點(diǎn)掛不住，他覺得竹子是在看不起自己，當(dāng)即反對(duì)：“我不同意你去做銷售?！?p> “為什么？”竹子的心里其實(shí)已經(jīng)敲定做銷售的想法了，區(qū)別是在哪兒做，張菁反對(duì)她做銷售，讓她格外吃驚。
張菁卻穩(wěn)縐縐地說(shuō)：“你不適合做銷售啊?！?p> 竹子有點(diǎn)犯迷糊，卻仍舊尊敬張菁，她問(wèn)說(shuō)：“你怎么就知道我不適合做銷售呢？”
張菁仿佛認(rèn)定了竹子不能做銷售：“你和我印象中的銷售完全不像，你不會(huì)和客戶死纏硬磨，你不會(huì)講價(jià)，你也不懂得怎么欺騙客戶?？傊愕男愿窬褪遣贿m合做銷售?！?p> 張菁這么一說(shuō)，竹子反倒冷靜下來(lái)，她小心思考了下自己的欠缺后，正色向張菁發(fā)問(wèn)：“坦白說(shuō)，你真覺得我的性格中有缺點(diǎn)讓我不適合做銷售嗎？”
張菁又被竹子的認(rèn)真勁下了一跳，他清楚自己其實(shí)不懂什么叫銷售，于是立刻對(duì)竹子說(shuō)：“我不懂銷售，但我有種說(shuō)不上來(lái)的感覺，你的性格真不適合做銷售?！?p> 說(shuō)完后張菁感覺有點(diǎn)尷尬，于是整晚上不說(shuō)話了。竹子同張菁吃完飯走路回家時(shí)，覺得格外迷茫。她再跟討論，張菁卻只是說(shuō)不想讓竹子做銷售，別的一概不提。
竹子沒辦法，只能在回家后打電話給老爸求援。
馮爸爸叫馮楠，曾經(jīng)是國(guó)營(yíng)工廠的副廠長(zhǎng)，曾經(jīng)是國(guó)家第一批拍到美國(guó)學(xué)習(xí)的工程師之一。他在退休后寶刀不老，雖然在距離上相隔十萬(wàn)八千里，卻總能給竹子些啟發(fā)。
“我想去做銷售，老爸?！敝褡訉?duì)馮楠說(shuō)。
馮楠沒給結(jié)論先發(fā)問(wèn)：“做銷售很苦，這苦是沒做銷售的人想象不到的，你能承受嗎？”
竹子堅(jiān)定地說(shuō)可以。
馮楠又說(shuō)：“如果你做銷售，一定要在跨國(guó)企業(yè)做銷售，跨國(guó)企業(yè)的銷售更適合女孩子，你能做到嗎？”
竹子也說(shuō)可以：“現(xiàn)在的C.B.集團(tuán)就有很多機(jī)會(huì)?！?p> “那很好?！瘪T楠平穩(wěn)地說(shuō)，“假如你要做銷售，還是來(lái)S市吧，那里距離家里近，做銷售實(shí)在太苦，沒個(gè)安穩(wěn)的后盾不行?！?p> 竹子想想張菁，心說(shuō)這個(gè)死硬派一定不允許她去S市，于是告訴馮楠：“爸，這個(gè)等等再說(shuō)吧?！?p> 竹子覓了一個(gè)月，在公司內(nèi)部覓了個(gè)空缺：特種光源全國(guó)銷售代表，給個(gè)中國(guó)老板戴查韋匯報(bào)，BASE在B市。
戴查韋手下帶二十個(gè)人，成天忙得不可開交，沒空管教竹子。每次竹子有意識(shí)地找他，他就給竹子安排個(gè)地區(qū)，告訴竹子去這塊地區(qū)做做看。
經(jīng)理的人很NICE，只是沒時(shí)間管竹子而已，竹子向他提出要求的那天，經(jīng)理立馬給了她些指導(dǎo)，并且給了她第一個(gè)ASSIGNMENT（工作安排）－－－－－遼陽(yáng)。
那日正好是竹子二十四歲生日。
第二章市場(chǎng)很大，但是沒生意
剛開始的兩個(gè)月里，竹子覺得自己真有點(diǎn)碌碌無(wú)為，頭一個(gè)兩星期，銷售戴查韋安排竹子去遼陽(yáng)，竹子在遼陽(yáng)呆了一個(gè)星期，回來(lái)后告訴戴查韋：“LY市場(chǎng)很大，可是沒生意…..”
戴查韋笑笑沒說(shuō)什么，又安排竹子去青島，竹子到青島呆了兩個(gè)星期后，回來(lái)又無(wú)奈對(duì)戴查韋說(shuō)：“戴查韋，青島的市場(chǎng)很不錯(cuò)，但也沒生意?！?p> 戴查韋又是笑笑，問(wèn)竹子每到個(gè)城市是怎么做的，竹子告訴戴查韋：
“我每次去你布置的城市前，會(huì)先在B市做好準(zhǔn)備工作?！?p> 戴查韋好奇地問(wèn)：“你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？”
竹子回答戴查韋，她會(huì)在B市花費(fèi)大約兩天時(shí)間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的資源查詢目標(biāo)地的公司，而后根據(jù)號(hào)碼一家家打過(guò)去約定會(huì)面時(shí)間，大約打通了一百家后，就會(huì)停止聯(lián)絡(luò)，第二天啟程。
比如去青島前，她會(huì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的資料找到一百多家潛在客戶，爾后去青島，一一和那些客戶見面。
“一百多家客戶，你會(huì)見多久？”戴查韋又問(wèn)。
“大約一天十家，兩個(gè)星期差不多全拜訪完。”竹子說(shuō)完，又擔(dān)心地問(wèn)了句，“我覺得這有點(diǎn)像掃大街，可是我沒辦法，手上沒一點(diǎn)資源?！?p> “這是正常的?！贝鞑轫f卻很有意味地盯著竹子說(shuō)，“我們當(dāng)年也是這么做的?！?p> 竹子很好奇當(dāng)年是什么時(shí)候，“這么做的”又是怎么做的。
戴查韋于是告訴竹子，他剛開始做銷售是在95年，當(dāng)時(shí)他效力的公司剛進(jìn)中國(guó)，沒一點(diǎn)客戶資源，他所能做的事情也就是以下幾種：
第一種方法是，到目標(biāo)地比如重慶、常熟那兒買本電話本，然后返回B市，根據(jù)電話本上的打過(guò)去約客戶，約到一百多家后停下，乘火車去重慶或常熟，一家家客戶拜訪，大約一個(gè)月后完成拜訪回到B市，繼續(xù)根據(jù)電話本上的號(hào)碼打。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)，根據(jù)電話打是最有效的方法。
“事實(shí)上大客戶的電話都在電話本里，就看你是不是能找到?！贝鞑轫f很自信地告訴竹子。
第二種方法是，到那些商業(yè)樓里，照著底樓的公司牌，看準(zhǔn)了哪家公司有潛力就走進(jìn)去。
竹子從戴查韋的話里得到了信心，至少自己走過(guò)的路是戴查韋曾經(jīng)走過(guò)的，戴查韋也同樣有打電話掃街的過(guò)程，況且她拜訪客戶的速度似乎比戴查韋還要快一些，戴查韋兩周拜訪五十家，她兩周能拜訪一百家，看似更有效率。
戴查韋的第三個(gè)ASSIGNMENT是讓竹子去ZB，竹子花了更多精力和時(shí)間，最后仍然不得不垂頭喪氣回到辦公室告訴戴查韋：
“ZB市場(chǎng)還是很大，可仍舊沒生意?！?p> 竹子以為戴查韋會(huì)看不起她，因?yàn)樵谒膫€(gè)月里，她一個(gè)客戶沒談下，一個(gè)燈泡沒賣出去，甚至連她自己都有點(diǎn)灰心喪氣。
沒想到戴查韋卻很安慰竹子地說(shuō)：“接著你去S市吧?！?p> 竹子擔(dān)心地問(wèn)S市很多行業(yè)，很多區(qū)域，該著重做哪個(gè)方面。
戴查韋說(shuō)了句很讓竹子震驚的話：去S市的P區(qū)看看有沒有機(jī)會(huì)吧。
竹子看過(guò)報(bào)紙，知道S市的發(fā)展很大，浦西區(qū)PD區(qū)的發(fā)展都很好，唯獨(dú)P區(qū)是赤裸裸的待發(fā)展地塊，據(jù)說(shuō)在P區(qū)除了荒草什么也看不到…..
