第46節(jié) 商談開始

　　因?yàn)檎郫B雨傘是kobold公司在1897年制造出來，在當(dāng)時(shí)可是全球第一把自動(dòng)彈開的折疊傘。

　　1954年，kobold雨傘公司又發(fā)明全球第一支三折傘，讓傘是非常便于攜帶，在當(dāng)時(shí)受到廣大的消費(fèi)者的驚嘆與贊美。

　　所以這就是卡爾猶豫的原因，折疊傘就是kobold 公司引以為傲的技術(shù)，市場占有率很高。

　　如果拿折疊傘專利與梁記制傘專利交換，

　　卡爾就很擔(dān)心一旦梁記制傘獲得折疊雨傘專利，到時(shí)候搬起石頭砸自己的腳！

　　見還沒有作出決定，老卡爾就放下手里的咖啡杯，再探出身子，靠近對(duì)面舉棋不定的卡爾，一臉嚴(yán)肅地勸說：

　　“梁記制傘得到我們折疊雨傘的專利，看起來是我們吃虧了，有利于競爭對(duì)手進(jìn)入我們公司具有優(yōu)勢的折疊雨傘市場，

　　可是要反過來一想，我們也得到防風(fēng)雨傘的專利，對(duì)方梁記制傘也是吃虧了，

　　也可以利用對(duì)方的技術(shù)彌補(bǔ)我們長桿雨傘的短板！”

　　卡爾深嘆一口氣，算是不情愿地接受，然后，雙手離開壁爐，再坐直身子看向他父親。

　　老卡爾繼續(xù)說道：

　　“在專利互換上，我們與競爭對(duì)手是都不吃虧，都是利用對(duì)方的專利技術(shù)，加強(qiáng)在各自領(lǐng)域優(yōu)勢。

　　所以是我們與梁記制傘處在同一條起跑線上，”

　　說到此處，老卡爾意味深長提醒一句：

　　“孩子，我期望你把目光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，這專利互換是一個(gè)實(shí)惠的買賣，

　　因?yàn)槭澜缟喜皇侵挥形覀僰obold雨傘和梁記制傘，還有很多其它雨傘制造商！”

　　卡爾認(rèn)真一想，就立即明白了意思，

　　父親就是說公司不光是與梁記制傘競爭，還有與其它雨傘制造也是在競爭，

　　如果獲得防風(fēng)雨傘專利，也就是與梁記制傘站在同一條起跑線上，實(shí)力相當(dāng)，

　　再對(duì)比其它雨傘廠商，kobold雨傘其實(shí)是領(lǐng)先。

　　簡單一句話，市場第一和第二相爭，市場其它的排名第三，第四張…，就基本歇菜了。

　　老卡爾說清專利互換的利弊，這讓充滿矛盾的卡爾，頓時(shí)豁然開朗，與梁記制傘進(jìn)行專利互換是有好處。

　　卡爾就立即拜別父親，在公司又召開了經(jīng)營會(huì)議，

　　在會(huì)議上先是直接表示退出長桿雨傘市場對(duì)公司的銷售有很大的影響，

　　因?yàn)榭蛻粼诓少彆r(shí)，面對(duì)一家公司產(chǎn)品線不齊全，肯定是有所顧慮，

　　其中就是包括成本，分別在運(yùn)輸和時(shí)間…，

　　也就是不可能采購折疊雨傘和直桿雨傘是分為2家。

　　特別是中小客戶，每年訂單量在5～10萬把，如此小的訂單，怎能分開采購？這樣會(huì)失去議價(jià)的優(yōu)勢。

　　會(huì)議室變得安靜，kobold公司各部門經(jīng)理就明白了沒有長桿雨傘的劣勢。

　　接著卡爾說出對(duì)策，應(yīng)該盡快前往港島，與梁記制傘商談防風(fēng)雨傘的專利。

　　kobold公司各部門經(jīng)理紛紛表示這是一個(gè)不錯(cuò)的主意，就十分期待。

　　最后卡爾說出對(duì)策的具體，第一是直接拿錢購買，

　　第二就是拿出折疊專利與梁記制傘進(jìn)行互換。

　　此話一出，kobold公司各部門經(jīng)理經(jīng)過認(rèn)真一想，紛紛說出看法：

　　有的認(rèn)為這可以去談?wù)?，專利互換是不錯(cuò)的選擇。

　　有的認(rèn)為專利互換是一個(gè)虧本的買賣，會(huì)影響折疊雨傘的銷量。

　　面對(duì)下屬的爭論，卡爾已經(jīng)是決定了，沒有理會(huì)，只是一臉嚴(yán)肅告知下屬，公司決定的事情一定嚴(yán)格執(zhí)行。

　　會(huì)議結(jié)束之后，卡爾立即發(fā)送一份傳真到梁記制傘，表示對(duì)貴公司研發(fā)的防風(fēng)雨傘很有興趣，期望雙方能夠在該技術(shù)上進(jìn)行合作…。

