079《光霞莊園》第二卷“遇”
第五章奔外埠又啟新程（3）‘請教’
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又經(jīng)過了幾天的準(zhǔn)備，王建偉約好了時(shí)間要向張彥松匯報(bào)一下出差的計(jì)劃，提前幾分鐘到了張彥松的辦公室，卻沒有人在，想著可能是在董事長辦公室談事，就在屋里站了一會兒，見還沒有過來，想想也不好再離開，就想坐下來等，可卻在‘坐哪里’的問題上猶豫起來。
一邊是茶區(qū)，茶臺上還有一個(gè)蓋碗和幾個(gè)杯子凌亂的放著；一邊是沙發(fā)區(qū)，皮質(zhì)沙發(fā)一塵不染。王建偉感覺哪邊都不太合適，還好，有幾把小凳子原本該擺在茶區(qū)，卻被挪了出來，王建偉就搬了其中一把，放到了沙發(fā)前面的茶幾邊上，把材料往茶幾上一放，就坐在了茶小凳子上，‘認(rèn)真’的校對起了‘出差計(jì)劃’。
計(jì)劃肯定是核對過很多遍了，但王建偉依舊很‘認(rèn)真’。
過了好一陣子，王建偉先是聽到了張彥松的聲音“是、是~~~知道了！~~~”，緊接著，眼角的余光瞥見窗外人影晃動，再聽到有人推門進(jìn)來，他也依舊保持了‘旁若無人’的狀態(tài)。
直到聽到張彥松的聲音“建偉來啦？”，王建偉才一邊應(yīng)著“經(jīng)理？！”，一邊急忙地‘尋著’聲音望過去，見張彥松已經(jīng)到了切近，王建偉就趕緊起身。
“嗯、嗯~~~坐吧、坐吧~~~”張彥松抬手向下壓了兩下，就徑直坐到了茶臺位置。
“等了好一陣兒了吧？”張彥松一邊收拾茶臺上的蓋碗和茶杯一邊隨意的問。
王建偉并沒有再坐下，只是站著道：“剛到一會兒，順便把材料再過一遍——”。
“不著急~~~來！先喝點(diǎn)茶~~~”，張彥松說著，就給王建偉倒了一杯茶，然后道“聽張青說，你女朋友也在北都呢？”
“她現(xiàn)在還在老家，最近也該回來了~~~”，說到這，王建偉嘆了口氣，“哎~~~回來還得再重新找工作~~~”
“嗯~~~這個(gè)時(shí)候，倒是跳槽的時(shí)候——正常！對了~~~聽清茹說，前幾天張青你們?nèi)ツ闩笥涯沁吰肪迫チ?？你朋友那邊的紅酒怎么樣？”，張彥松一邊給王建偉倒了茶，一邊很隨意的問。
聽張彥松提到‘品酒會’的事，王建偉回憶了一下“嗯！~~~我們老家的一家酒廠在北都的辦事處，搞了個(gè)品酒會，我和我小姨子、張青，還有‘嫂子’一起去的——”王建偉刻意的把‘劉倩’換成了‘小姨子’——這么說也沒錯，更是把‘封清茹’換成了‘嫂子’！
王建偉繼續(xù)道：“我朋友那邊的紅酒~~~我覺得還行吧！張哥~~~嫂子說喜歡哪款酒了？我和我朋友說一聲，讓他們給嫂子拿兩箱——”，王建偉順勢就把對張彥松的稱呼由‘經(jīng)理’換成了‘張哥’。
“別——”張彥松趕忙抬手制止道“你可別由著她來啊——這段時(shí)間新房裝修，我留了個(gè)茶席的位置，她卻建議搞個(gè)小吧臺出來，說也可以喝茶品酒，弄得我都不知道怎么改才好，哎~~~幸好下房小，否則，都怕她會建議我弄個(gè)酒窖~~~”
“呵呵~~~你還別說，嫂子還真有想法……如果~~~小吧臺不好弄的話，其實(shí)加個(gè)小酒架應(yīng)該差不多也能滿足功能~~~”
“嗯~~~也是~~~是個(gè)思路~~~哎！再說吧！回頭你朋友那邊再有品酒會的話，也和我說一聲，我也去學(xué)學(xué)~~~”
“行、行，一定、一定！”王建偉忙不迭的道。
“算了~~~不說這個(gè)了”，張彥松馬上話鋒一轉(zhuǎn)，道“公司馬上就要安排你出差了，還有什么問題沒有？”
“有！”王建偉想都沒想的干脆地回答道。
“什么問題？說吧，看看我能解決！”