第三章平地上豎著塊易郎達(dá)的牌
竹子乘飛機(jī)到S市，如她所料，在長(zhǎng)江入海口處、長(zhǎng)江三角洲上的這個(gè)城市很繁華很璀璨，竹子光走在大街上就能看見大把的機(jī)會(huì)，但是沒用，因?yàn)榻?jīng)理讓他做P區(qū)，那就意味著別的區(qū)的生意她不能碰，興許公司里有別的銷售做上了。
雖說(shuō)S市的位置很黃金，但竹子搜索網(wǎng)絡(luò)后，卻沒有找到任何關(guān)于S市P區(qū)的招商引資信息，或許是大家的眼光都集中在那些開發(fā)有一定基礎(chǔ)的地塊上。竹子向S市當(dāng)?shù)厝舜蚵?，得到的信息也都是：P區(qū)就是塊荒地。
竹子不敢把這個(gè)答案帶回去交給經(jīng)理，因?yàn)樗呀?jīng)跑過(guò)三個(gè)地方、連續(xù)四個(gè)月沒有一筆消息了，她不知道別的銷售是不是也這樣四個(gè)月沒生意，反正她認(rèn)為自己很失敗。
她叫了出租車到P區(qū)，出租車停在段土路上不愿往前開了，竹子于是下來(lái)漫無(wú)目的走。
平路上的石子有點(diǎn)磕腳，竹子覺得這跟自己參觀過(guò)的破舊的、工人工資在九百的、地上到處是玻璃渣的燈泡廠差不多。竹子穿的軟底鞋，走在廢墟路上，頓時(shí)很有點(diǎn)受罪。
走了大約兩公里后，竹子眼前一亮。
她看到平地廢墟上豎起來(lái)的一塊牌。
她立馬就興奮起來(lái)，回到酒店時(shí)她雖然極疲累，但心情無(wú)比得好。
萊恩.俾斯麥?zhǔn)且桌蛇_(dá)公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理，易郎達(dá)是家在歐洲著名的燈具生產(chǎn)企業(yè)。萊恩先生奉總公司總裁的調(diào)配來(lái)中國(guó)做BD（BUSINESSDEVELOPMENT，業(yè)務(wù)拓展），尋找與國(guó)內(nèi)公司合作或是單獨(dú)建廠的機(jī)會(huì)。
經(jīng)過(guò)實(shí)地勘察和分析后，萊恩先生覺得獨(dú)立建廠、利用中國(guó)市場(chǎng)的廉價(jià)勞動(dòng)力做燈具生產(chǎn)再供中國(guó)市場(chǎng)或出口回歐洲的提案最具吸引力，他通過(guò)國(guó)內(nèi)的辦事員辦妥了前期事宜，坐等破土動(dòng)工。
這段時(shí)間里，他總?cè)ズ馍铰诽囟ǖ膬杉揖瓢晒?，意大利老鄉(xiāng)開的餐廳的座椅都被他坐爛了。百無(wú)聊賴時(shí)有人打手機(jī)，萊恩莫名地接起來(lái)，一刻鐘后萊恩在離住處不遠(yuǎn)的咖啡廳見到了約他見面的女孩。
竹子今天的發(fā)型是做過(guò)專門處理的，燙弄得特別有層次立體感，專業(yè)和成熟是萊恩先生對(duì)她的第一印象。萊恩很快打開話匣子，他發(fā)現(xiàn)女孩的英文很不錯(cuò)。
“你怎么找到我的？”萊恩先生很好奇竹子怎么找上他，因?yàn)樗谥袊?guó)舉目無(wú)親，唯一一個(gè)相熟的國(guó)內(nèi)辦事員也在替萊恩先生辦妥手續(xù)后華麗麗地去了美國(guó)，他實(shí)在想不通面前的可愛女孩怎么找到他。
萊恩先生還驚訝地問(wèn)：“我還只是剛來(lái)S市，連廠房都沒建起來(lái)，你怎么知道我們公司。”
竹子用早就準(zhǔn)備好的說(shuō)辭告訴萊恩：“我代表的公司是跨國(guó)大企業(yè)，在全球都有生意，美洲歐洲和亞洲，易郎達(dá)也是大公司，歐洲的市場(chǎng)最好，其次是美國(guó)，所以我時(shí)刻關(guān)注貴公司的動(dòng)向，知道您來(lái)公司也是前幾天的事情，我覺得已經(jīng)太晚了，您的手機(jī)號(hào)碼我是從您的歐洲總部獲得的?！?p> 剛來(lái)中國(guó)的老外畢竟單純，萊恩先生沒分析下竹子的話就相信了。
竹子心中在苦笑說(shuō)：“我也沒辦法，整個(gè)就是一大塊平地，我能看到的只是平地上豎著的一塊易郎達(dá)的牌?！?p> 萊恩先生很誠(chéng)懇和實(shí)在。由于他是竹子第一個(gè)深度接觸的老外，因此在之后的很長(zhǎng)段時(shí)間里，竹子一度以為所有老外都像他那么誠(chéng)懇和實(shí)在。
萊恩先生問(wèn)竹子是不是住在S市的，竹子說(shuō)不是。萊恩先生就有點(diǎn)失望，他接著告訴竹子，S市P區(qū)的廠要在一年后才建起來(lái)，要談燈泡的OEM（指ORIGINALEQUIPMENTMANUFACTURE）就等到一年后再來(lái)吧。
竹子表面上說(shuō)好，但在接下來(lái)的四個(gè)月里，她每個(gè)月都會(huì)擺出幾天專程從B市飛S市，陪萊恩聊天解悶。她發(fā)現(xiàn)萊恩先生真的很無(wú)聊，不僅無(wú)聊而且可憐，一個(gè)人在異地舉目無(wú)親，由于語(yǔ)言不通，連生活都有些問(wèn)題。
竹子的流利英語(yǔ)在這時(shí)派上了用處，她給萊恩解決生活困難，告訴萊恩怎么在個(gè)典型江南城市里生活得有滋有味。
萊恩也沒讓竹子吃虧，五十歲的他有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，老外不像中國(guó)人喜歡跳槽，萊恩這二十多年的職場(chǎng)生涯總共就為兩家公司服務(wù)過(guò)，三十五歲前做銷售、三十五歲后做市場(chǎng)開發(fā)，他的經(jīng)驗(yàn)豐富得竹子想象不來(lái)。
第四章老板要走怎么辦？
萊恩先生是意大利人，但他會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，語(yǔ)法也極其地道。竹子教萊恩鄉(xiāng)土人情時(shí)偶爾教他些中文。每次萊恩都忍不住贊嘆中文的博大精深，竹子問(wèn)為什么。
萊恩先生回答說(shuō)：“你學(xué)英文這么快，每天能掌握二三十個(gè)新詞匯，我學(xué)中文這么慢，一天十個(gè)生詞都學(xué)不會(huì)?！?p> 竹子樂壞了，萊恩用這種邏輯推演得出中華文化和中華語(yǔ)言的博大精深倒也不離譜。但竹子也沒忽略英文的些精髓，有時(shí)英文表達(dá)力沒中文這么強(qiáng)，有時(shí)英文卻很簡(jiǎn)單明了，竹子覺得WANT和NEED這兩個(gè)詞就格外貼切。
