第七章 如何做品牌

　　鄭道微微點(diǎn)頭：“舉個(gè)簡(jiǎn)單例子來(lái)說(shuō)，一件普通純棉T恤，工廠不到6元就可以做出來(lái)，在大路貨市場(chǎng)，通常會(huì)以8到10元的價(jià)格批發(fā)。品牌公司的T恤面料和做工要求高一點(diǎn)，但10元也做出來(lái)。不過(guò)很多品牌公司考慮到自己設(shè)計(jì)貨品風(fēng)險(xiǎn)比較高，經(jīng)常到大路貨市場(chǎng)采購(gòu)爆版，采購(gòu)那種供不應(yīng)求的10元左右的女裝純棉恤，擺到中高檔商場(chǎng)換上自己的嘜和吊牌，放到專(zhuān)柜去賣(mài)。這些10元左右的女裝純棉恤擺到中高檔商場(chǎng)專(zhuān)柜，就變成了消費(fèi)者看到的198元、298元的品牌服裝。不光小品牌這么做，很多一二線(xiàn)牌子也都在這么干。

　　有一些公司注冊(cè)個(gè)品牌，租間寫(xiě)字樓，沒(méi)有設(shè)計(jì)師，沒(méi)有加工廠，就是聘請(qǐng)買(mǎi)手到服裝批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，看到有好版，就采購(gòu)回來(lái)貼牌。除了新版之外，他們還以低價(jià)采購(gòu)去年的庫(kù)存尾貨。將這些尾貨跟新款混合著賣(mài)。這些尾貨大部分是基本款，穿幾年都不成問(wèn)題的那種。這些公司有的做城市市場(chǎng)，有的做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有的兩種類(lèi)型的市場(chǎng)都做。做城市市場(chǎng)的公司加盟店做到200家以上很正常，做到上千家也不奇怪。

　　我們簡(jiǎn)單算一下，200家加盟店，單店年平均營(yíng)業(yè)額30萬(wàn)元，就是6000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入。按單品每件200元算，就是30萬(wàn)件。我不說(shuō)新款能賺多少，就說(shuō)尾貨。假如這些服裝中有三分之一是庫(kù)存尾貨，那每件至少能多賺20元。也就是說(shuō)，公司單就賣(mài)庫(kù)存尾貨這一項(xiàng)，每年就多賺200萬(wàn)。做批發(fā)能賺到這么多錢(qián)嗎？這就是品牌的力量?！?p>　　鄭建國(guó)有些明白鄭道的意思了：“我們是做外貿(mào)原單和庫(kù)存的，該如何做品牌呢？”

　　鄭道第一家公司就是以庫(kù)存和尾貨作為主力貨品，輔以采購(gòu)的大路貨貼牌，兩年完成原始積累：“將庫(kù)存、尾貨包裝成品牌的方法手法類(lèi)似。爸，你是做銷(xiāo)售的，應(yīng)該知道服裝廠每年換季的時(shí)候都會(huì)有大量的庫(kù)存，會(huì)清庫(kù)存。工廠不同，庫(kù)存的貨物量也不同。將這些貨包下來(lái)，有的需要十幾萬(wàn)，有的需要幾十萬(wàn)。我們將一家，或者幾家的服裝包下來(lái)，讓工人進(jìn)行分揀整理，將服裝分為三個(gè)檔次。檔次和質(zhì)量最低的，以高出收購(gòu)價(jià)10%的價(jià)格轉(zhuǎn)手，剩下兩個(gè)檔次換上嘜，換上我們自己的吊牌，包裝成兩個(gè)不同的品牌來(lái)打市場(chǎng)。

　　拿夏裝來(lái)說(shuō)，廠家清貨給我們的價(jià)格，T恤差不多3塊，褲子和裙子差不多15塊。我們包裝成品牌的話(huà)，T恤中檔賣(mài)20到40，高檔的賣(mài)60到100；褲子和裙子，中檔的60到120，高檔的120到240。其中高檔主打中小城市，而中檔的主打縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。我們以?xún)?yōu)厚的條件招加盟商，免收加盟費(fèi)和保證金，公司統(tǒng)一裝修，以成本價(jià)提供貨架、衣架、模特道具等等。小城市品牌很少，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)就更少了，甚至沒(méi)有，我們只要包裝好一點(diǎn)，就會(huì)顯得高大上，就會(huì)成為這些市場(chǎng)的頭牌，甚至是知名品牌。五年之內(nèi)做到上千家加盟店是完全可能的，到時(shí)候一年賺幾千萬(wàn)不在話(huà)下?！?p>　　鄭建國(guó)暗暗點(diǎn)頭，但很快又搖頭：“可我們根本沒(méi)有名氣，招代理很難。”