“差旅費(fèi)能不能提到6000？——這次我已經(jīng)電話約了十幾家公司，其中三家在余杭的賽歌電子市場，其他的都在金陵，兩家在開天電子市場，還有三家在其他市場，另有四家專業(yè)做電腦辦公及周邊設(shè)備和耗材的——這些客戶我都得去拜訪了，也想要預(yù)留一些請客吃飯的錢~~~”?！肋h(yuǎn)要向公司提要求而不是講困難，尤其是要使勁兒要‘招待費(fèi)’給與更多的支持，而不是講些‘有的客戶難應(yīng)對’的困難——這是劉鐵教給王建偉的，王建偉覺得有道理，自己必須遵照著這樣做。
“余杭不用去了，剛和董事長聊過，那邊賽歌市場的暫不進(jìn)入，這次你只做金陵——”然后又若有所思的道“是該在預(yù)算上打出些富余~~~算了——原定的余杭不去了，差旅預(yù)提5000元不減，這下差不多了吧？！”
按照王建偉之前預(yù)算，原本被壓縮到5000元之后，倒也算是夠用的，既然余杭又不用去了，這筆費(fèi)用就顯得寬裕了很多，就笑著道“差不多、差不多！”
“還有什么問題？”
“我還想再爭取一下，能不能再派一個(gè)人過去，我們兩個(gè)人去談業(yè)務(wù)，會方便些……”
張彥松喝了口茶，沒有說話。
王建偉只好繼續(xù)道“張哥，兩個(gè)人談業(yè)務(wù)，一是有個(gè)商量，二是兩個(gè)人出差，如果請客戶吃飯，花銷上……”
“呵呵呵~~~”張彥松放下手里的茶杯，笑呵呵的道：“我明白你的意思~~~放心吧建偉！你這次出差，差旅按補(bǔ)貼走，請客吃飯的費(fèi)用在外再實(shí)報(bào)實(shí)銷，額度你自己把握就行——再說了，其實(shí)我就負(fù)責(zé)北都地區(qū)，按說你們做外地市場的都該歸董事長直管，只是這次董事長非要讓咱們倆一起做，現(xiàn)在我又離不開，只好就你自己先打前站吧~~~”
王建偉聽明白了，怪不得前兩天董事長張彥惠聽自己匯報(bào)出差預(yù)算后，笑呵呵的對自己說“我覺得挺好，你再找彥松經(jīng)理聊聊，聽聽他有什么想法沒有……”，而且張彥松最近的確經(jīng)常過問關(guān)于金陵市場的事。
“那可真是太好了~~~”，其實(shí)，張彥松說的‘一起做金陵市場’這件事，到底是不是好事，王建偉一時(shí)判斷不出來，但既然張彥松說了‘一起做’，自己必定是要先有一個(gè)‘態(tài)度’的——“經(jīng)理你放心，這個(gè)前站我一定做得扎扎實(shí)實(shí)的——”說完，王建偉就往前微微探了探身子，繼續(xù)道“張哥，那你可得好好幫我再分析分析，我應(yīng)該先找哪家去談，這第一家談的，都需要注意什么？”……
“這第一家嘛~~~”張彥松直了直身子，一邊想著一邊道“你最好是先找被劃到‘第二梯隊(duì)’里的客戶，業(yè)務(wù)談得越簡單越好，主要是要了解當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，如果能聊聊其他客戶就更好了，最好能吃頓飯……”
倆人聊了很長時(shí)間，王建偉問了一個(gè)接一個(gè)的問題，張彥松就一個(gè)接一個(gè)耐心的解答，王建偉問的問題不做作，也不突兀，總是順著張彥松解答上一個(gè)問題的時(shí)候一邊引導(dǎo)著一邊引發(fā)下一個(gè)發(fā)問，而張彥松對每個(gè)問題又都不敷衍，總是從實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行解答。
對于王建偉來說，他的很多疑問，其實(shí)內(nèi)心是有答案的，但還是很客氣、很恭敬地進(jìn)行了‘請教’，最初王建偉覺得自己真是有些‘明知故問’，所以又偶爾的會把‘請教’變成‘探討’，比如把‘客戶說請客，該不該去爭？’的問題，換成‘誰請誰不重要，先確定能一起吃飯，再確定是否買單？’。