WANT的意思是想要，由心而發(fā)想得到。
NEED的意思是需要，對(duì)某樣?xùn)|西有需求。
兩個(gè)詞的意思完全不同，但偏偏這兩個(gè)詞很重要。因?yàn)槿藗儾⒉灰欢〞?huì)去購(gòu)買他們需要的東西，但大部分人卻會(huì)購(gòu)買他們需要得到的東西。
竹子覺得，這就像女孩子們，明明在衣櫥里掛了幾十件衣服，其中的百分之八十一年只穿一次，但每一次上街仍然會(huì)買下看中的好款式。還有逛超市的計(jì)劃原本是買促銷牛奶，不過(guò)促銷牛奶沒了所以沒買成，卻買了巧克力果凍雪糕一堆閑食。
而如果是某件東西是需要，那么購(gòu)買者大都會(huì)衡量經(jīng)濟(jì)能力后量力而行，但如果你對(duì)某件東西是希望得到，那么你即使沒錢了，也會(huì)設(shè)法購(gòu)買，用別的方式，比如信用卡、借貸等。
竹子把自己的見解給萊恩先生解釋了遍，萊恩先生很有心得地說(shuō)：“那可不一定。在我們國(guó)家很多小孩很聰明，他們明明是WANT某樣?xùn)|西，比如玩具，但他們會(huì)對(duì)我們父母說(shuō)，他們是NEED那樣?xùn)|西，于是我們就會(huì)為他們購(gòu)買，買了后才發(fā)覺被騙了。”
萊恩先生慈和地哈哈大笑，說(shuō)他拿孩子沒辦法。
竹子卻不解地問(wèn)萊恩：“小孩怎么能騙人，你們不教育小孩子要誠(chéng)信嗎？”
萊恩開朗地笑：“只要不是太過(guò)分，忽略也就算了。”
竹子也輕松笑說(shuō)：“這么放松?。∫桌蛇_(dá)難道沒有誠(chéng)信協(xié)議嗎？”
“有誠(chéng)信協(xié)議?！比R恩先生說(shuō)，“但我相信就算沒誠(chéng)信協(xié)議，所有的歐洲企業(yè)都會(huì)遵守誠(chéng)信協(xié)議。”
竹子立馬覺得有懷疑，因?yàn)樗诘腃.B.集團(tuán)有誠(chéng)信協(xié)議，協(xié)議最基本的是不能同客戶去夜總會(huì)也不能送客戶超過(guò)兩百人民幣的禮物，但就算有協(xié)議，據(jù)竹子了解，幾乎所有銷售都不管誠(chéng)信協(xié)議地進(jìn)行銷售行為。竹子于是不相信萊恩的話并且問(wèn)他為什么。
“等你有了一定的銷售年資就知道了?！比R恩沒看不起竹子的意思，只是憑自己的經(jīng)驗(yàn)告訴她事實(shí)，“讓你不得不違反誠(chéng)信協(xié)議的企業(yè)都靠不住?！?p> 兩年之內(nèi)，竹子沒想透這話的意思。
而在這個(gè)時(shí)候，發(fā)生了件讓竹子很頭疼的事情：戴查韋走了，臨走時(shí)帶走了團(tuán)隊(duì)的另外兩個(gè)人，唯獨(dú)剩下竹子一個(gè)人，正在S市的竹子慌了神，恨不得立馬就飛回B市去。
第五章第一部分企業(yè)忠誠(chéng)度
竹子首先給戴查韋掛去電話，問(wèn)他為什么要走，戴查韋開門見山就對(duì)竹子說(shuō)：
“竹子你也別做了，跟我一起走吧?！?p> 竹子丈二和尚摸不著頭腦，問(wèn)戴查韋為什么這么說(shuō)。
“竹子，你是個(gè)努力的SALES，你比任何銷售都更努力也愿意吃苦?！贝鞑轫f很具煽動(dòng)性地說(shuō)，“但C.B.的經(jīng)營(yíng)狀況很有問(wèn)題，兩三年內(nèi)肯定會(huì)有大的變故?！?p> 竹子聽不明白，她只是個(gè)新人，兩年工作經(jīng)驗(yàn)，她知道就算公司在一年內(nèi)發(fā)生變故，對(duì)她影響也不大，畢竟她這個(gè)級(jí)別是最好跳槽找工作的。兩三年對(duì)她來(lái)說(shuō)太久遠(yuǎn)，根本就來(lái)不及考慮這么長(zhǎng)久以后的事情。
戴查韋又說(shuō)：“竹子，你剛做銷售沒多久，你沒有大項(xiàng)目整個(gè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，你也缺乏同客戶長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，所以你不清楚對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最重要的是什么。事實(shí)上，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的穩(wěn)定很重要，如果被客戶得知供應(yīng)商內(nèi)部總出變化，怎么能讓他們相信供應(yīng)商能按質(zhì)按時(shí)供貨呢？”
這話讓竹子有點(diǎn)動(dòng)心了。但戴查韋卻很恰到好處地打住了，給竹子留下了個(gè)大尾巴。
掛了電話后，竹子對(duì)戴查韋的話始終耿耿于懷。萊恩看到了竹子的心不在焉，問(wèn)竹子發(fā)生了什么。
竹子說(shuō)：“萊恩，很遺憾，我老板走了，可能會(huì)來(lái)新老板，可能會(huì)結(jié)構(gòu)調(diào)動(dòng)，我也不清楚，以后我是不是還有機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)你的業(yè)務(wù)。”
竹子心事重重問(wèn)萊恩：“萊恩我很想做你的生意，但也許沒機(jī)會(huì)了?！?p> 萊恩很不理解竹子的想法，于是便問(wèn)：“怎么會(huì)沒機(jī)會(huì)呢？你不是也沒跳槽嗎？”
竹子想到戴查韋的話，心里一慌對(duì)萊恩說(shuō)：“也許我過(guò)不了多久也會(huì)離開現(xiàn)在的公司了，究竟去哪個(gè)行業(yè)還不確定。”
萊恩被竹子的話鬧得糊涂，他攤著手問(wèn)竹子：“JESSICA，我不明白這是怎么回事？你瘋了嗎？在我們國(guó)家，C.B.是大公司，沒人會(huì)想從C.B.跳槽出去的。你為什么要跳槽呢？是因?yàn)楣窘o你減薪了？還是公司對(duì)你有了歧視性舉動(dòng)?！?p> “沒有減薪，也沒有歧視我。”竹子說(shuō)。
