招商會(huì)
12月6日，星期天，上午8:30，拓遠(yuǎn)服裝廠3號(hào)辦公樓能容納三百人的大型會(huì)議室303，內(nèi)部招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
參會(huì)嘉賓陸續(xù)簽到入場(chǎng)。
蘇奚一行五人，憑借短信內(nèi)的參會(huì)編號(hào)，果真順利簽到入場(chǎng)。
招商會(huì)正式開始前五分鐘。
負(fù)責(zé)人之一的孫經(jīng)理在后場(chǎng)找到云毅：“云總，會(huì)議五分鐘后開始，您確定不親自上臺(tái)嗎？”
“嗯，按計(jì)劃進(jìn)行。今天在場(chǎng)的嘉賓里有熟面孔，我不方便露面?！?p> “剛才我看了一下簽到名單，截止目前，通知的100位賣家已簽到93位，基本上都是所屬公司的直接領(lǐng)導(dǎo)或有決策能力的高層領(lǐng)導(dǎo)，多數(shù)2人同行，個(gè)別多人同行，會(huì)場(chǎng)除了我們自己的工作人員、媒體記者外，來賓共195人?！?p> “比預(yù)期的8成高出不少嘛，從數(shù)據(jù)來看，是不錯(cuò)的開始。吩咐下去，茶水、飲品、果盤之類的備足了，這些人里面，將誕生與咱們廠深度合作的優(yōu)質(zhì)伙伴，不能怠慢。”
“放心吧，云總，已經(jīng)交代下去了?！?p> 云毅看了下時(shí)間：“差不多了，開始吧?！?p> 孫經(jīng)理給主持人丁峰遞了個(gè)眼色，丁峰隨即拿起話筒走上主席臺(tái)。
（暖場(chǎng)音樂暫停）
“尊敬的各位來賓，大家上午好！歡迎大家來到“云氏集團(tuán)拓遠(yuǎn)服裝廠VIP內(nèi)邀招商會(huì)”的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)議即將開始，請(qǐng)大家盡快入座，并將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)，謝謝!”
主持人話音起落間，嘈雜的會(huì)場(chǎng)頓時(shí)安靜下來。
“尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，女士們、先生們、朋友們，大家上午好！我是丁峰，很榮幸擔(dān)任本次會(huì)議的主持人。今天的活動(dòng)我們非常榮幸地邀請(qǐng)到云氏集團(tuán)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)和一些知名的媒體朋友。
下面，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下在前排就座的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓：云氏集團(tuán)服裝事業(yè)部總經(jīng)理陳龍昌先生、云氏集團(tuán)營(yíng)銷部高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)蔡銳平先生、拓遠(yuǎn)服裝廠王文斌廠長(zhǎng)、拓遠(yuǎn)服裝廠推廣部總經(jīng)理孫玉林先生。
我謹(jǐn)代表主辦方云氏集團(tuán)拓遠(yuǎn)服裝廠，對(duì)參加今天活動(dòng)的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位朋友表示最誠(chéng)摯地歡迎和最衷心地感謝！”
?。ㄕ坡暎?p> “今天的招商會(huì)共有6項(xiàng)議程：
第一項(xiàng)議程是觀看拓遠(yuǎn)的形象專題宣傳片。
第二項(xiàng)議程是請(qǐng)?jiān)剖霞瘓F(tuán)服裝事業(yè)部總經(jīng)理陳龍昌先生致歡迎詞。
第三項(xiàng)議程是請(qǐng)拓遠(yuǎn)服裝廠王文斌廠長(zhǎng)作未來三年發(fā)展規(guī)劃說明。
第四項(xiàng)議程是請(qǐng)拓遠(yuǎn)服裝廠推廣部總經(jīng)理孫玉林先生作此次招商項(xiàng)目介紹。
第五項(xiàng)議程是午餐后請(qǐng)各位來賓到生產(chǎn)車間現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察。
第六項(xiàng)議程是現(xiàn)場(chǎng)簽訂合作意向框架協(xié)議。
