52 福歐

　　許進(jìn)厚當(dāng)然明白，肖祺這時(shí)候點(diǎn)名叫他發(fā)表意見，是因?yàn)樾れ骺闯鰜?lái)莊夢(mèng)蝶與白霧的辯論已落入下風(fēng)，而且差一點(diǎn)就把底牌亮了出來(lái)，所以叫他打壓白霧的氣焰。

　　許進(jìn)厚不敢輕慢，便斜著身子，微笑著朝白霧點(diǎn)了一下頭，道：“霧姐的客戶溝通能力，大家都知道，那是很強(qiáng)的。但是吧，霧姐剛才說的觀點(diǎn)，我不太同意。大家都有一種常識(shí)，熟人經(jīng)常起爭(zhēng)執(zhí)，而不熟的人相處反而客客氣氣的。這就說明，跟老客戶偶爾爭(zhēng)執(zhí)一兩次不影響，跟新客戶溝通，還是應(yīng)該盡量遷就一些比較好?！?p>　　白霧道：“你說得出這種話，說明你一點(diǎn)也不懂業(yè)務(wù)?！?p>　　此話一出，眾皆愕然，四五雙眼睛齊刷刷地都朝許進(jìn)厚看去，許進(jìn)厚卻淡定自若，摸著大肚囊道：“愿聞其詳。”

　　白霧道：“熟人之間鬧點(diǎn)小矛盾，之所以能夠很快復(fù)合，是因?yàn)槠渲袥]有利益糾葛，要是涉及到利益沖突，別說只是熟人，就是親戚朋友，父子夫妻都會(huì)反目成仇?！?p>　　這番話大家都有同感，唯有許進(jìn)厚不以為然。

　　白霧便用五指斜指許進(jìn)厚，補(bǔ)充道：“我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就拿你和我打個(gè)比方，內(nèi)銷部沒有插手國(guó)際市場(chǎng)之前，我們可以相安無(wú)事，有什么爭(zhēng)論，大可以求同存異。但是現(xiàn)在不行了，為什么？因?yàn)槔嬗袥_突，就不可能求同存異。異是什么？異是你認(rèn)為這個(gè)客戶是你的，我認(rèn)為這個(gè)客戶是我的，你覺得這兩種意見能夠并存嗎？”

　　馳明瑞連忙解釋道：“白霧話說的比較直，她的意思是說，ZEK和天星兩個(gè)客戶跟我們之間的分歧，涉及到利益，兩方觀點(diǎn)沒辦法并存?！?p>　　白霧道：“在國(guó)內(nèi)這些貿(mào)易商眼里，他們只起到牽線搭橋的作用，賺的錢也就是這中間幾個(gè)點(diǎn)的差價(jià)。而且他們對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)人情世故的了解，讓他們?cè)缇彤a(chǎn)生了一個(gè)根深蒂固的印象，就是他們?cè)趲椭S拓展銷路，這些樣品費(fèi)算是銷售費(fèi)用，理應(yīng)由工廠出，而且工廠絕大多數(shù)也樂于買單?！?p>　　白霧掃一眼肖祺和莊夢(mèng)蝶，道：“你讓他們付樣品費(fèi)，他們就得去他們老板那里求爺爺告奶奶，說不定還會(huì)挨一頓臭罵，被別人說他們能力不行。所以他們寧愿不和我們做生意，也不會(huì)同意付樣品費(fèi)?！?p>　　馳明瑞道：“白霧這些話雖然都是她的推測(cè)，但也不是空穴來(lái)風(fēng)。天星的宣小姐就明確說過，我們要是一定要她付樣品費(fèi)，她就去找其他工廠要樣品送給客戶。”

　　許進(jìn)厚對(duì)肖祺笑道：“話都被他們說完了，不過我有個(gè)想法，不知道對(duì)不對(duì)，請(qǐng)老板和莊秘評(píng)估一下?！?p>　　肖祺聽白霧和馳明瑞唱雙簧，把話題越來(lái)越引向樣機(jī)必須免費(fèi)的趨勢(shì)上，聽許進(jìn)厚胸有成竹的樣子，便知他必有逆轉(zhuǎn)局面的高論，因而不動(dòng)聲色地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　許進(jìn)厚道：“依我看，Clock這么大的項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)到最后，必然會(huì)形成三強(qiáng)鼎立的局面。像威士，奇米，大韓等等一些小廠和跨界做測(cè)距儀的大廠，都會(huì)被淘汰，最終只有準(zhǔn)針、豪爽和鎂鈦三家競(jìng)爭(zhēng)。按目前的局勢(shì)來(lái)看，這三家工廠都會(huì)找一個(gè)最信任的中間商進(jìn)行合作，鎂鈦?zhàn)圆槐卣f，他們自己就是中間商，用不著找別人，豪爽肯定也跟我們一樣，接洽的中間商很多，但主力扶持的也只有一家?！?p>　　白霧馬上聽出了許進(jìn)厚的意思，但她沒插話，因?yàn)樗恢S進(jìn)厚說這些的意圖。

