100 培訓(xùn)不會“訓(xùn)”人怎么行
一套聽起來很霸氣的訓(xùn)練課程——《期交跟著我這樣賣》，開始正式在銀保團隊推廣起來。楊筱歆的要求是，每個大區(qū)總監(jiān)和營業(yè)部經(jīng)理，都要能把這堂課里面幾個關(guān)鍵點去和支行行長進行溝通。而所有客戶經(jīng)理的功課就是，把“三分鐘講完期交產(chǎn)品”的話術(shù)背得滾瓜爛熟。
老總說說只是一句話，整個銀保團隊從業(yè)務(wù)主管到培訓(xùn)，卻忙得人仰馬翻。
祁暉首先召集了一個培訓(xùn)會，雖然，整個項目執(zhí)行的人，加上他自己才三個，而截至這個月底，所有的銷售人員有230名！
他要求曾言言和卓蘭帶著臺歷過來開會。
“楊總沒有要求deadline，但是我們自己要有目標(biāo)。其實時間很緊急，所以，下個月一定要完成所有人的通關(guān)?！?p> 卓蘭問道：“22個工作日，每天通10個人，所以我們每人每天通3個嗎？那還要給他們排好進公司的時間表吧?！?p> 祁暉笑著回答她：“你算術(shù)是好，這樣不是要把我們?nèi)齻€累死。我們把這件事，要當(dāng)做項目來做。是大家一起要落實下去，主管懂得其中的邏輯而且講得很清晰，業(yè)務(wù)員把話術(shù)背明白。卓老師你剛才安排的這個工作，就不是操練業(yè)務(wù)團隊，而是操練我們了?！?p> 卓蘭點點頭：“就是，這樣也太嚇人了。”
“祁老師你一定有了方案了吧?！痹匝砸苍谒伎贾?，祁暉不會用太笨的方法完成這樣工作，他想來是個追求效率，認(rèn)為只要足夠聰明，就可以“合理偷懶”的人。
“我們采取分層級制的通關(guān)方式，這樣，把對整個團隊的要求，一點點往下釋放，全員動起來，一是形成氛圍，二來效果更好?！?p> “你的意識就是，讓主管去通業(yè)務(wù)員的話術(shù)吧？”
“對，其實最要緊的，是所有大區(qū)總監(jiān)能把為什么要銀行賣期交，以及我們這堂課的大致邏輯向行長講清楚。說白了，就是他們?nèi)ネ其N我們這個課程。這在一周之內(nèi)就能完成，而且必須完成。然后，在他們約培訓(xùn)的時候，給業(yè)務(wù)員通關(guān)產(chǎn)品，等到網(wǎng)點的培訓(xùn)全部完成，業(yè)務(wù)員能把產(chǎn)品講得很好，這中間的時間就絲毫沒有浪費?！?p> 曾言言和卓蘭都聽明白了這個邏輯，相視一下，不禁覺得的確是個非常妙的點子。
不過曾言言突然想到一個問題，這是她之前去支行做培訓(xùn)的時候發(fā)現(xiàn)的：“會不會有的部經(jīng)理給自己業(yè)務(wù)員通關(guān)的時候比較偷懶或者太寬松，總之就是大家講過就當(dāng)通過了呢？照說躉交產(chǎn)品的通關(guān)都過了至少一兩次了，還是有業(yè)務(wù)員講不清分紅的事情。”
“曾老師你說到點子上了！”祁暉眉毛一挑，“所以這個項目啊，我們要玩出一點花樣來?！?p> 祁暉想了個挺“毒”的法子。大培訓(xùn)過后，組織全部的大區(qū)總監(jiān)挨個模擬向行長推薦這個培訓(xùn)項目，扮演行長的人選，就是楊筱歆、祁暉、曾言言和卓蘭。反正大的支行，行長本來就會把保險項目落實給幾個分管的主管去做。而且一個人在講的時候，其他人就在旁邊聽，還要互相點評。當(dāng)然，最后到底算不算通關(guān)過了，由四個“關(guān)主”說了算。最多可以有一人投反對票，否則就算沒過，要再通一次?？偙O(jiān)都是些要面子的人，所以必定會好好準(zhǔn)備。