“那你為什么會(huì)有離開的想法呢？這太瘋狂了，我不理解。你現(xiàn)在剛開始工作兩年，即使你跳槽了也不過(guò)做和現(xiàn)在差不多的工作，你的積累還不夠，你還有很多要學(xué)，為什么就想到要跳槽呢？”
竹子接著一問(wèn)：“萊恩，你這樣說(shuō)的確沒錯(cuò)，但是，如果公司出現(xiàn)了問(wèn)題，我們沒工作了，那怎么辦？”
“公司就算出現(xiàn)問(wèn)題，也不會(huì)不考慮員工的?！比R恩說(shuō)，“這就是為什么在我的國(guó)家，很多員工都會(huì)在一個(gè)公司呆十年二十年，有的甚至一輩子。”
竹子只能用自己的思維方式告訴萊恩：“這是在中國(guó)，在中國(guó)跳槽是平常的事情。況且一些在國(guó)外很厲害的跨國(guó)公司，在中國(guó)并不成功，經(jīng)常做結(jié)構(gòu)調(diào)整，妨礙了員工的發(fā)展?！?p> “竹子我還是不明白?！比R恩很滑稽地聳聳肩，“究竟是因?yàn)閱T工頻繁跳槽導(dǎo)致了公司的不穩(wěn)定，還是因?yàn)楣镜牟环€(wěn)定導(dǎo)致了員工的頻繁跳槽？”
“JESSICA，在我們的國(guó)家，像你這樣年齡的雇員，正是表現(xiàn)員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的時(shí)候?！比R恩最后說(shuō)。
萊恩的話讓竹子感觸很深，竹子甚至感覺臉紅，覺得自己的職場(chǎng)價(jià)值觀不正確。
之后，戴查韋打過(guò)兩次電話給竹子，挖她跳槽，竹子不為所動(dòng)。
果然在兩個(gè)月后，亞太決策層宣布特種光源銷售部門解散，本來(lái)歸屬在特種光源銷售范疇的產(chǎn)品，分別打散歸入到各個(gè)區(qū)域里，竹子沒了老板?？紤]到竹子在加入銷售部門后七個(gè)月沒做一張單，人力資源部的蔣曉燕給了她兩個(gè)建議，一是回到她擅長(zhǎng)的產(chǎn)品部門，二是繼續(xù)做銷售，但職位的地點(diǎn)在S市，這是唯一的空缺。
竹子當(dāng)即決定S市，她太想證明自己的能力、也太想做銷售了。
第五章第二部分和善型和分析型
竹子從S市回B市前，首先去了趟W市，到家里找父親談了話，馮楠對(duì)女兒的選擇表示支持，并對(duì)竹子說(shuō)：“你的確該趁著年輕時(shí)多走走，多了解這個(gè)社會(huì)。”
竹子反問(wèn)：“你不擔(dān)心嗎？如果我BASE在S市做銷售，很可能我連回家的時(shí)間也沒有了。”
馮楠一點(diǎn)也不意外，他對(duì)竹子說(shuō)他都知道：“銷售可不是容易做的，無(wú)論是你管一個(gè)城市還是一個(gè)大區(qū)，”
竹子很感動(dòng)，覺得有個(gè)這么了解自己和支持自己的父親真幸運(yùn)。
“你的男朋友支持你的這個(gè)決定嗎？”馮楠又問(wèn)。
竹子說(shuō)：“還沒同他溝通過(guò)，最近我忙他也忙。”
“多跟他談?wù)??！瘪T楠提醒道，“男朋友的意見很重要?！?p> 竹子答應(yīng)著，心里暗暗思忖，假如張菁能有馮楠一半理解她就好了。她回到B市后，同樣在第一時(shí)間約出了張菁，對(duì)他說(shuō)明自己的決定，張菁果然很不滿。
“這么重要的事情怎么不同我商量？”他很無(wú)禮地責(zé)問(wèn)竹子。
竹子在張菁面前向來(lái)好脾氣，照舊和顏悅色同他講道理：“我也沒辦法啊，誰(shuí)叫我們公司結(jié)構(gòu)調(diào)整呢？假如沒有結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我不還好好地BASE在B市做銷售嗎？況且去S市做段時(shí)間也不是壞事，至少可以多了解些別的城市的情況吧。”
“可是你怎么會(huì)想到要去S市呢？我們都在B市生活了這么久，早就應(yīng)該習(xí)慣了B市的生活，為什么會(huì)想要去S市工作呢？S市有什么好的呢？”張菁不依不饒地丟給了竹子一堆問(wèn)題。
“S市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展快啊，機(jī)會(huì)也多。”竹子辯道。
“B市的機(jī)會(huì)也多啊?！睆堓颊f(shuō)，“而且B市的發(fā)展比S市只快不慢?！?p> “S市是貿(mào)易中心城市，B是是政治中心，S市的項(xiàng)目更多啊?！敝褡诱f(shuō)。
“政治中心同樣有很多項(xiàng)目啊，何況零八年有奧運(yùn)會(huì)，那是吸引無(wú)數(shù)人的大投資。”張菁反駁。
“可S市有市博會(huì)啊，同樣有很多建設(shè)采購(gòu)項(xiàng)目機(jī)會(huì)。”竹子剛說(shuō)出口，突然之間啞巴了，因?yàn)镾市的市博會(huì)是在二零一零年，距離現(xiàn)在太遠(yuǎn)了，她無(wú)意中把把自己想長(zhǎng)時(shí)間留在S市的心聲透露了出來(lái)。
張菁沒生氣也沒發(fā)怒，只是不說(shuō)一句話地對(duì)著竹子看。
張菁是個(gè)敏感的人，竹子覺得張菁肯定察覺到了那個(gè)意思。
“還有什么理由嗎？選擇S市而不是B市？”張菁過(guò)了很久才問(wèn)。
竹子沒法回答，她也沒法講出相對(duì)于B市，S市究竟有什么優(yōu)點(diǎn)?？赡躍市距離家近一些，但僅僅這個(gè)沒法解釋竹子強(qiáng)烈想去S市工作的愿望。她只感覺S市像塊磁石，散發(fā)著無(wú)窮無(wú)盡的吸引力，但她不能明確這吸引力是什么。B市的空氣干燥，到了十月份時(shí)會(huì)有大風(fēng)沙天，竹子對(duì)風(fēng)沙天始終不能適應(yīng)，但這也不能成為她離開B市去S市的強(qiáng)有力依據(jù)，因?yàn)镾市屬江南，江南的梅雨天無(wú)窮無(wú)盡，竹子也討厭。
竹子沮喪，不知道怎么能把問(wèn)題同張菁說(shuō)明，恰巧這時(shí)公司給新入職銷售安排了銷售培訓(xùn)，竹子旁聽了培訓(xùn)，培訓(xùn)講師把人的性格分為四種，分別是分析型、友善型、控制型和影響型。竹子做了測(cè)試，她的性格是友善型的。
