談判策略之聲東擊西策略

　　在辦公室里，盈盈：“哎！想到下午的談判，腦袋都疼了估計(jì)拿不下來(lái)?！?p>　　老吳：“是有難度，目前的狀況是，交貨期提前一個(gè)月的空間，價(jià)格只有10%的降價(jià)空間?！?p>　　盈盈：“是?。∫强蛻籼岢?0%的降價(jià)要求，這么大的一筆訂單可就沒(méi)戲了?！?p>　　老吳：“也不是沒(méi)有辦法，他們這批貨物是加急單，談判時(shí)，我們一定要保證價(jià)格不超過(guò)6%的可控范圍，交貨期倒是可以提前一個(gè)月?！?p>　　在會(huì)議里里，談判準(zhǔn)備開(kāi)始了。老吳說(shuō)：“很高興我們又見(jiàn)面了，對(duì)于這次的合作，我滿懷期待啊?！?p>　　老程：“我們下半年要預(yù)購(gòu)10萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品，不知道可以給我們多少折扣??？”

　　盈盈：“老程，現(xiàn)在原材料的價(jià)格不斷上漲，我們產(chǎn)品的價(jià)格卻一分沒(méi)漲，價(jià)格真的是沒(méi)辦法?！?p>　　老程：“這樣子就沒(méi)法談下去了?！?p>　　老吳：“你們也是老主顧了，我就豁出去了，價(jià)格最多降3%，但是交貨期真的沒(méi)法提前。”

　　老程：“這可不行，這批產(chǎn)品等著圣誕節(jié)上市呢，交貨期可一定要提前一個(gè)月，不然錯(cuò)過(guò)了好時(shí)機(jī)了?！?p>　　老吳：“這個(gè)可真的是沒(méi)法答應(yīng)?！?p>　　老程：“那這樣，我回去跟公司股東商量商量，你也幫忙向你們老大通融通融?！?p>　　幾天后，雙方再次談判。

　　老程：“交貨期是一定要提前一個(gè)月的，但是你們給的價(jià)格折扣太低了，我們股東不接受?！?p>　　老吳：“考慮到你是我們的大客戶，在交貨期提前一個(gè)月的前提下，價(jià)格總價(jià)再降2%，這個(gè)是底限了，如果可以咱們就簽，如果不行就只有不好意思了。”

　　老程：“這樣的結(jié)果我們倒是可以接受，成交?！?p>　　案例中，面對(duì)客戶的降價(jià)要求，老吳將交貨期提前一個(gè)月這一重要性比較低的目標(biāo)假裝成非常重要的關(guān)注點(diǎn)，讓客戶聚焦在此議題上，減輕了我司重要目標(biāo)的關(guān)注，最終保證了產(chǎn)品成交價(jià)這一重要目標(biāo)的達(dá)成。

　　聲東擊西策略在商務(wù)談判中運(yùn)用的也比較頻繁，具體來(lái)說(shuō)，就是有意思地以自己不太關(guān)心或者不太重要的內(nèi)容吸引對(duì)方，并和對(duì)方不斷地討價(jià)還價(jià)。然后通過(guò)在這一問(wèn)題上做出較大的讓步，來(lái)?yè)Q取對(duì)方在自己真正關(guān)心的問(wèn)題上的讓步。

　　在使用聲東擊西策略時(shí)，要將自己的角色定位為一個(gè)不情愿的賣(mài)主，或不甘心的買(mǎi)家。作為賣(mài)方，考慮的重點(diǎn)是怎樣才能得到最高的價(jià)格所以即使手上的產(chǎn)品需要馬上銷(xiāo)售出去，也要表現(xiàn)得不情愿，增加自己談判的條件，讓買(mǎi)方付出更高的價(jià)格。作為買(mǎi)方，考慮的重點(diǎn)則是怎樣才能更低買(mǎi)入產(chǎn)品，你需要在談判的一開(kāi)始徹底否決對(duì)方，為對(duì)方設(shè)定重重障礙，在最后時(shí)刻再給對(duì)方一絲絲希望，這樣可以讓賣(mài)方看到最后的一絲希望，會(huì)毫不設(shè)防，直接亮出底牌。

　　在談判中，其實(shí)很多人提出的方案并不是他們真的要這么做，這并不是他們的底線，就是為了要看到你的反饋是什么，如果你不驚訝，對(duì)方就會(huì)堅(jiān)定第一次提出的方案和立場(chǎng)了，會(huì)覺(jué)得這就是你要的價(jià)格，他們做得是對(duì)的。所以我們?cè)谡勁兄行枰匾晫?duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方采用聲東擊西的策略，不要被對(duì)方迷惑，你可以要求對(duì)方對(duì)你的要求或提議做解釋說(shuō)明，要求對(duì)方重新闡述你的要求，讓談判雙方能夠重新回到最初的談判主題。