第52章：我真沒想裝X啊！

　　　　會議室里，所有人都握著筆，面前是攤開的筆記本，只等著記錄許嘉的金玉良言。

　　面對大家直勾勾的渴望的眼神，許嘉渾身不自在…

　　“周經(jīng)理~”他為難道：“我也不知道從何說起呀，大家都是我的前輩…應(yīng)該是我向大家學(xué)習(xí)才對。”

　　許嘉確實有點懵逼。

　　總不能說自己有系統(tǒng)，能看見客戶的真實想法吧？就算他敢說，別人也得信不是？

　　雖然在系統(tǒng)空間里吸收了很多案例經(jīng)驗，但是要總結(jié)歸納出來教給別人，也不是那么容易的事情。

　　“就從客戶老婆不同意買大房子之后，你是怎么觀察，又是怎么引導(dǎo)的說起吧。”

　　周楚倩幫許嘉找了個切入點，然后抬手示意他繼續(xù)。

　　之所以讓許嘉進(jìn)行總結(jié)分享也是有目的的。

　　作為一手打造了這條業(yè)務(wù)組的經(jīng)理，沒有人比周楚倩更了解這個團(tuán)隊的弱點所在。

　　客戶群體狹窄，對于經(jīng)紀(jì)人來說其實是非常要命的短板。

　　以前在信誠小區(qū)店的時候，因為只需要做一個小區(qū)，且老小區(qū)的房源種類單一，客戶群體也小，所以他們甚至可以把本就狹窄的客戶群體進(jìn)一步篩選，只做自己有把握的客戶，反而讓成交率變得極高。

　　但是現(xiàn)在不同了，拋開需要兼顧的信誠小區(qū)不談，門店負(fù)責(zé)的小區(qū)變得多而復(fù)雜：金城家園店、星月家園、金禧園、明和郡、清荷坊、雍容公館、紫金名座…

　　區(qū)域有主城區(qū)，非主城區(qū)的不同；

　　學(xué)區(qū)有重點學(xué)區(qū)，公立學(xué)區(qū)和非學(xué)區(qū)的差別；

　　就連戶型也從最小37平方米的單身公寓，跨越到上千平方米的獨棟別墅…

　　在這樣多變復(fù)雜的房源和客戶群體中，大家原本的優(yōu)點反而變成了劣勢，如果不在最短時間內(nèi)提升大家平均業(yè)務(wù)水平的話，業(yè)績或許還能維持，但市場占有率就肯定涼涼了！

　　兩家門店的不同，可以粗暴的理解為A門店區(qū)域只有10個客戶，被周楚倩他們吃掉了7個，也只需要7個，就吃飽了。

　　而B門店區(qū)域有50個客戶，依然只吃7個的話，業(yè)績不降，但是剩下的43個客戶，可就要被其他公司瓜分了。

　　這就意味著，現(xiàn)在他們的飯量大了，需要吃27個甚至37個才能吃飽。

　　從這個角度來看，周楚倩甚至有點理解當(dāng)初張平和王小軍為什么會對折扣毫無下限…

　　除了偶爾薅公司羊毛之外，更多時候是為了市場占有率而無所不用其極的拉單子。

　　畢竟，丟失市場是萬墅公司作為行業(yè)龍頭，而絕對不能夠接受的情況。

　　否則的話，不僅她這個經(jīng)理難辭其咎，就連區(qū)域經(jīng)理何棠也要承擔(dān)責(zé)任。

　　在這種情況下，許嘉這左右逢源八面通吃的業(yè)務(wù)風(fēng)格，就成為了十分重要的寶貴財富。

　　……

　　聽周楚倩這么說，許嘉只得認(rèn)真梳理了一下思路，開始睜著眼瞎掰起來，畢竟已知結(jié)果再反推過程，其實并不算太難。

　　“其實最關(guān)鍵的一點，在于深挖客戶的真實需求?！?p>　　“比如占軍祥，作為一個事業(yè)有成的中年人，對家庭負(fù)責(zé)的他，想要換一套大面積的住宅，是非常合理的?！?p>　　“但是在帶看的過程中我發(fā)現(xiàn)，王娟秀和占柯仁對大房子卻絲毫不感興趣?！?p>　　“這其中就存在一個矛盾：如果他們沒有達(dá)成換房子的一致目的，那么原本的住房也不可能賣掉?！?p>　　“所以，他們肯定都想要買房子，只不過對于買什么樣的房子存在分歧?！?p>　　聽他這么說著，章婧汶恍然大悟，一臉呆萌道：“對喔~我還以為是他太太反對買房子或者只是對那套房子不滿意呢。怎么我就想不到這一點呢？皮卡丘你好厲害??！”

