第二十二章 成功的促銷怎么做
在竹子負(fù)責(zé)超市直供的第二個(gè)季度里，竹子做了三次促銷，總共花費(fèi)在五萬(wàn)元。作為促銷的成果反饋，做促銷的十家超市里，銷售額平均提高百分之五十，而這十家超市帶動(dòng)沃爾瑪?shù)匿N售額整體上升百分之十以上。C.B.集團(tuán)是看重增長(zhǎng)的公司，董事會(huì)特別關(guān)注增長(zhǎng)速度，凡是增長(zhǎng)率在百分之十以下的業(yè)務(wù)都有可能被判定為無(wú)利益業(yè)務(wù)而遭到出售。竹子把這看成有歷史意義的勝利。
竹子的兩次成功促銷，一次是以贈(zèng)品為主的贈(zèng)品促銷；另一次是在目標(biāo)超市中購(gòu)買長(zhǎng)達(dá)一月的促銷架，也就是把公司光源產(chǎn)品擺放在超市內(nèi)醒目位置，同時(shí)散發(fā)帶有節(jié)能宣傳意義的理念促銷；第三次是主要在沃爾瑪會(huì)員店山姆店中，將產(chǎn)品做捆扎塑封后打包出售的促銷。
第一次的效果普通，第二次和第三次都得到了不錯(cuò)的效果。竹子就后兩次的經(jīng)驗(yàn)，在空閑時(shí)寫了篇豆腐干大小的文投到當(dāng)?shù)貓?bào)刊“新民晚報(bào)”上，居然被采用了。可見竹子認(rèn)為有價(jià)值的知識(shí)內(nèi)容，同樣得到了報(bào)刊編輯的賞識(shí)，并沒認(rèn)為具有能讓全市市民感到認(rèn)同的價(jià)值觀。
促銷并不是隨便都能做的，比如贈(zèng)品促銷中的贈(zèng)品用什么就很有講究，竹子選擇的贈(zèng)品有兩個(gè)檔次，一個(gè)檔次是廉價(jià)的紙杯，買兩個(gè)節(jié)能燈送一套十個(gè)紙杯；一個(gè)檔次是送環(huán)保袋，凡是客戶一次性購(gòu)買兩組（一組四個(gè)），就會(huì)被贈(zèng)送一個(gè)環(huán)保袋。必須注意的是由于購(gòu)買節(jié)能燈的消費(fèi)者都是操持家務(wù)的人，所以贈(zèng)送同為日常生活消耗品的贈(zèng)品頗具效果，但如果贈(zèng)送毫不相干的贈(zèng)品，比如購(gòu)買節(jié)能燈贈(zèng)送一張游戲光碟，估計(jì)就是離譜的贈(zèng)品促銷計(jì)劃了。
而促銷中的大忌就是針對(duì)新品上架的買一送一，那是最不靠譜的計(jì)劃了。因?yàn)橘I一送一的促銷會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)商品的真實(shí)價(jià)值產(chǎn)生錯(cuò)誤的印象，尤其是對(duì)新品上市。如果新上市的燈泡一個(gè)賣二十元，采用買一送一后兩個(gè)的售價(jià)是二十元，那么消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生節(jié)能燈泡的價(jià)值不過(guò)是十元而已。促銷活動(dòng)一旦結(jié)束，商品就很難以原價(jià)出售了。
要做個(gè)完整的促銷，并不是簡(jiǎn)單地“說(shuō)”就行了，有很多內(nèi)容要做。比如采購(gòu)促銷贈(zèng)品，把促銷贈(zèng)品寄往目標(biāo)超市，聯(lián)絡(luò)超市主管存放你的贈(zèng)品，請(qǐng)超市重新打印條碼價(jià)格，傳單的印制和分發(fā)，促銷員的管理，事后的收益統(tǒng)計(jì)等等。
做促銷這兩段時(shí)間里，竹子為了寫計(jì)劃天天半夜兩點(diǎn)睡，辦公室里的燈經(jīng)常為了她而開到凌晨。做完促銷計(jì)劃這天，王榮華說(shuō)準(zhǔn)備請(qǐng)竹子吃飯，竹子卻只想打哈欠和睡覺，竹子回答說(shuō)：
“王總你知道我累，還是放我回家睡覺算了。”
王榮華于是用自己的奧迪A4親自送竹子回家，短短的三十分鐘車程，竹子在副駕駛座上睡得東倒西歪。王榮華直把車開到小區(qū)口上才很不忍心地叫醒竹子給指路。
竹子被叫醒后無(wú)辜地注目王榮華：“為什么吵醒我?！?p> 王榮華心疼地說(shuō)我送你上樓，竹子說(shuō)不用了。她輕輕哼了聲，走上樓的時(shí)候有點(diǎn)左搖右擺。機(jī)械地開門、開燈、鎖門、檢查門是否鎖好、重復(fù)檢查門是否鎖好，然后她胸部朝天重重倒在床上。
同樣的經(jīng)歷有兩次。慢慢地，王榮華對(duì)竹子的工作能力和工作勤奮意識(shí)有了新的了解，不再看不起她了，相反有些重要的報(bào)告和匯報(bào)會(huì)找竹子幫忙撰寫，竹子在產(chǎn)品部門的報(bào)告經(jīng)驗(yàn)幫助她在做這些工作時(shí)游刃有余…..
正當(dāng)竹子為把局面穩(wěn)定把控而沾沾自喜時(shí)，一條電視新聞報(bào)道著實(shí)把她嚇唬住了。直接從住處打車到公司的竹子，差點(diǎn)沒讓王榮華以為發(fā)生地震了。