性格分析在談判中的應用

　　喬治：“談判之前，我們都會研究對手是什么性格特征的人，對于不要性格特征的人，跟他們談判的策略也是不同的?！?p>　　盈盈：“正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝?。∑鋵?，在談判桌上，有四種典型性格特征的人：力量型、活潑型、完美型以及和平型?！?p>　　喬治：“其實這么一看，記不住啊，有個辦法，把《西游記》里面的唐僧四師徒一對應，這四種人就鮮活起來了?！?p>　　盈盈：“聽你這么一說，還真是啊。孫悟空力量型的，豬八戒是活潑型的，沙僧是和平型的，師傅唐僧是完美型的?！?p>　　針對力量型的談判策略，力量型是代表人物孫悟空見到妖怪，二話不說，上去就打，沒有師傅攔著的時候，是非打死不可。力量型的談判風格就是心狠手辣，飛揚跋扈，他追求的目標就是勝利，妖怪見到孫武路都很害怕，他制造的談判氛圍就是懷有敵意的。孫悟空也有落難的時候，三打白骨精這場戲，最后孫悟空執(zhí)著的要打死白骨精，結果被師傅逐出師門，因為他存在性格缺陷就是愛鉆牛角尖，一條道走到黑。其實三打白骨精，他可以換種方式，比如說想辦法讓妖怪現(xiàn)身，讓師傅看到，也就不會被師傅逐出師門了。

　　盈盈：“對于力量型的談判對手，我們的策略就是首先要承認對方的領導地位，不要面對面挑戰(zhàn)對方的權威性，接下來就以子之矛攻子之盾，用對方認可的一些標準或者準則來說服對方?！?p>　　喬治：“這個怎么理解呢？”

　　盈盈：“比如說，對方是一位商務合同專家，對國際工程合同范本非常了解，也就是我們常說的FIDIC條款，他在談判中就會經(jīng)常引用FIDIC條款來跟你談，但是FIDIC條款不光是對賣方有約定的義務，對買方也同樣有著約定的義務，比如說，F(xiàn)IDIC條款約定間接損失不予賠償，但是對方在合同里面要求賠償一定范圍內的間接損失，這時候，我們就可以把FIDIC條款拿出來，跟對方說明這個情況?！?p>　　喬治：“那結果會怎么樣呢？”

　　盈盈：“他選擇了FIDIC條款里面的約定，因為他認為FIDIC條款是最權威的?！?p>　　針對活潑型的談判策略，活潑型的代表人物豬八戒，是《西游記》里面帶給大家最多歡樂的人物，是一位很隨和的人。師傅一旦被妖怪捉走，他就要腳底抹油回高老莊，非常的感情用事。豬八戒也是一位后知后覺的人，常常被妖怪和菩薩戲弄，比如變成美女來考驗他。談判對手一般具有這些特點：1.他們具有良好的人際關系，他們喜歡展示自己認識哪些重要人物，這些能表明他的影響力是很大的，也是他們的生存之道。2.他們處理問題不草率盲目，絕不輕易做傷害對方感情的事情，這樣才能維持他們的各種社會關系。3.他們善于把自己掩藏在外表之下，處事精明，工于心計，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。4.他們的缺點是不善于發(fā)現(xiàn)談判中出現(xiàn)的問題。

　　對于活潑型的人，我們可以采取的策略就是滿足對方非常需要建立各種社會關系的弱點，來換取我們的利益。1.準備一些奉承話，必要時給對方戴高帽，這很有效，但必須恭維的恰到好處。2.用小代價換取大利益，比如說給對方安排一次跟某重要權威人物會面或者宴會的機會，來換取我們不降價的利益。

　　針對和平型的談判策略，和平型的代表人物沙僧兢兢業(yè)業(yè)，一直是他挑著行李，大師兄叫干啥就干啥，有時候你都會忽略掉還有這個人的存在，是否被妖怪抓走了，他就會問大師兄二師兄該怎么辦??？

　　和平型的談判對手對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性，維護現(xiàn)狀是最大的愿望，特別是在比較復雜的環(huán)境中，面對各種挑戰(zhàn)，我們往往不知所措。

　　對此，我們的策略就是給對方設定目標，引導對方按自己的思路和想法來執(zhí)行。比如說有些談判對手，他就負責砍價的，每天砍下百分之幾就是他的目標，他覺得領導會認可他這些業(yè)績，一直以來他也是這么做的。但是我們可以從另一個方面來引導他，比如說，可以給他做一個商務方案，如果按這個商務方案的話會給他們的財務報表帶來一些改善，給他這樣一個分析報告，讓他呈現(xiàn)給他的領導。當然，我們之前也做了分析，對方公司正需要改善財務報表，那這個商務方案給他帶來的業(yè)績是遠遠大于他砍下百分之幾的價格的，對于我們而言就可以保住原來的報價了。這樣對方就感覺無法拒絕你的建議而按著去做了。

　　針對完美型的談判策略，完美型的代表人物的唐僧，啰啰嗦嗦，嘮嘮叨叨，事無巨細，能把孫悟空急得半死。其實剛開始唐僧和孫悟空還沒有建立足夠的信任關系，唐僧總覺得猴子濫殺無辜，跟妖怪無異。完美型的談判對手，對任何事都持有懷疑，批評態(tài)度，猶豫不定，難于決策，對于問題考慮慎重，不輕易下結論在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷。這類人是最難應對的，他們有嚴密的邏輯思維，對細節(jié)觀察仔細，而且想法具體，常常能發(fā)現(xiàn)你前后矛盾，邏輯上存在漏洞，然后提出一些讓你想撞墻的問題。

　　針對完美型的談判對手，策略就是你要比完美型的人更加完美，也就是說，我們提出的方案，建議一定要詳細、具體、準確、邏輯清晰、前后一致，避免使用大概、差不多等字眼，要論點清楚，論據(jù)充分。談判中耐心、細心十分重要，不要催促、逼迫對方，免得加重他的疑心。在陳述問題的同時，流出充裕的時間讓對方思考，并提出詳細的數(shù)據(jù)說明。在談判中盡量襟懷坦蕩，誠實、熱情，如果他發(fā)現(xiàn)一次騙了他，要想在獲得他的信任是不可能的。不能過多地利用沖突，否則會使他更多的防衛(wèi)封閉自己，來躲避你的進攻。