既然變成了‘探討’，張彥松給出了的意見，也基本和王建偉想得差不多，但還是有些新的內(nèi)容，也是讓王建偉很受益，王建偉不由得想‘如此看來，‘明知故問’也是應(yīng)該的，雖然認(rèn)為自己是‘明知’，但可能并不‘知’，所以如果自己原本就是用謙虛的態(tài)度問詢，那么‘明知故問’應(yīng)該稱作‘謙虛求教’。而這其中的重點(diǎn)區(qū)別，就是如何提問，以及怎么提問。
當(dāng)然，王建偉深有體會的是——提出一個(gè)‘好’問題，實(shí)在是太難了。
你所提的這個(gè)問題，首先要讓回答這個(gè)問題的人覺得你不是個(gè)‘小白’。
——也就是說，你不是外行，比如做過商貿(mào)的從來不會問‘賣的話要加幾個(gè)點(diǎn)？’，賣電腦的人絕對不會問客戶“你覺得哪個(gè)配置好？”，賣紅酒的絕對不會問“什么是赤霞珠？”，經(jīng)常出差的人絕對不會問“吃住怎么解決？”，要去見大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理肯定不會問“合同怎么簽？”，做代用墨盒的王建偉當(dāng)然也不會傻到詢問“客戶只認(rèn)原裝墨盒怎么辦？”——因?yàn)檫@些都是行業(yè)內(nèi)的常識，如果你只是為了‘找些聊天的話題’，那么這類的問題千萬是不能問的，你會讓別人覺得：你不專業(yè)——你不是干這個(gè)的！或者，你——沒有——認(rèn)真干這一行！
如果你真是個(gè)‘小白’，王建偉覺得，這也還行，那就坦誠地提問，不怕被別人笑話，正所謂‘舍臉即是要臉、怕丟臉反倒是最大的丟臉’。
這讓王建偉想起自己在鎮(zhèn)里上班時(shí)，一位鎮(zhèn)里武裝部的同事聊起的一件事來——話說他有一個(gè)轉(zhuǎn)了幾個(gè)彎的遠(yuǎn)房親戚，家里有個(gè)初中畢業(yè)的兒子，沒能考上高中，恰逢招兵入伍，就找到了他，也要參軍入伍，他就想先見見本人再說，可又不好那小伙子帶到家里，也不好直接在鎮(zhèn)里見面，就先約在鎮(zhèn)里的一個(gè)小飯館見面，結(jié)果一見到那小伙子，可是長得健壯，就很滿意，飯還沒有吃就沖著他道：‘現(xiàn)在就去告訴你爸媽，參軍的事包在我身上，吃過飯我就帶你去縣里體檢，只要體檢過了，我立刻辦’，說完就甩給那小伙子一張IC電話卡，道：“去打電話說一聲，免得家里惦記”。小伙子接過電話卡，什么都沒說就出去了，可等了好半天卻沒見人回來，他只好喊來服務(wù)員，問：“和我來這里的那個(gè)小伙子你看到了嗎？”，服務(wù)員道“就在樓下呢，在IC卡電話機(jī)那邊一直轉(zhuǎn)圈兒，也不知道他要干什么？”?！班耍~~”，武裝部的這個(gè)同事只好道：“你去幫他插卡打個(gè)電話吧……”
事后，那位武裝部的同事很是感慨，說了句“都說‘不恥下問、不恥下問’，好像是在說一個(gè)高高在上的人，要聽取底層人的意見——要‘下問’，可是~~~我反倒覺得不是這么回事，重要的不是‘下問’，反倒應(yīng)該是‘不恥’兩個(gè)字——哎~~~可惜那么個(gè)小伙子嘍，既不機(jī)靈，也沒問~~~”……
聊過了是不是‘小白’的問題，接下來就是——你問的問題要‘有所指’，就是為了解決問題而問，切莫縹緲空泛，諸如“客戶不見我怎么辦？”、“客戶嫌貴怎么辦？”，或者“TA不喜歡我，怎么辦？”……這些問題不但空泛，而且聽起來太傻了——不是問題，反倒是更像牢騷。
問問題，一定是要解決遇到的實(shí)際困惑，比如：“如果去拜訪了客戶幾次了，卻一直被前臺攔著，怎么過客戶公司前臺這一關(guān)？”、“報(bào)價(jià)后，客戶一直在往下壓價(jià)，還把別人的報(bào)價(jià)單發(fā)給我了，我是再堅(jiān)持一下還是松松口？”、“我暗示了TA很多次，甚至有一次還拉了TA的手，但TA都沒反應(yīng)，我接下來怎么辦？”——這會讓聽到問題的人很容易幫你分析解答——當(dāng)然，除非你真的想讓‘談話’變得沉默，只需要一句話即可，那就是——“我從哪里來？最終會到哪里去？……”。其實(shí)，如果從這個(gè)角度出發(fā)，一個(gè)“有所指”的問題，往往會比一個(gè)答案更重要！——因?yàn)檫@類問題，你必然會有自己答案，你還是拿出來‘探討探討’罷了……