下面，進(jìn)行會(huì)議第一項(xiàng)議程，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓觀看宣傳片。”
主持人丁峰讓出主席臺(tái)，大屏幕上開始播放宣傳片。
臺(tái)下來賓們紛紛注目觀看。
云毅在后場(chǎng)錄像監(jiān)視器掃過的畫面里看到黃世仁，驚訝不已，當(dāng)時(shí)他自己通過大數(shù)據(jù)結(jié)果挑選邀請(qǐng)對(duì)象時(shí)，刻意避開了俠客行小幫派里其他四人的公司及其可能的關(guān)聯(lián)公司，黃世仁是柳思楠的人，現(xiàn)在出現(xiàn)，又會(huì)是代表哪個(gè)公司呢？
帶著疑問馬上去翻看簽到記錄，“單位”一欄寫的是“沸騰服飾有限公司”，“職位”標(biāo)注的是“營(yíng)銷經(jīng)理”，2人同行，另一人叫于韋江，“職位”是“總經(jīng)理”。
云毅對(duì)這個(gè)沸騰服飾有限公司沒什么印象，放下簽到記錄本，拿出手機(jī)拍了張照片，然后走到僻靜處，給傅剛打電話：“剛子，又要麻煩你了……再幫我查兩個(gè)人，名字一會(huì)兒發(fā)你微信上，側(cè)重其名下公司和關(guān)聯(lián)公司……盡快，最好是中午之前就能給我……好的，再見?！?p> 剛掛斷電話，云毅母親舒眉來電：“小毅，你在公司吧？今天中午媽媽有空，去陪你吃午飯?！?p> “??？這么突然？媽，我沒在公司，在拓遠(yuǎn)，今天有一個(gè)重要的招商會(huì)，走不開啊。”
“拓遠(yuǎn)？你回集團(tuán)上班了？這么好的事情，怎么不跟媽媽講呢？”
“只是暫時(shí)回來幫忙而已，爸知道?！?p> “好啊，你們爺倆什么時(shí)候開始一個(gè)鼻孔出氣了？竟然瞞著我?！?p> “嗐，媽，您又瞎聯(lián)想，這樣老得快，長(zhǎng)皺紋，不美麗了?！?p> “臭小子，別打岔。中午沒時(shí)間，那晚上回家吃飯?！?p> “媽，您有什么事嗎？如果只是吃飯的話，要不改天？今天真的抽不開身?！?p> “媽媽知道你忙，這不是劉伯伯的女兒婷婷剛從國(guó)外回來，想跟你一起吃餐飯，敘敘舊，晚上必須回家，聽到?jīng)]？”
云毅無奈，又是相親無疑了，看來不交點(diǎn)兒底，相親這茬會(huì)一直沒完沒了：“好的，您都發(fā)話了，那必須得回去?！?p> “真的？不許騙媽媽?！?p> “放心吧，真的，我盡量晚8點(diǎn)前趕回去。媽，我這邊還有事，先掛了。”
舒眉打電話時(shí)，原本不抱什么希望，她知道自己兒子精得很，只要聽出有相親的意思，會(huì)千方百計(jì)地找理由推脫，這次一反常態(tài)，竟然答應(yīng)回家吃飯，猜想兒子是不是有結(jié)婚的打算了？結(jié)束通話后，開心得像個(gè)小孩，吩咐保姆張羅晚飯。
云毅回到招商會(huì)后場(chǎng)，會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行到第三項(xiàng)議程，王文斌廠長(zhǎng)正慷慨激昂的介紹拓遠(yuǎn)未來幾年的發(fā)展規(guī)劃，這一項(xiàng)議程的目的是給在座的網(wǎng)商賣家展示拓遠(yuǎn)的實(shí)力、結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的創(chuàng)新能力以及此次招商對(duì)深度合作伙伴在政策上的支持力度。
雖然才跟王文斌廠長(zhǎng)接觸幾天，但云毅打心底里敬佩他，有親和力、號(hào)召力強(qiáng)、不倚老賣老，愿意博采眾議、與時(shí)俱進(jìn)。此番演講，繪聲繪色、引人入勝，臺(tái)下的來賓聽得入神，很多人或用記事本、或用手機(jī)、或用筆記本電腦，專注的做著筆記。
云毅從監(jiān)視器里看到蘇奚專心盯著主席臺(tái)，時(shí)不時(shí)埋頭在筆記本電腦上快速敲擊鍵盤，“情人眼里出西施”這話果真不假，云毅看到如此專注的蘇奚，又淪陷了：帥氣的短發(fā)，知性干練但不強(qiáng)勢(shì)，偶爾的莞爾一笑又透出溫婉，不禁浮想她長(zhǎng)頭發(fā)會(huì)是什么樣子……
“好，我要講的就這些，感謝大家，下面把時(shí)間交給主持人?！?p> 王文斌結(jié)束演講的掌聲打斷了云毅的思緒。