　　梁智誠收到競爭對(duì)手的傳真，有一點(diǎn)驚訝，只是沒有想到同行的速度是這么快。

　　因?yàn)榉里L(fēng)雨傘只是剛剛在法國市場銷售，還不是旺季。

　　看來kobold雨傘公司是見到防風(fēng)雨傘市場前景，是有壓力。

　　同時(shí)梁智誠也考慮著是不是需要商談，經(jīng)過一認(rèn)真思考，覺得有必要，就是想看看對(duì)方的態(tài)度是如何真誠？

　　是不是拿出折疊雨傘的專利進(jìn)行互換。

　　就直接傳真回復(fù)對(duì)方，表示歡迎貴公司前來港島，一起商談未來雨傘的發(fā)展。

　　當(dāng)然作出這一個(gè)決定之前，梁智誠開了一個(gè)會(huì)，說明了一件事，并且說明了原因。

　　經(jīng)過解釋說明，會(huì)議室所有人贊同梁智誠有必要與kobold公司接觸，看看對(duì)方提出什么條件。

　　畢竟梁記制傘的優(yōu)勢是在長桿雨傘，劣勢是折疊雨傘。

　　收到梁智誠的回復(fù)后，卡爾還是十分高興的，就又回了傳真，雙方確定了商談時(shí)間，

　　另外還有住宿地點(diǎn)，帶著商務(wù)翻譯，法務(wù)律師…等相關(guān)人員，立即前往港島。

　　經(jīng)過12小時(shí)直航飛機(jī)，達(dá)到港島，卡爾一行5人是住在港島半島酒店。

　　半島酒店是位于尖沙咀梳士巴利道，是在1922年開業(yè)，是一家集住宿、餐飲、商務(wù)、會(huì)議、旅游等服務(wù)為一體的五星級(jí)酒店。

　　酒店擁有裝修豪華、高雅、環(huán)境舒適的各類客房，房間裝飾明亮寬敞，設(shè)施設(shè)備齊全…。

　　卡爾修整一晚上后，在第二天迫不及待地表示，期待雙方盡早商談。

　　梁智誠表示沒有問題，可是關(guān)于商談地點(diǎn)，考慮到是競爭同行，防止機(jī)密文件泄露，決定不容許對(duì)方進(jìn)入梁記制傘的大門，

　　選擇商談的地點(diǎn)是放在半島酒店，是一間商務(wù)房間，里面很豪華，設(shè)備齊全。

　　一番客套之后，雙方的人員在一張紅木的U字形辦公桌對(duì)立而坐，氣氛一下子就變得緊張起來。

　　卡爾先說道：

　　“梁先生，我在傳真文件有提過，對(duì)貴公司的防風(fēng)雨傘有興趣，所以如果貴公司不介意的話，我愿意高價(jià)購買貴公司的專利?！?p>　　梁智誠沒有直接拒絕，而是試探對(duì)方的誠意：

　　“卡爾先生，如果是高價(jià)購買？我可以考慮一下?！?p>　　卡爾是一名商人，講究利益最大化，所以根本不可能直接報(bào)出最高價(jià)：

　　“梁先生，根據(jù)這兩款防風(fēng)雨傘目前在法國市場的銷售數(shù)據(jù)，是有一定的市場，所以我們考慮是直接買斷防風(fēng)雨傘的專利，不知閣下意下如何？”

　　同時(shí)在說話時(shí)，卡爾也精明地留意梁智誠的反應(yīng)，包括情緒和動(dòng)作，從而推測出內(nèi)心真實(shí)的想法，方便在商談過程里隨機(jī)應(yīng)變，達(dá)到想要的結(jié)果。

　　梁智誠是掌握主動(dòng)權(quán)，所以是一臉淡定，對(duì)于對(duì)方提出的要求，依然沒有拒絕，只是雙手一攤，繼續(xù)試探：

　　“卡爾先生，我說過，只要是高價(jià)，我不在乎任何的合作方式，”

　　通過觀察，梁智誠臉上沒有任何的情緒，也就說看不出內(nèi)心真實(shí)想法，卡爾就非常謹(jǐn)慎，先是小心翼翼地拿出第一個(gè)合作方案：

　　“梁先生，關(guān)于專利買斷價(jià)格，可以先參考全球通用專利許可費(fèi)用的公式：銷售純收入×5％×許可年限，

　　也就是說按照這樣的公式，接下來我們確定市場銷售就可以了，不知閣下有什么意見?！?p>　　“5%的分成比例，就想拿走防風(fēng)雨傘專利？”梁智誠心中冷笑，就不再廢話：

　　“卡爾先生，只有純收入的5%？我看再談市場銷量是多少，就完全沒有必要了！”

　　見梁智誠是直接擺出態(tài)度，意思就是絕對(duì)沒有商量余地！

　　卡爾擔(dān)心合作的事情失敗，就立即又換了第二個(gè)合作模式：

　　“梁先生，如果對(duì)我們給出買斷價(jià)格不滿意，我們可以采取另外的合作模式，我想你是有興趣的?！?p>