講師又教了怎么對(duì)應(yīng)不同類型的客戶、同事或者是朋友，使用不同的方法進(jìn)行溝通。比如同分析型的客戶溝通，你舉個(gè)強(qiáng)有力的例子給他，比煽動(dòng)型和控制型的話更有用。
竹子給張菁做了這個(gè)測(cè)試，測(cè)試顯示他是分析型的。
竹子于是用課上的知識(shí)來(lái)說(shuō)服張菁。
第五章命中注定的第一單
竹子重新同張菁談：“張菁，我真的很想做銷售，況且這不僅是我的心理需求，也能滿足我的物質(zhì)需求。我們不得結(jié)婚嗎？結(jié)婚不僅要買房子，還要準(zhǔn)備給寶寶的奶粉錢，不知道你算過(guò)沒，假如我們明年年底結(jié)婚，那么大后年能有寶寶，那時(shí)候?qū)殞毜哪谭垡噘F？一桶要好幾百元了吧。那時(shí)你的工資肯定會(huì)漲不少，但我的工資呢？假如我總在產(chǎn)品部門做，我的工資一定漲得不快，況且我懷孕了休息，競(jìng)爭(zhēng)力一定小很多，我得為那時(shí)做準(zhǔn)備?！?p> 比起上次，張菁有點(diǎn)服氣，竹子認(rèn)為是奶粉錢的警告起了作用。
“既然做銷售勢(shì)在必行，那么接著就是選擇做銷售的地點(diǎn)?！敝褡咏又治觯拔覀児居袀€(gè)銷售，也是年輕銷售，在B市做了兩年多，沒好的表現(xiàn)，轉(zhuǎn)去S市做了一年，立馬就成了東區(qū)的TOPSALES。B市隸屬于北區(qū)，北區(qū)所有生意好的地區(qū)，都已經(jīng)被北區(qū)那些銷售分完了，剩下的都是不大出單的地區(qū)，我想這就是那位銷售在北區(qū)不容易出單的原因。S市在東區(qū)，東區(qū)銷售少，沒法照顧到所有有生意的地方，所以我一個(gè)新人去了會(huì)有更多機(jī)會(huì)。”
張菁聽了有點(diǎn)兒不為所動(dòng)，興許是覺得竹子的分析不到位。
竹子便拿出易郎達(dá)的例子給張菁說(shuō)：“就拿我在S市P區(qū)的生意說(shuō)，那里還是一棟廠房都沒有的平地，但卻是S市發(fā)展的重點(diǎn)地塊，未來(lái)有很多公司廠房會(huì)建在那里，機(jī)會(huì)就起來(lái)了。在S市P區(qū)，我至少有一單是穩(wěn)的，這單的采購(gòu)意向約在大半年后，一年三百多萬(wàn)，假如我被劃在了北區(qū)了就沒法做，假如我在東區(qū)，這單就一定是我的?！?p> 竹子信心十足地挺了挺腰，表現(xiàn)出志在必得的模樣。
張菁還不相信地問(wèn)了句：“你真搞定了這么大的單？”
“當(dāng)然！”竹子興奮地說(shuō)，“老外可跟我在一起呆了好幾個(gè)月，他來(lái)中國(guó)舉目無(wú)親，身邊就我一個(gè)英文講得好些的，產(chǎn)品價(jià)值加上關(guān)系，這單不會(huì)旁落?！?p> “一個(gè)老外和你成天候在一起？”張菁不滿地嘟囔了句。
“你想哪兒去了?！敝褡咏械溃八晌迨鄽q了，那是我職場(chǎng)上的導(dǎo)師?！?p> 張菁支吾了兩句沒再說(shuō)。
竹子又說(shuō)：“B市是行政中心，關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，假如是在B市做銷售，沒有關(guān)系不行，我卻偏偏沒半點(diǎn)關(guān)系。S市就不同，我們C.B.的策略是由北向南，S市屬于剛剛照顧到的地方，那里的勢(shì)力劃分還不明確，我還有很大機(jī)會(huì)，況且S市是金貿(mào)中心，在那做生意，關(guān)系當(dāng)然也重要，但價(jià)值占的比重也大?！?p> 竹子一口氣說(shuō)完，她從沒做過(guò)這么長(zhǎng)的演講。講完后竹子松口氣，看著張菁的反應(yīng)。
“好吧，你去吧。”張菁想了想說(shuō)。
竹子怎么都覺得他的語(yǔ)氣有點(diǎn)怪，但竹子也沒多想，就當(dāng)是她已經(jīng)借助性格分類模型說(shuō)服了張菁。
離開B市前一周，竹子在自己的住處艱難地打包，整理出的雜物總共有八個(gè)大箱，她心疼地惦記自己在B市六年存下的心愛萬(wàn)物，掙扎著是不是要把它們寄到S市去。
“全都擱到我那兒去吧。”張菁說(shuō)。
竹子猶豫了下，還是把所有存物分成兩份，一份不常用的擱在張菁家里，另一份心愛的寄回到W市她的家去，說(shuō)要永遠(yuǎn)留存。
去S市前一刻，萊恩特地打電話給竹子，告訴竹子他得回國(guó)一段時(shí)間，給老板做階段匯報(bào)，并籌備在S市建廠的最后事宜，四個(gè)月后回來(lái)。
“說(shuō)不定還會(huì)久一些。”萊恩說(shuō)，“因?yàn)榫旁率俏覀兊男菁倨冢腥硕疾还ぷ?。?p> 竹子沒法保持平靜心態(tài)，哀怨地給萊恩說(shuō)：“變化真大，怎么你也要走了。我真怕生意出了變數(shù)。”
“不過(guò)我仍為交了你這個(gè)朋友感到高興。”她又加了句。
萊恩安慰竹子：“竹子你放心吧，只要你還在這個(gè)行業(yè)里，我這單就是你的了，這是你命中注定的一單。”
命中注定用萊恩的話說(shuō)是“DESTINED”，竹子覺得形象。
竹子正式離開呆了六年的B市，把大本營(yíng)換到S市，她的銷售路這時(shí)才真正開始，之前的六個(gè)多月只不過(guò)是培訓(xùn)而已。
用竹子的話說(shuō)，那是豐盛人生大餐的頭盤前菜。
臨走前她在B市的季諾同張菁吃了頓飯，坐在雅座區(qū)的沙發(fā)上，雅座區(qū)的沙發(fā)背高到能把交談?wù)咄耆珦踝?，環(huán)境非常私密，兩人吃的是情侶套餐，竹子多要了份甜點(diǎn)和咖啡。餐廳中反復(fù)播放的是翻唱情歌。整個(gè)B市的季諾里，只有這家有翻唱情歌的原版播放，那是招牌，竹子最喜歡的歌是那首LOVEISONLYJUSTADREAM，后來(lái)被劉德華翻唱，歌名是一起走過(guò)的日子。
竹子從B市去S市BASE，順道回自己的家。公司不報(bào)銷非休假時(shí)間的回家費(fèi)用，所以竹子訂了軟臥而不是機(jī)票，T字頭。