　　許進(jìn)厚總結(jié)道：“也就是說，最后的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)只會(huì)在兩個(gè)中間商和兩個(gè)工廠以及一個(gè)鎂鈦之間廝殺。而準(zhǔn)針的產(chǎn)品在這三家競(jìng)爭(zhēng)者里面，無(wú)論是品質(zhì)，功能，還是多樣性方面，優(yōu)勢(shì)都最明顯。所以那些中間商不管實(shí)力多強(qiáng)，他們可選的工廠其實(shí)比我們可選的中間商少得多。在雙向選擇方面，我們應(yīng)該比中間商更占主動(dòng)?！?p>　　白霧思索許進(jìn)厚這番話，不得不承認(rèn)許進(jìn)厚說的不無(wú)道理，但許進(jìn)厚這么說，不是把所有客戶，包括他自己的客戶都推進(jìn)了火坑嗎？

　　白霧正想不出答案，忽聽肖祺道：“嗯，小許說的有道理。你認(rèn)為我們應(yīng)該選哪個(gè)中間商做為重點(diǎn)扶持對(duì)象？”

　　許進(jìn)厚道：“我在這方面沒什么經(jīng)驗(yàn)，就說說我的直覺吧。我感覺一方面客戶的實(shí)力很重要，跟Clock合作過最好，但不是實(shí)力越強(qiáng)越好，我甚至覺得，客戶太大了，反而不利于合作。老板您想，大型中間商動(dòng)不動(dòng)就是幾千員工，租的辦公樓都是豪華地段的高端寫字樓，他們要維護(hù)這么大的盤子，就要兩頭剝削，這一頭把工廠的價(jià)格壓到最低，另一頭又把客戶的價(jià)格抬到最高，他們?cè)谥虚g最大限度地賺差價(jià)?！?p>　　白霧一聽這話，終于知道許進(jìn)厚顛倒黑白，原來(lái)是這個(gè)目的，便道：“這么說，你手下那個(gè)客戶應(yīng)該是個(gè)小貿(mào)易商吧？”

　　許進(jìn)厚沒理白霧，繼續(xù)對(duì)肖祺道：“不是有句話說嘛，船小好調(diào)頭，我這個(gè)客戶上上下下一共才十幾個(gè)人，每年有一兩百萬(wàn)的利潤(rùn)，他們就笑得合不攏嘴了。所以他們?cè)诠S報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，幾乎不會(huì)加什么利潤(rùn)，就直接報(bào)出去給客戶了。這對(duì)訂單的成交，是非常有利的?！?p>　　白霧道：“那你敢不敢說，你的客戶報(bào)出去的價(jià)格是報(bào)給Clock的呢？還是報(bào)給德國(guó)當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商呢？”

　　許進(jìn)厚仍然沒有搭理白霧，繼續(xù)說：“訂單能不能成交，還有重要的一點(diǎn)，就是中間商和工廠的親密度。在產(chǎn)品層面，客戶和中間商都不可能有工廠專業(yè)，所以客戶很有可能提出稀奇古怪的問題或者需求，中間商不可能都回答得了。在價(jià)格層面，中間商要是打聽到客戶的目標(biāo)價(jià)低得離譜，他不可能不跟工廠商量就自作主張把價(jià)格敲定?？梢哉f，沒有工廠實(shí)時(shí)支援，客戶再厲害，也拿不到訂單。”

　　許進(jìn)厚掃一眼白霧，把目光定在他旁邊的馳明瑞臉上，道：“客戶小，就有這一點(diǎn)好，不管白天還是半夜，只要遇到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)來(lái)問工廠，而且客戶小，粘性就大，不會(huì)咄咄逼人，什么事都有商有量，不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就說去找其他工廠。”

