第七章 潘亮的教導(dǎo)

　　前往江洋區(qū)的一路上，江成都在研究運(yùn)營發(fā)過來的客戶表，了解這些剛接手的客戶哪些品種的藥需要的比較多，上一輩子自己并沒有做過醫(yī)藥行業(yè)，雖然具體工作內(nèi)容是銷售，但是里面有一些藥品有關(guān)的東西還是需要了解。

　　沒過多久，潘亮將車停在了一條馬路邊上。

　　“到地方了，先下車?！?p>　　打開車門，映入眼簾的就是一家藥店，昌盛大藥房。

　　潘亮從車上拿出了一張價(jià)格表，關(guān)上車門，朝著江成走來。

　　“剛才聊的怎么樣？”

　　“跟所有客戶都群發(fā)了消息，還發(fā)了一條朋友圈，回復(fù)的人比較少?！?p>　　“嗯，慢慢來，這兩天我對你也沒有其他的要求，跟著我熟悉業(yè)務(wù)就行了，待會(huì)兒我進(jìn)藥店，你跟在后面看著?！?p>　　潘亮對江成的表現(xiàn)還是比較滿意的，不需要他要求，在車上自己就主動(dòng)聯(lián)系客戶了，這份態(tài)度值得肯定。

　　兩人一前一后走進(jìn)了昌盛大藥房。

　　這是一個(gè)小藥店，大概30多平方米的大小，柜臺(tái)里和貨架上都擺滿了藥品，貨架靠著墻壁，柜臺(tái)和靠墻的貨架隔開了一條供藥店內(nèi)工作人員通行的過道，柜臺(tái)外擺放著一些小貨架，靠近門口的柜臺(tái)上坐著一個(gè)看起來三十多歲的中年男子。

　　中年男子是昌盛大藥房的張老板，也是江成的B級(jí)客戶。

　　進(jìn)入藥店后江成就站在一旁，他對工作還有些陌生，這次的目的主要是跟著潘亮熟悉業(yè)務(wù)。

　　“你們是？”張老板看見走進(jìn)藥店的兩人有些疑惑，這兩人看起來不像是來買藥的。

　　潘亮從口袋里摸出一包煙，遞了一根給藥店老板：“張老板你好，我是菊花藥業(yè)的業(yè)務(wù)員。”

　　張老板看到是一根蓋珍，檔次還不錯(cuò)，接過煙夾在耳朵上，打量著眼前的兩人道：“菊花藥業(yè)？之前的業(yè)務(wù)員好像不是你吧？”

　　“是這樣的，之前負(fù)責(zé)你們這塊區(qū)域的業(yè)務(wù)員小陳，他的業(yè)績非常好，公司將他調(diào)到另一個(gè)區(qū)域去當(dāng)經(jīng)理了，我們這邊就調(diào)了一個(gè)新業(yè)務(wù)員過來填補(bǔ)他的空缺?！迸肆翆墒沽藗€(gè)眼色。

　　江成瞬間會(huì)意：“張老板你好，我是負(fù)責(zé)這塊區(qū)域的新業(yè)務(wù)員小江?！?p>　　張老板點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“有什么事嗎？”

　　潘亮接話道：“不知道你有沒有在微信上面關(guān)注到我們公司最近的活動(dòng)？”

　　張老板疑惑道：“活動(dòng)？”

　　潘亮繼續(xù)道：“對，你平常比較忙可能沒有看到，今天是我們公司活動(dòng)的最后一天，我特意過來拜訪你就是為了告訴你這個(gè)活動(dòng)的，要是錯(cuò)過了那就可惜了?！?p>　　潘亮將價(jià)格表遞給藥店老板：“這是我們這次活動(dòng)藥品的價(jià)格，比平時(shí)都要便宜很多?！?p>　　張老板接過價(jià)格表。

　　“你看這個(gè)藥，咱店里賣的應(yīng)該很多吧，這次的價(jià)格只要······”

　　“還有這個(gè)藥，這次做活動(dòng)也便宜······”

　　潘亮對著價(jià)格表，專挑一些藥店賣的比較好的藥，給張老板一個(gè)接著一個(gè)的報(bào)價(jià)格。

　　張老板仔細(xì)的看著價(jià)格表道：“這個(gè)藥的價(jià)格還不錯(cuò)······這個(gè)就有點(diǎn)貴了······”

　　他的進(jìn)貨渠道有很多，哪些藥價(jià)格便宜哪些藥價(jià)格貴一眼就能看出來。

　　潘亮笑道：“張哥，貴的藥咱就不說了，就算你想進(jìn)我也不可能讓你進(jìn)啊，這次我過來就是讓你看看我們公司這些便宜的藥里面，有沒有你缺的?！?p>　　“我前幾天才從其他公司報(bào)了貨的，好像沒什么缺的?！睆埨习宓馈?p>　　潘亮從進(jìn)店后，就一直用眼角的余光掃視著藥店內(nèi)柜臺(tái)和貨架上的藥品，什么藥擺放的多，什么藥擺放的少，他一眼就看出來了。