　　鄭道輕笑起來(lái)：“爸，你可能不知道，最近兩年通過(guò)招代理詐騙的很多，一些騙子注冊(cè)個(gè)服裝公司，在羊城那邊租間寫(xiě)字樓，搞個(gè)展廳，然后發(fā)布廣告信息進(jìn)行招商加盟，騙幾十個(gè)人的加盟費(fèi)及訂貨押金后，就卷鋪蓋走人。還有一些公司騙了加盟費(fèi)及訂貨押金不夠，還等到出貨的時(shí)候，騙客戶(hù)把貨款打過(guò)來(lái)才溜之大吉。這些什么都沒(méi)有的騙子公司都能招到代理，我們?cè)趺纯赡苷胁坏剑?p>　　我們要搞的話(huà)，只需要注冊(cè)一家公司，租間寫(xiě)字樓，搞一個(gè)展廳，同時(shí)還要有自己的旗艦店或者說(shuō)樣板店，我們家現(xiàn)在的店不行，需要好好裝修。如果可能最好請(qǐng)個(gè)明星做廣告，然后在電視、報(bào)紙上進(jìn)行廣告轟炸。一般人都有這種心理，能夠請(qǐng)明星，這家公司一定很有實(shí)力，能夠請(qǐng)明星肯定不會(huì)是假的。

　　當(dāng)然最重要的是，我們要給加盟商別的品牌沒(méi)有的優(yōu)惠，我們免收加盟費(fèi)和保證金，加盟后預(yù)交1萬(wàn)塊當(dāng)作首批貨款，以吊牌的4折拿貨，訂貨的加盟商以5折無(wú)條件百分百退貨，沒(méi)有時(shí)間限制；配貨的加盟商一周內(nèi)原價(jià)退貨，一周之后則按吊牌的五折退貨；年終銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)，還給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　這一套流程下來(lái)，加盟商根本不是問(wèn)題，五年做到2000家都有可能?！?p>　　鄭建國(guó)完全聽(tīng)傻了，這些東西他這個(gè)從業(yè)人員都不知道，而鄭道卻頭頭是道，講得極為清楚，就好像真的操作過(guò)一般，這怎能不讓他感到駭然。

　　至于旁邊的張清芳，也是同樣吃驚，不過(guò)在吃驚之余卻更多的是歡喜和欣慰。她看著鄭道神采飛揚(yáng)的臉，眼角眉梢掛滿(mǎn)笑意，心想不愧是我兒子，真是太聰明了。

　　鄭建國(guó)忍不住道：“你是怎么知道這些的？”

　　鄭道自然不會(huì)告訴父親，自己當(dāng)初就是這么起家的，信口胡謅道：“我們寢室有個(gè)同學(xué)是鵬城的，他家里就是做庫(kù)存的，已經(jīng)有200多家加盟店?，F(xiàn)在他們已經(jīng)不做庫(kù)存，開(kāi)始轉(zhuǎn)型，自設(shè)工廠，一部分貨品在外采購(gòu)，一部分貨品自己生產(chǎn)?！?p>　　鄭建國(guó)覺(jué)得鄭道的想法很好，但自己要這么搞還是很困難：“按你的構(gòu)想來(lái)做，需要大量吃進(jìn)庫(kù)存，沒(méi)有上百萬(wàn)的資金很難做，我們沒(méi)那么多錢(qián)。”

　　鄭道笑著安慰道：“搞大規(guī)模加盟確實(shí)需要一定的資金，但前期準(zhǔn)備工作我們可以做了。第一，注冊(cè)一家公司，注冊(cè)兩個(gè)服裝品牌，然后制作一批嘜和吊牌，紙盒，還有手提紙袋，上面都打上我們的品牌名。等到秋裝出來(lái)將批發(fā)的服裝分成兩個(gè)檔次，換上我們的嘜和吊牌?，F(xiàn)在是服裝淡季，我們家的店正好裝修，做成樣板店，到了九月份就可以正式開(kāi)張。只要我們家這間店做得不錯(cuò)，那就可以跟那些平常到我們這里來(lái)批發(fā)的老板談加盟的事?！?p>　　說(shuō)到這里他看著鄭建國(guó)：“我們家做批發(fā)做了兩年多，應(yīng)該有固定客戶(hù)吧？”

　　鄭建國(guó)點(diǎn)頭道：“有幾個(gè)?！?p>　　鄭道滿(mǎn)意地道：“我們免收他們的加盟費(fèi)和保證金，只需要預(yù)交的1萬(wàn)塊當(dāng)作首批貨款，以吊牌的4折拿貨，訂貨的加盟商以5折無(wú)條件百分百退貨，沒(méi)有時(shí)間限制；配貨的加盟商一周內(nèi)原價(jià)退貨，一周之后則按吊牌的五折退貨；年終銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)，還給予獎(jiǎng)勵(lì)。我們只要把這些條件開(kāi)給他們，相信他們?cè)敢饧用?。只要第一批加盟商賺到了錢(qián)，那第二批加盟商就不是問(wèn)題。等整個(gè)青州地區(qū)主要市縣有了我們的加盟店后，我們就可以進(jìn)軍周邊地區(qū)。在石城最繁華的街道開(kāi)樣板店，在石城租辦公樓，然后請(qǐng)明星打廣告，在全國(guó)大規(guī)模招商?！?p>　　鄭建國(guó)被鄭道的話(huà)徹底說(shuō)服，猛的一拍大腿：“好，我明天就去注冊(cè)公司和商標(biāo)；然后我去找人，幫我們趕制一批嘜、吊牌跟包裝盒；然后我們的服裝全都換上嘜和吊牌，做成牌子?！闭f(shuō)完，他看著鄭道欣慰地道：“鄭道，你的眼光和格局已經(jīng)把你老爸甩在身后了，這一年大學(xué)沒(méi)白讀！”