　　白霧道：“你別只說客戶小的好處，難道……”

　　話沒說完，肖祺打斷她的話，道：“小許你那個(gè)客戶叫什么，他們這么有誠(chéng)意，應(yīng)該不會(huì)在樣品上糾纏吧？”

　　許進(jìn)厚短暫地愣了一下，道：“客戶付樣品費(fèi)肯定是沒問題的，只是他們對(duì)Clock項(xiàng)目很有信心，又很信任我們，說他過幾天帶客戶來(lái)工廠參觀，他們支付招待費(fèi)，表達(dá)他們的誠(chéng)意，同時(shí)也希望我們也能拿出一點(diǎn)誠(chéng)意，想讓我們把這筆樣品費(fèi)給他免了?！?p>　　“是嗎？”肖祺道：“來(lái)工廠參觀，那是很好??！我跟他見一面，親自給他講一講公司的發(fā)展歷程和技術(shù)突破，還怕他不跟我們合作嗎？”

　　莊夢(mèng)蝶道：“弛經(jīng)理，客戶從哪來(lái)，是什么公司，什么時(shí)候來(lái)，都跟我講一下，我好提前安排?！?p>　　許進(jìn)厚又愣了一下，道：“現(xiàn)在還沒定好，還在跟客戶約時(shí)間，等定下來(lái)我立馬來(lái)匯報(bào)。”

　　“許經(jīng)理，老板和莊秘兩次問你客戶名，你都顧左右而言他，你到底有沒有把老板和莊秘放在眼里??？”白霧眼看許進(jìn)厚即將利用連篇謊話將肖祺和莊夢(mèng)蝶蒙蔽，可自己的話又被對(duì)方選擇性屏蔽，無(wú)奈之下，只好抬出肖祺和莊夢(mèng)蝶，逼迫許進(jìn)厚陳述實(shí)情。

　　此話一出，別說許進(jìn)厚，就連肖祺自己都不好反駁，許進(jìn)厚聽了，雖不樂意，也只得含混不清地說道：“什么顧左右而言他，飯不是得一口一口吃，話不得一句一句說嘛！我那客戶叫'Four Ocean'，總部在上海松江區(qū)，老板姓谷，在工具行業(yè)做出口做了十六七年了?！?p>　　白霧聽許進(jìn)厚故意用他蹩腳的英語(yǔ)說出客戶名稱，一時(shí)真沒反應(yīng)過來(lái)，想不出市面上有叫四海，或者四洋的貿(mào)易公司。

　　這時(shí)Selin忽然說：“Four Ocean，是不是中文叫福歐的那個(gè)Four Ocean？”

　　白霧馬上追問道：“Selin，你知道這個(gè)客戶？”

　　Selin見所有人的眼光都射向她，尤其是許進(jìn)厚的眼神如同死亡凝視，弄得她不敢接話，加上這時(shí)馳明瑞道：“要是不確定，就先想想，弄清楚了再說?！盨elin就更不敢說話了。

　　肖祺沒再糾纏這個(gè)問題，道：“明瑞，你覺得，扶持哪個(gè)客戶最好？”

　　馳明瑞看一眼白霧，見她在手機(jī)上戳戳點(diǎn)點(diǎn)，便說：“許經(jīng)理說的，我都認(rèn)同，小公司有小公司的好處，大公司有大公司的好處。同時(shí)我也認(rèn)同白霧之前說過的一句話，說我們不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里。所以我們不妨把Four Ocean和ZEK同時(shí)列為重點(diǎn)扶持對(duì)象，先往前推進(jìn)看看，到必須舍棄一家的時(shí)候，我們?cè)倏茨囊患易咴谇懊?，就舍棄另一家?！?p>　　肖祺微微點(diǎn)頭，又問莊夢(mèng)蝶：“小莊，你怎么看？”

　　莊夢(mèng)蝶道：“我大體上同意弛經(jīng)理的辦法，但是公司不能在明知只有一套樣機(jī)能夠生效的情況下，還免費(fèi)送出去兩套。所以我看可以這樣，我們把免費(fèi)金額分成兩半，一半給Four Ocean，一半給ZEK，這樣既公平，又能考查兩個(gè)客戶的誠(chéng)意，一舉兩得。老板，您看可以嗎？”

