談判的類(lèi)型
提到談判，大家應(yīng)該都不會(huì)感到陌生，但可能又都會(huì)覺(jué)得離自己比較遠(yuǎn)，談判是專(zhuān)業(yè)談判大師的事情，和我有什么關(guān)系呢？事實(shí)上，生活中，談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，不管你喜不喜歡，愿不愿意，接不接受，你幾乎每天都要進(jìn)行著各種各樣的談判。
在家里，丈夫?qū)ζ拮诱f(shuō)：“我們銀行賬戶現(xiàn)在有25萬(wàn)元，我看我們就用這筆錢(qián)買(mǎi)輛車(chē)吧？”
妻子：“不，買(mǎi)車(chē)不劃算，我們應(yīng)該買(mǎi)個(gè)房，用這筆錢(qián)來(lái)付房子的首付，我們不僅能住得更舒適，房子還能升值?！?p> 在商場(chǎng)里，一個(gè)女士看上一件大衣，對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)：“這件大衣能不能便宜點(diǎn)？”
店主：“那你給個(gè)價(jià)吧？”
女顧客：“450元怎么樣？”
店主：“不，在市面上這個(gè)價(jià)絕對(duì)買(mǎi)不到貨。”
在辦公室里，下屬對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“我在公司一直干著雙份的工作，什么時(shí)候能給我加薪？”
總經(jīng)理：“是的，你的表現(xiàn)很出色，可是今年公司的效益不好，等兩個(gè)月再說(shuō)吧。”
談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事情，怎么樣才能做到在談判中揮灑自如，游刃有余，既實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，又能與對(duì)方實(shí)現(xiàn)雙贏呢？
許多人認(rèn)為，談判就是要針?shù)h相對(duì)，劍拔弩張，勢(shì)不兩立，談判的結(jié)果在非輸既贏。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的觀念，商務(wù)談判并不是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)斗，而是一次雙贏的交易，當(dāng)雙方各有所得各有所取時(shí)，才算是真正意義上的談判。談判包括以下三種類(lèi)型：競(jìng)爭(zhēng)型談判，合作型談判和雙贏談判。先來(lái)看個(gè)案例來(lái)了解這三種不同類(lèi)型的談判。
HT公司計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而選中的土地使用權(quán)歸新盈地區(qū)所有，新盈地區(qū)想通過(guò)出售地皮來(lái)獲得資金，來(lái)辦一個(gè)機(jī)械廠，為本地區(qū)的一些貧困家庭解決就業(yè)問(wèn)題。而HT公司則站在維護(hù)企業(yè)利益的立場(chǎng)，他們想在購(gòu)買(mǎi)地皮使用權(quán)上盡量省下一些錢(qián)，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。
在談判中，宣傳部經(jīng)理說(shuō)：“我們這塊地皮的售價(jià)是300萬(wàn)?！?p> HT公司代表：“別開(kāi)玩笑了，這塊地皮頂多值200萬(wàn)。”
經(jīng)理：“我是認(rèn)真的，300萬(wàn)，少一點(diǎn)我們也不會(huì)賣(mài)?！?p> 代表：“這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太荒唐了，我們出價(jià)200萬(wàn)已經(jīng)算是看得起你們了?！?p> 經(jīng)理：“我說(shuō)了300萬(wàn)就是300萬(wàn)，你所能做的就是在合同上簽字，然后就把錢(qián)付給我們，如果你付不起這個(gè)價(jià)格，那就算了?！?p> 代表：“哼！如果你想要我簽署那樣一份合同，那就等太陽(yáng)從西邊出來(lái)吧。”
在這個(gè)情境中，買(mǎi)方希望以最低的價(jià)格成交，而賣(mài)方則希望以最高的價(jià)格達(dá)成交易，雙方都在全力謀求已方利益的最大化，這種非此即彼、非輸既贏的情況就是競(jìng)爭(zhēng)型談判。
競(jìng)爭(zhēng)型談判旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心，不惜一切代價(jià)讓己方贏得勝利。通過(guò)這樣的談判方式換來(lái)的談判結(jié)果，往往會(huì)傷及雙方的合作關(guān)系。
第二輪談判，HT公司代表說(shuō)：“我們準(zhǔn)備用這一塊地皮建一個(gè)超市，由于超市是分店，需要向總部請(qǐng)示，而你們給出的300萬(wàn)的報(bào)價(jià)實(shí)在太高，在資金申請(qǐng)上，我們恐怕很難通過(guò)總部這一關(guān)?！?p> 宣傳經(jīng)理：“我們出售這塊地皮的目的是想要投資辦廠，解決本地區(qū)的就業(yè)問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話，300萬(wàn)這個(gè)售價(jià)才剛剛夠我們辦廠的預(yù)算?！?p> 代表：“我了解了，既然你們辦廠的預(yù)算不足，那么我們?cè)敢獍褍r(jià)格提高到250萬(wàn)。”
經(jīng)理：“好吧，考慮到你們資金申請(qǐng)有一定的困難，我們也會(huì)好好考慮250萬(wàn)這個(gè)報(bào)價(jià)的。”
這一次，談判雙方都表示出了合作和交流的態(tài)度，試圖公平對(duì)待對(duì)方，這種情況就是合作型談判。
合作型談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要損失過(guò)多，這種談判很少損害雙方的合作關(guān)系，但是也不能增進(jìn)合作關(guān)系。
第三輪談判。HT公司代表：“既然你們的主要目的是為了解決地區(qū)就業(yè)問(wèn)題，那我倒是有個(gè)建議?！?p> 宣傳部經(jīng)理：“噢！您有什么好主意不妨說(shuō)說(shuō)？”
代表：“如果你們?cè)敢獍训仄な蹆r(jià)降到200萬(wàn)，那么，我們可以在商場(chǎng)建成之后，為本地區(qū)每個(gè)困難家庭提供一個(gè)就業(yè)名額，不知你意下如何？”
經(jīng)理：“嗯，這主意不錯(cuò)，我很贊同?！?p> 代表：“那就這么說(shuō)定了。”
經(jīng)理：“很高興我們雙方都得到了一個(gè)滿意的結(jié)果，我們這就簽合同吧。”
買(mǎi)方和賣(mài)方都找到了自己需要的方案，雙方皆大歡喜，這就是雙贏談判。
雙贏談判強(qiáng)調(diào)是：通過(guò)談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。雙贏談判的結(jié)果是你贏了，但是我也沒(méi)有輸，在擁有長(zhǎng)期共同合作和利益的情況下，雙贏談判無(wú)疑具有巨大的發(fā)展空間。