　　張清芳驕傲地道：“主要還是我兒子聰明。”

　　鄭建國(guó)哈哈笑了聲：“主要還是繼承了我的腦子，不然也不會(huì)這么聰明。”

　　鄭道心想老媽說(shuō)老爸自戀果然沒(méi)錯(cuò)，老爸真有點(diǎn)自戀呢，笑道：“注冊(cè)公司需要起名字，注冊(cè)服裝品牌，也需要起名字。我看這樣吧，公司就叫問(wèn)道服裝有限公司，品牌注冊(cè)兩個(gè)，一個(gè)叫湯姆福斯，一個(gè)叫就叫伊人坊吧。在國(guó)外有個(gè)非常著名的設(shè)計(jì)師叫湯姆福特，他也有自己的服裝品牌，不過(guò)現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。我們注冊(cè)成湯姆福斯就是蹭他的名氣，給人一種外國(guó)貨的感覺(jué)。我們用湯姆福斯做高檔的，用伊人坊做中檔的?！?p>　　鄭建國(guó)以前是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，但沒(méi)有做品牌的經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)到鄭道對(duì)品牌如此精通，直接道：“明天你跟我一起去?！?p>　　鄭道點(diǎn)頭：“好的?！?p>　　夜里鄭道躺在床上翻來(lái)覆去睡不著，想穿越前的種種，思考自己的未來(lái)。穿越前他做過(guò)兩家公司，第一家是做尾貨庫(kù)存起家的，在公司發(fā)展得正好的時(shí)候，他跟合伙人在理念上發(fā)生沖突，最終合伙人退股抽資，將公司生生抽垮。他很快開(kāi)了第二家公司，憑借快時(shí)尚迅速崛起。到2016年的時(shí)候，他就成為身價(jià)數(shù)十億的富豪，但2017年巴黎秋冬時(shí)裝周上的發(fā)生一件事改變了他人生的走向。

　　在時(shí)裝周上，鄭道與杜班加納設(shè)計(jì)師發(fā)生沖突。對(duì)方對(duì)中國(guó)、對(duì)中國(guó)時(shí)裝的輕慢和攻擊讓鄭道很難受，更讓他難以接受的是，這事被媒體報(bào)道后，相當(dāng)多的國(guó)人非但不挺他，反而都在罵他，什么“把中國(guó)的臉都丟盡了”、什么“沒(méi)文化的暴發(fā)戶(hù)”等等。

　　鄭道想不明白，明明是對(duì)方在挑事，怎么不罵外國(guó)人卻跑來(lái)罵我？為什么中國(guó)人在國(guó)外出了事，或者跟外國(guó)人起了沖突，總會(huì)有一批人不管青紅皂白先把同胞批判一番再說(shuō)？為什么錯(cuò)的一定是中國(guó)人？我們?cè)趺茨茏暂p自賤到這種程度！

　　鄭道用了一年多時(shí)間分析和研究這個(gè)現(xiàn)象。有了明確答案后，他作出決定，要做一個(gè)純中國(guó)的高端品牌，要讓這個(gè)品牌征服時(shí)裝界，征服傲慢的外國(guó)佬。同時(shí)也要告訴那些匍匐在西方強(qiáng)勢(shì)文化面前的國(guó)人，中國(guó)服裝面料、中國(guó)服裝設(shè)計(jì)已經(jīng)起來(lái)，不比西方差，別跪著了！

　　在之后的幾年里，鄭道一直在為這件事奔波忙碌?？删驮谒拥桨屠韪叨▍f(xié)會(huì)邀請(qǐng)，準(zhǔn)備以特邀會(huì)員的身份在時(shí)裝周上展出時(shí)，他穿越到22年前，一切化為烏有。

　　也不能說(shuō)一切都化為烏有，至少鄭道的知識(shí)、經(jīng)歷，以及記憶還保留著。現(xiàn)在是2000年，中國(guó)服裝行業(yè)的黃金時(shí)代。鄭道相信以自己的能力和對(duì)服裝行業(yè)未來(lái)走勢(shì)的了解，完全可以打造出一個(gè)時(shí)尚集團(tuán)出來(lái)，甚至可以做得更多。

　　鄭道躺在床上許下一個(gè)心愿，讓中國(guó)時(shí)尚崛起，讓世界看見(jiàn)國(guó)潮來(lái)襲！