“林哥講的方案很好。剛才他也分析了現(xiàn)在我們面臨的各方面的情況，也給出了具體方案，我都很贊同?！俏覀円獱幦「玫匿N量，拿到更多的客戶，最根本的我認為還是要加大力度做好內(nèi)部管理和外部的宣傳。在內(nèi)部管理上，包括我們的日常送發(fā)貨的檢查，作息時間的規(guī)范，每日匯報的制度等等都要切實的執(zhí)行到位?！€有幾十我們的崗位培訓(xùn)這塊也有待加強，每個崗位上的人，都必須能夠把崗位上的事情做漂亮，沒有后顧之憂，體現(xiàn)我們的服務(wù)宗旨，必須讓客戶滿意?！?p> 鄧宏的方案幾乎沒有什么太大的亮點，具體措施和執(zhí)行步驟還是有點匱乏，這是劉東鴻的第一感覺，抬起頭望了望李姐，見李姐一如既往笑盈盈的傾聽著。
任翔的方案基本上和前面林權(quán)、鄧宏的講述差不多，而且有很多重復(fù)的內(nèi)容，但還是有很多值得探討的東西。
總的來說，前面幾個人同事的方案劉東鴻也仔仔細細在聽，認認真真在記錄，有一些收獲。這下輪到劉東鴻了，他拿出之前寫寫畫畫的那個本子攤在手心，朝大家笑了笑：“幾位哥哥算是我的前輩了，聽了你們的規(guī)劃方案，讓我受益良多，也看到了在李姐的帶領(lǐng)下，大家齊心協(xié)力，未來共同目標(biāo)而努力的拼搏精神，使我很感動。這也讓我更加堅定了一定要在宋理干出點名堂的決心。下面我就把我一些想法給大家做個匯報?！?p> 劉東鴻開始娓娓道來，把自己這段時間的一些想法和盤托出。
對于明年整個商行的經(jīng)營目標(biāo)來來說，劉東鴻提出了自己認為可行的增長率，保底增長50%的營業(yè)額，力爭做到增長一倍。
大家聽了都覺得不可思議，當(dāng)然劉東鴻是有自己的根據(jù)的，就目前商行的經(jīng)營來說，更多的客戶成交還是在門市上，外銷量不大，有很大的增長空間；再者就是目前的客戶構(gòu)成，可說政府部門和當(dāng)?shù)氐膰衅髽I(yè)占了購買力的絕大部分，而反觀商行的情況，在涉及到的客戶面上很不夠，一些委辦局、當(dāng)?shù)刂攸c企業(yè)、龍頭企業(yè)，只有很少一部分存在合作，而沒有存在合作的那一部分就是未來增長的核心。這樣解釋以后，眾人也釋然了。
目前商行存在的問題方面，劉東鴻也做了比較深入的剖析：一是之前幾位同事都提到過的競爭的問題，劉東鴻不認為那是一個非我即你的問題，實際上市場需求多種多樣，也就是說客戶需求是有差異的，那么就應(yīng)該進行差異化的競爭，差異化競爭的核心是把自己的品牌知名度和美譽度提上去，商行提供的本就是市場上較為高端的產(chǎn)品；
二是關(guān)于服務(wù)的問題，商行的提供給客戶的服務(wù)要按照大亨公司的口號和要求，不折不扣的去執(zhí)行，讓客戶真正感受到商行不是在喊口號，而是真正的在為客戶著想，在為客戶提供最為優(yōu)質(zhì)的、及時的服務(wù)，從而讓增加客戶與商行的粘合度，服務(wù)做好了，對于提高商行的美譽度和老客戶成交率至關(guān)重要；
三是員工能力問題，這個需要后期培訓(xùn)進行加強，提高員工的綜合能力其核心是規(guī)范管理流程，明細崗位責(zé)任制。而且，每個崗位都需要有一套標(biāo)準的話術(shù)，統(tǒng)一對外口徑，避免有損商行形象的事情發(fā)生，因為每一個員工在面對客戶的時候，都代表著商行或者大亨公司，員工的一言一行都相當(dāng)于是商行和大亨公司在給客戶作承諾；
四是人員不夠的問題，現(xiàn)在就這么幾桿槍，要想大力開拓外銷肯定是不現(xiàn)實的，需要招聘新人入崗；
