小六俯身半蹲在攤子前,拿起一把刀上下打量,問道:“老人家,聽說您的刀很鋒利,可怎么不見您吆喝刀好?”
老婆婆有些不好意思地說:“姑娘,往日都是我家老頭子出來賣刀,如今他病了,下不了床,這才換了我出來。他會吆喝,我不會?!?p> “您照學(xué)不就行了?”
“嗨,我想學(xué)也學(xué)不來啊?!崩掀牌艊@了一口氣,“我的老頭子,他平時從來不刮胡子,賣刀的時候,拿著這菜刀往臉上一蹭,胡茬子就掉下來了,過路的一看,就知道這是好刀,他出攤的時候,我家的刀從來不愁往外賣。我這臉上又不長胡子,想學(xué)也沒得學(xué)啊?!?p> 小六聽樂了,這賣刀的老爺爺還真是有點意思:“那確實是沒法學(xué),不過若是能刮掉胡子又不刮破,倒真說明是把好刀,刀刃得打磨很薄才做得到吧?”
“姑娘,這你可就不懂了,刀刃要利、要硬,但是不能太薄,刀刃太薄了,用不了太長時間。再說刮胡子也真不算什么,我家的刀,別說輕輕一蹭就能把胡子剃掉,就是拿一塊鐵過來,也能給它切下一條條大削子來?!?p> “哦?那您該備一塊鐵,在這兒削鐵塊,這樣客人不就都招攬過來了嗎?”
“不行不行,削胡子不費刀,削鐵塊可費刀啊。削上十下八下沒有事,刀還能正常用,要是一直削,不出半天的功夫,這把刀也就費了?!?p> 小六沒有與她繼續(xù)討論這個問題,而是問道:“一把刀賣多少錢?”
“以前賣一百文,家里急用錢,現(xiàn)在七十就出手賣了,這個價錢真的已經(jīng)很便宜了。”
小六數(shù)了數(shù),攤子上大概擺了六七十把刀,她對沁兒說:“給老人家一百文,先買上一把?!闭f完她又對鄭乾說:“你去找個鐵匠鋪子,買塊生鐵回來。”
老婆婆不知道這姑娘在做什么,明明告訴她賣七十文了,她偏要給一百文,還讓剛才那孩子去買鐵塊,她小心翼翼地看著小六說:“姑娘,老婆子這么大年紀(jì)了,不說瞎話,這刀真的能削下來鐵,不用專門買鐵塊試。再說這是菜刀,回家也是在灶上切菜用,你回家一試就知道好不好用了,真的犯不著為了試刀特意買塊鐵?!?p> 小六笑著說:“老人家,你別誤會,我讓他去買鐵塊,不是為了試剛才買的刀,而是想幫你把剩下的刀全都賣出去?!?p> “全賣出去?那怎么可能,我都在這里做了整晌了……”老婆婆還是有些擔(dān)心,“不過真的不能用鐵塊,削鐵太費刀了,為了賣幾把刀,再搭進去一把,那可就不值了?!?p> “你先別著急,聽我說完。我剛才數(shù)了數(shù),你一共有六十多把刀,我按一百文一把的價格全買下來。我手里這把等會就直接帶走了,剩下的,等剛才那個小伙子回來了,讓他幫著你賣。要是天黑了沒賣完,你就把剩下的刀都包好,讓他帶回去,我會想辦法處理。如果賣得好,能高價把刀賣出去,多賣的錢也都算您的?!?p> “這……”老人一時激動的有些不知所措,“姑娘,我知道你好心可憐我這個老婆子,可你買這么多刀回去,家里也用不著???”
“放心,我家親戚多,送也能送完。再說最后也不一定都落在我手里,等會兒賣一賣,說不準(zhǔn)就賣出去大半了?!?p> 不一會兒鄭乾回來了,手里拿著一個灰白的鐵塊。小六把剛才那把刀遞給他,讓他削些鐵屑下來。鄭乾把刀刃對準(zhǔn)鐵塊的側(cè)面,用力切了下去,果真切得動,一片卷曲的鐵屑掉了下來。切了四五片鐵屑后,小六讓他停手,俯身在他耳邊囑咐了一些話。
囑咐完以后,她讓沁兒清點了攤子上菜刀的數(shù)量,按一百文一把的價格給老婆婆結(jié)清了帳。又讓老婆婆幫忙把剛才那把菜刀包好,沁兒接過來,就同小六離開了,留下鄭乾一個人幫忙賣刀。
鄭乾反復(fù)琢磨剛才東家說的話,想不太通,但是他覺得既然東家這么安排,就一定有她的道理,于是就按東家的吩咐,先是把刀上的草標(biāo)都撿起來扔了,然后把攤子上的菜刀分成三批,把鐵塊和鐵屑擺在顯眼的位置,開始吆喝道:“賣刀,削鐵如泥的菜刀,真正的削鐵如泥,不信的就來當(dāng)場試一試!”