　　“額~”

　　許嘉訕笑著擺擺手，繼續(xù)瞎掰：“后來得知了他們的兒子是個專業(yè)音樂人，而且就快踏入社會了。我就在想，幾乎每一個家庭的孩子在長大的時候，其實父母是很難適應(yīng)這種角色轉(zhuǎn)變的?！?p>　　“試想一下，一個有獨立思考能力的成年人了，父母對他的印象，卻還是那個自己一把屎一把尿拉扯大的孩子，這其中會產(chǎn)生多大的分歧？”

　　“兩代人的觀念沖突是很強(qiáng)烈的，比如作息時間，社交方式，飲食習(xí)慣，生活癖好等等，肯定會因此爆發(fā)矛盾…”

　　聽完這些，季菲菲開始在筆記本上飛速書寫起來…

　?。械览韣長大的孩子都想脫離父母的控制！劃重點?。?p>　　許嘉頓了頓，繼續(xù)說：“于是我嘗試著向孩子推薦小面積且符合他需求的房子，給父母推薦離孩子不遠(yuǎn)的房子，這樣既能夠隔絕種種生活瑣事累積的矛盾，又不至于讓親情疏遠(yuǎn)…”

　　“皮卡丘~”王邵忍不住打斷了他：“你是不是學(xué)過心理學(xué)？為什么對客戶心理把控這么準(zhǔn)確??？”

　　“？？？”許嘉一臉懵，無話可說，只能點頭：“略懂，略懂。”

　　“還有資本配置！”周楚倩強(qiáng)調(diào)著：“從純投資回報的角度來幫客戶分析收益，也是促使客戶一下子買兩套房的重要原因?！?p>　　許嘉嘆了口氣：“那也只是略懂！”

　　“太厲害了~”吳雄達(dá)用欽佩的眼神看著他：“我以前從來都沒想過，賣房子還要學(xué)這么多，你真厲害！”

　　“都是略懂~略懂而已！”許嘉重復(fù)著自己的話。

　　李前進(jìn)則沒有說話，光顧著記筆記了，同時心想：

　?。澋奈疫€以為小許只是時來運轉(zhuǎn)而已，沒想到是厚積薄發(fā)呀！真是慚愧，我干了這么久都沒分析過那些單子的深層次內(nèi)容，跟小許一比，我太弱了。｝

　　周楚倩對大家求知若渴的態(tài)度很是滿意，笑瞇瞇的認(rèn)真說道：“我來總結(jié)一下許嘉的話，一方面是客戶的深層需求，這涉及到了心理學(xué)和社會關(guān)系學(xué)的內(nèi)容，還有資產(chǎn)配置的建議，又涉及到對房地產(chǎn)市場的預(yù)估，甚至還有一些經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)容?！?p>　　“大家明白了吧？我們的職業(yè)是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，雖然說出去并不怎么高大上，但想要做好，做精，是需要深厚內(nèi)功的！”

　　“在這一點上，我希望大家都能向許嘉學(xué)習(xí)！”

　　許嘉苦笑：“我真沒那么厲害，都只是…”

　　“你什么都是略懂嘛。”周楚倩搶了他的話：“謙虛是好事，你也要保持這種心態(tài)。大家也是！”

　　眾人聞言，一個個的表情都非常嚴(yán)肅，十分認(rèn)真的點頭，隨后又繼續(xù)在筆記本上記錄起來。

　　只有許嘉的心里無奈的想著：“我真沒想裝比啊~”

　　他現(xiàn)在算是徹底明白了，只要自己敢瞎掰，這幫人可就真敢信吶！

　　……

　　就在這時，系統(tǒng)那悠遠(yuǎn)的鐘聲傳來…

　　“咚~~~”

　　｛任務(wù)發(fā)布！五面玲瓏?。―級）｝

　　｛在3天內(nèi)為“余喆”找到滿意的房子，并且保證交易順利進(jìn)行。｝

　　｛任務(wù)獎勵：能量值300點，商城點券500點。｝

　　與此同時，會議室門外傳來喊聲：“買賣組的來一個，有上門客戶！”