　　“張哥，咱店里的生意應(yīng)該挺好吧，我看有好多藥貨架上都要賣光了。”

　　張老板看著手中的價(jià)格表沒有說話。

　　潘亮走到一處貨架前拿起一盒藥道：“這個(gè)藥咱店里賣得挺快的吧，我們這次活動(dòng)的價(jià)格挺便宜啊，還有這個(gè)藥······”

　　張老板有些猶豫道：“缺的不多，還是下次再進(jìn)吧。”

　　潘亮繼續(xù)道：“張哥，今天是我們這活動(dòng)最后一天了，以后再進(jìn)貨價(jià)格又貴了，這些藥賣的都比較快，多備點(diǎn)貨也不愁賣，你下次再進(jìn)貨的時(shí)候不也省事嘛?！?p>　　張老板想了一會(huì)兒后，對著價(jià)格表道：“那這個(gè)藥給我來一點(diǎn)吧，要50盒，還有這個(gè)藥······”

　　江成將張老板需要的藥品一一記下。

　　潘亮看著張老板報(bào)貨也沒停下：“張哥，價(jià)格這么便宜，再加一點(diǎn)啊，就加50盒，一共100盒，反正賣的也快嘛，這個(gè)也多來點(diǎn)怎么樣······”

　　“······”

　　············

　　張老板下好訂單后兩人就離開了昌盛大藥房，此時(shí)正站在藥店外的街道旁。

　　“剛才的貨都記好沒？”潘亮道。

　　“記好了，一共2000快的貨，已經(jīng)報(bào)給運(yùn)營讓他發(fā)貨了。”江成道。

　　“那這一單就已經(jīng)算完成了，運(yùn)營會(huì)算到你的業(yè)績里?！?p>　　算上這2000快，江成今天第一天的業(yè)績已經(jīng)到了15000。

　　潘亮繼續(xù)道：“你以后的工作就是這樣，主要拜訪B級(jí)和C級(jí)客戶，這種客戶在你的客戶基數(shù)上占大頭，而且你不上門他是不會(huì)下單的，雖然量少，但是積少成多，這也是你能否完成每個(gè)月業(yè)績的關(guān)鍵?！?p>　　江成點(diǎn)了點(diǎn)頭應(yīng)付著潘亮，前世雖然沒干過醫(yī)藥行業(yè)，但是銷售該怎么干心里也都清楚，效率是這里面的關(guān)鍵，難搞定的客戶就上門面銷，好搞定的就電銷，兩者穿插著來。

　　“看了我剛才的示范，如果讓你自己去拜訪客戶，你知道該怎么說了嗎？”潘亮問道，他今天的目的就是為了讓江成能夠獨(dú)自拜訪客戶。

　　“大概的流程知道了，進(jìn)門先介紹自己的身份。”說到這里，江成摸出了自己的藍(lán)樓，抽出兩根遞了一根給潘亮。

　　潘亮接了下來，道：“繼續(xù)說。”

　　江成也不急，先用火機(jī)給潘亮點(diǎn)上，再點(diǎn)自己的，在這個(gè)過程中組織了一下語言，他知道潘亮想要問什么，不過銷售其實(shí)并沒有什么固定的話術(shù)，關(guān)鍵要靠自己隨機(jī)應(yīng)變，而且話術(shù)這個(gè)東西第一次用可能管用，用多了后只會(huì)引起厭煩。

　　接著潘亮的話江成給出了自己的回答：“介紹身份后就是表明自己的目的，公司最近在做一個(gè)活動(dòng)，藥品的價(jià)格很便宜，今天是活動(dòng)的最后一天，我這次過來是來通知你這個(gè)活動(dòng)的。”

　　“這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該只是用來吸引客戶的一個(gè)說法，最后一天這個(gè)時(shí)間也只是給客戶一種緊張感?！?p>　　潘亮滿意的點(diǎn)了點(diǎn)頭：“腦子轉(zhuǎn)的挺快，你說的沒錯(cuò)，不管是什么日子，只要你去拜訪客戶，我們公司就在做活動(dòng)，而且都是最后一天?！?p>　　“不過這里面還有一個(gè)最重要的一點(diǎn)?！迸肆脸橹鵁熞桓备呱钅獪y的樣子。