一個(gè)軟臥包廂里有兩個(gè)人，除了竹子還有個(gè)二十八九歲的男人，身高一米七十八左右，聰明的長(zhǎng)臉，身體挺結(jié)識(shí)，不是一吹就倒的文弱書生，穿舒適的軟底皮鞋，身上隨便套了件格子襯衫，健壯的背影看著有點(diǎn)壞。
男人看了竹子一眼，立馬說(shuō)：“你精神真好，充滿斗志的一副氣派。”
竹子給了個(gè)微笑，告訴對(duì)方：“我是做銷售的，我叫馮筧竹。”
男人也回道：“我也做過(guò)銷售，我是裴如健。”
第六章客戶像個(gè)壺
竹子沒在意裴如健說(shuō)的那句“我也是銷售”，在她看來(lái)掛羊頭賣狗肉的太多，開小店賣雪糕的也叫自己銷售、賣發(fā)動(dòng)機(jī)飛機(jī)的也叫自己做銷售，實(shí)在不能清楚哪些是真正的銷售。
她從包里拿出“貓貓的白領(lǐng)生活”看得津津有味，裴如健問(wèn)她看的是什么書，竹子把書脊亮給他，裴如健笑笑說(shuō)：
“這本書的作者是擅長(zhǎng)的是市場(chǎng)和產(chǎn)品，并不擅長(zhǎng)銷售，也許只做過(guò)不長(zhǎng)的銷售體驗(yàn)。”
竹子驚奇地問(wèn)你怎么知道。
“如果不是專擅長(zhǎng)市場(chǎng)和產(chǎn)品，怎么能寫得這么細(xì)節(jié)呢？”裴如健說(shuō)。
他又說(shuō)：“如果不是不擅長(zhǎng)銷售，怎么會(huì)把銷售環(huán)節(jié)如此簡(jiǎn)單地一筆帶過(guò)呢？”
兩人聊開來(lái)后，竹子興趣盎然，她發(fā)現(xiàn)裴如健也是友善型的，因?yàn)殡p方聊得開心沒隔閡，她把關(guān)于人性格分類的方法給裴如健說(shuō)了，裴如健神秘地笑了笑。
“我是所有類型。”他說(shuō)，“我的自然風(fēng)格是分析型，爾后在我剛開始做銷售時(shí)，我想我的順應(yīng)風(fēng)格變成了友善型，四年前我做了測(cè)試，那時(shí)我的性格是影響型，半年前我又做了次，我的性格變成了控制型?！?p> 自然風(fēng)格指的是天生的性格類型，順應(yīng)風(fēng)格指的是對(duì)應(yīng)人和環(huán)境反映出的性格類型。
“啊，明白了?！敝褡影l(fā)現(xiàn)新大陸般地說(shuō)，“你在過(guò)去一定至少做過(guò)三個(gè)以上的不同職位，比如最初做的是協(xié)調(diào)類的工作、而后做的是銷售或市場(chǎng)推廣類的工作，現(xiàn)在做的是偏管理類的工作?！?p> 裴如健一愣，變了臉色，接著開玩笑說(shuō)你的領(lǐng)悟能力真強(qiáng)。竹子哈哈說(shuō)謝謝。
竹子又問(wèn)裴如健，自己看上去是不是塊做銷售的料，裴如健有點(diǎn)神秘兮兮地告訴竹子，這很難說(shuō)。他說(shuō)竹子看上去很穩(wěn)，也許更適合做一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，但現(xiàn)在的市場(chǎng)更需要多樣性的銷售人才。
“做銷售并不是只有能侃的人才行，重要的是讓客戶覺得你可靠?！?p> “能侃當(dāng)然也很重要，很多客戶就像一個(gè)壺，你得有技巧地掏，才能從里面掏出內(nèi)容來(lái)?！彼盅a(bǔ)充道。
竹子再次大笑，她覺得裴如健的比喻很生動(dòng)形象，聯(lián)想到裴如健本身，也一定是個(gè)有趣味的人。
竹子同裴如健說(shuō)話多了，方便面在水里泡了這么久早就軟綿綿爛糊了，湯也冷了。竹子于是按了門上的服務(wù)鈴找列車員來(lái)?yè)Q水，過(guò)了兩分鐘開門進(jìn)來(lái)個(gè)列車員，問(wèn)竹子有什么需要她做的，竹子說(shuō)麻煩你給我換點(diǎn)熱水。
列車員走過(guò)來(lái)拿起保溫瓶，見保溫瓶里還有大半瓶的水，便問(wèn)竹子說(shuō)：“這里面不是有水嗎？”
竹子說(shuō)熱水瓶里水的溫度有點(diǎn)低。
列車服務(wù)員翻眼皮看看竹子，生硬地說(shuō)了句：“現(xiàn)在的熱水都是這個(gè)溫度，得到下個(gè)站才有開水?！?p> 竹子“噢”了聲，就著冷湯繼續(xù)吃面。
裴如健瞇著眼睛看竹子：“你一定做銷售不久?！?p> “多長(zhǎng)時(shí)間算久呢？”竹子問(wèn)。
“通常來(lái)說(shuō)，做銷售一年入門、兩年到三年在初級(jí)階段、四年到六年算資深，六年以后看你的天賦?！迸崛缃∮邪逵醒鄣卣f(shuō)，“悟性好，能縮短些時(shí)間?！?p> 竹子感覺很好奇：“你怎么知道我做銷售不久呢？”
“因?yàn)槟氵B質(zhì)疑也不會(huì)?！迸崛缃≌f(shuō)，“那可是做銷售的第一要責(zé)?！?p> 第七章你會(huì)質(zhì)疑嗎？
裴如健接著舉了個(gè)例子。
他說(shuō)自己曾干過(guò)段時(shí)間的電話銷售，推銷的產(chǎn)品是信友公司的ERP財(cái)務(wù)軟件，電話銷售的境況比掃大街式的挨家挨戶推銷好不了多少。根據(jù)展會(huì)、研討會(huì)上收集到的名片和電話黃頁(yè)上的號(hào)碼一個(gè)個(gè)打過(guò)去，少不了受別人的冷言冷語(yǔ)。
“通常打過(guò)去的第一關(guān)是對(duì)方公司的前臺(tái)，你問(wèn)對(duì)方公司前臺(tái)用的是什么財(cái)務(wù)軟件，有沒有興趣更換信友公司的軟件，對(duì)方當(dāng)然會(huì)直接不會(huì)理睬你，很多會(huì)直接回給你一句‘我們沒興趣更換財(cái)務(wù)軟件?！迸崛缃≌f(shuō)。
竹子說(shuō)當(dāng)然不能相信前臺(tái)說(shuō)的：“要打電話到有效負(fù)責(zé)人那兒，才能得到有效的信息?！?p> “那么應(yīng)該從哪兒獲得信息呢？”裴如健問(wèn)。
“應(yīng)該從公司的IT、或者公司的采購(gòu)獲得信息吧?！敝褡诱f(shuō)。
“那么如果公司的IT或者采購(gòu)告訴你，他們公司不準(zhǔn)備換新的財(cái)務(wù)管理軟件，你該怎么辦呢？”裴如健又問(wèn)。