主持人丁峰：“感謝王廠長(zhǎng)深入淺出的精彩講解，這些理由足以證明，拓遠(yuǎn)完全有能力帶領(lǐng)大家走得更遠(yuǎn)，與拓遠(yuǎn)攜手，未來，咱們企業(yè)發(fā)展的步伐會(huì)更加穩(wěn)健，讓我們?cè)僖淮伟颜坡曀徒o王廠長(zhǎng)?！?p> ?。崃业恼坡暎?p> “下面即將進(jìn)入本次招商會(huì)議的第四項(xiàng)議程，也是此次內(nèi)部會(huì)議最重要的環(huán)節(jié)，讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡曈姓?qǐng)拓遠(yuǎn)服裝廠推廣部總經(jīng)理孫玉林先生為大家作招商項(xiàng)目介紹，掌聲有請(qǐng)！”
?。ㄅ瘓?chǎng)音樂+熱烈的掌聲）
后場(chǎng)，孫玉林望向坐在監(jiān)視器前的云毅：“云總，那我上了？”
“去吧，我會(huì)一直在這里?！?p> 孫玉林拿著話筒和PPT遙控器走上主席臺(tái)。
“大家好，我是孫玉林，感謝陳總、感謝王廠長(zhǎng)，帶大家從初認(rèn)識(shí)到深度了解咱們拓遠(yuǎn)服裝廠，接下來，我將占用大家一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，為大家詳細(xì)介紹此次的招商項(xiàng)目。
在我國(guó)商法中，對(duì)招商二字的解釋是招攬商戶，具體是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。說直白點(diǎn)，招商就像談戀愛，它是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)。
既然在座的各位老板、各位領(lǐng)導(dǎo)選擇了抽空撥冗前來參會(huì)，就說明你們?cè)敢饨o自己、給拓遠(yuǎn)一個(gè)機(jī)會(huì)。
招商的類型分為很多種，我們拓遠(yuǎn)服裝廠是企業(yè)，在座的各位也是企業(yè)的代表，那么，此次招商實(shí)際上可以歸類為“企業(yè)招商”。
既然都是企業(yè)，那么咱們心中一定有一個(gè)共同的愿望，那就是讓自己的企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展下去。
我們?cè)剖霞瘓F(tuán)、拓遠(yuǎn)服裝廠在業(yè)界的口碑、產(chǎn)品質(zhì)量、知名度等方方面面，相信大家有目共睹！
我們拓遠(yuǎn)，有雄厚的資金實(shí)力，我們的優(yōu)勢(shì)是具備各類服裝的研發(fā)設(shè)計(jì)能力、大批量規(guī)模生產(chǎn)能力、短時(shí)間內(nèi)大批量規(guī)模供應(yīng)能力。而今天能受邀來到會(huì)場(chǎng)的各位，是這些年在電商領(lǐng)域廝殺后沉淀下來的佼佼者，你們的優(yōu)勢(shì)是更懂中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商的基因、具備極強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售能力，所以，此番聚會(huì)，注定是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合！”
?。崃业恼坡暎?p> “大家請(qǐng)看大屏幕。
這是中國(guó)服裝行業(yè)的三大現(xiàn)狀：
1產(chǎn)能過剩：直接導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者付款前，越來越挑剔。
2供大于求：消費(fèi)者選擇空間大，在交易中占主導(dǎo)地位，話語(yǔ)權(quán)在他們手上。
3競(jìng)爭(zhēng)激烈：幾年前，中國(guó)PC電腦端的網(wǎng)民逐年攀升，開網(wǎng)店的賣家相對(duì)少，網(wǎng)上的商品相對(duì)少，簡(jiǎn)言之：買家多、賣家少、商品少，網(wǎng)店賣家總體感受是生意好做?，F(xiàn)在，中國(guó)PC電腦端網(wǎng)民趨于飽和，增速放緩，但是開網(wǎng)店的賣家越來越多，網(wǎng)上的商品也越來越多，簡(jiǎn)言之：買家增長(zhǎng)少的情況下，賣家、商品都在增多，隨之的感受就是競(jìng)爭(zhēng)大、生意難做。
這三大現(xiàn)狀，我相信在座各位的感觸，要比我孫某深很多！”
孫玉林說完這段，停頓下來，安靜的臺(tái)下頓時(shí)變得嘈雜，很多人小聲議論、交頭接耳。
大概一分鐘后，孫玉林提高音量繼續(xù)說：“雖然，從上述三大現(xiàn)狀來看，我們電商賣家處于不利地位，但是在我看來，更痛苦難受的是消費(fèi)者，是買家?！?p> ?。〞?huì)場(chǎng)再次安靜，等待孫玉林的下文。）