五是門市日常管理的事宜，比如說門市陳列就存在問題，首先是這樣的陳列不好看，與產(chǎn)品的品質(zhì)不匹配，其次是沒有突出走量的產(chǎn)品……雖然前面幾位同事有些問題也分析到了，但是不可否認劉東鴻分析更為透徹。
接下來就是關(guān)于解決方法及步驟的問題了，眾人更加期待，尤其是李姐，滿懷期望的眼神盯著劉東鴻。劉東鴻拿出煙來給大家發(fā)了，自己也點了一支，繼續(xù)闡述自己的方案。
至于在解決方法和步驟方面，劉東鴻認為，綜合說起來，只要就是做好幾個方面的工作：
第一步要做的就是招聘新人充到外銷，這樣做有幾個好處，可以增加整個商行的觸角，接觸更多的客戶，至少可以拿到更多客戶的基本情況和聯(lián)系方式，更大面積的了解客戶群體和市場行情；外銷人員增加以后，可以給每個人制定適當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)，從增加整個商行的營業(yè)額的角度來看，是必選途徑；外銷人員一對一的和客戶接觸，這種宣傳效果比電視廣告的效果好很多，而且這種宣傳是有針對性的，每一個宣傳對象都是商行的潛在客戶，非常精準；
第二步就是制定商行的各個崗位的崗位職責(zé)，商行必須拿出一套切實可以行的管理制度并不折不扣的執(zhí)行，例如外銷人員每天應(yīng)該干哪些事情，怎么干，包括匯報機制和考核機制如何去細化，如何有利于整理工作的推進？還有門市人員，要抓成功率，當(dāng)然流程也是要規(guī)范的，門市接待必須要了解清楚客戶單位，聯(lián)系方式及聯(lián)系人姓名等等關(guān)鍵信息，便于二次跟進等，門市人員也必須每天記錄好工作情況進行總結(jié)匯報。
第三步就是培訓(xùn)。培訓(xùn)分為固定培訓(xùn)和不定時培訓(xùn)，根據(jù)崗位的不同，培訓(xùn)內(nèi)容做調(diào)整，建立起一套崗位話術(shù)，員工在掌握標(biāo)準話術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況做變通，但是基準紅線是一定的。統(tǒng)一話術(shù)對于員工的個人能力提升和對外宣傳起到的作用是顯而易見的，相當(dāng)重要。
第四是從整個商行層面對客戶進行分層，把客戶群體進行細分，分別建立聯(lián)系，長期跟進。例如，檔案局這種單位，對于文件柜來說，是一定會有很大的需求量，這種客戶就必須有人經(jīng)常聯(lián)系，經(jīng)常上門拜訪，了解客戶的實時動態(tài)，掌握客戶采購計劃及內(nèi)部決策流程，這樣在當(dāng)客戶需要采購的時候才能掌握一手信心，變被動應(yīng)對為主動出擊，因為以前存在的從情況是，客戶從競爭對手那里購買之后，商行都不知道有這回事，對于整個市場的經(jīng)營來說，這是極其失敗的，連參與競爭的機會都沒有。還有保險柜購買力較大的就是各大銀行，那么就一定要有人專門盯住銀行的采購等等。
第五是建立各地的營銷網(wǎng)絡(luò)，區(qū)縣上一代理商進行輻射。代理商只是對外擴大宣傳與影響力的手段，真正的成交和利潤來源還得靠商行的直銷，在各個區(qū)縣布局一到兩家代理商，同時商行的直銷人員每人分別值守一個或者兩個區(qū)縣，重點跟進。
第六是商行門市陳列的改造。目前商行陳列相當(dāng)難看，根據(jù)門市的布局，可以訂購一批地臺，把文件柜都擺放到地臺上，不僅美觀，也能凸顯產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，把服務(wù)口號也打印在地臺上，這樣客戶客戶一眼就能看到；對門市需要進行一定的美化工作，例如擺點鮮花之類的。