竹子想了想覺得自己興許就此作罷了，她隱隱感到裴如健說(shuō)她是新轉(zhuǎn)行的銷售多半是這個(gè)原因，于是虛心向裴如健請(qǐng)教，如果是他會(huì)怎么辦。
裴如健于是告訴竹子他是怎么做的：
“我會(huì)直接在網(wǎng)絡(luò)上查這個(gè)公司的招聘信息，通常來(lái)說(shuō)招聘廣告上會(huì)留下公司人力資源經(jīng)理或助理的郵箱，大多數(shù)郵箱名是是人力資源經(jīng)理的名字或是名字縮寫，至少能通過(guò)招聘信息知道對(duì)方人事部里有位某某先生或是某某小姐，爾后打電話到公司前臺(tái)，告訴前臺(tái)我找人事部的某先生或是小姐，前臺(tái)八成會(huì)給我轉(zhuǎn)接?！?p> 竹子聽得入神。
“當(dāng)我能和人力資源說(shuō)上話后，我就會(huì)投其所好地問(wèn)她是不是緊缺這方面的人才，當(dāng)然我挑選的都是些需要招IT或是軟件的職位的公司，對(duì)方急于找到適合的人，會(huì)對(duì)我很感興趣，我接著就可以從側(cè)面打聽他們公司財(cái)務(wù)軟件的使用情況，人力資源經(jīng)理通常是不會(huì)防備的?！?p> “當(dāng)從側(cè)面了解了情況后，我才會(huì)去找他們公司的IT經(jīng)理或是采購(gòu)經(jīng)理，比沒頭蒼蠅一樣直接去問(wèn)有效得多?！?p> 竹子不禁佩服裴如健，說(shuō)：“你是金牌銷售吧，金牌銷售是不是都像你這樣的很懂得銷售技巧和說(shuō)話技巧？”
裴如健呵呵笑道：“鉆營(yíng)技巧是初級(jí)銷售常做的，一個(gè)銷售做到后來(lái)要想成功，依靠的不僅僅鉆營(yíng)說(shuō)話技巧?！?p> 竹子吐了吐舌頭，裴如健的形象在她心里愈發(fā)深不可測(cè)，就好像獨(dú)孤九劍那樣重劍無(wú)鋒大巧不攻，又有點(diǎn)少林掃地僧那樣樸實(shí)無(wú)華內(nèi)涵精粹。
“做銷售心態(tài)很重要?！迸崛缃≌f(shuō)，“因?yàn)槟阍诎俜种攀臅r(shí)候得到的是客戶的拒絕，無(wú)論是大項(xiàng)目還是小客戶，客戶會(huì)以各種方式拒絕你，或者把他的想法和理念強(qiáng)加到你的身上。在這些情況下，擁有一個(gè)善于質(zhì)疑的精神很重要?！?p> 竹子向裴如健請(qǐng)教什么叫質(zhì)疑的心態(tài)。
裴如健舉了好些個(gè)例子。
比如說(shuō)你把一個(gè)二手房推銷給買房人，對(duì)方很想買但是想壓價(jià)，他會(huì)用各種方法來(lái)迫使你降低價(jià)格，比如他會(huì)說(shuō)另一個(gè)房產(chǎn)中介那里，幾乎相同的地段房型，價(jià)格比你的低百分之二十。你不能說(shuō)“好吧，既然這樣我給你降百分之十”，那樣的話你就中了對(duì)方的圈套，就失敗了。相反你必須去想，對(duì)方說(shuō)的究竟是事實(shí)還是編造的，如果是事實(shí)，那么為什么另一個(gè)中介那里的價(jià)格低，是由于房屋質(zhì)量不好還是別的問(wèn)題。
又比如你在一個(gè)大項(xiàng)目中尋找一個(gè)關(guān)鍵客戶，你約他吃飯，他告訴你沒空，你不能直接回答“好吧，那么下次再約吧”，你得判斷他是在推托還是真的沒空。然后你需要思考他推脫你怎么應(yīng)對(duì)，他真的沒空又是為什么。
還比如你推銷一份保險(xiǎn)給客人，客人說(shuō)他不需要保險(xiǎn)，那你就必須分析，他是對(duì)保險(xiǎn)抵觸、還是不了解保險(xiǎn)、抑或是今天很忙沒空交談，等等。
最后裴如健舉例說(shuō)：“就像你剛才向列車員要求開水，列車員告訴你沒開水，難道你就沒想過(guò)，她是不是在敷衍你呢？”
竹子說(shuō)沒想過(guò)。
裴如健說(shuō)：“列車上很少會(huì)提供不出開水，莫說(shuō)保溫桶里的熱水會(huì)保持在八十度以上好幾個(gè)小時(shí)，在每個(gè)?？空旧线€會(huì)補(bǔ)充足夠量的開水。剛才的列車員臉色不大好看，興許是剛和她的同事鬧了別扭，所以不愿意給你服務(wù)了?！?p> “看起來(lái)，我是被列車員忽悠了?！敝褡鱼卣f(shuō)。
“做個(gè)好銷售，你不得不勤思考，”
“天哪，那可就太累了?！敝褡痈袊@說(shuō)，“總是想著別人是不是在騙你，想著是不是去糾正別人，那日子就別過(guò)了?！?p> “做不到這點(diǎn)，你就別想做個(gè)好銷售，即使你做了銷售，你也不過(guò)是客戶、同事和老板手里擺弄的棋子而已?！迸崛缃?yán)肅說(shuō)。
“這是習(xí)慣?！迸崛缃∮终f(shuō)，“有些人生來(lái)就會(huì)質(zhì)疑，有的人生來(lái)只會(huì)服從，如果你學(xué)不會(huì)質(zhì)疑而只會(huì)服從，那你絕不可能是個(gè)成功的銷售。甚至你在別的職位上也只會(huì)碌碌無(wú)為?！?p> 竹子襯衫想了想自己的實(shí)際情況，沮喪對(duì)裴如健說(shuō)，她勤于思考，可她不善于質(zhì)疑。
“那你還是趁早別做銷售了。”裴如健說(shuō)，“沒有個(gè)質(zhì)疑的心態(tài)，你在銷售行業(yè)會(huì)寸步難行，你會(huì)處處碰壁，你會(huì)覺得很無(wú)聊?！?p> 竹子說(shuō)才不會(huì)無(wú)聊，她又補(bǔ)了一句說(shuō)：“給我做任何工作，都不會(huì)覺得無(wú)聊?！?p> 裴如健說(shuō)那可奇了，他從沒看到過(guò)這樣的人。
“我的職場(chǎng)宗旨是，每天都不犯錯(cuò)誤，那么這一天就是成功的。因?yàn)槲液苌俜稿e(cuò)誤，所以我每天都過(guò)得很愉快，也會(huì)覺得有趣味。”竹子說(shuō)。
第八章一天不犯錯(cuò)誤，這天就是成功的
裴如健不信地?fù)u頭，這種反應(yīng)態(tài)度讓竹子感覺不舒服。
“你不信嗎？”竹子反問(wèn)。