　　肖祺不說話，望向馳明瑞和許進(jìn)厚。

　　兩人都一聲不吭，顯然對(duì)這個(gè)結(jié)果很意外，而且不愿接受，只是兩人都怕誰(shuí)先開口，就會(huì)先惹怒老板，弄得一半折扣掉進(jìn)對(duì)方口袋，因此都不說話。

　　肖祺等了兩秒，道：“既然都沒意見，那就……”

　　就在這時(shí)，白霧突然抬頭，舉著手機(jī)喊道：“等一下！你們看，這是Four Ocean的官網(wǎng)，上面介紹說，F(xiàn)our Ocean成立才兩年，再看這里，上面羅列了他們的主要客戶，你們仔細(xì)看，這些客戶全都是歐洲的，其中德國(guó)占了90%。更重要的是，這個(gè)客戶——Parkkar，它們是德國(guó)的食品零售商，所有產(chǎn)品都在德國(guó)本土采購(gòu)，是絕對(duì)不可能跟國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商合作的，國(guó)內(nèi)的商品，包括我們這種臨時(shí)促銷的商品，他們也只通過德國(guó)本土的進(jìn)口商采購(gòu)?！?p>　　白霧對(duì)馳明瑞道：“所以我敢肯定，這個(gè)Four Ocean的所有客戶都是通過德國(guó)一家進(jìn)口商開發(fā)出來(lái)的。我們給他的Offer，他們肯定會(huì)倒一次手，通過這個(gè)進(jìn)口商轉(zhuǎn)到Clock手里?！?p>　　白霧又轉(zhuǎn)向許進(jìn)厚道：“所以你說的什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)，什么親密度，粘性，都是胡扯！Four Ocean為了促成交易，或許不會(huì)加太多利潤(rùn)，但是進(jìn)口商公司里都是老外，他們會(huì)愿意只加一兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)嗎？他們會(huì)起早貪黑地追訂單嗎？他們會(huì)把自己吊死在一家工廠嗎？說白了，F(xiàn)our Ocean跟昆寶是一樣的，都是提籃子的，相比Lexie的Lion，還差一個(gè)等級(jí)?！?p>　　Selin聽白霧把話說穿了，又嘆息Four Ocean與她的昆寶同人不同命，心里不平衡，便附和道：“我想起來(lái)了，F(xiàn)our Ocean的中文名就叫福歐貿(mào)易，他們老板叫谷揚(yáng)琴。我聽昆寶的老板說，昆寶和福歐都是從天星貿(mào)易分出來(lái)的，這兩家公司的老板互相認(rèn)識(shí)?！?p>　　話說到這里，肖祺雖意外，卻不慌張，問許進(jìn)厚道：“怎么回事？”

　　許進(jìn)厚早已趁白霧說那么多話時(shí)，穩(wěn)住了心神，這時(shí)鎮(zhèn)定自若，道：“老板，我是這么想的：弛經(jīng)理剛才說，做這種大客戶，不應(yīng)該把雞蛋放在一個(gè)籃子里，我很贊同。所以我覺得可以把ZEK當(dāng)作大客戶的代表，承擔(dān)出口商的角色，把福歐當(dāng)做小客戶的代表，承擔(dān)進(jìn)口商的角色。雙管齊下，增加成功率?！?p>　　白霧道：“許經(jīng)理你是不是想多了，直接跟進(jìn)口商合作，我們有Lion，間接跟進(jìn)口商合作，我們有昆寶，通過中間商合作，我們有ZEK和天星，我們部門三管齊下都有了，還差你的福歐嗎？你就算要摻和，我也沒權(quán)利攔你，但是既然Lion和昆寶都付了樣品費(fèi)，那你的福歐就沒有免費(fèi)的道理！”

　　白霧這番話觸及到了許進(jìn)厚的根本利益，許進(jìn)厚急了，道：“你們國(guó)際部有國(guó)際部開發(fā)客戶的方法，我們內(nèi)銷部有內(nèi)銷部的方法，既然和我們打交道的都是中國(guó)公司，中國(guó)人，那到底是你們國(guó)際部的方法好使，還是我們內(nèi)銷部的方法好使，還不一定呢！真要論雙管齊下，就應(yīng)該把機(jī)會(huì)留給獅子和福歐，一內(nèi)一外，正好合適！”

　　許進(jìn)厚所說，在白霧看來(lái)純屬狡辯，但她一時(shí)卻無(wú)從辯駁，不禁卡住了。

　　這時(shí)，肖祺道：“明瑞，你怎么看？”