“大家繼續(xù)看大屏幕。
對(duì)于從互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的買家而言，他們實(shí)在是太難了，難在哪兒呢？難在“選擇困難”！
為什么這么說呢？
站在我們賣家角度，覺得買家難找，生意難做，而站在買家角度，其實(shí)更痛苦：商品多、同質(zhì)化嚴(yán)重、可以購(gòu)買的渠道也多，選擇異常困難，特別是“試錯(cuò)成本”太高。
舉個(gè)例子，小王要買一件連衣裙，她首先要解決購(gòu)買渠道，其次解決從誰(shuí)手上買。
能買到連衣裙的渠道分為線上和線下，關(guān)于線下，這里就不過多說明了，重點(diǎn)說說線上，也就是利用互聯(lián)網(wǎng)能購(gòu)買到連衣裙的渠道，比如電商平臺(tái)很多，對(duì)吧，在每一個(gè)電商平臺(tái)里，銷售連衣裙的賣家又有成百上千萬(wàn)家之多，小王不得不花費(fèi)大量的時(shí)間去挑選……
與小王有類似困擾的買家非常多，物質(zhì)過剩，同質(zhì)化嚴(yán)重，挑選困難，有時(shí)候好不容易精挑細(xì)選的產(chǎn)品，快遞到手后卻發(fā)現(xiàn)各種不如意……
那么買家的選擇困難到底是誰(shuí)造成的呢？
個(gè)人認(rèn)為：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；二是最上游的生產(chǎn)商，比如咱們拓遠(yuǎn)；三是賣家，比如在座的各位?，F(xiàn)實(shí)就是如此殘酷，可這是人類社會(huì)進(jìn)步不可避免的需求循環(huán)。
有需求的地方，就一定會(huì)有滿足需求的方案出現(xiàn)；需求多的地方，競(jìng)爭(zhēng)就大；類似的需求量大，同質(zhì)化的解決方案就會(huì)越來越多……
大家想想，是不是這個(gè)道理？
今天，我們相聚于此，就是希望跟大家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，縮小競(jìng)爭(zhēng)而非放大競(jìng)爭(zhēng)，順應(yīng)市場(chǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)，讓我們攜手，成為買家需求的第一批解決方案提供商！”
?。ń?jīng)久不息的掌聲）
云毅在后場(chǎng)監(jiān)視器里看到整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛被孫玉林推向高潮，有點(diǎn)小激動(dòng)，心里默默為其點(diǎn)贊，沒想到其貌不揚(yáng)的孫經(jīng)理，在臺(tái)上自信、瀟灑，演講方式如此有煽動(dòng)性，把他PPT里的內(nèi)容精髓都恰到好處的講解透徹了。
孫玉林示意大家安靜，又說：“成為買家需求的第一批解決方案提供商，這個(gè)說起來簡(jiǎn)單，如何落地執(zhí)行呢？要提供解決方案，是不是應(yīng)該先弄清楚買家的需求是什么？
在座的各位電商企業(yè)老板、領(lǐng)導(dǎo)，相信你們?cè)谶@方面比我孫某更有發(fā)言權(quán)！
但又或者，很多老板不參與具體細(xì)節(jié)的操作，你們也不知道如何弄到買家的需求，哈哈，是不是？”
?。ìF(xiàn)場(chǎng)笑聲）
“那我換種說法，大家想想是不是這個(gè)道理。
今天之前，服裝市場(chǎng)供應(yīng)的模式是：廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商就銷售什么，買家看到賣什么就買什么。也就是說，在這個(gè)模式里面，買家沒有話語(yǔ)權(quán)，他們只是被動(dòng)接受廠家生產(chǎn)的東西。
這種模式在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都是行得通的，大家也都是這么做的，沒毛病。
但是今天之后，不說遠(yuǎn)的十年八年，至少未來三五年，這種模式必將被顛覆！
為什么？
剛才我提到了中國(guó)服裝行業(yè)的三大現(xiàn)狀分別是產(chǎn)能過剩、供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈，有一句話叫“發(fā)展倒逼轉(zhuǎn)型升級(jí)”，如果我們?cè)俨凰几淖?，陳舊老套的模式終將被拋棄！在座的你我也會(huì)被時(shí)代淘汰！