有幾個人路過的,好奇地問:“你這刀怎么賣的?”
“普通的一百文一把,中品的一百一十文,上品一百二十文!”
“哪種能把鐵削下來?”
“削鐵簡單,普通刀就能削下來,中品、上品的更是沒問題?!?p> “你削一個我看看?”
“可以削給你看,這些鐵屑子就是剛剛削下來的。你挑吧,挑哪把,我就試哪把,但是我若削下來鐵,你就得買刀,不能耍我玩!”
那人點了點頭,挑了一把刀,等著看好戲,圍觀的的人也越來越多了……
傍晚時候,鄭乾回到了磐匠坊,兩手空空,卻是精氣煥發(fā),又變回以前那個精氣神十足的鄭乾了。小六一看他這副模樣,就知道刀肯定賣得很順利。
鄭乾迫不及待地走上前來匯報:“東家,刀都賣完了,一把也沒剩,賣到最后的時候差點搶了起來?!彼麧M臉崇拜地看著東家,絲毫不去隱藏這份仰慕,“七十文賤賣都賣不出去,漲到一百二十文一把的反而賣出去了,這究竟是為什么?大家竟然愿意買貴的也不買便宜的!”
小六輕笑了一下,沒有回答,而是說:“你自己琢磨琢磨。”
“我都琢磨了一路了,就是想不通。東家,你就跟我講講吧,快把我憋死了?!?p> 小六看他嘴唇發(fā)干,料想他是吆喝了半天沒顧得上喝水,把茶壺推了過去,讓他坐下來歇息一下,給他上了一課:“貴還是便宜,都只是人的一種感覺,有的人覺得貴,有的人卻不覺得貴。那些覺得貴的人,也并不是真窮的買不起,他的腰包有錢,只是覺得你的東西貴而已。就好比這把刀,如若不能吸引別人的注意,哪怕站在你面前的是腰纏萬貫的富人,也許他有能力買下幾十家打刀的鋪子,但是仍會嫌棄你這一把刀賣得太貴。并不是他買不起,也不是他小氣,而是你沒能讓他看到刀的好。所以不要總?cè)ハ攵ǖ膬r格是高還是低,要想辦法讓客人了解你賣的東西,了解的越多,他就越不覺得貴?!?p> 鄭乾一邊大口往肚里灌水,一邊睜大了眼睛聽她講,小六接著說:“那位老婆婆心疼削鐵費刀,總怕把一件好刀給削壞了。但是她沒再多想一想,展示的東西也是可以賣出去的。既然刀削上幾片鐵,并不妨礙繼續(xù)用,為何不當(dāng)下就賣個客人呢?客人親眼看到這把刀能削鐵,買的也放心。有那堆鐵屑在那里做招牌,這刀就不愁賣?!?p> “那你讓我把刀分成三批賣,明明是一樣的刀,最后有賣一百文的,有賣一百一十文的,還有賣一百二十文的,這又是什么道理?”
“我問你,可是一百一十文的賣完得最早?”
“對,東家怎么知道的?”
“過路的人被這削鐵如泥的菜刀吸引來以后,下一步就是琢磨買那一把才是最合適的。買東西的人都會這么想——買最便宜的吧,怕買回去用不住,買最貴的又怕吃虧,想來想去大多數(shù)都會買中等價格的。”
“一開始就都賣一百一十文不行嗎?”
“都賣一百一十文,那豈不又沒對比了,沒有對比,人家怎么知道自己買的是低價、高價還是中等價格?”
“可是高價的最后也賣光了,這又是為什么啊?”
“只要有噱頭把顧客吸引過來,賣到最后,必然是客人圍得越來越多,可買的刀越來越少,物以稀為貴,再不買就再也買不到了。這個時候他們又看到別人已經(jīng)買到了刀,自己心里更著急,多花上十文錢也就不覺得心疼了。最關(guān)鍵的是,這把刀做工好,原本就值一百二十文這個價?!?p> 鄭乾聽得很興奮,高興地說:“東家,你這招叫自己打自己,結(jié)果打著打著就把東西給賣出了?!?p> “自己打自己?”小六樂了,“這個叫法好,自己打自己可是能打出大學(xué)問來的,你啊,好好琢磨一下!”
在未來的一段時間里,小六在汴京城的商場掀起了一場風(fēng)浪,打響了自己的名號。事后鄭乾反復(fù)琢磨,覺得她就是“自己打自己”打出來的。