而在老板這里受到的折磨，多半會向下傳遞。所以總監(jiān)通關(guān)營業(yè)部經(jīng)理，基本上也不會徇私。而且祁暉已經(jīng)和楊筱歆商量好了，楊筱歆會在例會上隨機抽取幾個總監(jiān)上報已經(jīng)通關(guān)的部經(jīng)理，由她親自抽查一遍。如果那時發(fā)現(xiàn)通的效果并不好，丟人的可就不僅僅是那個部經(jīng)理……
“祁老師，我真沒看出來你這么壞！”卓蘭是很服氣的。
曾言言也抿著嘴偷笑，說道：“那給業(yè)務(wù)員通關(guān)肯定也不是這么簡單的操作了對吧?！?p> 祁暉賣關(guān)子：“你說說，如果是你打算用什么方法？”
“嗯……可能我會讓營業(yè)部之間互相通關(guān)，比如陳艷去通劉佳麗的團隊，王皓月去通陳艷的團隊這樣。”曾言言略一思考，給出了自己的答案。
“這個法子也不錯。我當(dāng)時想的是，帶建行的業(yè)務(wù)員由帶工行的部經(jīng)理去通關(guān)，以此類推?！?p> “是挺好的……不對啊，農(nóng)行肯定是賣保險不太厲害的，所以帶農(nóng)行的業(yè)務(wù)員和帶工行的，基礎(chǔ)都不一樣，這么通關(guān)不太公平吧?！?p> 祁暉聽了曾言言的點子之后，其實一直在思考，他稍稍放緩了語速：“我當(dāng)時想的就是，要他們發(fā)現(xiàn)各自的差距。不是說帶一個不太賣保險的渠道，就可以對自己沒什么要求，以后可能渠道分配要重新調(diào)整，萬一把他們從農(nóng)行調(diào)去交行怎么辦？不過我可能還要再好好想想，你們也一起來，看業(yè)務(wù)員的通關(guān)怎么弄，既有趣又有效……”
會開得很簡短，不到半個小時，就把各自的工作落實下去，這樣一來，原本覺得一個月的時間特別緊巴巴，現(xiàn)在很可能會提早完成第一輪全員通關(guān)，他們就能快速落實網(wǎng)點的培訓(xùn)，以及看看后續(xù)要不要再加強內(nèi)部訓(xùn)練。
曾言言分到的任務(wù)，是設(shè)計出一個通關(guān)評分表，以及整理通關(guān)過程中需要向業(yè)務(wù)團隊提出的必答問題。
卓蘭因為家里有事，下班時間到了就先回家，曾言言手頭還有一點收尾的工作，打算多留二十分鐘做完再走。祁暉準(zhǔn)備下班的時候，見她還在電腦前奮戰(zhàn)，問了一聲：“要加班嗎？”
“不用，就是這個表格做完，大概再五分鐘就好。我覺得很有趣，訓(xùn)練團隊，原來好多講究啊。”
祁暉把公文包往旁邊一放，拖了把椅子坐在曾言言旁邊，看著她做表格：“是啊，做個優(yōu)秀的講師不容易，可是好的培訓(xùn)，不是只把課講得好聽那么簡單?！?p> 所謂培訓(xùn)師，和講師還是有很大差別的。前者更強調(diào)的是培養(yǎng)和訓(xùn)練，如果沒有把知識和技能落實到具體的人身上，操練他們，缺了“訓(xùn)”的過程，其實是很難培養(yǎng)團隊進步。曾言言接受了這個理念之后，有種感覺，曾以為“講師”聽起來是個相當(dāng)有腔調(diào)的詞，現(xiàn)在才覺得，和“培訓(xùn)師”相比，它顯得太漂浮在空中，不接地氣。好像，就是在講臺上不顧別人有沒有興趣只管自己表演的那種。那一刻開始，她對自己的期望就是，一定要成為一個優(yōu)秀的——培訓(xùn)師。