舉個(gè)例子：十年前，我國(guó)家用電器空調(diào)的普及率不高，買得起用得起的消費(fèi)者不多，一到冬天，特別是南方，沒有暖氣，大家覺得特別冷，冬天的衣服就穿得特別厚，消費(fèi)者希望內(nèi)衣能厚一點(diǎn)保暖一點(diǎn)，外套能厚一點(diǎn)保暖一點(diǎn)，款式都可以不那么重要，廠家迎合消費(fèi)者“厚一點(diǎn)，再厚一點(diǎn)，保暖一點(diǎn)，再保暖一點(diǎn)”的需求，生產(chǎn)出來的內(nèi)衣、外套，是不是會(huì)很好賣？
十年后的今天，家家戶戶用得起空調(diào)，乘坐公交、地鐵、出租車，辦公室、家里……處處有空調(diào)，消費(fèi)者一定會(huì)希望秋冬的衣服“輕一點(diǎn)、薄一點(diǎn)，同時(shí)身處戶外的時(shí)候也足夠保暖一點(diǎn)”，當(dāng)這個(gè)新的需求產(chǎn)生時(shí)，大家暢想一下，如果廠家設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝沒有迎合消費(fèi)者新的需求，結(jié)果會(huì)怎么樣？
是的，這個(gè)例子就是要告訴大家，市場(chǎng)在變，消費(fèi)者的需求在變，我們?cè)搭^生產(chǎn)廠家的設(shè)計(jì)思路、開發(fā)產(chǎn)品的方向也一定要跟隨市場(chǎng)、跟隨消費(fèi)者的需求而改變。
生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，就是消費(fèi)者翹首期盼的東西，銷售是不是水到渠成？
這就是我反復(fù)提到的“成為買家需求的第一批解決方案提供商”的意思。挖掘買家需求，老辦法是市場(chǎng)調(diào)研，如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，催生了一批更先進(jìn)的技術(shù)，DT（Data technology，數(shù)據(jù)處理技術(shù)）時(shí)代，大數(shù)據(jù)可以協(xié)助我們很好的解決“挖掘買家需求”這件事情。
就像今天，是在座各位被邀請(qǐng)來參會(huì)，而不是其他人來，這就是通過大數(shù)據(jù)調(diào)研的結(jié)果！
當(dāng)然，在座的各位奮戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)電商一線多年，你們的企業(yè)直面消費(fèi)者，一定比我們拓遠(yuǎn)更了解消費(fèi)者的偏好和需求，今天下午，我們還會(huì)安排大家深度參觀考察生產(chǎn)車間，在這之前，希望大家能好好想一想，你們的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？
今天站在這里，我可以代表拓遠(yuǎn)，給大家吃一顆定心丸：我們拓遠(yuǎn)完全具備將大家的需求變成實(shí)實(shí)在在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力。簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)說，只要咱們達(dá)成深度合作意向，成為親密的合作伙伴，你們的需求定制，我們拓遠(yuǎn)優(yōu)先、盡最大程度滿足?！?p> ?。ìF(xiàn)場(chǎng)一片叫好聲，掌聲雷動(dòng)）
“好，那么接下來，我再深度給大家講一講，合作之后，我們拓遠(yuǎn)會(huì)從哪幾個(gè)方面輔助大家進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模。
請(qǐng)看大屏幕……”
“嗡~嗡~嗡~”
蘇奚手機(jī)來電震動(dòng)，從包里摸出一看，“太后”來電。
在上班時(shí)間，除非重要事情，母親唐慧瓊不會(huì)輕易給她打電話，這是多年來母女倆的默契。
拿起手機(jī)，彎腰起身，蘇奚準(zhǔn)備從會(huì)場(chǎng)后門出去接電話，半路上，震動(dòng)停了，一看竟有“太后”的9個(gè)未接來電。
肯定是出了什么急事，加快腳步小跑出門。
這場(chǎng)招商會(huì)，云毅除了關(guān)心孫玉林的演講外，幾乎所有心思和視線都集中在蘇奚身上，監(jiān)視器里見她神色嚴(yán)肅小跑出門，馬上吩咐身邊的工作人員跟出去看看發(fā)生了什么事，需不需要幫助。