　　江成看著潘亮一副神秘莫測的樣子覺得有點(diǎn)好笑，心里知道是什么但是也沒回話，裝作一副不明白的樣子看著潘亮。

　　潘亮擺出一副過來人的樣子抽了口煙，笑了笑道：“很多業(yè)務(wù)員在面對客戶時(shí)，認(rèn)為自己就是在求客戶下單，客戶不從他們那里進(jìn)貨還有其他的渠道進(jìn)貨，因此都會(huì)把自己的位置放的很低，想盡辦法討好客戶讓客戶下單，我以前當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)有個(gè)同事就是這樣的，面對客戶十分卑微，百般討好······”

　　江成附和道：“這不就是舔狗嗎?！?p>　　“對，也可以說是舔狗，這種想法是極其錯(cuò)誤的！你越卑微客戶就越不會(huì)從你這里下單！”

　　“干我們銷售這一行的，最重要的一點(diǎn)就是正確看待自己和客戶之間的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和客戶之間是位置對等的合作關(guān)系，你去拜訪他，不是去求著他下單的，而是因?yàn)檎媚愕墓粳F(xiàn)在做活動(dòng)，價(jià)格很便宜，你是特意過來告訴他這個(gè)好消息幫助他的，幫助他以一個(gè)便宜的價(jià)格拿到想要的貨，他如果不從你那里進(jìn)貨那就是他的損失！一定要記住這一點(diǎn)，拜訪客戶，你不是去求他下單的，你是去幫助他的！”

　　“潘哥，我懂了！面對客戶，決不能當(dāng)舔狗，姿態(tài)要擺正，架子要端好，主動(dòng)權(quán)要抓在自己的手上”

　　江成嘴里說的和心里想的完全不一樣，潘亮的話有一定道理，但是太絕對了，做銷售舔不是一件壞事，舔的對方剛好需要，舔的對方很爽，這也是一種本事。

　　“不錯(cuò)！你說的很到位，看來你確實(shí)懂了。”

　　潘亮心里頗為滿意，以前帶的新人都是說著八輩子打不著一竿子的話，不懂裝懂，還問些不著調(diào)的問題，對比下來，江成反應(yīng)很快，一點(diǎn)就通，跟他溝通起來省事，心情也愉快，不知不覺中，他心里已經(jīng)沒有把江成當(dāng)成一個(gè)十八歲的年輕人來看了。

　　潘亮繼續(xù)道：“你就記好這一套流程，進(jìn)門先介紹自己，然后表明自己的目的，該怎么表達(dá)我上面已經(jīng)教你了，表明目的后就給客戶看價(jià)格表，根據(jù)客戶的反應(yīng)來應(yīng)對，這一步主要還是要靠你自己隨機(jī)應(yīng)變?！?p>　　“如果客戶覺得某個(gè)藥品價(jià)格貴，那你就換個(gè)藥品，給他推薦便宜的······”

　　“如果客戶說不缺貨，那你就看藥店內(nèi)柜臺(tái)和貨架上什么藥品賣的差不多了，給他推薦這種藥······”

　　“如果客戶說下次再進(jìn)貨，你就跟他說今天是活動(dòng)最后一天，以后也拿不到這個(gè)價(jià)格，讓他趁現(xiàn)在屯點(diǎn)便宜的藥品，下次不用再進(jìn)這個(gè)藥了，便宜又省事······”

　　“如果最后還是死活都不愿意進(jìn)貨，那就別浪費(fèi)時(shí)間了，待下去也沒什么意思，直接去拜訪下一個(gè)客戶，效率這一塊你得把握好?！?p>　　“被拒絕后你的心態(tài)也要放好，別被客戶影響了心情，你是來幫助他的，他不接受你的幫助是他的損失，什么時(shí)候又想幫助他了，那就再來拜訪他?！?p>　　“······”

　　江成看著眼前滔滔不絕的潘亮，一股腦的就把所有該說的東西都說了，根本不管有沒有記住。

　　這種繁瑣的東西本身就很難聽進(jìn)去，而且也容易越聽越迷糊，說出來不如寫在紙上，就跟他之前面試一樣。

　　不過出來工作就是這樣，潘亮這種愿意教點(diǎn)東西的人還算少的，大部分都是自己摸索，進(jìn)了社會(huì)，有些事只能靠自己。

　　過了一會(huì)兒后，潘亮終于停止了向江成傳授自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　“其他的也沒有什么好說的，你剛開始做就先按這一套流程來，現(xiàn)在去下一家店，這一次你上，能不能讓老板下單就看你自己了?！?p>　　“絕對拿下！”

　　潘亮見江成這么有自信，說道：“那待會(huì)兒我不做聲，就看你表演了?！?p>　　江成笑了笑：“沒問題，潘哥你知道嗎，一直以來我都是一個(gè)樂于助人的人?！?p>　　“哈哈，上車！”

　　······