接下來，還有最重要的——就是在問題之后，要恰到好處的延展，如同一位能夠控場的主持人，總是會把‘提問’變成把控‘聊天’節(jié)奏的工具，又能在紛雜的話題中找到一條可以回歸到自己初始意圖的‘軌道’上來——這個(gè)更難，既需要各方面的知識積累，也需要臨場對時(shí)機(jī)把握的敏感，以及恰到好處的引導(dǎo)。
這一點(diǎn)，王建偉覺得還是差得太遠(yuǎn)，但是，這些不重要，重要的是，這次和張彥松的聊天，王建偉幾乎做到了之前預(yù)期，那就是——以求教為名，以探討為途徑，以盡量的坦誠自己為‘表態(tài)’，把張彥松這位‘經(jīng)理’變成‘張哥’。
如此的狀態(tài)下，倆人聊得很是‘熱火朝天’，繼而竟然變得有些‘惺惺相惜’起來。
“你計(jì)劃什么時(shí)候出發(fā)？”張彥松大大咧咧地靠在椅背上問。
“我想再等等，一是再和這幾家電話聊聊，二是~~~”，王建偉說到這笑呵呵的道“想等我女朋友回來，我想見她一面再出發(fā)……”
“呵呵呵~~~啥時(shí)候弟妹過來告訴我，我叫著你嫂子，咱一起坐坐~~~”
“行啊~~~她這兩天也就回來了，回頭我做東，請你和嫂子——”
“~~~行！”，張彥松點(diǎn)了點(diǎn)頭，道“——回頭也叫著張青”
“一定、一定~~~”
“張青~~~”，聊罷，張彥松就沖著門口大嗓門地喊了一聲。
不一會兒，張青就推門進(jìn)來，見只有張彥松和王建偉，就沖著張彥松噘著嘴道“你這嗓門兒越來越大了啊~~~全院子都能聽得見了吧？！”
“好像是有點(diǎn)兒大了~~~”張彥松就笑笑，接著道“建偉還沒搬到宿舍來呢吧？沒搬過來的話，房補(bǔ)從上個(gè)月補(bǔ)發(fā)，對了，還有飯補(bǔ)~~~嗯~~~工資待遇也都調(diào)完了吧？！”
張青青聽了，也不說話，先是四下張望了一下，然后就慢悠悠坐在了王建偉的對面，微笑著目不轉(zhuǎn)睛的看著王建偉。
“干嘛？~~~”王建偉被盯得很尷尬，身子就有些僵硬了起來，眼睛更是不知道該往哪里看，腦海中翻江倒海地想著各種應(yīng)對，卻總是不得要領(lǐng)，但還是覺得應(yīng)該‘緩和’一下當(dāng)下的氣氛——畢竟自己真的從來都沒被別人這么‘詭異’的看過，只好傻傻的調(diào)侃了句：“你這眼神兒可不對了??？！——你想怎樣？~~~”
一句話聽得張彥松口中的茶差點(diǎn)噴了出來，嗆得直咳嗽了兩聲，而張青青卻依舊目不轉(zhuǎn)睛的盯著王建偉的眼睛，“我剛還想分你倆客戶呢，你就跟經(jīng)理告狀？！——”，然后抬手點(diǎn)了點(diǎn)王建偉“你就是個(gè)小人——”
“我沒~~~”王建偉只好攤開手，很委屈地解釋“剛才就是~~~”
“行了、行了，青！”張彥松趕緊抬了手，一邊‘哎呀’著一邊平復(fù)剛嗆了水的嗓子道“他是想請你吃飯——”
“他？——請我吃飯？”張青青大大睜著眼睛驚訝的道“我才不信呢！故意走黑胡同嚇唬我？——”剛說到這，張青青就猛地覺得自己說錯了話似的，趕緊補(bǔ)充道“他那邊都是小胡同，找個(gè)吃飯的地兒都不好找，能有啥好吃的？”，然后端起一杯茶，咕咚的一口喝下，“我不去~~~沒空?。 ?，也不待倆人做什么反應(yīng)，就氣鼓鼓的起身往外走。
張彥松輕輕的‘嗯~~~’了一聲，然后淡淡的嘬了一口杯中茶，再‘砸吧’了兩下嘴，像是自言自語的小聲道“惱羞~~~成怒~~~”，然后又看了一眼在邊兒上似乎依舊不明所以的王建偉，口中又輕輕‘嘖嘖’了兩聲。