第五十六章 哪些人愿意給我談

　　　　“拜訪(fǎng)客戶(hù)主要分四步。第一要知道什么人是關(guān)鍵角色，第二要知道他真正需要什么，第三要讓客戶(hù)知道我們有什么，第四是討價(jià)還價(jià)?！敝褡诱f(shuō)了四點(diǎn)，而后又花了一分半時(shí)間逐條解釋?zhuān)尤肓诵┈F(xiàn)時(shí)的例子，大多是她在同瑞貝卡一起見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的感悟。

　　裴如健心想竹子進(jìn)入狀態(tài)倒快，一個(gè)愣沒(méi)打便把問(wèn)題說(shuō)得一二三四清清楚楚，分析問(wèn)題的能力叫人乍舌。

　　事實(shí)上，自打竹子開(kāi)始銷(xiāo)售工作，無(wú)論是做OTR還是跟著瑞貝卡拜訪(fǎng)客戶(hù)，天天都繃緊著根弦。因?yàn)樵诳焖褧r(shí)接到客戶(hù)的電話(huà)是常事，從睡夢(mèng)迅速進(jìn)入到工作狀態(tài)也必要，否則客戶(hù)的問(wèn)題一問(wèn)三不知無(wú)論如何都是很窘的。

　　“你覺(jué)得同客戶(hù)的交流有什么困難？”裴如健問(wèn)。

　　竹子道：“有時(shí)候會(huì)插不上話(huà)，瑞貝卡比我懂得多太多，原來(lái)做銷(xiāo)售真需要天南海北什么都懂。別的就沒(méi)什么困難了?！?p>　　裴如健笑了，他想竹子果然還很嫩，沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，所以她才沒(méi)看到顯而易見(jiàn)的困難。

　　他接著問(wèn)竹子：“如果給你個(gè)項(xiàng)目，單槍匹馬去見(jiàn)客戶(hù)，你有什么想法嗎？比如說(shuō)你會(huì)去見(jiàn)客戶(hù)的哪個(gè)部門(mén)，會(huì)聊些什么?！?p>　　竹子想了想，老老實(shí)實(shí)說(shuō)：“這我還沒(méi)什么概念，但我第一步做的是了解客戶(hù)需求，知道客戶(hù)的意圖目的究竟是什么，這我能從兩方面了解，一是公司的技術(shù)人員，一是公司的采購(gòu)?！?p>　　裴如健問(wèn)：“你覺(jué)得他們?cè)敢馔阏劊屇愕玫叫畔?？?p>　　“我覺(jué)得行?！敝褡幼孕诺卣f(shuō)，“我覺(jué)得這兩類(lèi)人是最愿意同我談的。當(dāng)然，技術(shù)人員要找年輕的，這樣容易產(chǎn)生共鳴，而公司的采購(gòu)，他們接觸的產(chǎn)品多，什么都知道些，但不精通，他們內(nèi)心很渴望能多了解些。”

　　裴如健頻頻點(diǎn)頭，他越發(fā)意識(shí)到人不可貌相海水不可斗量了，評(píng)估一個(gè)人不能光看她的工作年限，而是要看悟性。就拿竹子說(shuō)，假如這番話(huà)不是有人教，而是她自己想到的，那么她的悟性可真挺高的。

　　裴如健覺(jué)得對(duì)竹子這樣*ART的人沒(méi)必要打啞謎，于是直接說(shuō)：“瑞貝卡要出大差，你接下來(lái)段時(shí)間不用跟著她做了。我有別的差事給你。”

　　說(shuō)的人和聽(tīng)的人都*ART，自然不用更多的說(shuō)辭。

　　竹子略微有點(diǎn)失望，因?yàn)橥鹭惪ǖ目蛻?hù)拜訪(fǎng)讓她有了挺多新感想，她覺(jué)得拜訪(fǎng)客戶(hù)的感覺(jué)不錯(cuò)，總是能獲得些新信息，比枯燥無(wú)味的走流程收獲大多了，她還盼望著能延續(xù)這美妙的感覺(jué)。

　　“那我接下來(lái)做什么？”她迅速轉(zhuǎn)到實(shí)際的問(wèn)題上。

　　“你和永通光源配合了三個(gè)多月，以后就負(fù)責(zé)永通光源這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助他們銷(xiāo)售C.B.照明的產(chǎn)品。”

　　“?。　敝褡邮暣蠼?，直接就伸手去摟裴如健的脖子，后者穩(wěn)穩(wěn)地向旁邊一躲，竹子摟了個(gè)空后感覺(jué)自己的行為不妥，尷尬地朝裴如健笑笑，后者一副無(wú)所謂的表情。