“不信?！迸崛缃≌f(shuō)，“如果你是抱著這種心態(tài)的，那何必到競(jìng)爭(zhēng)激烈的跨國(guó)公司工作，又為什么要做銷售?！?p> “那你還不如找一個(gè)安穩(wěn)的國(guó)企，每天朝九晚五的生活很愜意?！?p> 竹子挑著眉毛說(shuō)那可不一樣：“跨國(guó)企業(yè)里有很多機(jī)會(huì)，是國(guó)企不能比的?！?p> 裴如健帶嘲諷地回應(yīng)道：“你的職場(chǎng)金律是每天不犯錯(cuò)，用這種心態(tài)工作，怎么能贏得機(jī)會(huì)？”
“機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。”竹子冷言反駁。
她又說(shuō)：“當(dāng)你的不犯錯(cuò)的工作在公司內(nèi)形成口碑，機(jī)會(huì)自然而然就會(huì)找上你。”
裴如健這下沒有反駁。
竹子則繼續(xù)把自己的精神灌輸給裴如健聽：“機(jī)會(huì)來(lái)了我會(huì)緊緊抓住，而機(jī)會(huì)通常意味著更有難度的任務(wù)，更大的工作量，更負(fù)責(zé)的人際關(guān)系處理?！?p> “我仍舊秉持宗旨，每天都不犯錯(cuò)，那么當(dāng)更難的任務(wù)被我攻克后，更大的機(jī)會(huì)會(huì)找上門來(lái)，我就能再進(jìn)一步?！?p> “機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。”她再次重申，“任你波濤壯志，如果平時(shí)馬馬虎虎，對(duì)手頭的工作趣味索然，上級(jí)怎么相信你？怎么敢把機(jī)會(huì)給你？”
“所以，要想在職場(chǎng)上做出成績(jī)，最重要的是恪守我說(shuō)的那條，每天都盡力不犯錯(cuò)。”竹子標(biāo)榜專利般地把“我”字凸顯得格外濃墨重彩。
“你這是守株待兔論?！贝街褡诱f(shuō)完后，裴如健仍然毫不客氣發(fā)表自己的觀點(diǎn)。
“不過(guò)是創(chuàng)新的、有基礎(chǔ)的、引發(fā)實(shí)效的守株待兔論。”他隨后做注釋道。
竹子的臉色剛變，就聽到了裴如健給“守株待兔論”下的定語(yǔ)，心里倒也頗為痛快。
“你的頭腦很清晰，你也很*ART，如果有足夠的機(jī)會(huì)給你，你也許就會(huì)成功的?！迸崛缃≌\(chéng)懇地對(duì)竹子說(shuō)，“如果你能主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)，那你一定會(huì)成功?！?p> 竹子睜大眼睛無(wú)辜地看裴如?。骸拔铱刹皇橇?xí)慣主動(dòng)出擊的人。”
火車到S市，竹子獨(dú)立地拽著所有的行李下車，口袋里揣著裴如健的名片。
第九章超市聯(lián)絡(luò)員
C.B.集團(tuán)有四大業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是，在全國(guó)的市場(chǎng)分四個(gè)大區(qū)，分別是北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)和西區(qū)，照明光源設(shè)備東大區(qū)的銷售經(jīng)理叫王榮華。王榮華帶整個(gè)東區(qū)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里有十多人，分區(qū)域銷售、經(jīng)銷商代理和大客戶銷售。
興許是因?yàn)橹褡釉谔胤N光源團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)不好，八個(gè)月沒有一單，王榮華不很看得起她，于是給她安排的第一個(gè)工作職責(zé)是負(fù)責(zé)管理全國(guó)沃爾瑪超市的供貨。
這個(gè)職位的名稱，應(yīng)該是KeyAccountSales。
竹子問(wèn)這個(gè)職位的職責(zé)是什么，王榮華在郵件里寫了個(gè)KEYRESPONSIBILITY給她。
一，關(guān)注和調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略和促銷方案。
二，了解目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)和行為。
三，根據(jù)以上兩點(diǎn)的分析結(jié)論，制定促銷計(jì)劃與促銷管理制度。
四，促銷工作的執(zhí)行和監(jiān)督，促銷期后的效果統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，審閱促銷報(bào)告報(bào)表。
五，培訓(xùn)并監(jiān)督促銷員，統(tǒng)計(jì)并在月底支付工資給促銷員，計(jì)算促銷員加班時(shí)間。
六，鞏固和加深同超市管理層的關(guān)系，經(jīng)常性約見拜訪超市管理人員。
竹子迅速回封郵件說(shuō)老板你說(shuō)得復(fù)雜了，我概括了下總共三點(diǎn)：
一是按時(shí)給超市供貨，解決超市的抱怨和責(zé)難，協(xié)調(diào)同超市主管的關(guān)系。
二是同超市的催款結(jié)賬，每月要同財(cái)務(wù)把數(shù)目結(jié)清。
三是策劃和管理在超市的促銷活動(dòng)，安排促銷員、制定促銷計(jì)劃等。
王榮華哈哈一笑沒說(shuō)什么。王榮華今年三十五歲，在四個(gè)不同的公司有過(guò)銷售經(jīng)歷，經(jīng)歷得多看得也多，但他沒見過(guò)像竹子這樣第一天見面就頂撞經(jīng)理的。
“經(jīng)理，假如我把超市這塊做得好，你可要給我加任務(wù)做別的哦?！敝褡忧蟪兄Z般地說(shuō)。
王榮華沒立刻回答，想了想又說(shuō)：“只要你把超市的工作打理好了還有余力，我一定給你安排新的SCOPE（工作范圍）?！?p> 看著竹子立馬變得心馳神往的樣子，老道的王榮華有點(diǎn)從心里看不起她，覺得她沒實(shí)力還浮夸。
“這幾天你先找個(gè)地方住下吧，下周一正式上班?！?p> 竹子應(yīng)了聲，向自己的經(jīng)理告辭，出辦公室時(shí)，她碰見了杰西卡。